Социально-психологическое влияние: теоретический аспект

1.5 Влияние  и власть

Разграничение власти и влияния в психологии социального влияния появилось относительно недавно. Различие между понятиями было введено в научный оборот Московичи в 1976 году. Он первый заявил, что влияние - это то, что вызывает субъективное принятие, а власть это лишь источник принуждения и вынужденного подчинения ему. Начиная с 1940-х годов и вплоть до появления в 1970-х годах работ Московичи, было принято трактовать власть как основу влияния и влияние - как проявление власти. В соответствии с традициями, заложенными еще Куртом Левином и личное принятие, и публичное подчинение рассматривались как формы проявления влияния, различие между которыми определялось лишь типом власти, являющейся источником влияния. Противопоставлялась власть, основанная на информации, и власть, контролирующая вознаграждение и издержки. Более современный подход рассматривает влияние и власть как альтернативные процессы изменения поведения других людей, признавая принятие следствием влияния, а подчинение - следствием употребления власти. Коррелирующие различия между принятием и уступчивостью, референтной группой и группой, к которой принадлежит данный человек, влиянием и властью - все это основные вопросы, к которым социальная психология влияния постоянно обращается.

Глава 2. Групповая  поляризация и социальная конформность

2.1 Сдвиг риска  и групповая поляризация

Феномен, известный нам  под названием «сдвиг к риску», открыл Джеймс Стоунер в 1961 году. Он обнаружил исключение из общепринятого правила, согласно которому группы имеют тенденцию к конвергенции и поиску компромисса, отражающего среднюю позицию ее членов. Для сравнения индивидуальных и групповых ответов испытуемых Стоунер разработал опросник CDQ (Choice Dilemma Questionnaire - Опросник альтернативного выбора) и процедуру принятия решений, которая стала стандартной. «Альтернативный выбор» представляет собой предъявление испытуемому функциональной ситуации, в которой «герой» должен сделать выбор между двумя более или менее опасными (рискованными) альтернативами. Испытуемые выбирают степень риска, на которую они согласились бы, чтобы достичь определенных желаемых результатов. Обобщив ответы на 12 вопросов CDQ, Стоунер пришел к выводу о том, что группы склонны принимать более рискованные решения, нежели индивидуумы. Именно это он и назвал «сдвигом к риску».

В 1960-е годы и в начале 1970-х годов было проведено немало исследований, авторы которых воспроизводили методику Стоунера и стремились объяснить «сдвиг к риску». Однако как минимум ответы на два вопроса CDQ свидетельствовали о сдвиге группы в сторону осторожности, а не риска, и было высказано предположение, что в изучаемый процесс вовлечено нечто более сложное, чем просто односторонний сдвиг к риску. Московичи и его коллеги прояснили природу этого более общего по своему характеру феномена, предложив концепцию групповой поляризации. Они предположили, что группы склонны проявлять радикализм в тех суждениях, которые они уже разделяют. Пересмотр концепции сдвига к риску и ее превращение в концепцию поляризации группы, имеющее большое теоретическое значение, заставляет нас обратиться к основанной на информации модели социальной конформности. (Подробнее она будет освящена ниже.) Она базируется на представлениях о групповом давлении, суть которых заключается в том, что социальные нормы формируются в результате межличностного усреднения, или конвергенции, внутри групп. Эта модель основана на том, что при стимульной ситуации, неоднозначной или сложной, люди, не уверенные в корректности своих суждений, попадают под влияние других людей и проявляют конформность по отношению к их поведению в той мере, в какой реакции этих людей воспринимаются ими как источники информации о реальности. Таким образом, когда речь идет о группах, можно предположить, что, если люди в чем-то не уверены и обсуждают это, им свойственно обмениваться друг с другом той информацией, которой они располагают. По мере того как члены группы обмениваются друг с другом такой информацией, каждый из них испытывает давление со стороны остальных и сам оказывает на них давление. В результате их позиции сблизятся, и дискуссия завершится тем, что возникнет некая новая точка зрения - нечто среднее между изначальными точками зрения членов группы. Эта согласованная позиция, возникшая в результате «межличностного усреднения» - групповая норма, позиция, которую группа считает приемлемой и корректной реакцией на обсуждаемую проблему. [11]

2.2 Социальная  конформность

Ранние исследования доказали, что униформность в социальных группах является следствием группового давления, приводящего индивидуумов к созданию социальных норм, и что эти общие для всех нормы в свою очередь влияют на восприятие и поведение членов групп. Но за счет чего возникает это групповое давление и каковы его функции?

