Сбытовая логистика

Обеспечение портфеля дополнительных услуг. Некоторые виды товаров нуждаются в дополнительных услугах, связанных со спецификой потребления данного продукта, например финансовые услуги, такие как продажа в кредит. Для этого не обязательно отвлекать собственные оборотные средства, можно воспользоваться услугами специализированных компаний, в частности лизинговых, страховых, банков.

Значимым критерием  является связь ценообразования  и мотивации посредников. Речь идет о ценовой политике производителя  во взаимосвязи с интересами посредника. Зачастую ценообразование происходит не системно, а практически случайным образом. В худшем случае цена привязана к средней стоимости по отрасли или рассчитывается по простой формуле «себестоимость + прибыль». При расчете цен необходимо учитывать ряд условий: жизненный цикл товара, его уникальность, ценность для потребителя, известность марки, цены конкурентов, наличие дополнительных поддерживающих услуг. Кроме базовой стоимости продукта, имеет смысл говорить о дифференцированных ценах на группы товаров. Зачастую номенклатура продукции расширяется, чтобы предложить покупателю ряд смежных товаров, т. е. проводится ассортиментная политика.

Дифференциация  цены подразумевает возможность  сбывать отдельный товар либо по средней стоимости, либо по заниженной, либо по цене, превышающей среднюю. Производитель, варьируя цены, может привлечь дополнительное число покупателей. В этой связи важно разделять товар на основной и дополнительный, стоимость которого отличается с минусом или плюсом от среднерыночной.

Наглядный пример: Сбыт станков для бритья фирмы «Gillette».

Станок стоит в розницу  около 3-5 долл., и фирма, возможно, теряет (с учетом всех затрат на производство и продвижение) на реализации каждого  из них. Упаковка одноразовых лезвий к этому станку стоит 4-10 долл. Среднестатистический мужчина использует в год один станок и несколько упаковок лезвий. Потери от реализации каждого станка десятикратно компенсируются прибылью от продажи лезвий,  получать большую прибыль, а какой жертвовать ради увеличения объема продаж и оборота. 

 

Второй вид дифференциации - скидки за объем, период оплаты, надбавки за срочность поставки. Расчет рациональной цены на товар требует учета многих факторов, и стоимость должна быть дифференцированной.

В основе любой оптимизационной  модели (именно к этому виду моделирования относится ЛСЦ) лежит определенный критерий оптимальности. В данном случае, учитывая многоуровневость и гибкость ЛСЦ, в качестве критерия оптимальности (главного оценочного показателя) следует выбрать компромисс (оптимальное соотношение) между уровнем логистического сервиса потребителей и величиной логистических издержек (затратами на его осуществление).

Следует подчеркнуть, что  уровень логистического сервиса  является комплексным показателем  и зависит от многих факторов:

• скорости производства и доставки товара (скорости поставки);
• структуры комплекса логистических услуг, оказываемых потребителям;
• степени соответствия количественных и качественных параметров товарных потоков требованиям заказчика;
• установления оптимальной напряженности товарных потоков;
• рациональности транспортных средств;
• рациональности содержания запасов, оптимальных по структуре и количественным параметрам в звеньях логистической цепи;
• уровня цен и тарифов на логистические услуги;
• степени подготовки поставляемых товарных ресурсов к производственному потреблению у заказчиков.

Коэффициентом эффективности ЛСЦ является отношение логистических затрат субъекта к полученным результатам. Отдельно требуется остановиться на проблеме определения и вычленения логистических затрат ЛСЦ.

Затраты ЛСЦ изменяются в широком диапазоне за счет использования разных факторов. В среднем они составляют от 30 до 70% от себестоимости производства, а по данным некоторых аналитиков могут доходить до 300% и более по различным отраслям и компаниям.

Затраты ЛСЦ  можно укрупненно разделить на:

• затраты на создание и управление запасами;
• транспортные расходы;
• транзакционные затраты (поиск субъектов логистической цепи сбыта, оформление договоров, передача прав собственности и др.).

Для количественного  определения динамики издержек следует провести сопоставление комплексных и постатейных затрат ЛСЦ на формирование различных вариантов ее построения (совершенствования).

 

Заключение

В заключение сформулируем «три золотых правила» сбытовой логистики.

1. ЛСЦ должна проникать, как можно глубже к точкам конечного сбыта, использоваться как можно чаще и осуществлять транспортировку на как можно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц (transaction units), обеспечивающих получение как можно больших вместимостей.

2. В ЛСЦ необходимо  использовать минимальное количество TU (transaction units) независимо от их  вместимости. Минимальное количество TU согласуется с концепцией количества  оборота этих единиц, т. е. количества  раз, когда эти TU могут быть предоставлены потребителям вовремя. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации TU при перевозке многими видами транспорта. Применение данного правила требует, чтобы в сфере сбыта производились сравнительные оценки эффективности возможных сценариев на макро - и микроуровнях.

3. Стационарный склад  (если нельзя избежать его создания) должен располагаться в центре  ЛСЦ: компромисс между близостью к исходному производственному процессу и к конечным торговым точкам.

В идеальном случае, когда  темпы производства и потребления  примерно одинаковы, возможен нулевой  запас. В реальных же условиях избежать запаса практически нельзя. Применение этого правила открывает возможности выбора его месторасположения - на местном рынке или у продуцента. Другими словами, необходим выбор между скоростью и надежностью сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Гаджинский А.М. Основы  логистики: Учебное пособие. - М.: Маркетинг, 2006г.  
2. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга: Учебное пособие / ГАС. - Ростов, 2005 г.  
3. Залманова М.Е. Сбытовая логистика: Учебное пособие / СГУ. - Саратов, 2003 г.  
4. Логистика: Учебное пособие / Под ред. проф. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА-М, 2004 г.  
5. Рейфе М.Е. Организация развития логистической деятельности на оптовом рынке - СПб., 2006.  
6. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.: Экономика, 2005 г.  
7. Смехов А.А. Логистика и транспорт. - М.: Транспорт, 2003 г.