Шпаргалка по "Организация коммерческой деятельности (торговое предприятие)"

1.Особенности  коммерческой деятельности в  оптовой торговле: цели, задачи, принципы, функции, формы. 
Коммерческая деятельность в оптовой торговле охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями оптовой торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли.  
Задачи оптовой торговли являются: 
- своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей товарами. 
- формирование товарных запасов и организация складского хранения  
-формирование торгового ассортимента и приспособление его к запросам потребителей; 
- сбор данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления; 
Основные функции: 
1. Маркетинговое исследование рынка, включает: 
- изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нем 
- изучение оптовых покупателей и закономерностей поведения. 
-изучение новых товаров, услуг, сравнительная оценка их конкурентных способностей 
2. Управление ассортиментом и качеством товаров 
-определение текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей 
-оценка конкурентоспособности товаров производителя  
-закупка товаров и формирование ассортимента. 
3. Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения. 
-поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними 
-формирование товарных запасов и маневрирование ими 
-организация транспортировки товаров 
4. Продвижение товаров и услуг. 
-организация проведения рекламных мероприятий 
-стимулирования сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий, бонусов. 
-оказание дополнительных услуг покупателям. 
Экономико- организационные принципы: 
1. Разнообразие и состязательность форм, структур и масштабов оптовых предприятий. Формирование и видоизменение их в зависимости от интересов торговых и производственных предприятий и объединений, действующих на рынке. 
2. Полное высвобождение предприятий оптовой торговли от выполнения функций государственного административного регулирования и контроля товародвижения. 
3. Недопущения прямого административного подчинения оптовой торговой деятельности от государственных исполнительных органов. 
4. Равные экономические права ведение оптово-торговой деятельности без административных ограничений рынка сбыта для предприятий всех форм и видов собственности. 
5. Платность оптовых торговых услуг, предоставляемых предприятиями оптовой торговли клиентам. Это относится к операциям, связанным с физическим обслуживанием товара (экспедирование, хранение, фасовка, доработка, подсортировка) и коммерческими посредническими услугами по организации хозяйственных отношений. 
 
Включает 2 типа организационных структур (Формы): оптовые посреднические структуры федерального масштаба и регионального масштаба. Оптовые предприятия федерального уровня обеспечивают оптовый оборот крупных партий товаров по всей территории страны. В числе потребителей могут быть самостоятельные оптовые организации, крупные розничные структуры и их объединения, предприятия перерабатывающих отраслей. 
 
Целевое назначение сформировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей и создавать благоприятные условия для выхода на российский рынок западных поставщиков. В составе федеральных оптовых структур выделяют посреднические структуры, обслуживающие государственные нужды, межрегиональные и в исторически сложившихся центрах производства. 
 
Оптово-посреднические структуры регионального масштаба закупают товары у производителей или оптовых предприятий федерального масштаба на всей территории страны и выдают их другим потребителям региона. Их назначение- организация товароснабжения предприятий своего региона. В зависимости от функциональной направленности деятельности выделают среди них самостоятельные оптовые структуры, сбытовые подразделения крупных промышленных предприятий, оптовые структуры розничных предприятий, объединения оптовых предприятий, оптово-розничные объединения.

 
2.Формы организации  оптовых предприятий, особенности  их коммерческой деятельности. 
Разнообразие оптовых посреднических предприятий определяется масштабами их деятельности, включает 2 типа организационных структур: оптовые посреднические структуры федерального масштаба и регионального масштаба. Оптовые предприятия федерального уровня обеспечивают оптовый оборот крупных партий товаров по всей территории страны. В числе потребителей могут быть самостоятельные оптовые организации, крупные розничные структуры и их объединения, предприятия перерабатывающих отраслей. 
 
Целевое назначение этих оптовых структур состоит в том, чтобы формировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей и создавать благоприятные условия для выхода на российский рынок западных поставщиков. В составе федеральных оптовых структур выделяют посреднические структуры, обслуживающие государственные нужды, межрегиональные и в исторически сложившихся центрах производства. 
 
