Сбыт торгового предприятия

Организация сбыта включает: организацию сбора  информации о спросе; заключение с  потребителями хозяйственных договоров  на поставку продукции; выбор форм и  методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной  работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.[22]

Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций  программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а  также разработанных мероприятий  по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.[31]

Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.[31]

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно  на реализацию продукции своего предприятия  в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие  непосредственно контролирует ход  реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта  позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями  продукции.[32]

Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном  объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных  непостоянных заказчиков использование  собственного штата сотрудников  по сбыту нецелесообразно. Предприятие  этот метод сбыта, как правило, комбинирует  со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.[29]

Система сбыта через независимых посредников  в определенных ситуациях имеет  свои преимущества, например при внедрении  продукции предприятия на новые  рынки сбыта, когда собственная  сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование  независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или  в силу их финансовой мощи.

Крупные предприятия, как правило, стремятся  превратить независимую систему  сбыта в систему сбыта через  финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.[19]

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной  сбытовой сети.[22]

Рассмотрим  основные этапы коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции приведенные в таблице 1.

 

Этап	Характеристика этапа
1) Подготовительный этап	- выработка стратегии сбытовой  политики; - прогнозы объемов сбыта; - определение наиболее целесообразных  средств доставки товаров; - выбор каналов сбыта; - изучение и выбор оптовиков,  агентов и дистрибьюторов; - хранение и регулирование товарных  запасов.
2) Этап организации сбытовой деятельности	- формирование портфеля заказов; - обработка заказов; - заключение сделки (договора, контракта).
3) Этап по организации системы физического перемещения товаров	- отгрузка товаров (операция по  отправке товаров покупателю); - транспортировка товаров (перевозка); - оплата заказа и смена собственника  товара; - операции по погрузке и разгрузке  товаров.

 

 

Таблица 1– Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции.[22]

 

Как  показано в таблице 1 сбытовая деятельность разделена на три тесно взаимосвязанные части:

1) Подготовительный  этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов.

2) Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапе формируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).

3) Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). [43]

2 АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

 

"Народная  Компания" была создана 28 сентября 1992 года. Изначально, предприятием владело двое мужчин, но на сегодняшний день ее владельцем является только один. Директор Пак В.В.

Форма собственности: частная. Предприятие имеет статус юридического лица, несёт самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие действует на полном хозяйственном расчёте, имеет самостоятельный баланс, расчётный счёт в ООО «Сбербанк России», гербовую печать, фирменные бланки и штампы.

За несколько  лет предприятие развилось довольно масштабно. На сегодняшний день компания объединяет:

- Систему  магазинов бытовой электроники  "Народная Компания";

- Систему  продовольственных магазинов "Любимые  продукты";

- Авторизованный  сервисный центр "Народная  Компания";

- Рекламное  агентство "Народная Компания";

- Торговый  мега-центр "НК СИТИ";

- Кинотеатр  "Маджестик";

- Ночной  клуб "Velicano";

- Авиакассы  "ДААК-ИКАР".

Таким образом, основными направлениями деятельности компании является розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами, бытовой техникой, сервисные  услуги, рекламная деятельность, деятельность в сфере организации отдыха и  развлечений, посредничество в предоставлении услуг воздушного транспорта. "Народная Компания" является дилером ведущих мировых производителей аудио-видео и бытовой техники.[10]

Обьектом исследования является предприятие «Народная Компания», находящая по адресу город Хабаровск, улица Карла Маркса, дом 76. Это здание является самым главным в данной сети предприятия. В нем сосредоточен отдельно построенный корпус для дирекции и управляющих всех магазинов и сетей «Народная Компания».

Также предлагаются следующие услуги:

1. Доставка  товара.

Доставка  купленной в магазинах "Народной Компании" крупногабаритной техники (стиральных машин, газовых и электрических  плит, холодильников) в пределах города производится бесплатно.

2. Установка  водонагревателей "Atmor".

3. Установка  кондиционеров (сплит-систем).

4. Подключение  стиральных машин.[10]

Эффективность деятельности предприятия во многом зависит от участвующих в ней  людей. Поэтому важно проанализировать движение кадров организации. Данные представлены в таблице 2.

