Сбыт торгового предприятия

      КР№100591594                                                                             

ВВЕДЕНИЕ

 

Тема  данной курсовой работы актуальна в настоящее время, так как сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт  является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов  деятельности и получение максимальной прибыли. Удовлетворить запросы потребителей – непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей.

После того, как товар будет произведён, его  необходимо продавать или сбывать.

Логистика имеет самое важное и прямое отношение  именно к сбыту готовой продукции, так как именно от нее будет  зависеть каналы распределения и сроки готовой продукции предприятия.

Целью курсовой работы является изучение коммерческой деятельности предприятия по сбыту  продукции.

Основными задачами является:

-Изучить  теоретические аспекты коммерческой  деятельности по сбыту продукции;

-Дать  анализ предприятия по сбыту  продукции;

-С точки  зрения логистики оценить деятельность  предприятия;

-Выявить  пути совершенствования по сбыту  продукции в данном предприятии.

Предметом курсовой работы является сбыт продукции  предприятия с точки зрения логистики.

Обьектом исследования является предприятия «Народная компания».

     1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ      ДЕЯТЕЛЬНОСТИ   ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ

1.1 Понятия и содержания коммерческой деятельности по сбыту продукции

 

Сбытовая  коммерческая работа является важнейшим  аспектом коммерческой деятельности предприятия. Об этом также гласит сбытовая логистика.[1]

Сбыт - это  процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.[2]

Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей коммерческой деятельности по сбыту  является реализация продукции предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и  развития.[1]

Логистика и коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.[3]

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, так же с логистической стороны. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.[2]

Планирование сбыта  включает составление плана сбыта  предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов  сбыта продукции, распределение  объема сбыта товаров по регионам.[3]

Большое значение имеет  оперативно-сбытовая работа (логистическая), связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением  процесса реализации произведенной  продукции. На каждом из предприятий  она имеет свои особенности, которые  определяются назначением выпускаемой  продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.[4]

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой  продукции от цехов-изготовителей  и подготовку ее к отправке  покупателям;

- организацию отгрузки  продукции покупателям и оформление  документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.[8]

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Логистика помогает предприятия сделать все правильно и корректно.

Производителю товара необходимо знать зависимость между  предложением своего товара на рынке  и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой  технологией изготовления товара, уровнем  налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар  предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.[6]

Здесь как  никогда логистика вступает в своим полномочия. Рациональный выбор транспорта, способов перевозки и самого перевозчика, оптимизация маршрута перевозки и партионности отправок, способ упаковки товара и другие логистические решения могут существенно снизить издержки, расширив тем самым возможность ценового маневра на рынке. То же самое можно сказать и о других логистических функциях — складировании, экспедировании, грузопереработке, управлении запасами и т.д. Действительно, простое изменение физических характеристик товара (увеличение его параметров, например) может существенно повлиять на стоимость операций по грузопереработке, поскольку эти параметры могут не соответствовать стандартным размерам поддонов, контейнеров и другой тары, которая в настоящее время является «материальной базой» логистических операций по транспортировке и обработке грузов.[5]

 

1.2 Основные  задачи сбыта продукции

 

“Сбыт продукции  есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю  фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно  связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного  предприятия естественным образом  связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным  в государственных стандартах, технических  условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции (логистические операции по сбыту) на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными.[12] Они включают:

-приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

-операции с тарой и упаковкой;

-формирование комплектных партий;

-отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

-реализацию;

-послепродажные услуги.[9]

Содержание  этих операций в целом сводится к  подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме  отгрузки или путем отпуска со склада. Какой путь доставки выбрать для рационализации определяется с помощью логистики предприятия.[12]

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.[11]

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.[15]

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.[38]

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции, в этом свою главную роль сыграет логистика предприятия.[24]

В целом, формулируя цельное определение, следует  отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей.[20]

 

1.3 Структура  управления коммерческой деятельностью   по сбыту продукции

 

Для организации  коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта(сбытовая логистика).

Структура службы сбыта на предприятиях зависит  от уровня концентрации (масштабов) и  специализации производства, территориального размещения предприятия и степени  хозяйственной самостоятельности  его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности  производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.[14]

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. Логистика предприятия определяет ,какая конкретно группа будет основной на предприятии.

К производственным подразделениям относятся склады готовой  продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой  продукции, изготовления упаковочной  тары, экспедиции и отгрузки.[13]

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.[11]

Для каждого  конкретного предприятия важно  определить границы рациональной централизации  сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.[18]

Рассмотрим  цели и функции отдела сбыта на рисунке 1.

 

Рисунок 1 – Цели и функции отдела сбыта.

 

Опираясь  на рисунок 1 можно увидеть, что содержание функций сбытовой деятельности(сбытовой логистики) готовой продукции включает четыре направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.[23]

Планирование  сбыта включает: изучение внешних  и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных  хозяйственных связей; выбор каналов  распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.[22]