Внешняя среда предприятия: сильные слабые стороны

Служба сбыта осуществляет мероприятия по расширению складских площадей, механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных и складских работ, разрабатывает схемы размещения готовой продукции на складах, контролирует правильность складирования и соблюдение технических условий хранения готовых изделий, формирует планы проведения ремонтов складов, оборудования и организует их выполнение.

Служба сбыта разрабатывает показатели хозрасчетной деятельности своих подразделений, составляет отчетность, контролирует правильность товарно-транспортной документации, своевременность оплаты счетов за отгруженную продукцию, готовит счета и оформляет расчеты с потребителями.

Важной функцией службы сбыта является формирование плана экспортных поставок на основе системы договорных отношений в связи с повышением роли предприятий во внешнеэкономических связях.

В производственных объединениях функции службы сбыта должны быть рационально распределены между службой сбыта головного предприятия и соответствующими отделами структурных единиц или по возможности максимально сконцентрированы на головном предприятии. При этом на службу сбыта головного предприятия в основном возлагаются функции по планированию сбыта, изучению потребности народного хозяйства в выпускаемой продукции и обеспечению заказами на поставку продукции предприятий, а на отделы сбыта предприятий, входящих в состав объединения,— функции по приемке, упаковке, маркировке, складированию, хранению и отправке готовой продукции потребителя.

Очередность организации поставок предусматривает отгрузку в первую очередь продукции по нарядам и заказам, которые выданы по распоряжениям правительственных органов (поставки на экспорт, важные объекты внутри страны), затем продукции для наиболее дальних по времени доставки покупателей с тем, чтобы оплата продукции могла быть произведена в текущем месяце.

В организации поставок молочной продукции особое внимание уделяется продуктам с коротким сроком хранения, то есть таким, которые должны дойти до потребителя через несколько часов после их выпуска с предприятия (молоко). При этом улучшение оперативно-сбытовой работы на предприятиях молочной промышленности идет по линии налаживания прямых связей с магазинами по согласованному графику, минуя оптовые базы торговли.

Количество выпущенной и количество поставляемой в один и тот же период продукции является неодинаковым как по объему, так и по составу. Некоторые виды продукции, поступившие из цеха на склад, проходят ряд операций: рассортировку, подбор необходимого ассортимента, маркировку, складирование, хранение.

Реализация готовой продукции осуществляется в следующем порядке. Ежедневно (через неделю или через 10 дней) магазины дают по телефонам заявки на требующуюся продукцию в пределах установленной для них нормы реализации. Прибывший по графику агент (шофер машины) получает в отделе сбыта документ на отпуск продукции. По предъявлению документа кладовщику агент получает указанное количество продукции.

Виды продукции, пользующиеся небольшим спросом у покупателей  магазинами не заказываются. Таким образом, реализация влияет непосредственно на производство. Предприятие проводит работу, чтобы все рентабельные виды продукции находили сбыт.

Путем организации специализированных (фирменных) магазинов, выставок-продаж и другими способами изучается спрос, рекламируются новые виды продукции во избежание отказа торгующих организаций продавать штучные фасованные и особенно быстропортящиеся продукты.

Ответственность за организацию сбыта продукции несет руководитель предприятия, в распоряжении которого находится оптовое звено торговли.

Сбытовые организации должны обеспечить своевременную и ритмичную  доставку продукции покупателем в необходимом ассортименте и высокого качества

Основными элементами  системы товародвижения являются каналы сбыта ,которые включают организации  или людей ,являющихся участниками  каналов сбыта или  посредниками .

ОАО Могилевский молочный комбинат использует следующие виды каналов сбыта :

Косвенный канал распределения – предприятие доставляет товар в розничную торговую сеть, а затем потребителю или  предприятие предоставляет продукцию сбытовым  агентам на основе заключения договора те в свою очередь потребителям. Основным условием использования косвенного  канала является горизонтальный рынок ,на котором имеется множество потребителей в каждом секторе .Это требует создание  мощной сбытовой сети . Форма работы предприятия с посредниками – экстенсивный сбыт –производитель выпускает свою продукцию большими  сериями и делает ее доступной для многих потребителей .

