Товарная политика промышленного предприятия ТПП «Академия»

ABC-анализ — это ранжирование  ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно  и поставщиков, и складские  запасы, и покупателей, и длительные  периоды продаж — всё, что  имеет достаточное количество  статистических данных. Результатом  АВС анализа является группировка  объектов по степени влияния  на общий результат.

Степень детализации ревизии  зависит от характера товарного  ассортимента. Как правило, отдельно изучается каждая серия товаров  и ведущие товары в каждой серии.

2. Анализ использования  производственных мощностей, технологии  и имеющихся материальных ресурсов.

Также носит ретроспективный  характер, проводится на основании  следующих данных:

– состояние оборудования, используемого при производстве;

– коэффициент использования  оборудования;

– показатели себестоимости  и нормы прибыли;

– ноу-хау и производственный опыт;

– оперативность и гибкость производственного процесса и т.д.

3. Оценка эффективности  НИОКР:

– сфера деятельности;

– изменения в течение  последних лет;

– конкретные достижения (усовершенствования, новинки, новые способы использования  старых товаров);

– специфические области  знаний.

4. Исследование и анализ  системы технического обслуживания:

– комплексность технического обслуживания;

– доступность для потребителей;

– организация системы  техобслуживания;

– отношение потребителей (степень удовлетворенности).

5. Анализ организации  и деятельности службы сбыта:

– принципы работы персонала  по сбыту;

– распределение товарных групп, рынков в рамках системы сбыта;

– гибкость системы (способность  воспринимать новые товары без принципиальной перестройки);

– качественные и количественные показатели работы персонала по сбыту;

– компетентность и деловая  репутация.

6. Анализ финансовых ресурсов:

– объем средств, которые  могут быть вложены в создание новинок;

– готовность руководства  произвести соответствующие затраты.

7. Анализ кадровых ресурсов:

– уровень квалификации и компетентности;

– продвижение по служебной  лестнице и т.д.

Для более полного представления  при проведении анализа учитывают  сведения о колебании общей деловой  активности и конъюнктуры рынка  в исследуемом периоде, проводят сравнения собственных показателей  с соответствующими данными по конкурентам.

2) Организация товарного  планирования и создание новых  товаров. Этап предполагает реализацию  следующих задач:

– принятие решений об изменении  конструкции уже выпускаемых товаров, о пополнении товарного ассортимента новыми изделиями;

– непрерывный контроль над действием внешних факторов (изменения спроса на отдельных рынках, перемены в предложениях конкурентов, изменения в технологии и т. д.);

– проведение технических  исследований товаров и процессов  в зависимости от потребностей и  положения компании;

– проведение целенаправленных поисков идей новых товаров;

– обеспечение координации усилий и оперативности на протяжении всего процесса разработки нового товара: от момента зарождения первоначальной идеи и далее, до выхода на рынок[11].

Процесс создания нового товара можно представить в виде последовательных стадий:

1. Поиск идеи нового  товара.

2. Оценка и отбор идей.

3. Исследование потребительских  свойств нового товара (разработка  замысла).

4. Определение маркетинговой  стратегии.

5. Изучение особенностей  процесса производства.

6. Организация опытного производства и пробного сбыта.

7. Переход к серийному  производству и осуществление  комплексной программы маркетинга.

В ряде случаев новый продукт  создается по заказу потребителя, на различных этапах к участию в  работе могут привлекаться его функциональные подразделения (научно-техническое  сотрудничество).

3) Прекращение производства  устаревших / неудачных товаров.

Этот процесс необходим, поскольку неудачные либо устаревшие товары, не принося должной отдачи, отвлекают на себя капитал, рабочую силу и производственные мощности, требуют несоразмерно больших затрат времени и усилий со стороны руководства.

Процесс снятия товара с  производства состоит из следующих  шагов:

1.    Отбор кандидатов  для снятия с производства. Среди  факторов, свидетельствующих о неблагополучии  товара, выделим:

– сокращение объемов сбыта;

– снижение нормы прибыли;

– уменьшение доли рынка;

– появление более совершенного товара-заменителя;

– рост издержек производства;

– необходимость постоянного  контроля со стороны руководства  для обеспечения безубыточности.

Ни один из этих факторов сам по себе не может служить причиной прекращения производства. Однако наличие  любого их них либо нескольких сразу говорит о необходимости изучения ситуации с целью определения дальнейших действий.

2. Сбор и анализ информации  для принятия решения. Основной  задачей анализа является вскрытие  причин неблагополучного положения  товара и поиск путей исправления  ситуации. При этом следует дать  ответы на ряд вопросов:

– существуют ли пути спасения товара и восстановления его продаж (сокращение издержек производства, более  эффективный сбыт, изменение свойств, снижение цены и т.д.);

– что будет с капиталом, вложенным в оборудование (универсальное  или специализированное, возможна ли продажа, каков износ);

– как высвободить оборотный  капитал;

– каковы общие потери от снятия товара (снижение объемов продаж, прибыли);

– есть ли к моменту снятия товара с производства план более  эффективного использования освобождающихся  ресурсов;

– как повлияет снятие товара с производства на общее состояние  сбыта (сокращение численности персонала  по сбыту, возможные потери клиентов вследствие отсутствия требуемой позиции, изменение накладных расходов).