Оптово-посреднические структуры регионального масштаба закупают товары у производителей или оптовых предприятий федерального масштаба на всей территории страны и выдают их другим потребителям региона. Их назначение- организация товароснабжения предприятий своего региона. В зависимости от функциональной направленности деятельности выделают среди них самостоятельные оптовые структуры, сбытовые подразделения крупных промышленных предприятий, оптовые структуры розничных предприятий, объединения оптовых предприятий, оптово-розничные объединения. 
Мировая практика выделила несколько видов оптовой торговли: 
1. Через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. ( закупка урожая, с/х культур, сырьевых материалов) 
2. Торговля по прямым производственным связям. (торговля черными металлами, сталью) 
3Оптовая торговля с оплатой до приемки и транспортировки товаров покупателям. (производится постоянным потребителям, которые комплектуют заказы на складе по форме самообслуживания). 
4. Оптовая торговля через стеллажи. Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовым торговцам залы со стеллажами или полки на стеллажах.  
По характеру выполняемых операций, оптовые фирмы, приобретающие право собственности на товар: оптовики с полным набором услуг, оптовики с ограниченным набором услуг. 
 
Оптовые фирмы с полным набором услуг в зависимости от уровня товарной специализации делятся на три подгруппы: 
1. Многотоварные оптовики, применяющие широкий набор не портящихся товаров и обслуживающие небольшие магазины непродовольственных товаров. 
2. Оптовики с широким набором продовольственных товаров, одежды и галантереи, обслуживают небольшие магазины продовольственных и непродовольственных товаров. 
3. узкоспециализированные оптовики, торгующие узким набором товаров, знающие всех поставщиков и возможных покупателей. 
 
Оптовики с ограниченным набором услуг: 
1.Оптовики кеш энд кери, обслуживающие мелких бизнесменов, которые сами выполняют часть торговых функций. 
2. оптовые маклеры, приобретающие право собственности на товар, но не хранящие и не доставляющие его, что снижает их расходы. 
3. Вагонооптовики и автооптовики, распределяются на рынке скоропортящихся продуктов. 
4. Оптовики, продающие непродовольственные товары в супермаркеты и другие продовольственные магазины 
5. Оптовые кооперативы производителей, распространены в торговле с/х продуктами. 
 
3. Кооперация в оптовой торговле: горизонтальная и вертикальная формы 
Кооперация- это сотрудничество двух или нескольких самостоятельных с правовой и хозяйственной точек зрения предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности. 
Различают 2 основных формы кооперации: вертикальная и горизонтальная. 
Вертикальная- имеет место, когда предприятия нескольких хозяйственных ступеней работают вместе. 
Горизонтальная- предполагает сотрудничество предприятий, находящихся на одной хозяйственной ступени. 
На уровне оптовой торговли различают следующие формы горизонтальной кооперации: 
1. кооперация ориентированная на закупки 
а)кооперация по ассортименту. При кооперации по ассортименту несколько предприятий оптовой торговли с различными, но родственными и частично пересекающимися ассортиментами, договариваются об исключении пограничного ассортимента и передают поставки специализированному предприятию оптовой торговли 
б) закупочная контора свободных предприятий оптовой торговли. Непрямая форма кооперации торговых предприятий в сфере закупок, поскольку имеет собственную организационно-правовую форму. При этом существуют следующие формы сделок: 
- самостоятельная сделка. Закупочное объединение покупает за собственный счет товары и берет их на хранение или перевозит их с целью снижения транспортных затрат от производителя непосредственно к участнику 
- посредническая сделка. Состоит в подготовке к заключению договора и может быть сделкой по делькредере, окончательной и рекомендательной  
Сделка по делькредере – означает, что закупочное объединение берет на себя обязательства, в качестве посредника, передавая поставщику ручательство за поступление средств за оплату покупки со стороны покупателя.  
Окончательная сделка предполагает, что закупочное объединение рекомендует своим участникам закупку какого-либо товара, собирает поступающие заказы, передает их в виде общего заказа поставщику. Благодаря этому закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам. 
Рекомендательная сделка предусматривает, что объединение рекомендует своим участникам закупать товары у определенных поставщиков, но не принимает на себя ни ручательство, ни осуществление общего заказа, его функции ограничены рекомендациями.  
2. Кооперация, ориентированная на сбыт 
а)объединенная по месту нахождения (предприятия оптовой торговли могут пользоваться услугами крупных оптовых рынков и торговых домов). 
б) объединенная с целью рекламы (Предполагает, что планирование и проведение рекламы передается закупочной конторе или самому предприятию, специализирующемуся на маркетинге или рекламе. Недостаток- не учитывается имидж отдельной фирмы). 
Вертикальными формами кооперации являются кооперации предприятий оптовой и розничной торговли, оптового предприятия и производственного. 
Видом кооперации между торговыми предприятиями являются добровольные цепочки. 
Добровольные торговые цепочки- это кооперационные объединения предприятий оптовой и розничной торговли. одной отрасли с целью осуществления совместной стратегии на рынке. Целью добровольной цепочки является противодействие тенденции исключения. Например отстранения оптовой торговли в результате организации закупочных объединений, организациями предприятий розничной торговли. 
К кооперации между производственными и оптовыми предприятиями относят сбытовые объединения, франчайзинг, представительство предприятий. 
Представительство предприятия- юр. самостоятельное предприятие опт торговли. Экономически оно зависимо от предприятия- производителя, так как продает преимущественно или исключительно его продукцию. 
Под сбытовым объединением понимают систему договоров между предприятиями торговли и производителями с целью сбыта продукции лишь по каналам сбыта и лишь в определенное время. 
При франчайзинге франчайзер обеспечивает своим партнерам (франчайзи) лицензию на самостоятельное ведение предприятия под маркой франчайзера, который предоставляет свой опыт, берет на себя осуществление рекламы, поставок, контроля. 
 
