Социально-психологическое влияние: теоретический аспект

Сознательно приучить себя оказывать  сопротивление давлению принципа дефицита может быть довольно трудно, потому что возникновение дефицита сильно возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. Говоря о защите от такого рода воздействия, автор советует нам  быть осторожными, при столкновении с дефицитом чего бы то ни было, особенно в случаях, когда мы чувствуем  какое-то неадекватное возбуждение. “Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение  и объективно оценить достоинства  дефицитного предмета”. [12]

В заключительной главе своей книги  Чалдини резюмирует свою работу и приводит выводы об оружиях влияния, которые он исследовал. Он пишет: "Все больше и больше мы вынуждены прибегать к механизму принятия решений, основанному на использовании заранее сформированных заготовок, когда решение принимается на базе одного, зачастую достоверного источника информации. Вследствие повышения тенденции к когнитивной перегрузке в обществе, превалирование заготовок в принятии решений увеличивается в прогрессии. Профессионалы влияния, которые задействуют при формулировании своих желаний те или иные триггеры влияния, добиваются гораздо больших успехов в коммуникации".

Говоря о защите от этих шести  принципов влияния, я хочу привести цитату Ф. Зимбардо, который написал по психологии влияния книгу не менее интересную и познавательную, чем работы Джона Тернера или Роберта Чалдини, однако которую в данной работе я почти не рассматривал. Зимбардо говорит: “Жизнь не проста. И в этой не простой жизни мы не можем себе позволить быть ни излишне податливыми, ни чрезмерно упрямыми. Нет сомнений, что в течение своей жизни мы многократно будем поддаваться влиянию, и сами будем оказывать какое-то влияние непосредственно, а может быть, и косвенно. Для того чтобы не поддаваться изменениям, в себе надо воспитать и развить те же психологические качества, которые приходится преодолевать, чтобы добиться изменений. Это все равно, что запустить процесс убеждения в обратном направлении. Все эти принципы влияния, а также навыки по противостоянию этим принципам могут существенно улучшить качество нашей жизни”. [4]

Глава 4. ЧЕТЫРЕ СТРАТАГЕМЫ ВЛИЯНИЯ

Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость) - хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных, гражданских, политических, экономических или личных целей.

Что делает человека эффективным  агентом влияния?

Преуспевающий агент убеждения  может воспользоваться любым  принципом, любой тактикой влияния, способными заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия, прекрасно описанные в книге Э. Аронсона и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление”. Я расскажу об этой книге буквально в двух словах, потому что чтобы изложить столь обширную работу авторов, заполненную к тому же таким огромным количеством практических примеров и интересных историй из жизни, мне бы понадобилось изрядное количество сил, времени и места, которого в этой работе уже к сожалению нет. Однако, к счастью, многие идеи, представленные в книге Аронсона, во многом перекликаются с идеями Роберта Чалдини, которые я подробно изложил выше.

Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных  обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие  через сообщение. Но что же конкретно  влияет на убедительность сообщения? Что  заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

4.1 Предубеждение

Суть данной стратагемы заключается  в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Это некое манипулирование тем, как структурирована проблема и  сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что  всем известно" и что "все считают  само собой разумеющимся". Если сделать  все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание тут нужно обратить на тот  момент, что сообщение не обязательно  должно быть истиной в последней  инстанции. Оно может быть спорным  и подлежащим дискуссии. Но представить  его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при  грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, могут принести результат. В общем, речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что мы говорим о том, что и  так всем известно. Если сделать  все правильно – мы получим  согласие, повлияв на когнитивные  реакции собеседника, внешне даже не пытаясь убедить его в чем-то. Также важным является доверие к вам вашего собеседника.