Введение
Я проходила практику
в фармацевтической сети ООО «Фарматек».
Аптечные сети являются сегодня наиболее
жизнеспособными и прибыльными предприятиями
розничного сектора отечественного фармрынка.
Эта тенденция объективна, ведь в условиях
жесткой конкуренции сетевая структура
в отличие от единичной аптеки обладает
большими ресурсами для создания эффективно
действующих финансовых, закупочных, маркетинговых
и управленческих систем. И, конечно, аптечная
сеть имеет гораздо больше возможностей
для внедрений передовых технологий, без
использования которых современному предприятию
розничного звена не обойтись. Комплексная
автоматизация управления и учёта предприятия
на сегодняшний день – один из самых эффективных
и функциональных инструментов систематизации
работы ключевых бизнес-процессов контроля
внутренних и внешних ресурсов. С необходимостью
автоматизации торговой деятельности
сталкиваются многие торговые фирмы, но
именно в аптечных учреждениях переход
на новые технологии стал не только велением
времени, но и жизненно важным залогом
их успешного функционирования. В качестве
причин этого можно выделить следующие:
• большая номенклатура,
требующая оперативного учета и управления;
• высокие требования
страховых компаний к предоставляемым
отчетам;
• большое разнообразие
и количество оптовых поставщиков, следовательно
— предложений, из которых необходимо
выбрать оптимальное;
• обострение конкурентной
борьбы — реальное уменьшение нормы прибыли,
что требует от предприятий учиться работать
с минимальными издержками.
Достаточно большой
объем медикаментов в России является
импортным. Организация предприятий, основанных
на ввозе медицинских препаратов сложна,
но является достаточно прибыльной, поэтому
ООО «Фарматек» с 1999 года осуществляет
также внешнеэкономическую деятельность.
1. Общая
характеристика ООО «Фарматек»
1.1 Организационно-правовая
форма
«Фарматек» - одна из
самых динамично развивающихся аптечных
сетей, расположенных в городе Ликино-Дулево.
Первый аптечный пункт был открыт в 1999
.Вначале сеть развивалась небольшими
темпами. ООО «Фарматек» самостоятельно
осуществляет свою хозяйственную деятельность,
определяет перспективы развития исходя
из конъюнктуры рынка, распоряжается прибылью,
оставшейся после отчислений и обязательных
платежей, самостоятельно определяет
штатную структуру, формы и систему оплаты
труда своих работников.
Местом нахождения
и почтовым адресом общества является:
Российская Федерация, Московская обл.,
г. Ликино-Дулево, ул. Калинина д.2а
1.2 Учредительные
документы
Единственным учредительным
документом ООО становится устав, на основании
которого и будет осуществляться деятельность
ООО «Фарматек».
1.3 Организационная
деятельность
Работу организации
ООО «Фарматек» можно описать следующим
образом:
Руководитель организации
директор − в обязанности директора входят
представительские функции и функции
контроля за деятельностью своих подчинённых.
Все сделки осуществляются директором.
Главный бухгалтер
− лицо, которое ведёт бухгалтерский
учёт в магазине «Фарматек».
Фармацевт-консультанты
– должностные лица продающие продукцию,
отвечающие за порядок в торговом зале,
выкладку и учёт продукции.
2.Формирование
ассортимента в соответствии
с ассортиментной политикой, определение
номенклатуры показателей качества
товаров.
2.1 Товары аптечного
ассортимента
На фармацевтическом рынке
сложилось понятие "товары аптечного
ассортимента", обобщающее группы товаров,
реализуемых через розничные и оптовые
аптечные организации (рис. 1). В первую
очередь, это лекарственные средства,
лекарственные препараты, в том числе
гомеопатические, и изделия медицинского
назначения.
Товары "основного" ассортимента
традиционно реализуются из аптек и составляют
основу перечней обязательного ассортимента,
жизненно необходимых и важнейших ЛС,
препаратов, отпускаемых бесплатно и на
льготных условиях. Большая часть данного
ассортимента реализуется только из аптечных
организаций, поэтому эти товары условно
можно назвать фармацевтическими товарами.
В связи с расширением товарной
номенклатуры аптечных организаций в
них появилось значительное число продукции
"дополнительного" ассортимента,
или парафармацевтических товаров. Например,
за рубежом к этой группе относятся, в
основном, косметические и санитарно-гигиенические
средства. В нашей стране в настоящее время
нет четкого представления о том, что следует
считать парафармацевтическими товарами.