3. Порядок снятия товара  с производства. Процесс снятия  товара с производства тщательно  планируется. Серьезной проблемой является выбор оптимального времени для снятия товара с производства: этот шаг не должен вызвать существенных перебоев в деятельности самой компании, ее сбытовой сети и клиентов.

Необходимо заблаговременно  известить клиентов о снятии товара с производства: не слишком рано, так как это может затруднить реализацию запасов на местах, но и  не поздно, поскольку клиенты должны иметь возможность изыскать иные способы удовлетворения своей потребности. Если речь идет об оборудовании, следует  продумать снабжение запчастями.

В целом, ассортимент компании должен соответствовать современным  требованиям рынка, ресурсы должны использоваться для реализации прибыльных проектов, дающих возможности дальнейшего  роста и повышения конкурентоспособности.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может  осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед  изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом  обычно подчинено руководителю службы маркетинга,

В определенных случаях целесообразно  создание постоянного органа под  председательством генерального директора (его заместителя), в который в  качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и  отделов предприятия. Его главная  задача — принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов  продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых  и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования  уже выпускаемых продуктов; выделение  финансовых средств на утвержденные программы и планы

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя — необходимо ли разрабатывать стандартный  товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к  специфическим требованиям и  особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях  есть свои плюсы и минусы.

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко  практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют  осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов  комплекса маркетинга; ускорение  окупаемости капиталовложений и  др. Неполное использование (в сравнении  с дифференциацией) потенциальных  возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно  использовать «поглощающие» возможности  рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и  зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или  она незначительна. Однако определение  такого направления в ассортиментной стратегии — дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса  маркетинга. В конечном счете, использование  стандартизации, дифференциации или  их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом  — уровнем экономической эффективности  сбыта и его объемом, достигаемых  с помощью этих методов[8].

Еще один важный элемент  ассортимента и в целом товарной политики — изъятие из программы  неэффективных товаров. Изыматься  могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым  спросом. Принятию решения об изъятии  или оставлении товара в программе  предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они  реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые  обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

 

 

 

РАЗДЕЛ 2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УЧЕБНОГО ЦЕНТРА «ТПП АКАДЕМИЯ»

 

2.1 Обзор рынка бизнес-образования в Запорожской области

 

Бизнес-образование в  Украине не отстает от развивающихся рыночных отношений и серьезно опережает вузовское образование.

Бизнес-образование является самым динамичным сегментом рынка. Стремительному развитию этой области  услуг способствовали рыночные отношения, острая потребность в эффективном  управлении, вынужденный переход  научных и инженерных кадров в  бизнес. Годовой оборот рынка бизнес образования в мире составляет около 100 – 200 млрд. долларов. Емкость украинского рынка оценить довольно трудно из-за большого количества мелких игроков и отсутствия качественной статистики. Ведущие операторы отмечают увеличение собственных прибылей и постоянное появление новых конкурентов[5].

Повысился интерес к получению  бизнес-образования среди компаний из регионов. Все больше компаний, в основном из Донецкой, Днепропетровской, Харьковской областей, направляют работников на учебу в Киев, запад Украины выбирает между Киевом и Львовом. Некоторые заказывают проведение корпоративных программ на местах. Однако в целом рынок бизнес-образования в регионах находится в зародышевом состоянии и отстает от столичного на 5-7 лет.

Насыщенность рынка на сегодня трудно охарактеризовать, прежде всего, из-за большого количества компаний, предоставляющих образовательные услуги как дополнительные (в целом насчитывается около 90 компаний). Однако ведущие операторы на этом рынке отмечают увеличение собственных прибылей и постоянное появление новичков-конкурентов, что свидетельствует о росте и ненасыщенности рынка. Краткосрочное образование (тренинги, семинары) и долгосрочные программы сейчас пользуются практически равномерным спросом среди бизнесменов.

В Запорожской области  можно выделить  около 15-20 операторов, которые в общем объеме контролируют около 95% рынка бизнес-образования. Среди них уместно отметить: научный центр (НЦ) «ТПП-Академия» Запорожской торгово-промышленной палаты, Запорожский филиал тренинг-центра «Golden Staff», компанию « Интеллектуальный сервисный центр», НЦ «Runov School», НЦ «Бизнес-Партнер», НЦ «Образование для бизнеса» Запорожского национального технического университета, центр бизнес-образования Запорожского национального  университета. Центр охраны труда, а также НЦ предприятий области и тренинговой компании, научные центры, бизнес-школы города Киев и т.д.

Сравнительно сильная  конкурентная борьба ведется на таких товарных сегментах:

- краткосрочных семинаров  и тренингов для бизнеса (продажи, менеджмент, маркетинг, логистика и т.д.), где предлагают твои услуги НЦ «ТПП-Академия», тренинг-центр «Golden Staff», НЦ «Бизнес-Партнер» и консалтинговая компания «Интеллектуальный сервисный центр»;