Менеджер по персоналу.
К данному разделу следует отнести
внештатный персонал, целью которого является
персонал необходимой квалификации в
нужном количестве и в нужное время. Обучение
и подготовка персонала.
Отдел исполнения.
Включает менеджеров проекта,
супервайзеров и промоутеров. Менеджер
проекта должен своевременно качественно
проводить акции в рамках бюджета с результатами,
удовлетворяющими требованиям заказчика.
Для этого он должен: подробно планировать
этапы предстоящей акции; произвести подготовку
к акции путём взаимодействия с сотрудниками
агентства; контролировать проведение
акции; составлять правильный отчёт для
Заказчика в поставленные сроки; экономить
бюджетные средства.
Отдел по работе с
клиентами.
В этот раздел входят менеджеры
по работе с клиентами, т.е. штатный персонал,
отдел:
- осуществляет анализ аудитории потенциальных клиентов, выявляет потребности клиентов, их уровень и направленность;
- разрабатывает совместно с руководителем отдела продаж методики поиска клиентов, планирует работу с клиентами, составляет схемы обращения к клиентам.
- непосредственно осуществляет поиск клиентов всеми доступными способами (путём размещения рекламы, участия в выставках, ярмарках, презентациях, направления предложений по средствам коммуникаций, электронной почтой, факсимильными сообщениями);
- прогнозирует совместно с директором деловую надёжность потенциальных
клиентов. Их финансовую и материальную
обеспеченность;
- организует и проводит предварительные переговоры с клиентами, заинтересовавшимися предложениями, уточняет потребности каждого конкретного клиента и подготавливает предложение, адресованное конкретному клиенту;
- встречается с клиентами, убеждает клиентов в выгодности предложения, предлагает на обсуждение и согласование проекты договоров, принимает участие в работе над согласованием разногласий, заключает договоры от имени организации;
- предлагает клиентам пути решения не согласованных при переговорах вопросов и вопросов, возникших после совершения юридически значимых действий;
- поддерживает постоянный контакт с существующими клиентами, организует работу с ними по устоявшимся деловым схемам;
- разрабатывает совместно с руководителем отдела продаж схемы взаимоотношений с наиболее выгодными и перспективными клиентами (предложения особых условий договоров, систем скидок и индивидуального обслуживания, ускоренных сроков и особых условий исполнения договорных обязательств);
- обеспечивает соблюдение интересов клиентов при выполнении условий договоров подразделениями предприятия;
- налаживает обратную связь с клиентами (изучает их требования к услугам), устанавливает причины неудовлетворённости клиента совместной работой, анализирует претензии клиентов и принимает все меры по их решению и сохранению деловых связей;
- формирует клиентскую базу, своевременно вносит в неё изменения;
- изучает и анализирует политику конкурентов во взаимоотношениях с клиентами.
Супервайзер.
Главной задачей супервайзеров
является организация и контроль исполнения
промоакций. Сюда относится: подробное
планирование этапов предстоящей акции;
подготовка к акции путём взаимодействия
с сотрудниками агентства; контроль за
проведением акции; составление отчёта
для менеджера проекта; рациональный расход
бюджетных средств; получение брифа от
менеджера проекта: о рекламном продукте,
требованиях заказчика, технологий проведения
акций, адресной программы, рекламных
материалах, оборудования; планирование
маршрута движения при проверке торговой
точки.
Промоутер.
Основными задачами промоутеров
являются информирование максимального
количества потребителей о новинке; увеличение
продаж всей линейки продукции; увеличение
лояльности потребителей к рекламируемой
торговой марки и компании в целом.
Технический специалист.
В задачи технического специалиста
входит контроль за техническим обеспечением,
которое включает компьютеры, устройства
сбора, накопления, обработки, передачи
и выбора информации, оргтехнику, линии
связи. Участие в создании рекламного
продукта.
Арт-директор.
Его основная задача - сформировать
эксклюзивный, оригинальный рекламный
продукт, который по содержанию, либо по
форме будет существенно отличаться от
конкурентов. В задачи отдела арт-директора
входит совместно с Заказчиком разработать
дизайн/идею заказа (акции, мероприятия),
его оформление и различные дополнения.