4. Организация складского хозяйства в оптовой торговле: организационная структура склада, составляющие части производственного процесса, виды складских работ, функционирование товарных экономических систем 
Склады и складское хозяйство в торговле- составная часть материально-технической базы, они предназначены для эффективного функционирования процесса движения товаров от производства в сферу потребления и обеспечения розничной сети товарами.  
Для выполнения своего назначения склады выполняют следующие функции: 
1.накопление необходимых запасов товаров 
2. Преобразование товарных потоков из мелких партий товаров в более крупные партии. С другой стороны, они разукрупняют партии товаров, осуществляя подсортировочные операции. 
3. Проверка качества товаров. 4. Хранение запасов товаров  5. Доработка, фасовка, упаковка товаров.  
6. Снабжение товарами розничной торговой сети. 
Организация складского хозяйства- система правил и инструкций, благодаря которым осуществляется целенаправленное управление персоналом и материальными средствами.Склад чаще всего организационно подчиняется руководителю отдела закупок. 
К организации складского хозяйства относится функция организации производственного процесса, что предполагает выбор типа склада, составление плана склада, непользования складского оборудования, погрузочно-разгрузочных и транспортных средств, создание механизмов по технике безопасности, координация работы на складах. 
На складах выполняют следующие виды работ: приемка товаров, контроль поступившего товара, его размещение (проверка количества, сорта, доброкачественности, состояния поставленного товара), обслуживание товара (сохранение целостности хранимого товара, его улучшение), манипулирование (сортировка, расфасовка, упаковка, смешивание, повышение долговечности и др.), выдача товаров, контроль запасов, обеспечение качества с помощью склад- контроля. 
Всё используемое типичное оборудование для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, программы для электронной обработки данных обозначаются как товарная экономическая система. С её помощью товары регистрируются только 1 раз, сведения могут быть быстро получены, путем вывода на экран или распечатки, рационально учитываются, например считываются карандашом или сканером, информативно связаны друг с другом. 
 
Составляющие части производственного процесса: 
1. Организация торгового процесса 
2. Определение типа оптового предприятия (холодильный, перевалочный склад) 
3. Планирование торгового зала 
4. Приемка товара, контроль, манипулирование товарами 
 
5. Оптовые закупки с использованием инструментов маркетинга: цели, этапы, источники информации. 
Маркетинг торговли состоит из двух крупных блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок.  
Основная цель маркетинга закупок: выявление необходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нужное время для последующего удовлетворения потребительского спроса. 
Наиболее общими рыночными целями маркетинга закупок может выступать сравнительный рост конкурентоспособности закупщика (рост его рыночной доли относительно конкурентов) как по закупкам, так и по продажам. 
 
Конкретными целями маркетинга закупок могут выступать: 
• оптимизация условий (качество и объем товара, цена, логистика, организация) для принятия решений по организации закупок; 
• нахождение и освоение новых источников снабжения; 
• успешное обновление (при необходимости) ассортимента закупок и расширение их объема; 
• нахождение выгодных товаров-заменителей и обеспечение возможностей их закупок. 
 
