Методы продажи товаров

- Супермаркет. Это крупный магазин самообслуживания, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30% [8]. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России же цены в этих магазинах достаточно высокие. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. На протяжении ряда лет понятие «супермаркет» определялось по-разному. Когда супермаркеты только появились, это определение имело целью выделить их из распространенных в то время универсамов. Сегодня можно говорить о супермаркете как о магазине с большой ассортиментной насыщенностью, высоким качеством обслуживания и эффективным использованием площадей. Тип магазина сегодня определяют организация поставок и торговли. Современные супермаркеты работают напрямую с дистрибьюторами, а самые дорогие и престижные производят закупки за рубежом [8].

- Гипермаркеты. Основной отличительной чертой гипермаркетов является - доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются в гипермаркеты поставщиками напрямую в гипермаркеты. Гипермаркеты торгуют как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания [8].

- Гастроном.  Магазин с индивидуальным обслуживание покупателей, через прилавок, реализующий продовольственные товары универсального ассортимента. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочные изделия, сопутствующие товары. Гастрономы работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты. Значение гастрономов не уменьшается в связи с открытием более крупных продовольственных магазинов  - универсамов и супермаркетов. Поскольку размеры супермаркетов с каждым годом увеличиваются и расширяется зона, обслуживаемая каждым супермаркетом, имеется потенциальная возможность развития сети гастрономов, расположенных по соседству с покупателями и где можно купить понадобившиеся срочно товары [8].

- Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60-80 кв. м). В них - традиционый метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров - от дистрибьюторов или от оптовых магазинов [8].

- Специализированные магазины  предлагают покупателям товары какой – либо одной товарной группы (кондитерские изделия, бакалейные товары) или в них может быть представлена часть какой – либо товарной группы (сыры, хлобчатобумажные ткани). Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов - насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара. Но у этих магазинов есть и недостатки: при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко создает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов; ограниченный круг посетителей; конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых постоянно работает над расширением и углублением товарных групп; продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре [8].

     На данный момент Розничная торговая сеть России широко представлена мелкорозничной сетью, к которой относятся павильоны, киоски, палатки и торговые автоматы. Через павильоны, палатки, киоски осуществляется продажа товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Мелкорозничная сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.

- Павильон  - представляет собой оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

- Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение без торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого размещен  товарный запас.  как быстрое решение проблем сбыта. Со временем этот сектор пошел на убыль. Во-первых, из-за того, что киоски портят внешний вид города и власти стремятся их ликвидировать; во-вторых, потребители уже предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В летний сезон стационарная сеть дополняется палатками, торгующими овощами, фруктами, канцелярскими товарами к началу учебного года и др.

- Палатка  - легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на площади которой размещен товарный запас на один день торговли [8].

     За  рубежом распространены магазины  типа:

-  Суперсторы  - специализируются на продаже определенных товаров, похожи на гипермаркеты, но торгуют они не продовольственными, а потребительскими товарами [10].

- Суперетта - магазин самообслуживания с площадью торгового зала от 120 до 400 кв.м [10]. Торгует широким ассортиментом продовольственных товаров, включая фрукты и овощи, и ограниченным ассортиментом непродовольственных.

- Кауфхалле  - магазин самообслуживания по торговле товарами повседневного спроса. В торговом зале площадью 200 - 300 кв. м продаются продовольственные и непродовольственные товары, последние занимают в товарообороте около 8%. Располагается в отдельно стоящих одноэтажных зданиях [10].

- Суперонтер - магазин по торговле скоропортящимися товарами, располагающийся чаще всего вне города.

- Конвиннесонтер - небольшой магазин с ограниченным ассортиментом продуктов высокой степени готовности (как дополнение к крупному магазину).

- Супертриадо - новая модель крупного магазина, имеющая современный торговый центр с реализацией высококачественных дорогостоящих товаров, зону супермаркета-склада, зону продажи товаров улучшенного качества.

- Арагонтер - розничное предприятие с высокой степенью автоматизации операций, где принимают кредитные и дебиторские карточки [10].