Сотрудничать с менеджером по работе с
клиентом и техническим специалистом.
Следить за своевременностью выполнения
работы.
Поиск рекламодателей осуществляется непосредственно
через интернет, имеется сайт, так же
посредством прямой рассылки и распространением
рекламных листовок или иной рекламной
продукции о своей организации. Поиском
клиентов занимается менеджер по работе
с клиентами.
Формы оплаты: 3.1. Оплата по настоящему
Договору производиться путем 50 % предоплаты,
вносимой Заказчиком не позднее 5 (пяти)
дней до начала Мероприятия путем внесения
соответствующей суммы в кассу Исполнителя,
согласно счету, выставленному ИСПОЛНИТЕЛЕМ,
и Приложения №1. В случае краткосрочного
мероприятии (от 1 до 4 дней) оплата услуг
Исполнителя осуществляется в размере
100% предоплаты.
Окончательный расчет в размере
50% от общей суммы указанной в Приложении
№1 Заказчик производит после проведения
первой половины акции.
В случае если платеж будет
произведен позже 5 банковских дней с момента
наступления даты оплаты по договору и/или
принятия счета, ЗАКАЗЧИК обязан уплатить
ИСПОЛНИТЕЛЮ пени из расчета 0,1 % от суммы
платежа за каждый день просрочки.
Глава 2
Планирование
BTL-мероприятия.
Проведение мероприятий BTL-
индустрии включает несколько этапов:
Первый этап. Определение целей и задач
промо-акций (важно, чтобы цели и задачи
клиента совпали с целями и задачами рекламного
агентства)
Второй этап. Изучение качеств и свойств
продукта, поиск отличий рекламируемого
товара от других товаров в конкретном
ряду. Смысл этого действия заключается
в том, чтобы наполнить эмоциями продукцию
и вызвать определенные ассоциации у потенциального
потребителя. Ведь на рынке все товары,
по сути, одинаковы. Совершая покупку,
клиент покупает не предмет, он покупает
свои собственные эмоции, связанные с
тем или иным товаром, поэтому важно обращаться
к чувствам клиента.
По мнению психологов, 90% решений принимаются
эмоционально, и это можно выигрышно использовать
в своих целях, в нашем случае в успешном
продвижении товара. Для этого, в первую
очередь, стоит выделить все плюсы и достоинства
своего продукта, по сравнению с другими
товарами данного потребительского ряда.
Третий этап. Выбор мест продаж. Особенно
важно выделить группу покупателей, которые
проходят через потенциальные места продаж.
Необходимо определить сферы применения
вашего продукта и выделить его пользователей,
разделив их на категории (по интересам,
по достатку, по социальному статусу и
т.д.). Зная, для кого проводится акция,
легко определить, где собираются потребители
вашего товара.
Четвертый этап. Объединить в голове покупателя
предлагаемый товар и положительные эмоции,
которые возникают у него, прежде чем совершить
покупку. Для этого необходимо сопоставить
все положительные черты и достоинства
товара и положительные ассоциации, вызываемые
у потребителя.
Пятый этап. Последняя задача– это разработка
самого шоу, в том числе: подготовка POS-материалов
и использование мерчандайзинга в выкладке
товара; подбор, обучение и координация
промоутеров.
В результате проведения промо-акций
можно добиться решения всех поставленных
задач, а именно: заинтересовать клиента
в приобретении данного товара или услуги,
подчеркивая выгодность вашего предложения,
вызвать желания или ассоциации, которые
бы потенциальный клиент отождествлял
со своей покупкой, показать преимущества
предлагаемого продукта или услуги, организовать
покупку, оповестив клиентов о местах
продаж.
Для начала необходимо выяснить какая
конкретная задача ставится перед планируемой
промоушн-акцией. Это может быть внедрение
на рынок нового товара, повышение узнаваемости
торговой марки, стимулирование продаж,
создание положительно имиджа фирмы и
ее торговых марок, и т.д.