Предприятие также использует прямой канал сбыта –реализация осуществляется на основе прямых контактов с потребителем.

Предприятие использует следующие виды посредников :

1)сбытовые агенты – это фирмы ,а также отдельные лица ,организации ,которые по договору  с изготовителем выполняют весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры  производимой продукции .

2) посредники ,которые выступают  по отношению к изготовителю  как покупатели ,приобретающие его  продукцию на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками  этой продукции и могут в дальнейшем реализовать ее по своему усмотрению на любом товарном рынке

 Коммуникационная политика  предприятия – это комплекс  мероприятий по продвижению предприятия  и его товаров на рынке с целью формирования спроса и стимулирования сбыта .Любое предприятие  савмо должно беспокоится  о своем имидже ,о том чтобы  создать мнение  о престижности  выпускаемых товаров .Все это обеспечивается путем разработки правильной реализацией коммуникационной политики .Она осуществляется благодаря  использованию таких средств коммуникации ,как

1) реклама;

2) личная продажа;

3) стимулирование сбыта ;

4) пропаганда

Реклама – всякая платная форма обезличенного представления и продвижения товаров ,услуг и идей до целевых аудиторий .

Личная продажа предполагает  непосредственный контакт  между продавцом  и одним или несколькими покупателями  с целью совершения покупок.

Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержанием стимулирования сбыта .

Под пропагандой понимают неличное и неоплаченное представление товара  в пределах  создания благоприятного мнения о самом товаре и его производителе .

Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих этого комплекса обеспечивается продвижение товара .

Основные направления:

1. Наружная реклама:

- билборды 6хЗм на главных улицах и площадях города в каждом районе;

- реклама на кузове троллейбусов, автобусов, трамваев, маршрутных такси;

- стакеры в метро и всех видах общественного транспорта (наклеиваются рядом с дверью или на стекло (двусторонние) с внутренней стороны;

- лайтбоксы на остановках общественного  транспорта 1 2Ох9Осм.

2. Рекламный комплект для мест  продаж (специализированные отделы, магазины, торговые точки):

- плакат формата А- 1;

- воблер 2-Зшт.;

- шелфтокер;

- флайерсы для раздачи (формат  А-б);

- листовка формата А-4;

- буклет формата А-4;

- стикер («От себя» «К себе»);

- мобайл.

3. Рекламный пакет VIР для презентаций и представительских целей:

- фартук;

- полотенце кухонное;

- толстовка;

-футболка;

- часы кухонные и настенные;

- доска разделочная;

- визитница;

- брелок;

- ручка;

- бейсболка;

- пакеты.

4. Реклама в СМИ:

- ТВ-реклама: сериал из 2-З-х видеороликов  по тематике основных потребительских групп 30-45-бОсек. Размещается на центральном и местном каналах в прайм-тайм по 6-8 показов в сутки в течение 2-З-х месяцев с выходом на стабилизационный поддерживающий график до 2-З-х раз в сутки;

- телепередача - прямой эфир по  продвижению товарной марки;

- радио-реклама: сериал из 2-З-х радиороликов  по тематике основных потребительских  групп 30-45-бОсек. Размещается на центральных  и местных радиостанциях в  прайм-тайм по 6-8 слотов в сутки  в течение 2-З-х месяцев с выходом  на стабилизационный поддерживающий график до 2-З-х раз в сутки;

- радиопередача - прямой эфир по  продвижению товарной марки;

- реклама в прессе: рекламные  блоки в центральных и местных  специализированных и рейтинговых газетах и журналах с периодичностью 1- 2 раза в неделю, 1 раз в месяц в течение З-б месяцев с выходом на стабилизационный поддерживающий график до 3-4-х раз в месяц;

- информационно-рекламные статьи  «специфического» содержания, провоцирующие  потребителя сделать первую и  последующие «предпочтительные» покупки данной товарной марки по 2-З статьи в печатных изданиях по потребительским группам в каждой области и районе в течение первого месяца.