Многие исследования социальной конформности предпринимались с целью создания единой теории, дающей ответы на эти вопросы. Социальная конформность - это движение отличающегося от группы в сторону групповых норм вследствие скрытого или явного давления со стороны членов этой группы. В 1950-е годы психологическая наука обогатилась тремя теориями конформности, оказавшими исключительно большое влияние на все последующие исследования этой проблемы. Речь идет о теории неформального социального общения Леона Фестингера и о его же теории социального сравнения, а также о работе Мортона Дойча и Гарольда Джерарда, посвященной различию между неформальным и нормативным социальным влиянием. Несколько слов о каждой из них:

Первая из теорий Леона  Фестингера посвящена теории группового давления в неформальных группах, ориентированных на выполнение определенного задания. Автора интересовала проблема группового давления как источника униформности в спонтанном общении лицом к лицу между членами групп, вовлеченных в выполнение некоего задания. В своей второй теории - теории социального сравнения Леона Фестингер говорит о тестировании социальной реальности, рассматривая такие вопросы, как субъективная валидность суждений и оценка способностей. В этой теории Фестингер пытается ответить на вопрос, каким образом поддержка окружающих, согласие с ними становится источником субъективной валидности человека. Третья теория - теория информационного и нормативного социального влияния Мортона Дойча и Гарольда Джерарда. Эта теория представляет собой попытку разграничить два процесса, лежащих в основе социальной конформности, и определить условия их протекания. Авторы доказывают нам то, что эти концептуально отличные друг от друга процессы нередко протекают одновременно, вследствие чего их и не разделяли предыдущие исследователи. Нормативным влиянием Дойч и Джерард назвали влияние, направленное на то, чтобы индивидуум проявил конформность по отношению к позитивным ожиданиям других (другого человека, какой-либо группы или по отношению к собственным позитивным ожиданиям). Информационное влияние - это влияние, направленное на принятие информации, исходящей от другого человека, как заслуживающих доверия сведений об объективной реальности. Однако мы должны понимать, что Дойч и Джерард используют термин «нормативное» в значительно более узком смысле, чем мы привыкли. Они без колебаний определяют социальные нормы как разделенные ожидания относительно приемлемого поведения, к которому индивидуум проявляет конформность так же, как чувствует свою зависимость от других и заинтересован в их социальном одобрении. Столь же решительно они приравнивают этот процесс к влиянию, которое зависит от членства в группе. [11]

2.3 Дуалистическая  модель

В действительности, рассмотренные  выше теории, исходят из существования  модели влияния, основанной на двух процессах, нашедшей очень широкое признание. Дуалистическая модель нормативного и информационного влияния в виде разных версий - основная теория, господствующая в данной области. Разграничение этих двух процессов выдержало испытание временем, и если можно говорить о каких-то изменениях в этом плане, то только о том, что оно обозначилось более резко.

Информационное влияние: «истинное» влияние, т. е. влияние, приводящее к личному принятию норм и интернализации, долговременному изменению установки, информационно по своей сути; реакции людей влиятельны в той мере, в какой они несут информацию о реальности; сами эти люди информативны для индивидуума в той мере, в какой он воспринимает их как похожих на него, знающих, заслуживающих доверия, надежных и т. п., а процесс информационного влияния есть процесс социального сравнения, мотивом которого является желание индивидуума быть корректным в своих суждениях и убедиться в их субъективной валидности.

Нормативное влияние: это уступчивость, проявляющаяся во внешней конформности, которая вовсе не обязательно является и внутренней конформностью; это специфический групповой процесс конформности в ответ на социальное давление, основанный на праве других награждать и наказывать, социально мотивированный желанием принятия и одобрения и желанием избежать отвержения и враждебности. Человека волнуют последствия его поступков в том смысле, что ему скорее небезразлична реакция на них группы, чем их истинное содержание; это «конформность» в виде рабского подчинения групповому давлению, но в ней больше тактического и инструментального, нежели иррационального и эмоционального.

2.4 Теория  самокатегоризации

Однако простая идея об отношениях между людьми, основанных на их сходстве между собой, а также  об отношениях между индивидуумом и  другими людьми, не способна объяснить  полученные экспериментальные данные. В действительности идеи о «сходстве», «Я» и «согласии» были восприняты как не создающая проблем данность, как нечто само собой разумеющееся и не требующее доказательства, однако на самом деле это не так. Эти понятия  требуют более серьезной интерпретации. Именно это и делает теория самокатегоризации.

Теория самокатегоризации исходит из анализа «Я» и отношений между «Я», социальными нормами и социальным контекстом. Теория основана на том, что социальные нормы определяют и формируют активность личного «Я», и наоборот. Теория самокатегоризации также является общей теорией группового поведения. Центральная гипотеза заключается в том, что групповое поведение является поведением индивидуумов, действующих скорее с позиций их общей идентичности, нежели как разные индивидуумы (т. е. не с позиций их личных идентичностей). Эта теория пытается объяснить изменения в том, как именно люди определяют и категоризируют себя, и влияние этих изменений. В основе теории лежит предположение, согласно которому феномены влияния являются одним из эффектов категоризации людьми самих себя с позиций общей социальной идентичности (к другим эффектам относятся социальная сплоченность, сотрудничество и т. д.).

