Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

Год	Объем реализации, тыс. руб.	Темп роста, в % к предыдущему году	Темп роста, в % к 1999 г.
1999	11572,5	-	100,00
2000	38422,5	332,02	332,02
2001	73162,5	190,42	632,21
2002	118800	162,38	1026,57

 

Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем рисунке 2.2. Однако темп роста несколько замедлился.

Рис.2.2. Динамика объема реализации продукции ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске

 

Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за 2001-2002 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).

Таблица 2.2

Изменение объемов продаж ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.

Объем реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб.		Объем реализации товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб.		Темп роста в сопоставимых ценах, %		Темп прироста, %
2001 г.	2002 г.	2001 г.	2002 г.	2001 г.	2002 г.	2001 г.	2002 г.
73162,5	118800	81942	118800	159,15	144,98	53,84	91,09

 

Как можно видеть из таблицы 2.2, темп роста объема продаж увеличился. Если в 2001 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2000 году, то в 2002 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2000 году по отношению к 2002 году.

Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)

Объем реализации 2001 г.	Объем реализации 2002 г.	Объем реализации 2001 г. в сопост. ценах с 2002 г. (гр.1*1,12)	Прирост объема реализации (гр.2-гр.1)	Прирост объема реализации за счет изменения цен (гр.3-гр.1)	Прирост объема реализации за счет изменения количества проданных товаров (гр.2-гр.3)
1	2	3	4	5	6
73162,5	118800	81942	45637,5	8779,5	36858

Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.

Проанализируем поквартальное распределение объема реализации (сезонность продаж).

Таблица 2.4

Год / %	Квартал
	I	II	III	IV
2001 год	1353506	1507148	1916858	2538739
% от общего объема  за год	18,5	20,6	26,2	34,7
2002 год	2708640	2922480	3243240	3005640
% от общего объема  за год	22,8	24,6	27,3	25,3

 

Как можно видеть из таблицы 2.4, спрос на обувь и, соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема продаж в летние месяцы.

Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5 и 2.6, а также на рисунке 2.3.

Видим, что деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Таблица 2.5

Изменение прибыли ТД «РоссИта»

Наименование показателей	Значение показателей, тыс. руб.
	2000	2001	2002
1	2	3	4
Выручка от реализации продукции	38422,5	73162,5	118800
Себестоимость продукции	23053,5	45360,75	70092
Валовая прибыль	15369	27801,75	48708
Издержки обращения	2156,3	4978,6	6147,8
Управленческие расходы	1057	3954	3479
Прибыль от продаж	12155,7	18869,15	39081,2
Результат от операционной деятельности	-1578	547	347
Результат от внереализационной  деятельности	-214	-1103	452
Прибыль до налогообложения	10363,7	36635,3	78614,4
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	3627,295	12822,355	27515,04
Прибыль от обычной деятельности	4378,663	15478,41425	33214,58

 

Таблица 2.6

Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»

Показатели	2000	2001	2002
Рентабельность деятельности (по прибыли от продаж), %	31,64	25,79	32,90
Рентабельность деятельности (по чистой прибыли), %	11,40	21,16	27,96

 

 Рис.2.3 Изменение рентабельности деятельности ТД «РоссИта»

2.2 Коммерческая  работа в ООО «РоссИта»

2.2.1 Изучение  спроса населения на товары

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала (емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.

Спрос на товар предприятия (спрос на определенную марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.

В процессе осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.

В торговом доме «РоссИта» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.

В процессе мониторинга производится:

• анализ доходов и покупательской способности населения области;
• выявление незаполненных ниш рынка;
• исследование сегментов рынка;
• исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки;

Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.

Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней обуви.

Опрос покупателей в магазинах «РоссИта» осуществляется достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит:

-состав потребителей данных товаров (по возрасту);

-поведение потребителей при  покупке;

-факторы, влияющие на  решение о покупке.

Торговый дом «РоссИта» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.

По уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири. Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.

Покупательная способность денежных доходов и заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.

Незаполненные ниши рынка, на которые компания «РоссИта» собирается ориентироваться в ближайшее время:

• рынок женской обуви – дефицит удобной и комфортной обуви на натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;
• рынок обуви «эконом – класса» – заполнен дешевой, но некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью российских производителей.
• рынок обуви «класса – люкс» – по более конкурентным ценам, причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.

Оптовая цена на товар, установлена исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности «РоссИта».

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести обувь по ценам максимум 32-35$ за сапоги с натуральным мехом, максимум 25-30$ за демисезонные сапоги-ботильоны. По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах. На этом сегменте работают большинство российских фабрик – Корс, Юничел, Импульс, Ионесси, Отико, Чивляр, Легранд, Обукс и др., а также такие оптовые фирмы как Бенелли, Брайт. Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до 57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать зимнюю обувь по цене от 36 до 57$, а демисезонную обувь по цене 36-46$ на вещевых рынках и в дешевых магазинах. На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Мухановка, Легранд, Калита, Вестфалика и др., а также оптовые фирмы Брайт, Рокланд, Олимп, М-шуз, Аналпа, Лагрита и др.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода (43-89$), имеющие возможность покупать зимнюю обувь по цене от 43 до 82$ (сапоги нат. мех) и демисезонные сапоги-ботильоны по ценам 50-64$ в магазинах, на ярмарках (либо дорогую китайскую обувь). На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Легранд, Калита, Вестфалика, Марко, Скороход-Мода и др., а также оптовые фирмы – Бионика, Карло Пазолини, Эксперт, Олип, Джотто, М-Шуз, Аналпа, Ренессанс, Паяна, Монро и др. – в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент обувного рынка.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до 178-214$), предпочитают покупать обувь в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках по цене от 93$ (зимние сапоги) и от 64$ (демисезонная обувь) и выше. Этот сегмент составляет около 10% населения (в Москве, Тюмени, Ханты-Мансийском АО больше 10%). На этом сегменте работают, в основном, оптовые фирмы – Метрополис, Терволина, М-Шуз, Джото, Каприз, Alba, Hogl, TJ Collection, Эконика, Ренессанс и др., а также зарубежные фирмы-производители.