5. Рекламные акции в местах  оптовой и мелкооптовой торговли:

- еженедельное (промежуточное), ежемесячное (основное), ежегодное (итоговое) подведение  итогов продаж среди менеджеров  и дистрибьюторов с обязательным  вручением денежных премий или ценных подарков;

- еженедельное (промежуточное), ежемесячное (основное), ежегодное (итоговое) подведение  итогов закупок среди клиентов  с накоплением скидок и вручением  ценных подарков.

- дату проведения определить  и приурочить ко дню ... как наиболее благоприятную в экономическом и идеологическом плане.

6. Презентация:

Презентацию целесообразно провести в виде концерта наиболее популярной среди целевой аудитории эстрадной группы в лучшем концертном зале города с вручением сувениров всем зрителям и участникам. Перед концертом для VIР -гостей и прессы провести пресс-конференцию или брифинг, а по окончании или в процессе УIР -фуршет. Билеты на презентацию-концерт реализовать по ценам доступным для целевой аудитории.

В настоящее время методом определения общего бюджета на продвижение продукции является метод «Все, что Вы можете себе позволить» (средства на продвижение выделяются не регулярно), недостатком которого является то, что продвижению уделяется небольшое внимание, отсутствует связь планируемых расходов с планируемыми целями предприятия, не всегда находятся средства.

В целях предотвращения данных недостатков предполагается переход к методу паритета с конкурентами, как к промежуточному (бюджет на продвижение увеличивается или уменьшается в зависимости от деятельности конкурентов, то есть имеются четкие пределы увеличения или уменьшения расходов на продвижение), а затем к методу увязывания бюджета на продвижение с целями и задачами предприятия, как к определяющему.

Необходимым условием адаптации плана маркетинга к окружающей среде, осуществления контроля над ходом выполнения намеченных мероприятий, уменьшения неопределенности при принятии маркетинговых решений, а также снижения финансового риска и различных опасностей для образа предприятия и его продукции до того как будет нанесен ущерб является проведение маркетинговых исследований (изучение товарного рынка, потребителей, конкурентов, фирменной структуры рынка, цен, товародвижения и системы продвижения, внутренней среды предприятия), используя такие методы, как опрос, эксперимент, наблюдение и имитация.

Стимулирование сбыта   дополняет рекламу .Причинами роста ассигнований на СТИС являются :

1) рост числа конкурирующих фирм, производящих товары с аналогичными потребительскими свойствами;

2) выведение на рынок новых товаров  или выход фирмы на новый рынок ;

3) оживление упавшего спроса;

4) поддержание позиции товара  при переходе его жизненного  цикла в стадию зрелости ;

5) повышение осведомленности потребителей ;

6) формирование имиджа предприятия.

В процессе реализации мероприятий по и стимулированию сбыта стимулирующее воздействие оказывается на:

- работников отдела сбыта;

- изготовителей продукции;

-продавцов;

- посредников;

- покупателей.

Для воздействия на покупателей  и торговых работников используются следующие методы стимулирования

1. проведение презентаций;
2. организация выставок

Стимулирования работников предприятия осуществляется путем выплаты премии , в результате выполнения прогнозных показателей плана маркетинга.

.Предприятие наиболее редко  использует пропоганду .А вместе с тем  она обладает большими потенциальными  возможностями  в создании  благоприятного мнения  о предприятии и о товаре .

Предприятие  публикует статьи с следующих периодических изданиях : «Гермес», « Товаровед и торговля», «Могилевские ведомости» , «Вечерний Могилев»