Помимо этого нужно выбрать форму проведения
промоушн-акции исходя из особенностей
товара, который необходимо рекламировать,
это может быть семплинг (от англ. sample -
образец), дегустация, розыгрыш призов,
демонстрация товара, и т.д. Например, для
продвижения продуктов питания очень
эффективно проведение дегустаций. При
проведении промоушн-акций товаров непродовольственной
группы в зависимости от вида продукции
возможно проведение демонстрации лучших
свойств, качеств товара, семплинга (раздача
бесплатных образцов продукции), розыгрыша
призов, моментальной лотереи и т.д.
Для того чтобы деньги не были потрачены
впустую, перед началом любой рекламной
кампании, необходимо определить ЦА, на
которую рассчитан данный товар или услуга.
Этот подход применяется и при подготовке
к проведению промоушн-акций.
В зависимости от определенной ЦА, определяются
пространственно-временные ресурсные
потоки для проведения промоушн-акции.
Это могут быть супермаркеты, ночные бары,
летние площадки, кинотеатры, бассейны,
пляжи, боулинги, фитнесс-клубы и т.д. Наиболее
подходящим временем для проведения промоушн-акций
в супермаркетах является период с 16.00
до 20.00. Именно в это время основная масса
людей совершает вечерние покупки. Время
проведения промоушн-акций в других местах
определяется в зависимости от дня недели,
места расположения, времени года и многих
других факторов, которые учитываются
в каждом конкретном случае. Например,
при проведении промоушн-акций по продвижению
сигарет и спиртных напитков, может быть
несколько пространственно-временных
потоков данной ЦА, а именно, это могут
быть не только супермаркеты в оптимально-посещаемое
время, где ЦА может приобрести данный
продукт, но и бары, дискотеки, рестораны
и т.д. Но недостаточно выбрать место и
время проведения, надо выбрать еще и стиль
поведения, тип промоутера. Другими словами,
верно спозиционировать себя относительно
целевой аудитории.
Если Ваша ЦА - это мужчины, то, скорее
всего, промоутеры будут девушки с эффектной
внешностью. Хотя стоит узнать, а не совершаются
ли покупки в данном месте семейными парами.
В таком случае следует делать акцент
на интересный, привлекающий внимание
наряд. Аналогично, нарядные, скромные
и опрятные девушки должны работать на
промоушн-акциях, направленных на домохозяек,
не вызывая раздражения длинными ногами
и "красными" ногтями, а это огромное
число различных продуктов.
Мы подошли к наиболее важному моменту
в подготовке промо-акции, а именно - это
поиск и привлечение промоутеров, потому
что именно этим людям Вам предстоит доверить
имидж своего товара и деньги, которые
Вы потратите. Конечно, Вы можете набрать
персонал из коллектива Вашей фирмы, что
достаточно эффективно, если речь идет
о сложных технических изделиях, когда
необходимо дать квалифицированную информацию
по характеристикам товара, но имеет ли
это смысл, если промо-акция, которую Вы
собираетесь проводить, должна проходить
в нескольких местах либо в течение длительного
периода времени. Кроме того, Ваш сотрудник
может быть блестящим специалистом, но
быть плохим промоутером. Под качеством
персонала следует понимать соответствие
промоутера Вашей ЦА, их внешнему виду
(привлекательности), их поведению, способности
реагировать на возникающие внештатные
ситуации, бесконфликтность.
Один из самых эффективных инструментов
промо-акции - это улыбка промоутера. К
сожалению, очень часто мы видим в магазинах
обратное: промоутеры уныло смотрят в
пол, думая "скорее бы это закончилось",
так что судите сами, какой бесценный ресурс
теряет агентство и их Клиент в данной
ситуации.
Как правило, тренинг должен включать
в себя несколько этапов:
определение свойств товара,
новшеств
выявление конкурентных преимуществ,
которые дают свойства товара (совместно
с промоутерами определяется свойства
и достоинства, которые отличают товар
и позволяют наиболее полно удовлетворить
потребности конечного пользователя)
сегментация рынка потребителей
(определение основных потребителей данной
продукции: пол, возраст, демографические
и социальные данные и т.д.)
ролевые игры (в игровой форме
моделируются различные виды покупателей,
внештатные ситуации для проверки правильности
подачи информации для каждой отдельной
группы потребителей)
обязанности промоутеров (нельзя для промоутеров: курить,
кушать, жевать жвачку и т.д. в процессе
работы).