Психологическое обеспечение ведения переговоров

* проведение экономической,  правовой или иной экспертизы;

* составление балансных  листов (на листе бумаги записывают  разные варианты решения, а  против каждого из них -- возможные  позитивные и негативные последствия  его принятия);

* проведение группового  обсуждения отдельных вопросов  переговоров по методу «мозгового  штурма»; 

* экспертный опрос по  оценке вариантов решений; 

* использование компьютерной  техники для имитационного моделирования;  выявления степени риска и  неопределенности; выбора норм и  процедур для принятия решений;  оптимизации процесса принятия  решений с использованием компьютера  в качестве «третьей стороны».

Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться  в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

* уточнение интересов,  концепций и позиций участников;

* обсуждение (обоснование  своих взглядов и предложений);

* согласование позиций  и выработка договоренностей.

В ходе уточнения интересов  и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером  по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и  тем же термином стороны понимают одинаковые, а не разные вещи. Этап уточнения  проявляется в изложении сторонами  позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. Внося предложения, стороны  тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей  решения проблемы.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально  понятно обосновать собственную  позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение  проблемы путем компромисса. Во время  обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может  пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны  путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес  предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально  не согласны· или, напротив, что может  быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом  этапа аргументации должно быть определение  рамок возможной договоренности.

Третий этап - согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем - деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Конечно, выделенные этапы  не всегда следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут  и согласовывать вопросы или  отстаивать свою точку зрения, образовав  для этого специальные экспертные группы. В конце переговоров участники  могут вновь перейти к уточнению  отдельных элементов своих позиций. Однако в целом логика переговоров  должна сохраняться. Ее нарушение может  вести к затягиванию переговоров  и даже их срыву.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято  считать, что если стороны подписали  некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров  и их результатов являются важнейшим  индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе  стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров -- степень решения  проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники  могут по-разному видеть, насколько  проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров -- выполнение обеими сторонами  взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего  оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

После завершения переговоров  необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

* что способствовало успеху  переговоров; 

* какие возникали трудности,  как они преодолевались;

* что не учтено при  подготовке к переговорам и  почему;

* каково было поведение  оппонента на переговорах; 

* какой опыт ведения  переговоров можно использовать.

4. Психологические механизмы  и технология переговорного процесса

Переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий (А. Налчаджян).

В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем - саморазрушительна.

Лучшей моделью Диалога  являются «переговоры, основанные на определенных принципах». Она состоит из четырех  основных правил взаимодействия. Чем  полнее мы сможем использовать эти принципы в Диалоге, тем эффективнее 4-шаговый метод достижения соглашений (Даниэль Дэна).

 

 

 

 

 

 

Заключение.

 

1. Переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

2. В динамике переговоров  выделяют период подготовки (решение  организационных и содержательных  вопросов), ведение переговоров (этапы:  уточнение интересов и позиций,  обсуждение и согласование позиций,  выработка соглашения), анализ результатов  переговоров и выполнение достигнутых  договоренностей.

3. Психологическими механизмами  переговорного процесса являются  согласование целей и интересов,  стремление к взаимному доверию,  обеспечение баланса власти и  взаимного контроля сторон. Технология  переговоров включает в себя  способы подачи позиции, принципы  взаимодействия с оппонентом  и тактические приемы. Успех переговоров  зависит от ряда психологических  условий.

4. Специфика ведения переговоров  с противником (преступниками)  состоит в том, что они носят  вынужденный характер. Их главная задача -сохранение жизни заложников.

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

 

1. Андреев. Тренинги переговорной деятельности
2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 2003.
3. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 2004.
4. Хрестоматия по конфликтологии.

• теория и практика переговорного процесса (Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер).