Автор работы: Пользователь скрыл имя, 02 Марта 2015 в 22:42, реферат
Ничего не ценится так дорого и не оплачивается так хорошо, как умение говорить.1 Переговоры – это взаимные предложения, результатом которых должны быть совместные решения. Однако, для кокой из сторон ведущей переговоры эти решения будут наиболее выгодными, зависит от квалификации представителей. Мастерство ведения переговоров с каждым годом все актуальнее, так как контакты между людьми становятся особенно частыми, а последствия коммуникаций – весьма значимыми.
ВВЕДЕНИЕ 3
I ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА 4
II СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 6
1.ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ 6
2. ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 7
3. ЛОВУШКИ В СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ 12
III МЕТОД ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ 14
Заключение 15
Список использованной литературы 16
Содержание
Ничего не ценится так дорого и не оплачивается так хорошо, как умение говорить.1 Переговоры – это взаимные предложения, результатом которых должны быть совместные решения. Однако, для кокой из сторон ведущей переговоры эти решения будут наиболее выгодными, зависит от квалификации представителей. Мастерство ведения переговоров с каждым годом все актуальнее, так как контакты между людьми становятся особенно частыми, а последствия коммуникаций – весьма значимыми. Представитель компании, ведущий переговоры, не просто ищет оптимальное решение с учетом интересов обоих сторон, он распределяет расходы, риски и прибыль сделки. Все это требует от представителя особых навыков и умений. Если переговорщик идет на чрезмерные уступки, он возлагает на себя много работы и ответственности вместе со всеми сопутствующими рисками. При этом теряет преимущества и потенциальную прибыль. Другой представитель компании, не желающий уступать и делиться, любой ценой старающийся одержать победу, обходится компании не менее дорого, чем первый. Так как клиенты избегают такого представителя и ни хотят иметь с ним дела.
Необходимо найти правильный подход к ведению переговоров для того, чтобы достичь максимально возможных результатов. Деловое общение требует мастерства и умения применять знания на практике. Понимание закономерностей делового общения, позволит учитывать интересы собеседника, анализировать ситуацию, добиться успеха.
"Когда битва еще впереди, подготовка – это все.
Как только сражение началось, подготовка – это ничто"
Дуайт Эйзенхауэр
Основой переговорного процесса является планирование, изучение оппонента, выбор тактики ведения переговоров, определение цели и выбор средств, для достижения этой цели. Для переговоров требуется время. Чтобы использовать его наиболее эффективно, на стадии планирования необходимо четко знать, с кем и когда вы хотите переговорить, о чем договориться, какие средствами воспользоваться.2 Главное требование планирования – это знание истинных потребностей и возможностей другой стороны. Получить эти знания возможно с помощью коммуникативных средств общения, таких как телефон, письмо, личный открытый контакт и личный конфиденциальный контакт. Каждый из этих средств выполняет свои функции. Телефонный способ общения, например, позволяет установить личный контакт, собрать первичную информацию, договориться о встречи. Письменный способ – позволяет обменяться деловой информацией, уточнить детали по разным вопросам, согласовать разногласия, закрепить договоренности на бумажном носителе. Коммуникативные средства имеют свои особенности. Они просто необходимы для подготовки и дальнейшего ведения переговоров. Необходимо выбирать стиль общения комфортный обеим сторонам.
Немаловажным в переговорах является компетентность участников. Необходимо изучить, по возможности фирму, структуру фирмы и ее представителей. На переговорах может выступать как сам руководитель, так и делегированный представитель или команда представителей. Руководитель в процессе переговоров несет ответственность за свои действия, при этом вынося компромиссные предложения, знает возможность их реализации. Представитель фирмы может не иметь полномочий, принимать те или иные решения, что приведет к отсрочке договоренностей. Главное, чтобы делегированный представитель обладал достаточными полномочиями при решении обсуждаемых вопросов. Иначе будут потеряны время и информация, так как иногда, представитель является своего рода разведчиком в переговорном процессе.