В зависимости от типов поставщиков выделяются 4 современные стратегии в маркетинге закупок: 
• выбор глобальных поставщиков; 
• выбор единичных поставщиков; 
• модульные поставки, закупка модулей; 
 
Осуществление маркетинга закупок можно представить как ряд последовательных этапов: 
1.определение потребителей 
2.анализ источников закупок 
3.исследование рынка закупок 
4.отбор поставщиков материалов 
5.использование инструмента маркетинга закупок 
6.переговоры по условиям поставки 
7.размещение заказов 
8.контроль за поступлением товаров 
Существует два основных источника маркетинговой информации: первичные и вторичные данные. 
Первичные данные , их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований. 
Наблюдение - исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой.  
Эксперимент- отбор сопоставимых между собой групп субъектов, создание для этих групп разной обстановки, контроля за переменными составляющими и установления степени значимости наблюдаемых различий.  
Анкета 
Вторичные исследования как правило базируются на уже имеющейся информации и поэтому носят название кабинетных исследований. Различают (по отношению к фирме) внешние и внутренние источники для вторичных исследований. 
В качестве внутренних– маркетинговая статистика (характеристика товарооборота), данные о маркетинговых затратах (по продукту, сбыту), прочие данные (о производительности установок, оборудования). 
Внешняя текущая маркетинговая информация собирается из книг, газет и специализированных изданий, бесед с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами и прочими лицами, не относящимися к штатным работникам фирмы.

 
6. Оптовая  продажа товаров с использованием  инструментов маркетинга: исследование  рынка (способы, методы), инструмент. 
Заключительным этапом коммерческой деятельности организаций оптовой торговли является продажа товаров.  
Оптовая продажа представляет собой продажу товаров оптовым покупателям, поставщикам для последующей перепродажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения дохода. 
Обязательным условием оптовой реализации должны быть маркетинговые исследования рынка сбыта конкретных товаров. 
 
Направления исследования рынка: 
1. анализ емкости рынка 
2. анализ покупок и реакция покупателей на мероприятия в сфере политики сбыта. 
3. изучение конкурентов, их преимуществ и недостатков. 
 
В процессе исследования рынка могут быть использованы методы наблюдений, опроса покупателей относительно ассортимента предлагаемых товаров, видов упаковки, рекламных мероприятий, статистические методы (методы случайной выборки и опроса). 
С целью привлечения покупателей используется различный маркетинговый инструментарий: ассортиментная политика с целью удовлетворения пожеланий покупателей на длительный период.  
Одним из инструментов маркетинга сбыта является активное участие в ярмарках и выставках . 
 
Инструменты: 
Анкета – самое распространенное орудие исследования при сборе первичных данных.  
Механические устройства.  
Применяется и специальный аппарат для фиксации движений глаз, с помощью которого определяют, на какие участки падает взгляд в первую очередь, как долго задерживается он на определенных участках и т.д.  
Способы 
Маркетинговые исследования могут быть организованы и проведены либо с помощью специализированного исследовательского агентства, либо с помощью собственного исследовательского отдела фирмы. 
Собственный исследовательский отдел занимается маркетинговыми исследованиями в соответствии с информационными потребностями фирмы. 
Преимущества:  
-Исследования собственными силами обходятся дешевле, чем заказные. 
-Конфиденциальность высокая, так как круг посвящённых участников узок. 
Недостатки:  
-Опыт проведения исследований ограничен. 
-Объективность результатов исследования может быть поставлена под сомнение, поскольку отношение сотрудников может быть предвзятым в пользу собственной фирмы. 
-Техническое обеспечение несущественное; как правило, имеется наиболее универсальное оборудование и программное обеспечение. 
Специализированные исследовательские агентства выполняют разнообразные исследования, результаты которых могут помочь фирме решить имеющиеся проблемы. 
Преимущества:  
-Качество проведения исследования высокое, так как исследовательские фирмы имеют богатый опыт, обладают специалистами высокой квалификации в области проведения исследований. 
-Результаты исследования обладают высокой объективностью, так как исследователи независимы от заказчика. 
-Специализированными фирмами предоставляются большие возможности при выборе методов исследования вследствие наличия специального оборудования для проведения исследований и обработки их результатов. 
Недостатки  
-Стоимость исследования 
-Знание особенностей продукта ограничено общими представлениями. 
-Существует более высокая вероятность утечки информации 
 
7. Оптовые закупки: сущность, задачи, этапы коммерческой работы по оптовым закупкам. Планирование, формирование и осуществление закупок  
Процесс оптовых закупок представляет собой совокупность действий, ориентированных на приобретение товаров и услуг для их последующей перепродажи с целью получения прибыли.  
Условно процесс оптовых закупок можно разбить на следующие основные этапы: 
1. Выявление потребности в товаре 
2. Определение качественных характеристик и необходимое количество товаров 
3. Поиск потенциальных поставщиков 
4. Сбор и анализ предложений на поставку товаров 
5. Проведение переговоров и заключение договоров 
6. Контроль за выполнением договоров поставки.   7. Оценка эффективности производственных закупок. 
Главная задача оптовой фирмы при планировании закупок состоит в установлении необходимого уровня торгового запаса, который должен быть сбалансированным так, чтобы избежать как переизбыточности товаров на складе, так и дефицита.  
 
