Совершенствование каналов распределения продукции предприятия на примере ОАО «Мозырьсоль»

Примечание – Источник:  [12].

 

Форма прямого сбыта, используемая на предприятии, требует дополнительных издержек на осуществление всех функций международного сбыта и продвижения товара по всему маршруту от производителя к конечному потребителю, на подготовку специалистов, персонала компании по зарубежным рынкам, на развитие международного маркетинга и создание соответствующих организационных структур, что влечет за собой не только дополнительные расходы, но и дополнительные риски.

При использовании прямого  метода продаж на предприятии:

• ограничивается широта торговой территории и число адресатов сделки;
• удлиняется период оборачиваемости финансовых средств в связи с тем, что оплата осуществляется только при поступлении товара конечному потребителю;
• возрастает риск в связи с возможным разорением партнера по сделке;
• отмечается малая величина единицы торговой сделки и повышаются издержки обращения в связи с большим числом конечных потребителей и зависимых торговых организаций, приходящихся на единицу продукции, что приводит к снижению эффективности торговых операций;
• происходит усложнение системы управления участниками торговли.

Таким образом можно  сказать, что канал распределения, используемый на предприятии неэффективен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Пути совершенствования работы каналов распределения ОАО «Мозырьсоль»

 

 

Прежде чем приступить непосредственно к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара. Насколько оптимальны используемые каналы: позволяют ли они донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими затратами?

Аудит системы каналов  распределения включает в себя три  этапа:

1. Оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов;
2. Оценку типа системы каналов распределения;
3. Оценку непосредственных участников канала.

У каждого из каналов  есть свои преимущества и недостатки. Как же сделать выбор? Для облегчения процесса выбора можно воспользоваться методом рейтинговой оценки.

Для этого выберем ряд показателей, по которым мы будем проводить оценку. По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. Будем использовать 5 – бальную шкалу оценки: 1 балл – критерий минимален, 5 баллов – критерий максимально выражен. Также рекомендуется продумать весовой коэффициент для каждого критерия. Определение весового участия критериев задается стратегической ориентацией компании и ее положением на рынке. Итоговый суммарный балл каждого канала, определенный на основании числового показателя и веча каждого критерия, даст нам четкую картину приоритетности развития того или иного канала.  В таблице 3.1 показан метод выбора оптимального канала распределения.

Проведённый анализ каналов  распределения продукции ОАО «Мозырьсоль» показал, что используемая на сегодняшний момент стратегия реализации через прямой сбыт является недостаточно эффективной для удовлетворения нужд потребителей, так как не открываются новые рынки сбыта, а транспортные издержки очень высоки из-за доставки соли в отдаленные регионы.

При построении новой, усовершенствованной  распределительной сети ОАО «Мозырьсоль» необходимо учитывать территориальные особенности сбыта продукции.

Предприятие разработало инвестиционный проект, планируемый к реализации в 2011-2013 годы, его целью является расширение и реконструкция рассолопромысла, увеличение мощности предприятия по производству выварочной соли до 480 тыс. тонн в год за счет модернизации и расширения  существующих производств.

Если сейчас объем производства составляет примерно 380 тыс.т, то объем планируется увеличить на 100 тыс.т.

Таблица 3.1 Выбор оптимального канала распределения

 

Показатель	Весовой показатель значимости критерия	Варианты каналов
		прямой	конвенционный		Вертикальный
Выполнение стратегических целей
Достижение целевых потребителей	0,3	3	5		5
Экономичность	0,2	1	2		4
Возможность подчеркнуть конкурентные преимущества продукта	0,15	5	1		3
Возможность контроля
Возможность получить требуемую отчетность	0,2	4	0	3
Возможность контролировать выкладку товара в рознице	0,15	4	1	3
Сумма баллов	1,0	3,16	2,2	3,8

Примечание - Источник: собственная разработка.

 

Из таблицы видно, что  наиболее подходящим вариантом является ВМС. Прямой канал сбыта проигрывает  ей за счет своей дороговизны и не лучшими возможностями представить товар в рознице.