И толкование этого термина колеблется
от "наборов реагентов для радиоиммунологического
анализа, изотопов, используемых в медицинской
практике, разрешенных к применению для
диагностических целей" до перечней
групп товаров, которые могут реализовываться
из фармацевтических организаций, включающих
все, кроме ЛС.
Обобщив различные мнения по
данному вопросу и практический опыт аптечных
организаций, считаем, что к парафармацевтическим
следует относить лишь те товары, которые
предназначены для ухода за различными
частями тела, соблюдения личной гигиены,
профилактики заболеваний, поддержания
здорового образа жизни и некоторые другие.
Итак, парафармацевтические товары - это
товары дополнительного аптечного ассортимента,
сопутствующие лекарственным средствам
и изделиям медицинского назначения, предназначенные
для профилактики, лечения заболеваний,
облегчения состояния человека, ухода
за телом. К ним относятся косметические
товары, санитарно-гигиенические средства,
соки, минеральные воды, диетическое и
детское питание, очковая оптика, справочно-просветительская
литература.
2.2Факторы, влияющие
на формирование ассортимента
Среди инструментов коммерческой
деятельности торгового предприятия ассортиментная
политика занимает особое место. Ассортимент
подвержен постоянным изменениям, зависящим
от различных факторов, действующих на
рынке сбыта.
Данные факторы можно подразделить
на общие – не зависящие
от конкретных условий работы того или
иного торгового предприятия и специфические
– отражающие конкретные условия работы
данного торгового предприятия.
Факторы формирования торгового
ассортимента – производственные возможности
изготовителей, специализация предприятия
оптовой или розничной торговли, каналы
распределения, методы стимулирования
сбыта и формирования спроса. Ассортимент
предприятий оптовой торговли и аптек
неизбежно формируется под воздействием
промышленного ассортимента, поскольку
производственные возможности изготовителя
определяют состав предложения. Однако,
существует и обратная связь, когда потребительский
спрос выступает в качестве стимула производства
новых товаров.
К общим факторам, влияющим
на формирование ассортимента товаров
в аптеках, относятся покупательский
спрос и производство
товаров.
К специфическим факторам, оказывающим
влияние на построение ассортимента товаров
в каждой конкретной аптеке относятся:
размер аптечного учреждения, тип аптеки,
условия товароснабжения (в первую очередь
– наличие стабильных источников), техническая
оснащенность аптеки, транспортные условия
(наличие дорог с твердым покрытием, остановок
общественного транспорта и т.д.), наличие
других розничных торговых предприятий
по данному профилю в зоне деятельности
данной аптеки, численность и состав обслуживаемого
населения, квалификация сотрудников.
Основная цель аптечного предприятия
– получить оптимальную рентабельность.
Пути достижения этой цели – удовлетворить
спрос покупателей, повысить конкурентоспособность
и активно развиваться дальше. Но в попытках
добиться решения поставленных задач
используются далеко не все методы и средства.
Из литературных данных следует, что значительная
часть аптечных организаций довольно
неэффективно работает над ассортиментом,
потому складываются ситуации, когда предложение
не всегда соответствует спросу. На сегодняшний
день мало кто использует специализированные
методы в работе над ассортиментом. Для
этого необходимо учесть факторы, которые
влияют на формирование ассортимента
именно в данном аптечном учреждении.
Очень важное значение здесь имеют специфические
факторы.
Специфические факторы – это
факторы, которые отражают конкретные
условия работы аптечного предприятия.
Обобщение литературных источников
показало, что к наиболее важным специфическим
факторам относятся:
· размер аптеки
· условия товароснабжения
· специализация аптеки
· наличие других розничных
аптечных предприятий
· численность и состав обслуживаемого
населения
· тип аптеки
· материальные и технические
ресурсы аптеки
· количество поставщиков
· характерные заболевания
для района деятельности аптеки
· возможности и условия поставки
товара
· ограничение торговых и складских
помещений
· процентное соотношение групп
покупателей
· экономические факторы (оборачиваемость
запасов, возможные размеры торговых надбавок,
налогоёмкость и т.д.)
· взаимная дополняемость товаров
· финансовая устойчивость
и авторитет аптеки
· методы обслуживания населения
· степень обновления товарного
ассортимента
· уровень квалификации персонала
· возможность сбыта и продвижения
товара
· территориальное расположение
· информационный круговорот
в системе «пациент–врач – аптека»
· устойчивость и гибкость ассортимента
Все вышеперечисленные параметры
являются очень важной составляющей удачного
фармацевтического бизнеса. Это минимальный
перечень факторов, которые необходимо
обдумать и чётко проанализировать перед
выходом на рынок или же для увеличения
товарооборота и привлечения новых покупателей.