Процедура планирования закупок осуществляется по следующим этапам: 
1. анализ поступления товаров в предплановый период.  
2. определение планового объема и структуры товаров на предприятии. Снижение объемов реализации товаров, предусмотренных в предплановом периоде, при одновременном сокращении товарных запасов, свидетельствует, как правило, о недостаточности объемов поступления товаров на предприятия. 
3. определение планового объема и источников закупки необходимых товаров 
4. обеспечение ритмичности и оптимизация партии поступления товаров на предприятие. 
 
 
8. Понятие об ассортименте товаров, их классификация. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли. 
Ассортимент-совокупность товаров, предлагаемых торговым предприятием к продаже 
Различают производственный и торговой ассортимент товаров: 
Производственный ассортимент- номенклатура товаров, выпускаемых промышленными, сельскохозяйственными предприятиями, а так же другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент. Поэтому выпускаемые товары нуждаются в дальнейшей подсортировке, с учетом требований торговли. 
Торговый ассортимент- номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент, выпускаемый многими предприятиями и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков. 
 
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся. 
 
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда) 
- По частоте спроса товары подразделяются на:  
- повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары; 
- периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически; 
- редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет. 
- сезонного спроса 
Различают основной и дополнительный ассортимент.  
Основной включает товары, пользующиеся повышенным спросом, на него приходится подавляющая часть товарооборота и прибыли. 
Дополнительный ассортимент включает товары, придающие завершенность основному ассортименту. Они включаются в основной для того, чтобы предложить покупателю дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль. 
 
Общие направления в формировании товарного ассортимента торговых организаций определяются их ассортиментной политикой.  
Ассортиментная политика- система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивую позицию предприятия на рынке и получения необходимой прибыли.  
Главная цель ассортиментной политики- определение набора товаров, наиболее подходящих для сегмента рынка.  
Сбалансированный ассортимент- сочетающий различные виды, разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговой организации. 
Этапы формирования ассортимента: 
1. Определение перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров, при этом необходимо исходить из возможности удовлетворения запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами.  
2. Определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. 
 
Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента, является ассортиментный перечень, который включает наименования товаров, соответствующие установленной широте ассортимента и минимально необходимому количеству разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии. Ассортиментный перечень разрабатывается на 1 год, при необходимости можно вносить изменения. 
 
9.Торговые запасы оптового предприятия: сущность, необходимость, классификация. Показатели торговых запасов: абсолютные и относительные (уровень товарных запасов, показатель товарооборачиваемости, скорость товарного обращения, средний срок хранения на складе). Методы анализа и учета товарных запасов. 
Товарные запасы это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения её из сферы производства к потребителю.  
Необходимые условия:  
1. время, необходимое для транспортировки товара от места производства до места продажи, включая время на погрузку/разгрузку. 
2. сезонные колебания в производстве и потреблении 
3. несоответствие между производственным и торговым ассортиментом, что вызывает необходимость подсортировки, упаковки, обработки. 
4. особенности в территориальном размещении производства 
5. условия транспортировки товара, расстояние между поставками. 
6. возможность хранения товаров 
 
Классификация товарных запасов. 
1. По месту нахождения: на предприятиях торговли, промышленности, в пути. 
2. По срокам: запасы на начало и конец периода. 
3. По единицам измерения: абсолютные (в стоимостном и натуральном выражении) и относительные (в днях товарооборачиваемости и разах) 
4. По назначению: текущего хранения (для обеспечения повседневных нужд торгового предприятия), сезонного назначения (для обеспечения бесперебойной торговли в период), досрочного завоза (для обеспечения бесперебойной торговли в отдаленных местностях, между очередными сроками завоза), целевые (для обеспечения определенных целевых мероприятий). 
 
Товарные запасы анализируются, планируются, учитываются в абсолютных и относительных показателях.  
Абсолютные показатели это стоимостные и натуральные единицы, которые используются при проведении инвентаризации в торговом предприятии. Недостаток- невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарных запасов потребностям развития товарооборота. Относительные показатели позволяют сопоставить величину товарных запасов с товарооборотом. 
 