Распространять дополнительную продукцию по Беларуси нецелесообразно, так как рынок нашей страны и так насыщен. Поэтому предлагается экспортировать продукцию в Россию, которая является основным нашим потребителем.

Для этих целей мы предлагаем ввести дистрибьютора, который бы облегчил систему продаж и открыл новые  рынки сбыта.

Дистрибью́тор, или дистрибу́тор  — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Напрямую в Россию осуществляется продажа 1-й тонны  соли за 1.780.000 бел. руб.

Предположим, что дополнительные 100 тыс.тонн будут проданы существующим клиентам по указанной цене. Тогда, выручка составит:

 

1.780.000*100.000= 178.000.000.000 бел.руб.

 

Норматив рентабельности реализованной продукции составляет 16,8%, соответственно полученная прибыль  будет равна:

 

178.000.000.000*16,8/(100+16,8)=25.602.739.720 бел.руб.

 

Однако, реализовать такой  большой объем продукции не так-то просто, нужно искать новых клиентов, формировать новые рынки сбыта либо подстраиваться под уже существующие.

Поиск новых рынков приведет к увеличению затрат, а уже существующим клиентам не нужно такое количество соли.

Доля рынка России, принадлежащая ОАО «Мозырьсоль», составляет 43%, что несомненно довольно хороший показатель. Однако, остальную часть рынка занимают высококонкурентные компании, такие как ООО «Усольский солепромысел»  и «Славянская соледобывающая компания», основные преимущества которых - более низкая цена.

Таким образом, из дополнительно  произведенных 100 тыс.тонн мы сможем реализовать около 47 тыс.тонн (так как доля соли, поставляемой в Россию, составляет 63% от общего производства).

Следовательно, мы не сможем продать весь дополнительный объем, соответственно выручка составит:

 

1.780.000*47.000=83.660.000.000 бел.руб.

 

Тогда прибыль будет  равна:

 

83.660.000.000*16,8/(100+16.8)=12.033.287.671 бел.руб.

 

Предлагается ввести дистрибьютора, который сам будет  заниматься продажей и искать рынки сбыта.

Однако, дистрибьютору  поставлять соль придется по цене ниже среднерыночной, стоимость будет  отличаться на торговую надбавку.

Размер торговой надбавки может колебаться от 5 до 9%. Размер торговой надбавки мы брали 7% как усредненное значение (значит предприятие отказывается от 7% нормы рентабельности в пользу дистрибьютора). Следовательно, дистрибьютору будет осуществляться поставка по цене:

 

1.780.000-(1.780.000*7%/107)=1.663.551 бел.руб. за тонну.

 

Таким образом, новый  норматив рентабельности будет равен 9.8%.

В таком случае полученная выручка составит:

 

1.663.551*100.000=166.355.100.000 бел.руб.

 

Прибыль, полученная предприятием, будет равна:

 

166.355.100.000*9,8/(100+9,8)= 14.847.722.950 бел.руб.

 

Значит, рациональность введения дистрибьютора (положительный эффект) видна невооруженным взглядом.

Прибыль от введения дистрибьютора  в канал распределения составит:

 

14.847.722.950 - 12.033.287.671= 2.814.435.279 млн.руб.

 

Таким образом можно  сделать вывод, что предприятию  необходимо расширить свой канал  распределения, чтобы сделать свою продукцию более конкурентоспособной на зарубежных рынках, а также для того, чтобы снизить транспортные издержки, которые включаются в цену.

Также важнейшей  задачей по совершенствованию сбытовой системы ОАО «Мозырьсоль» является маркетинговое продвижение продукции на внешние рынки. Продвижение новой продукции на зарубежных рынках должно сопровождаться комплексом маркетинговых мероприятий, включающим в себя позиционирование товара, PR-сопровождение, рекламную поддержку.