Показатели	Предыдущий год	Отчётный год	Отклонение от предыдущего года	Динамика к предыдущему году, %
А	1	2	3	4
1. Среднесписочная численность работающих, чел.	124	123	-1	99,19
2. Принято в организацию, чел.	52	49	-3	94,23
3. Выбыло из организации всего,  чел.	45	53	8	117,78
4. Коэффициент текучести, %	0,363	0,431	0,068	118,74

 

Таблица 2– Движение кадров организации.

Коэффициент текучести рассчитывается как отношение  выбывших из организации человек  всего за год к среднесписочной  численности работающих.

При анализе  движения кадров из представленной таблице 2 выявилось, что текучесть кадров в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличилась на 0,68, что отрицательно влияет на развитии организации.

Основные  средства – один из элементов производственного  процесса. Доля основных средств в  общей стоимости средств предприятия составляет большую часть. Это предполагает необходимость строгого учёта их использования как одной из важных составляющих состояния экономики предприятия. Расчёты динамики основных фондов и эффективности их использования представлены в таблице 3.

Показатели	2007 год	2008 год	Отклонение от предыдущего года	Динамика к предыдущему году, %
1. Объём продукции в фактических  ценах	6353	6194	-159	97,50
2. Среднегодовая стоимость основных  производственных фондов, млн. руб.	12382	13306	924	107,46
В том числе:
активная часть, млн. руб.	7681	8033	352	104,58
удельный вес активной части  в общей стоимости фондов, %	62,03	60,37	-1,66	97,32
3. Среднесписочная численность работников  основной деятельности, чел.	114	115	1	100,88
4. Производительность труда, млн.  руб.	55,728	53,861	-1,867	96,65
Фондоотдача основных фондов, всего, руб.	0,513	0,466	-0,048	90,73
В том числе фондоотдача активной части, руб.	0,827	0,771	-0,056	93,22
6. Фондовооружённость работников, млн. руб.	108,614	115,704	7,090	106,53
Фондоёмкость основных фондов, руб.	1,949	2,148	0,199	110,22
активная часть	1,209	1,297	0,088	107,27
7. Общая прибыль, млн. руб.	127	85	-42	66,93
9. Рентабельность основных фондов, %	1,026	0,639	-0,387	62,28

 

Таблица 3 – Динамика основных фондов и эффективности их использования.

 

Из таблицы 3 наиболее обобщающим показателем является фондоотдача (показывает количество продукции в рублях, приходящейся на рубль стоимости основных фондов). При её расчёте видно, что по сравнению 2007 годом она снизилась на 0,048 руб., в том числе фондоотдача активной части снизилась на 0,056 руб. Снижение фондоотдачи оказывает отрицательное действие на развитие предприятия.[50]

Величина, обратная фондоотдаче, получила название фондоёмкости продукции (отражает сумму затраченных основных фондов на единицу стоимости произведённой продукции). При расчёте выяснилось, что 2008 году по сравнению с 2007 годом произошло увеличение фондоёмкости на 0,199 руб. Увеличение фондоёмкости оказывает отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов.

Эффективность использования основных фондов характеризуется  рентабельностью основных фондов (рассчитывается как отношение общей прибыли  к среднегодовой стоимости основных производственных фондов и умноженное на 100%). Из данных таблицы видно, что  в 2008 году по сравнению с 2007 годом произошло снижение рентабельности на 0,39%. Снижение рентабельности является отрицательной тенденцией в развитии предприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов.[59]

Предприятие делает полную статистику своих показателей  каждый квартал, но для научных исследований, экономических работ предоставляет информацию всего раз в несколько лет для сохранения коммерческой тайны собственного предприятия, обосновывая ответ тем, что конкуренты пытаются различными способами узнать о финансовом положении предприятия.

Для того, чтобы стать сотрудником предприятия в первую очередь нужно пройти собеседование с заместителем директора. Хочется отметить, что заместитель директора, заместитель директора по персоналу и заместитель директора по работе с товаров понимающие люди, и могут построить график работы для каждого сотрудника индивидуально. Но для того чтобы продолжить рост как по карьерной лестнице, так и по заработной плате сотрудникам необходимо сдать на категории:[26]

1 категория-знание  стандарта предприятия, знание  стандарта по работе с клиентом, знание стандарта и работу  отдела ,в котором работаешь;

2 категория- знание 1 категории, 150 ответов на любой поставленный вопрос клиента ,а также знание отделов, которые имеются в предприятии ;

3 категория- сдача всех навыков и знание с комиссией ,главный в которой является директор предприятия.