- Молл - это огромный торговый комплекс с парковкой, включающий в себя сотни различных магазинов, супермаркет, универмаг, службы быта и автосервиса, центр развлечений, рестораны, кафе и прочее. Торговый комплекс рассчитан на то, чтобы покупатель приехал и провел в нем целый день, имея возможность купить все - от гвоздя до машины. Как правило, моллы строятся вдали от центра. В настоящее время в России уже функционирует первый торговый молл «Рамстор», который построила турецкая компания «Энка» совместно с турецкой торговой компанией «Мигрос» [10].

- Торговый комплекс  - совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизовавших функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности (электроосвещение, тепло- и водоснабжение, канализация, средства связи, ремонт зданий, сооружений и оборудования, уборка мусора, охрана торговых объектов, организация питания служащих ) [8].

        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3 Формы продажи товаров

 

 

     Продажа  товаров в розничной торговой  сети является основной частью  коммерческой деятельности, оказывающая влияние на конечный результат торгового предприятия,  направленная на товарооборот и прибыль.

    Эффективность  продажи товаров достигается  за счет  правильного  выбора  формы продажи.  Выделяется две основные формы продажи товаров:

- магазинная ;

- внемагазинная;

- дополнительные  услуги  [2].

Магазинная  форма продажи товаров.

     Магазинная  форма продажи товаров предусматривает  продажу товаров в специально  устроенных помещениях  (магазинах, ларьках, палатках и т.п.)[2].

     Магазин  – специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям [4].

    В  магазине различают следующие  методы продажи товаров :

- Индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товара через прилавок. Продажа представляет собой метод, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация;) осуществляются при участии продавца [4].

- Продажа с открытой выкладкой. Процесс заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца заключаются в  консультировании покупателей, взвешиванию товара. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея [рис.4],[4].

- Продажа по образцам. Предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например, радиотоваров, электротоваров, мебели [4].

- Продажа при полном самообслуживании покупателей. Является одним  из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который распространен за рубежом и был распространен в России в дореформенный период. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину и доставляют в узел расчета. В узле расчета покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Этот метод имеет преимущества в том, что затраты времени покупателей на покупку значительно сокращаются и оказывает социальный и экономический эффект на деятельность магазина и покупателей.

   - Социальный  эффект самообслуживания состоит  в сокращении затрат времени  на покупку товара, повышении культуры торгового обслуживания.

    - Экономический  эффект заключается в увеличении  пропускной способности магазинов,  росте их товарооборота [4].

    Различают  полное и частичное самообслуживание. Полное самообслуживание это - продажа всех товаров по методу самообслуживания. Частичное самообслуживание - некоторые товары продают в отделе непосредственно продавцы [4].

Внемагазинная форма продажи товаров.

    Внемагазинная  торговля связана с индивидуальным  обслуживанием покупателей. К внемагазинной форме относят следующие методы продажи товаров:

- Прямая торговля.  В случае прямой торговли торговец предлагает клиенту свой товар напрямую (доставляя его домой). Большой ассортимент товаров продается именно таким образом : одежда, оборудование, косметика, книги и многое другое. Самые быстрорастущие области прямой торговли - продажи одежды, лекарств и витаминов, а также спортивных принадлежностей. Более медленными темпами развивается прямая торговля дешевыми ювелирными изделиями и подарками, страховыми полисами, продуктами питания, книгами и услугами по печати фотографий.

     Личные  продажи основываются на непосредственном  контакте между продавцом и  покупателем. При этом общение  происходит либо напрямую, лицом  к лицу, либо через телефонную сеть [8].

- Продажа товаров по телефону. Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков. Таким образом осуществляется, например, торговля с доставкой товара на дом или в офис. Оплата товаров производится на дому, после того как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют им вернуть или отказаться от некачественного товара. Порой доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара [8].

- Продажа товаров через электронный магазин склад. При этом отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар, и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера [8].

- Торговля по каталогам. Прямая торговля по каталогам  в соответствии с полученными по почте заказами пользуется наибольших успехом среди жителей сельской местности, которые не имеют возможности сходить за необходимым товаром в ближайший магазин. Основная суть торговли по каталогам заключается в том, что вместо натуральных образцов товаров прилагается  каталог их фотографий с описанием и информацией. После выбора товара  и оплаты за него он доставляется покупателю по почте или курьером. В России на данный вид торговли приходится около 3% всех розничных продаж [8].