Организация основы продажи товаров со склада оптового торгового предприятия: методы, организация и эффективность

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

 

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

«Рязанский государственный агротехнологический университет

имени П.А.Костычева»

 

 

Факультет довузовской подготовки и среднего

профессионального образования

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по учебной дисциплине «Основы коммерческой деятельности»

на тему «Организация основы продажи товаров со склада оптового торгового предприятия: методы, организация и эффективность»

 

 

 

Выполнил: Алабина Юлия

студентка 2 курса, 

группы ТЭ-21,специальность

Товароведение и экспертиза качества  потребительских товаров.

 

Проверил: Карасева Ирина Юрьевна, преподаватель  ФДП и СПО

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                        Стр.
1	Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже продукции	4
2	Коммерческая работа по оптовой продаже товаров	8
3	Методы оптовой продажи товаров	9
4	Организация связей с покупателями продукции предприятия и методы стимулирования продаж	15
5	Пути совершенствования оптовой продажи продукции	18
ЗАКЛЮЧЕНИЕ		20
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ		25

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Оптовая торговля и пути повышения ее эффективности – актуальная тема в настоящее время, поскольку в условиях перехода к рыночным отношениям, оптовой торговле приходится по новому организовывать свою коммерческую деятельность, расширять сферу договорных отношений с изготовителями товаров и поставщиками, повышать действенность и эффективность договоров поставки, создавать новые коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского спроса, используя при этом опыт зарубежного маркетинга, а также усиленно заниматься рекламно-информационной деятельностью, участвовать в оптовых ярмарках, работе товарных бирж, в выставках-продажах и в выставках-просмотрах новых и лучших изделий.

"Оптовая  торговля включает в себя любую  деятельность по продаже услуг  или товаров или тем, кто приобретает  их с целью перепродажи или  профессионального использования". Оптовые торговцы помогают эффективно  доставлять товары от производителей  до множества розничных торговых  предприятий и промышленным потребителям  в любой части страны. Оптовики  выполняют много разных функций, включая деятельность по стимулированию  и сбыту, разбивку крупных партий  товара на мелкие, закупки и  формирование товарного ассортимента, транспортировку, складирование, финансирование, принятие риска, предоставление  информации о рынке и услуг  по управлению и консультационных  услуг. Оптовая торговля является  самостоятельной отраслью экономики. Оптовые торговцы, которые прогрессивно  мыслят, постоянно приспосабливают  свои услуги к конкретным нуждам  целевых потребителей и изыскивают  способы и пути сокращения  издержек по ведению дел.

При рыночной экономике качество коммерческой работы прежде всего зависит от умения изыскивать товары, реализуемые в свободной продаже, выбрать методы и формы оптовой продажи товаров, рекламно-информационную деятельность, а также расширять сферу услуг розничной торговли.

Однако, в условиях жесткой конкуренции успешная деятельность в сфере оптово-розничной торговли невозможна без серьезного подхода к маркетинговой политике.

Очень широкий круг мероприятий относится к маркетинговым: прогнозирование возможностей реализации товара, изучение ситуации на рынке, сегментация рынка и поиск наиболее перспективной "ниши", выбор способов и направлений товародвижения, привлечение к сотрудничеству наиболее перспективных торговых партнеров, создание посреднической агентской и дилерской сети, рекламная деятельность и многое другое.

На основании вышеизложенного основные направления исследования курсовой работы таковы:

- изучение  сущности коммерческой работы  по оптовой (розничной) продаже продукции;

- на основе  оптовой базы "Астек" проанализировать  коммерческую работу этой организации  и наметить пути ее совершенствования.

 

1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже продукции.

 

Важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий является продажа товаров. Эффективность работы предприятий, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами зависит от того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров.

Оптовые и розничные торговые предприятия, осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, должны опираться на маркетинговые исследования. Они должны определить, прежде всего, свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Оптовое предприятие, подбирая свой целевой рынок, тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по профилю, по объему деятельности и др.

Оптовое предприятие в пределах целевой группы может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о комплексе услуг, товарном ассортименте, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с транспортировкой товаров, организацией товародвижения и т.д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по убеждению клиентов в необходимости покупки товаров, распространению сведений об их достоинствах. Реклама выступает здесь важнейшим средством.

Розничными торговыми предприятиями принимаются соответствующие маркетинговые решения. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно перечня оказываемых услуг, ассортимента товаров, применяемых средств рекламы, оформления магазина, уровней цен и т.п. Решение о месте размещения розничного торгового предприятия имеет важное значение, так как с точки зрения возможностей привлечения покупателей выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов. Очень большое значение, естественно, имеет и выбор удобных, рациональных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной и оптовой торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (палатки, магазины, оптовые посредники и т.д.). Розничные торговые предприятия, как правило, реализуют товары конечным потребителям. Все это требует, разумеется различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы управления товарными запасами, формирования ассортимента товаров, проведения рекламных мероприятий и т.д. Процесс купли-продажи товаров будет различным по содержанию, а также различным будет его документальное оформление. Так, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи, а оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров купли-продажи или поставки.

 

2. Коммерческая  работа по оптовой продаже  товаров

 

После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, должны проводить систематическую работу, связанную с рекламой товаров и услуг, с формированием ассортимента и управлением товарными запасами. Операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями выполняются на заключительном этапе их коммерческой деятельности. Наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров при стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами

К договору купли-продажи нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи, поскольку Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи.

"В  отличие от розничной, основной  особенностью договора оптовой  купли-продажи, является то, что этот  договор заключается между предпринимателями  в процессе осуществления ими  предпринимательской деятельности. Коммерческие организации различной  организационно-правовой формы или  граждане-предприниматели без образования  юридического лица могут выступать  здесь как покупателями, так и  продавцами. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут заключать договор оптовой купли-продажи".

Договор оптовой купли-продажи, как правило, заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий тары и упаковки, транспортировки товара, несение повреждения товара и риска гибели и др.

Предмет договора является существенным условием договора оптовой купли-продажи. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет приобретен или произведен продавцом в будущем. При этом основная обязанность продавца заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Подлежащий передаче товар должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о моделях, видах, размерах, цвете и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

- отказаться  от всех переданных товаров;

- принять  товары, соответствующие условию  об ассортименте, и отказаться  от остальных товаров;

- принять  все переданные товары;

- потребовать  заменить товары, не соответствующие  условию об ассортименте, товарами  в ассортименте, предусмотренном  договором.

"В  случае, если ассортимент товаров  в договоре не определен и  не установлен порядок его  определения, однако из существа  обязательства вытекает, что товары  должны быть переданы покупателю  в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора".

Существенным условием договора в соответствии с законом является также условие о количестве товаров. Поэтому, договор считается незаключенным, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче. Количество товара в договоре может быть определено в денежном выражении, в соответствующих единицах измерения или согласован порядок его определения.

Покупатель вправе в случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, если иное не предусмотрено договором, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, либо потребовать передать ему недостающее количество, а если товар оплачен – потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в разумный срок или в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре. При указанных условиях если продавец не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

В Гражданском кодексе Российской Федерации условиям о качестве товара придается большое значение, несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи. "Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется".

Если продажа товара осуществляется по описанию и (или) по образцам, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этому описанию и (или) образцам.

При продаже товаров, обязательные требования к качеству которых регламентируются в нормативно-технической документации и стандартах, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность здоровья потребителей, жизни, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Такие товары, естественно, подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также маркировать товары знаком соответствия, обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.