Основные положения логистики. Понятие распределительной логистики

Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения.

Примеры каналов распределения  различной протяженности приведены на рис.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Трехуровневый канал

Рис. 1. Каналы распределения  товаров разных уровней

 

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельно члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни одни из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие  из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис.2).

 

 

 

 

 

 

Рис. 2. Вертикальные каналы распределения

 

Один из членов канала, как правило, либо является собственником  остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

        При формировании канала распределения  товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

1. от чьего имени работает посредник;
2. за чей счет посредник ведет свои операции.

 

Таблица 1 -  Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и  за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и  за свой счет
Комиссионер	От своего имени и  за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и  за чужой счет

 

Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые  ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки.

Дистрибьюторы – оптовые  и розничные посредники. Производитель  предоставляет дистрибьютору право  торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис.3).

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Пример организации канала распределения

 

Комиссионеры. Оптовые  и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой  продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя  или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся  сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

После выбора типов посредников  в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В логистике разработаны  три подхода к решению этой проблемы:                   

- интенсивное распределение;

- эксклюзивное распределение; 

- селективное распределение.

Интенсивное распределение  предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при  решении которой необходимо учитывать  и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):

• характер товара;
• преимущества товара;
• транспортабельность товара;
• географическое положение производителя;
• наличие конкурентов;
• степень конкурентной борьбы;
• широта ассортимента;
• условия хранения;
• сроки хранения;
• удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.

Можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения, при из разбросанности в другом регионе – реализация с использованием посредников (оптовиков).

 

 

      

 

 

 

3. Принципы логистического моделирования сбыта

 

Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:

- системность;

- целостность;

- иерархичность;

- функциональность;

- целенаправленность;

- управляемость;

- адекватность;

- наблюдаемость;

- альтернативность;

- комплексность.

Важнейшим принципом, позволяющим, смоделировать  сложный по экономической природе процесс сбыта, является принцип системности. Система сбыта, это не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достижение общесистемных целей).

Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платежеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов фирмы .

Принцип иерархичности дает возможность  осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.

Принцип функциональности обуславливает  существование у системы сбыта  и  каждого из ее элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы  сбыта, а не наоборот. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены определенным целям.

Принцип управляемости – можно  интерпретировать как соответствие сложности управляющей подсистемы сложности процесса управления сбытом.

Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в логистической  модели сбыта реально протекающих  сбытовых процессов.

Принцип наблюдаемости – основывается на том, что логистическое моделирование  сбыта, охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных.

Принцип альтернативности – подразумевает  наличие альтернативной системы  сбыта в свете меняющихся каналов  сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

Принцип комплексности – выражается в обязательном отображении в логистических моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния друг на друга.

 

 

4 Основные логистические модели распределение готовой продукции

 

 

Для изучения свойств логистических  систем, с целью управления этими системами и/или оптимизации их, используют модели. Модель можно определить как некоторое искусственное, аналогичное изучаемой действительности, которое может быть создано и изучено с помощью различных средств (словесное описание, графически, логически). Любая модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение определенной проблемы, обеспечивать получение решения к заданному моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным или вовсе не нужным. Чаще различают словесные и математические экономические модели. Математические модели обладают такими достоинствами, как четкость, возможность строгой дедукции, проверяемость и т.д. Словесная модель лучше, чем отсутствие модели вообще или использования математической, которая фальсифицирует реальность (неадекватна реальности).

Моделирование основывается на подобии  систем или процессов, которое может  быть полным или частичным. Основная цель моделирования – прогноз  поведения процесса или системы. Ключевой вопрос моделирования – «что будет, если ...?».

Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или  материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя [1] .

Рассмотрим прикладные варианты логистических  моделей сбыта, такие как, детерминированные, стохастические, вербальные.

Первые, т.е. детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия.

Вторые, т.е. стохастические модели, позволяют  учесть влияние на процесс сбыта  различных внешних факторов.

Третьи, т.е. вербальные модели, строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

 

4.1  Детерминированные  модели

 

Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например, складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.

Система стандартов детерминированной  логистической модели сбыта может  быть представлена как некая совокупность подсистем (рис. 4).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4. Система стандартов детерминированной логистической                                      модели сбыта

 

Подсистема функциональных стандартов включает стандарты планирования, учета, анализа, контроля и регулирования  сбытовой деятельности предприятия.

Среди стандартов планирования можно назвать методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой продукции на складах и т.п.

Технические стандарты обычно разрабатываются  на технологические операции распределительной  логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.

Трудовые стандарты в рамках детерминированных логистических моделей сбыта обычно мало чем отличаются от стандартизации трудовых процессов в целом на предприятии. Основное отличие  трудовых процессов в сбыте заключается в том, что усилия работников сбыта направлены в основном на продвижение продукции к потребителю.