Ассортимент аптеки зависит
от того, на какого покупателя она рассчитана.
Например, если аптека находится в офисной
части города, было бы нелогичным убрать
из ассортимента дорогие лекарственные
средства, которые имеют не самые высокие
продажи, но покупаются с определенной
регулярностью. С другой стороны, исследованиями
было показано, что слишком широкий или
глубокий ассортимент по некоторым товарным
позициям иногда может идти во вред.
2.3Основные принципы
ценовой политики
Политика ценообразования в
современных рыночных условиях становится
ключевым инструментом управления бизнесом
в большинстве фармацевтических компаний
и влияет не только на финансовые показатели
деятельности компании, но и на восприятие
потребителя. То есть цена может выступать
как гарантия качества товара или услуги,
нести информационную и имиджевую нагрузку.
Варианты стратегий ценообразования:
1. Активное использование
высокой цены. Используется редко
и для небольшого сегмента
потребителей, как правило, на уникальные
товары, в данном случае цена
несет на себе функцию индикатора
качества товара. На фармацевтическом
рынке такой стратегии придерживаются
некоторые компании, производящие
медицинское оборудование, медтехнику.
2. Активное использование
низкой цены. Используется в случаях,
когда цена является немаловажным
фактором принятия решения о
покупке. Целесообразно использовать
такой подход на сегментах
рынка с низкой конкурентной
активностью, в противном случае
данная стратегия может привести
к ценовым войнам. На фармацевтическом
рынке данную стратегию используют
компании, производящие препараты-дженерики.
3. Пассивное использование
высокой цены. Используется для
высококачественных товаров, для
которых основная маркетинговая
политика строится на качестве
и уникальных характеристиках
товара. Для производителей большинства
оригинальных фармацевтических
препаратов характерна подобная
стратегия.
4. Пассивное использование
низкой цены. Данную стратегию
используют небольшие компании,
уровень издержек которых ниже,
чем у конкурентов. Среди компаний,
производящих БАД, можно встретить
пассивное использование низкой
цены. Далее мы рассмотрим различные
подходы к политике ценообразования по
отношению к клиентам розничного предприятия
и попытаемся дать финансовую оценку этим
разным подходам.
Политика ценообразования является
частью общей стратегии предприятия и
согласуется с основными целями предприятия.
Для розничного предприятия
характерно два стратегических подхода
по отношению к клиентам:
- предприятие ориентировано
на клиентов, чувствительных к
цене;
- предприятие ориентировано
на клиентов, чувствительных к
качеству.
Рассмотрим более детально
эти два подхода.
Политика ценообразования для
клиентов, чувствительных к цене
Цели:
- быстрое привлечение
внимания к розничному предприятию;
- формирование клиентской
базы из клиентов, чувствительных
к цене;
- быстрое увеличение товарооборота
и, как следствие, получение более
выгодных условий поставки от
дистрибьюторов;
- использование политики
ценообразования как метода конкурентной
борьбы.
Портрет клиента, чувствительного
к цене:
- мотив покупки: рационализм,
направленный исключительно на
более низкую цену;
- информационные источники
для клиента: Интернет, справочные
службы, реклама;
- способ стимулирования
клиентов: ценовое стимулирование;
- значимость покупателей
для торгового предприятия: низкая
прибыльность, низкая степень лояльности
к предприятию, непостоянство.
На восприятие цен потребителями,
влияет ряд важных факторов, которые представлены
в табл. 1.
3.Товарные потери
и реализация мероприятий по
их предупреждению или списанию
3.1Учет товарных потерь
(естественная трата)
При хранении, изготовлении и фасовке
медикаментов в аптечных предприятиях
возникает естественная убыль товаров.
Она появляется вследствие свойства препаратов
терять часть своего веса при хранении
и при различных производственных процессах,
которым они подвергаются при изготовлении
и фасовке лекарств, а именно: усушка, улетучивание,
выветривание, распыление, провес, разлив
и т. д. Эти потери являются естественными и подлежат списанию
в расход в пределах, установленных в хозрасчетных
аптеках средних норм естественной убыли.
Эти нормы включают также потери порожней рецептурной посуды, возникающие
вследствие боя посуды при ее приеме, хранении,
физико-химической и термической обработке
и иных производственных процессах.