Подготовка к переговорам, предварительные исследования – это инвестиции, а не потери энергии. И они нужны, иначе приведут к еще большим потерям в будущем.3 Необходимо собрать как можно больше информации, для решения поставленной задачи. Определить цель, причем цель должна быть сопоставима с целью другой стороны. Постановку цели на этапе подготовки можно изобразить в виде схемы рисунок 1, названной треугольником переговоров.
Интервал переговоров
Время на переговоры
Рис.1 Треугольник переговоров.
Из рисунка видно, что чем больше желаемый результат, но мало времени, и мало тактических наработок, шагов (ступенек), тем лестница, по которой необходимо подняться, будет круче. Главная цель переговоров – это
Достичь, перечисленные выше цели возможно, если собрать наиболее полную информацию о другой стороне, разработать стратегию поведения вовремя переговоров и выбрать наиболее эффективную тактику для общения с представителями противоположной стороны.
План мероприятий и действий ведущий к достижению желаемого результата в переговорах называют стратегией. Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, – это всегда выигрыш, победа, прибыль – в какие бы одежды они ни наряжалась.4
Для достижения цели поставленной перед началом переговоров существует несколько стратегий ведения переговоров: психологическая стратегия, стратегия урегулирования взаимоотношений, корпоративная стратегия, стратегия «теория игр». Стратегия деловых переговоров – это способ установления личных отношений, способ организации деловых взаимоотношений, способ самореализации. Для российской бизнес среды актуален психологический аспект деловых взаимоотношений, чем экономический. Не редко отечественные бизнесмены руководствуются исключительно внутренними психологическими мотивами, становясь открытыми для тактического воздействия психологических стратегий и манипулирования.
В деловом мире переговоры бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные. Интегративные переговоры ведутся для объединения против начинающих наращивать обороты конкурентов, с целью нейтрализации возможности диктовать условия с позиции силы. Дистрибутивные переговоры ведутся с противоборствующей стороной с целью предупредить разграничения территории и предотвратить вторжения на свои владения.
При рассмотрении корпоративной стратегии необходимо установить, что включает понятие корпорация. Корпорация – это большая организация, иногда разделенная территориально, но управляемая единым органом власти. Корпоративная стратегия включает такие понятия как имидж, стиль, марка, рейтинг. Это непосредственно откладывает отпечаток на выработку стратегии переговоров.
В бизнесе любое достижение состоит из правильно выбранных ходов, а стратегия деловых переговоров, является продолжением общей стратегии, которую проводит фирма. Стратегия – это план подкрепленный возможностями, амбициями желанием и волей, а осуществление плана – это последовательность применяемых тактических шагов.
Для того чтобы начать беседу, необходимо знать, что говорить. Деловая беседа не может быть эффективной, если она лишена аргументов. Занять определенные позиции помогает аргументация. В условиях беседы и правильно подобранных слов можно смягчить противоречия, изменить мнение, проверить факты. При этом формируется нить беседы и закладывается фундамент для принятия решений. Аргументация многообразна, имеет много форм, и стратегий. Для постановки ключевых задач используют стратегию аргументации. Из всего многообразия стратегий можно выделить четыре стратегии. В школах античной риторики была разработана традиционная стратегия аргументации. Вторая стратегия аргументации основана на ассоциативном мышлении, метафорах и называется Восточной. Третья- Европейская система аргументации в большей степени связана с аналитикой, правилами и нормами. В четвертой стратегии аргументации можно выделить четкую границу между поведением и словами. Такая аргументация называется – прагматичной. Какой бы стратегией не пришлось воспользоваться во время переговоров необходимо помнить о нескольких правилах:
1.Нельзя перебивать, обвинять, нападать на собеседника;
2.До окончания переговоров «Делить шкуру не убитого медведя»;
3.При разговоре с собеседником много говорить, сбивать с мысли, многосложно высказываться;
4. Нельзя угрожать и относиться с сарказмом.
