Презентация продукта, услуги

5. Последнее возражение. Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.

6. Момент настал. Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».

7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.

8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой – недостатки. Визуальная картина помогала принимать быстрое решение. Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.

Этого делать нельзя

На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться  от предложения компании. Лобовая  атака в виде прямого вопроса  «Вы это будете покупать?» может  привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе  установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова  обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.

Другим запретом поведения при  завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера – держать марку, не раздражаться, делать выводы. 

Жизнь после сделки

Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых  отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и  уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента  словами одобрения: «Правильный  выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой  техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание  своими деньгами.

Высший класс менеджерского  пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена  связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе  обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой  ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.

Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить  и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и  устранить ее в дальнейшем, обязательно  поблагодарить клиента за то, что  он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом  помогал фирме становиться сильнее  и профессиональнее. Отрицательный  результат – тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.

Эссе по книге Б.Трейси «Оставьте брезгливость, съешьте лягушку…»

Брайан Трейси является не только отличным продавцом, но и хорошим специалистом по управлению временем и тайм-менеджменту.

После прочтения «Оставьте брезгливость, съешьте лягушку» смешная фраза «съесть лягушку» стала привычным и понятным  делом. Сразу понимаешь, что это не так ужасно, как кажется на первый взгляд, а наоборот – довольно вкусно и полезно.

У каждого человека одинаковое количество времени – 7 дней в неделе, 24 часа в сутках, но людям катастрофически  не хватает времени для реализации задуманного. Интересным будет тот  факт, что большая часть нашего времени идет на выполнение второстепенных задач, в то время как, действительно  важные для выполнения задания, почему то откладываются и переносятся  на потом.

В книге «Оставьте брезгливость, съешьте лягушку» написаны ряд правил и практических советов, которые  учат: планировать и организовывать свою деятельность; концентрировать  внимание на приоритетных задачах; не допускать промедления; стать более  эффективным при реализации задач  любого плана; достигать лучших результатов  в кратчайшие сроки; выполнять больше поставленных задач, не испытывая стресса.

Методы, описанные в книге  «Оставьте брезгливость, съешьте  лягушку» помогут достичь большего в карьере, отношениях с окружающими. Чем быстрее начать применять  данные принципы в своей деятельности, тем быстрее в двери постучится успех!

Путь к счастливой жизни, удовлетворенности собой, гармоничному состоянию и ощущения достижения любой поставленной цели, лежит через  выработку навыка «съедать лягушку» первым делом каждый день, как только начинается работа. Радостная новость состоит в том, что этому можно научиться.

С этой целью Брайан Трейси предлагает 21 эффективный метод, обнаруженный ним на протяжении своей карьеры. Данные методы и стратегии есть не что иное, как практичные, доказанные на деле методики и их результат  не заставляет себя долго ждать.

Брайан Трейси не начинает рассуждать о психологии плохого  планирования человеком. В книге  «Оставьте брезгливость, съешьте  лягушку» нет лишней теории и несуществующих ссылок на якобы научные труды. В  ней  представлены конкретные методики, которые можно применять прямо  сейчас, с целью получения более  эффективных и быстрых результатов  деятельности. Многие из данных принципов  могут быть использованы в личной жизни.

Вместе все предложенные принципы и методики являют собой  сборник эффективных правил, которые  можно применять в любое время  и любом порядке, в зависимости от того, какой больше нужен для конкретной ситуации.

Список использованной литературы

1. Рысев Н.Ю. Активные продажи. учеб. пособие. – М.: Национальная библиотека, 2006. – 138 С.
2. Фатхутдинов, Р. А. Тренинги от Школы продаж Ларисы Цветовой. Большой опыт.: учебное пособие / Р. А. Фатхутдинов. - М. : ЗАО " Школа продаж Ларисы Цветовой ", 2009. - 640 С.
3. Фельзенбаум В. Совместные предприятия: проблемы становления и развития// Вопросы экономики. — 2010. — №12. — 119 С.
4. Трейси Б. Оставьте брезгливость, съешьте лягушку. деловая литература.2006. – 112 С.
5. Юхневич И.Н. Поведение покупателей Уч.-практ. пособ. — М.: Дело, 2009. — 160 С.
6. Вертоградов В.А. Управление продажами. Под общ. ред. В.В.Шеремета. — М.: Высшая школа, 2008. – 108С.