Практика ведения переговоров

 Нужно запомнить тезис: «Избегай применять силу прямо  против противника». Достичь результата  можно придерживаясь принципов  ведения переговоров:

1. Сделайте разграничения  между участниками переговоров  и предметом переговоров;

2. Сосредоточьтесь  на интересах, а не на позициях;

3. Прежде чем  решить, что делать, выделите круг  возможностей;

4. Настаивайте  на том, чтобы результат основывался  на какой-то объективной норме.

 

 

Ниже по книге Вильема Мастенбурга[6] приведены примеры использования различных тактик при возникновении конфронтации:

ДОСТИЖЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

	СОТРУДНИЧЕСТВО	ПЕРЕГОВОРЫ	БОРЬБА
Цели и интересы	Преподносятся корректно	преувеличены	подчеркивается превосходство
Приводимые факты	исчерпывающие	однобокие	фальсифицированные

 

ВОЗДЕЙСТВИЕ НА АТМОСФЕРУ

	СОТРУДНИЧЕСТВО	ПЕРЕГОВОРЫ	БОРЬБА
Личные проблемы	открыто обсуждаются, поддержка друг друга	не используются для получения преимуществ	используются с целью сломить оппонента
Обычное отношение	ваши интересы — мои интересы	что у нас получится	что я из этого получу

 

ВОЗДЕЙСТВИЕ НА СИЛОВОЙ БАЛАНС

	СОТРУДНИЧЕСТВО	ПЕРЕГОВОРЫ	БОРЬБА
Баланс сил	горизонтальный, безусловный	ситуативный, расчетливость, нажим	постоянное воздействие
Угрозы и выпады	рассматриваются как непродуктивные	умеренное использование	используются при любой возможности

 

Полученные знания используются в дальнейшем при общении, служат для анализа и корректировки действий. Каждые переговоры должны подвергаться тщательному разбору, будь они успешными, или нет. Для успешных переговоров этот анализ служит своего рода закреплением успеха, выявлением моментов приведших к успеху. При отрицательном исходе переговоров, анализ помогает найти ошибки, сделать выводы и скорректировать свои действия на успех в будущем. Тренировка, анализ, практика, анализ – залог успешного переговорщика. Только с постоянной практикой приходит, ни чем не заменимый опыт общения. Единственное, при изучении различных источников информации об успешном ведении деловых переговоров, необходимо учитывать российский менталитет. Так как порой прописные истины зарубежных специалистов, не работают на примере отечественного бизнеса. Человеческий фактор встает во главу угла и становится определяющим при выборе методов, тактик, стратегий для подготовки и ведения переговоров.

3. ЛОВУШКИ В СТАДИИ  ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры несут в себе не только позитивный результат, но бывает и негативный исход переговоров, когда один из партнеров чувствует себя пленником.

Существует классификация "ловушек", которые в ходе беседы расставляет оппонент. Базовые и наиболее распространенные ловушки это:

• неопределенность; 
• стереотип;
• ожидание;
• расчетливость;
• экспертные суждения;
• потеря времени;
• дилетант;
• новичок;
• уходить и возвращаться;
• возрастание действий;
• преднамеренные ошибки.

Неопределенность является постоянным спутником любого торга, при котором основным содержанием торга становится выяснение границ интервала       переговоров.

Неопределенность может быть источником серьезных психологических проблем и в некоторых случаях приводит к полной дезориентации представителя.

Стереотипы содержат немало ошибочных суждений, которые впоследствии негативно сказываются на процессе переговоров. Деление на «своих» и «чужих» порой приводит к обратному эффекту.

            Ожидания обычные явления собирают в мозаику, которая может исказить реальность настолько, что помешает принятию верного решения. Крайняя форма этой ловушки – подмена желаемым действительности. В практике переговоров, при ожидании того, что другая сторона должна уступить, может привести к срыву    сделки.

Большое значение для деловых переговоров имеют ожидания, связанные с позитивным или негативным исходом сделки. В результате необдуманных действий опережающих процесс сделки, в период ожидания, возможно потеря прибыли и ценности сделки.

Расчетливость связана со знанием переговорщика рамок, позиций, которые он должен отстаивать. Эти знания влияют на принятие решений. Еще более очевидно эффект расчетливости обнаруживается в разнице понятий "много" или "мало".

Распространенная ловушка таится в ожидании переговоров, на которых будет делиться один единственный "пирог" фиксированного размера.

Экспертные суждения, возникающие у руководителя, который провел много переговоров, формируют так называемую "яму" самоуверенности, в которую можно легко свалиться, даже обладая немалым опытом. Самоуверенность отрицательно влияет на бизнес-прогнозы. Выбраться из ямы почти невозможно, так как человеческая гордыня разрушает личность.