Главное – самообладание и такт. Если предложение для вас неприемлемо – никакой конкретики, ответы должны быть уклончивыми. Положительный сценарий развития беседы базируется на точных и конкретно сформулированных аргументах или контраргументах. Причем применение этих аргументов возможно лишь при тщательном знании дела и обстоятельств.
В классическом приеме применения аргументов, идет прямое обращение к оппоненту, а при контраргументах – оспаривание его позиции. При этом если удается вызвать сомнение противоположной стороны, то позиция сразу меняется в сторону усиления. Основным фоном для аргументов и доводов здесь служат цифры. Но, не стоит перегружать ими собеседника и сообщать цифры необходимо в доступной форме.
Другим методом аргументации является – метод противоречий. Позволяющий выделить несоответствия в речи собеседника. Это, можно сказать, оборонительный метод, выявляющий в аргументации противника слабые места.
Метод "Извлечение выводов", представляет собой точную аргументацию, которая постепенно подводит нас к итоговому выводу. По своей сути в опытных руках, этот метод может оказаться уловкой, где произойдет подмена оснований и понятий.
Метод сравнения очень эффективен, особенно, когда сравнения подобраны удачно. Сравнения могут быть краткими, пространными, фактическими или выдуманными, серьезными или с юмором.
Когда оружие собеседника используется против него самого, такой прием называют - бумеранг. Он без доказательной силы, но при применении его в нужный момент приносит свои плоды.
При неоспоримых аргументах или фактах можно воспользоваться методом игнорирования. Не делая акцент на том, что и так понятно, продолжаем переговоры. В противоположность игнорированию, существует метод акцентирования. Расстановка акцентов происходит исходя из ваших интересов и предпочтений.
Метод опроса -"ударный инструмент" любой деловой беседы. Этот метод позволяет не раскрывая ваших планов, в общих чертах узнать позицию собеседника. Однако, чтобы получить желаемый результат, вопросы должны быть тщательно продуманы, последовательны, сказаны с определенным темпом и интонацией. А суть вопросов должна быть краткой, содержательной, точной и понятной.
Поддерживая позицию собеседника, приходя к нему на помощь приводя аргументы в его пользу, скрывая истинные мотивы, мы пользуемся методом "видимой поддержки". Далее следует изложение своей позиции, которая в корне отличается от точки зрения партнера.
Метод Сократа. Битва за аргументацию происходит в форме "вопрос–ответ". Вопросы задаются таким образом, что на них следуют совершенно определенные ответы, находящиеся в русле вашей логики. Ответом может быть "да", но может быть и "нет". Но это такое "нет", к которому вы подводите партнера особой постановкой вашего вопроса и которое вас вполне устраивает, т.е. по сути оно означает "да".
Все вышеизложенное служит азбукой в переговорном процессе, выбор тактики и способа зависит от обстоятельств и конкретной ситуации. Не маловажным элементом в переговорах является деловой этикет. Все достигнутые ранее договоренности можно разрушить лишь неправильным поведением и позиционированием себя. Цель должна прослеживаться в процессе всего периода переговоров. Необходимо избегать отвлечений от беседы, предлагайте компромиссы для направления беседы в нужное вам русло.
Необходимо вести точно аргументированную беседу, с открытыми предложениями, требованиями, условиями, конечно если собеседник, так же открыт для диалога. Ответ –«да» от противника, должен быть хорошей привычкой. Необходимо проще рассуждать и предлагать доступно, без подводных камней, чем наладить положительное отношение. Причем несогласие должно быть тоже положительным. Необходимо дать высказаться сторонам без вмешательств, для соблюдения делового этикета и обеспечения изложения мысли, идеи целиком. Можно и нужно делать краткие записи для уточнений непонятных моментов. Нельзя показывать свои вредные привычки, иначе можно вооружить противника. Не показывайте того что вы торопитесь и не давайте обещания, которые не выполните. В конце переговоров никогда не должно оставаться негативного впечатления. Любыми способами необходимо изменить впечатление, разрядить обстановку. Существует последовательность, придерживаясь которую можно построить серьезный диалог:
Придерживаясь некоторых правил возможен положительный исход беседы. Правила гласят: