Понятие и виды торгово-посреднических соглашений

Реферат на тему: «Понятие и виды торгово-посреднических соглашений», выполнила студентка 5 курса заочного отделения Белюнова Е.В.

Общие положения  соглашений. По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи.

На заглавном  листе соглашения содержится название документа, например «Посредническое соглашение с комиссионером» — если в его основе лежит договор комиссии, «Посредническое соглашение с дистрибьютором» - если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно: хотя они и основываются на подобных договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем в договорах.

Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания.

Посреднические  соглашения обычно включают следующие  разделы:

1. Определение  сторон.

2. Предмет  соглашения.

3. Договорная  территория и товарная номенклатура.

4. Положение  посредника на рынке.

5. Права  и обязанности посредника.

6. Права  и обязанности продавца (покупателя).

7. Вознаграждение  посредника.

8. Защита  интересов посредника и продавца (покупателя).

9. Порядок  предъявления и урегулирования  претензий.

10. Санкции  за ненадлежащее исполнение сторонами  обязательств.

11. Форс-мажорные  обстоятельства.

12. Порядок  арбитражного разбирательства споров.

13. Срок  действия, порядок продления и  расторжения соглашения.

14. Состав  соглашения.

15. Юридические  адреса сторон.

16. Подписи  сторон.

В агентских  соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

• долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;
• распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентов;
• проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;
• регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;
• обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;
• обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;
• предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая  агентское соглашение, необходимо учитывать  особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем  налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в  агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспорте или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно  учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рисам относятся  трудности, связанные с реализаций товаров на рынке и с перевозом грузов, с приемом товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Определение сторон. Посредническое или агентское соглашение содержит определение сторон. Если в соглашении за основу принят договор поручения, комиссии или агентский договор, то стороны должны именоваться так, как это установлено в ГК РФ.

Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых партий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность перегружает изложение общих положений посреднических соглашений, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, будет называться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, принятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминологией, используемой в международных документах.

Краткий вариант определения сторон посреднического  соглашения может выглядеть следующим образом: «С.А.Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссионер», с одной стороны, и ЗАО «Рубин», г. Екатеринбург, именуемое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили настоящее Соглашение о нижеследующем:…»

Посредническое  соглашение может содержать развернутое  определение сторон с указанием  фамилий подписывающих лиц и  занимаемых ими должностей.

Предмет соглашения. В наиболее общей форме предмет соглашения может быть определен следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение».

Если  перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк, то в специальных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон.

Расширенные обязательства продавца:

• обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;
• обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами;
• обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;
• в возможно более короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые типы товаров и т.д.;
• высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги входят в обязательства посредника;
• направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;
• выплачивать посреднику вознаграждение.

Расширенные обязательства посредника:

• проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;
• осуществлять рекламу товаров продавца на договорной территории;
• извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов;
• встречать представителей продавца и организовывать встречи с представителями деловых кругов, от которых зависит решение о закупке товара;
• организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;
• оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;
• оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подписанному контракту такие обязательства перед покупателем в стране сбыта товара;
• гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств;
• выполнять поручения продавца, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;
• организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных продавцом машинно-технических товаров;
• иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта.

Территория  и товарная номенклатура. При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п.

Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории.

Если  в посредническом соглашении нет  ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет  право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.

Положение посредников на рынке. При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Рассмотрим три наиболее часто  встречающиеся сочетания прав и  обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке.

1. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:

1. посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;
2. продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью  устраивать продавца, поскольку его  коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика  международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное  на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой - с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей:

1. продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;
2. если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут  через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации. Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом: «Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы - не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».