Потеря времени базируется на ожидании того что, чем больше ресурсов затрачено, тем вероятнее выигрыш. Сторона, проводящая переговоры с компанией уже не в первый раз, потратив денежные и временные ресурсы, наивно полагает, что победа уже близка. В реальности – это тактический ход противоположной стороны, они не собираются идти на уступки.

Дилетанты встречаются среди представителей бизнеса. Они, являясь любителями-психологами,  пользуясь интуитивными приемами воздействия, которые удалось воспринять в ходе контактов с окружающими людьми, пытаются очаровать  или надавить на контрагента.

Новичок непредсказуем, этим и опасен. Человек новый в переговорах может нарушить все расчеты. Новичок может согласиться на второй предложенной сумме сделки и требовать похвалы за мнимый успех.

Уходить и... возвращаться тактика требующая выдержки и спокойного отношения к результату переговоров. Человек склонен эмоционально реагировать на неудачу, и если другая сторона не уступает, он готов порвать отношения. Но умение организовать под предлогом перерыв на переговорах позволяет использовать его как контрприем почти при любом раскладе сил и условий.

Возвратные действие, смысл которых заключается в том, что вы делаете уступку и хотите получить то же самое. Ловушка, которая кроется за такой тактикой, – это отсутствие гарантий, что ваше действие будет взаимным.

Преднамеренные ошибки рассчитаны на то, что после долгих разговоров и обсуждений другая сторона невнимательно изучит письменный документ, предложение составленные так, чтобы настоять на своем.

Болезнь лучше предупредить, чем работать на лекарства. Пусть это изречение станет философией жизни для всех, кто садится за стол переговоров.

 

 

 

 

III МЕТОД ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ

 

Овладение этим методом, позволит считать себя профессиональным переговорщиком. Этот метод:

• не под силу дилетантам;
• представляет собой совокупность многих золотых приемов;
• требует не только опыта, но и отработки всех предыдущих методик и приемов.

Это "Обратный метод" – один из самых совершенных в искусстве переговоров, превосходящий многие другие техники и приемы. Если применять его мастерски, можно добиться поразительных результатов.

"Обратный метод" –  технология, обезоруживающая вашего  партнера. Но применять метод  можно только в том случае, если вы научились оценивать  своего партнера и развили в себе чувство определения нужного момента.

Основные приемы "обратного метода" – это эффект независимости, эксклюзивность репутации, эффект недоступности, демонстрация солидности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Успешно завершить беседу – значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей. Для этого на последнем этапе беседы, в фазе принятия решений, необходимо:

• достижение основной или альтернативной цели;

• стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;

• обеспечение благоприятной атмосферы;

• поддержание в случае необходимости дальнейших контактов с партнерами.

Заключительную фазу деловой беседы – принятие решений – следует начинать с резюме и сделанных на его основе выводов. Резюме должно быть всеобъемлющим и впечатляющим, понятным для всех присутствующих, с четко выраженным основным выводом. Оно не должно сводиться к простому повторению наиболее важных положений. А при использовании трех «золотых пятерок» в процессе переговоров возможен положительный результат:

"Золотая пятерка" № 1:

• досконально изучите предмет переговоров;

• определите время действия соглашения;

• знайте: кто участвует в соглашении;

• кто из него исключен;

• сколько денег перейдет из рук в руки.

 

"Золотая пятерка" № 2:

• избегайте конфронтаций;

• тщательно подбирайте участников переговоров;

• используйте оружие откровенности.

• проверяйте свой багаж;

• помните о других конкурентах;

 

"Золотая пятерка" № 3:

• проявляйте гибкость;

• следите за физическим и душевным равновесием;

• проверяйте аргументы и факты;

• найдите того, кому можно доверять;

• используйте услуги независимых экспертов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. А.С. Головина Деловые переговоры. Стратегия победы.-СПб.: Питер, 2007.-192 с.
2. Добротворский, И. Л. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров / И. Л. Добротворский – Москва: А-Приор, 2007. – 192с.
3. Р.Фишер.,У. Юри.,Б.Паттон Переговоры по-гарвордски.-М.: Изд-во Эксмо, 2005.-325с.
4. Д. Кэмп «Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков», М.: ООО "Издательство "Добрая книга", 2003.
5. И.И. Лукашук Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие.-М.: Издательство БЕК, 2002.-208с.
6. Вильям Мастенбрук. Переговоры. – Калуга: Калужский институт социологии, 1993-175с.

 

 

 

 

 

 

 

 

1 А.С. Головина Деловые переговоры. Стратегия победы.-СПб.: Питер, 2007.-192 с

2 Добротворский, И. Л. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров /

     И. Л. Добротворский – Москва: А-Приор, 2007. – 192с.

3 Р.Фишер.,У. Юри.,Б.Паттон Переговоры по-гарвордски.-М.: Изд-во Эксмо, 2005.-325с.

 

4 Добротворский, И. Л. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров /

  И. Л. Добротворский – Москва: А-Приор, 2007. – 192с.