Основные идеи теории самокатегоризации заключаются в следующем. Один из аспектов «Я» - когнитивный аспект, система представлений о себе, которые человек использует для того, чтобы определить себя. Понимание самого себя можно рассматривать как самокатегории, или самокатегоризации: когнитивные группирования присущих самому себе признаков и представление самого себя как идентичного, аналогичного, эквивалентного некоему определенному классу стимулов, отличному от другого класса стимулов. Предполагается, что самокатегоризации могут отличаться друг от друга своими уровнями включенности либо отвлеченности. Люди могут категоризировать себя в качестве индивидуумов на основании своих отличий от других людей или как социальные группы с точки зрения общих признаков, отличающих их от не членов данной группы. Попадание или непопадание в группу отражает самокатегоризацию на уровне социальной идентичности, который включает в себя больше, чем самокатегоризация на уровне личного «Я». Люди могут также использовать даже более значимые уровни (например, можно кате-горизировать себя как представителя человечества) или менее значимые уровни («кто я на самом деле»). Самокатегоризации отличаются не только уровнями, но и содержанием - функцией конкретных обстоятельств. Какая именно самокатегория будет наиболее значима в данный момент времени - это зависит от готовности людей использовать специфическую категорию (от ее доступности сравнительно с другими категориями) и от ее соответствия стимуляции.

Тертер показывает нам, что теория самокатегоризации - единый теоретический базис, на основании которого можно объяснить различные аспекты такого феномена, как социальное влияние. Нормализация, конформность и инновация - это процессы влияния, связанные с формированием, поддержанием или изменением внутригрупповых (групповых) норм. Как поляризация, так и сближение позиций членов группы - это движение к групповым нормам в изменяющихся сравнительных условиях. Сдвиг к внутригрупповой норме не является ни «нормативным», ни «информационным» в старом смысле этих слов. Различие между нормативным и информационным влиянием заменено представлением о том, что базовым процессом влияния становится процесс, при котором нормативная позиция людей, категоризируемых индивидуумом как похожих на него, субъективно воспринимается им как валидная. Валидность информации устанавливается внутригрупповыми нормами. Люди смещаются в сторону убеждающей их информации, но убеждающей не может быть любая абстрактная информация, оторванная от социального контекста: информация будет убеждающей лишь в той мере, в какой она была валидизирована через ее использование для достижения внутригруппового консенсуса. Аргументы имеют информационную валидность, а позиции других людей - социальную ценность лишь в той мере, в какой они представляют общие реакции членов группы как единого целого, что, в свою очередь, является следствием социального сравнения и самокатегоризации в социальном контексте. Теория самокатегоризации предлагает общий подход к объяснению социальной ценности и информационных процессов.

Подобная трактовка информационного  влияния существенно отличается от других теорий. Если обобщить - в  основе теории самокатегоризации лежит предположение, что психологическое формирование группы представляет собой основу влияния, а не его результат. Согласно теории зависимости, неоднозначность стимула - причина неуверенности индивидуума в себе и его информационной зависимости от других людей, которая, становясь основой влияния, и приводит к образованию социальных норм и групповой структуры. Однако образование группы - необходимое предварительное условие влияния. Социальная категоризация других людей как идентичных собственному «Я» приводит к возникновению общих ожиданий согласия.

Глава 3. Шесть  принципов социального влияния

В декабре 1998 года вышла в  свет книга американского психолога  Роберта Чалдини (R. Cialdini) "Психология влияния" (перевод Е. Волкова, И. Волковой). В этой книге автор подробно на примерах рассказывает читателям, как же именно мы можем влиять на других людей, а также упоминает о том, как в случае чего можно избежать нежелательного влияния со стороны. При всем том, что механизмы стереотипного поведения и мышления людей уже неплохо изучены, а их описания довольно широко популяризированы, Р. Чалдини сделал особую работу. Сочетание в хорошем смысле популярного стиля и примеров из обыденной жизни с тщательным описанием и анализом многочисленных научных исследований делает свое дело – книгу становится на самом деле интересно читать. Многие явления - от покупки ненужного вам товара до самого массового самоубийства ХХ века в Джонстауне и от скоропалительного брака до августовских событий 1991 г. в России - после прочтения книги Чалдини становятся намного более понятными. Само повествование напоминает хорошо закрученную детективную интригу, а в ряде глав подробно расследуются истории убийств и самоубийств, в которых наиболее ярко проявились механизмы психологического влияния людей друг на друга. В каких же основных тезисах можно передать содержание работы Чалдини?

Современная жизнь отличается от всех прежних времен. Из-за поразительных  технологических достижений информация возрастает в объеме, варианты выбора и альтернативы расширяются, знания стремительно увеличиваются. Мы должны приспособиться к этой лавине перемен и вариантов выбора. То, как мы принимаем решения, является одним из фундаментальных способов приспособиться. Хотя все мы желаем принимать наиболее обдуманные, полностью взвешенные решения, возможные в данной ситуации, меняющаяся форма и ускоряющийся темп современной жизни часто лишают нас подходящих условий для такого тщательного анализа всех относящихся к делу "за" и "против". Все более и более мы вынуждены обращаться к другому подходу к процессу принятия решений - подходу, основанному на стереотипных способах, при котором решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании единственной, обычно заслуживающей доверия, части информации.