Одним из инструментов продвижения товара на рынки является участие в выставках. По соотношению стоимость/эффективность они в наилучшей степени способствуют  формированию спроса и стимулированию сбыта. Кроме этого именно на них проще всего информировать потребителей о новых моделях, их потребительских свойствах, о принимаемых мерах по улучшению технических характеристик выпускаемых автомобилей, показателей их экологической безопасности.

Затраты на подобные мероприятия  существенны, но, по моему мнению, эффект от них оправдывает подобные вложения. Затраты на прямую рекламу в СМИ не менее 1 млн. долларов. Затраты на создание видеофильмов и рекламу на ТВ составляют около 500 тыс. долларов, PR-акции около 200 тыс. долларов. Общие затраты по этому направлению составят около 3 млн. долларов.

В этой связи все вышеперечисленные  стратегии являются краеугольными  для развития ОАО “Мозырьсоль” в целом. Реализация вышеприведенных мероприятий позволит повысить качественный уровень продукции, будет стимулировать ее продвижение на рынки стран СНГ и дальнего зарубежья.

 

 

Заключение

 

В ходе курсовой работы были рассмотрены виды и функции каналов  распределения, методы оценки их эффективности, был проведён анализ эффективности  каналов распределения продукции ОАО «Мозырьсоль», выдвинуты предложения по их совершенствованию.

Для анализа работы каналов  распределения  предприятия мы рассмотрели  структуру управления предприятием, и работу системы распределения  в частности.

Проанализировав работу каналов распределения продукции  на предприятии, мы выяснили, что система, уже существующая у них – неэффективна. Большие транспортные издержки и, за счет этого, высокая цена – вот основные минусы.

Чтобы исправить сложившуюся  ситуацию, мы предложили ввести в канал  распределения дистрибьютора в  России, так как основная продукция идет именно туда (63% продукции от общего производства).

Согласно произведенным  расчетам, прибыль с участием дистрибьютора  в канале распределения составит 14.847.722.950 бел.руб, тогда как прямой сбыт обеспечит нам всего 12.033.287.671 бел.руб. прибыли. Определенная выгода в 2.814.435.279 млн.руб. показывает нам, насколько эффективно будет внедрение посредника.

К тому же рейтинговый  метод выбора канала распределения  показал нам, что прямой сбыт (3,16 баллов) проигрывает ВМС (3,8 баллов).

Отсюда можно сделать  вывод, что предприятию ОАО «Мозырьсоль» выгоднее ввести дистрибьютора в канал распределения.

В данной курсовой работе были использованы различные типы источников информации – как книжные, так  и интернет-источники, которые помогли осветить сущность изучаемого вопроса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Акулич, И.Л.  Маркетинг / И.Л. Акулич. - Мн.: Вышэйшая школа, 2000. – 366 с.
2. Аникин, Б. А. Коммерческая логистика / под ред. Аникина Б.А., Тяпухина. – М.: Проспект, 2005.
3. Бауэрсокс, Доналд Дж. Логистика: Интегрированная цепь поставок / /Доналд Дж. Бауэрсокс, Дэйвид Дж Клосс.  –  2-е изд. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005 – 640 с.
4. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991. – 320 с. [Электронный вариант]
5. Гаджинский, А. М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. — 2-е изд.— М.:  Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999. — 228 с.
6. Кеворков, В.В.  Политика и практика маркетинга на предприятии / В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев – М.: ДиВо , 2002. – 451 с.
7. Котлер, Ф.   Основы маркетинга. –  М.: Издательство «Прогресс», 1991.  –  790 c. [Электронный вариант].
8. Логистика: Учеб. пособие / под ред. Б.А. Аникина. — М.ИНФРА-М, 1999. - 327 с.
9. Маненок, Т. Тихая капитуляция/ Т. Маненок// Белорусы и рынок [Электронный ресурс] №30(765) 13 - 20 августа 2007
10. Мартин, Кристофер, Хелен, Пэк  Маркетинговая логистика.- М.: Издательский Дом «Технологии», 2005г. – 200с.