Методы анализа и учета товарных запасов: 
1.Инвентаризация. Т.е сплошной подсчет всех товаров. Полученные данные в натуральном выражении оцениваются в действительных ценах и сводятся по товарным группам в общую сумму. Недостаток- трудоемкость, невыгодность для предприятия. 
2. Снятие остатков или оперативный учет. Производится сверка материально ответственными лицами фактического наличия товара с данными товарного счета, подсчитываются не товары, а товарные места (ящики, мешки). Затем, с учетом соответствующих норм, производится пересчет, определяется количество товаров, которое оценивается по действительным ценам. Недостаток- менее точный, чем инвентаризация. 
3. Балансовый метод.   Зн+П=ТО+Др+Зк         Зн, Зк- запасы на начало ,конец соответственно. 
П- поступления за анализируемый период    ТО- товарооборот    Др- документированный расход, не являющийся продажей. 
 
10.Управление товарными запасами оптового предприятия: минимальный и максимальный уровень товарных запасов, продолжительность выполнения заказа, время возобновления заказа, определение оптимального объема складских запасов. 
Методы планирования и нормирования товарных запасов: 
1.статистический-анализ товарооборота и фактических товарных запасов текущего хранения, сложившихся за последние 3-4 года. 
2. метод технико-экономических расчетов. Вся масса товарных запасов разбивается на отдельные элементы соответственно стадиям пути товара от момента поступления в торговое предприятие до их реализации конечным потребителям. Норма товарных запасов включает:  
а) время приемки, проверки, подготовки товаров к продаже б) время пребывания товаров в форме торгового заказа в) гарантийный товарный запас г) время для приемки определяется путем хронометража. д) время пребывания в форме торгового запаса рассчитывается, при этом торговый запас делится на 2 части:  
-запас товаров, который должен постоянно находиться в торговом зале. 
- запас текущего пополнения, предназначенный для бесперебойной продажи. 
 
Чтобы измерить первую часть товарного запаса определяют число ассортиментных разновидностей и среднюю цену на каждый вид товара. К их произведению прибавляют среднедневный оборот и полученную величину делят на среднедневный оборот по этой группе товаров. 
 
При более широком ассортименте, товар поступает чаще, имеет место взаимозаменяемость разновидностей по товарной группе и вероятность перебоев в торговле меньше, в этой связи величина страхового запаса корректируется. 
 
Если в ассортиментном наборе насчитывается до 30 единиц разновидностей данной группы, то страховой запас увеличивается на 80%, от 30-100 на 30%, >100 не увеличивается. 
З- запас на время приемки и подготовки товаров к продаже в днях.  Тп- запасы в пути, устанавливаются по данным прошлых лет. 
 
11.Продажа товаров со склада: формирование объема и структуры реализации товаров, методы продажи.  
Складская форма оптовой продажи предусматривает продажу товаров оптовым покупателям со склада оптовой организации. Данная форма продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной подсортировки, доработки, комплектации партий с учетом видов моделей, размеров, др. признаков. 
 
Применение складской формы оптовой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальной нормы транспортной отгрузки. 
 
При выборе формы оптовой продажи данных товаров необходимо учитывать совокупные затраты времени и средств, связанные как с расходами по доведению товаров до магазинов, так и с расходами по хранению запасов, включая дополнительные капиталовложения в складское хозяйство в связи с неравномерными товарными потоками. 
 
В этом случае, в качестве критерия выбора формы оптовой продажи более целесообразно брать минимальный размер товарооборота. 
При продаже со складов оптовых организаций, используют следующие методы: 
1. Продажа с личной отборкой. Покупатель производит отбор товаров со склада оптовой организации самостоятельно при ознакомлении с имеющимся ассортиментом. Метод практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, а так же новых и мало известных товаров. Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров залы товарных образцов. Образец снабжается сведениями о модели, артикуле, цене и др. Технология продажи включает ознакомление покупателей с товарами, их отбор, оформление заказа в трех экземплярах: первый передается покупателю для контроля, другой для выписки со счета-фактуры, третий на склад для отборки, подготовки к отпуску. 
2.Метод оптовой продажи по требованиям продажи. Включает письменные, телефонные, факсные заявки покупателей на товары устойчивого спроса или хорошо известные товары. Поступившая заявка регистрируется в специальном журнале работниками отдела товарных образцов, проверяется на соответствие заключенному договору с покупателем, выписывается отборочный лист или счет- фактура и передается на склад для комплектации партии товаров и подготовке к отгрузки. Такой метод позволяет оперативно уточнять требования покупателей в отношении качества и др. свойств товаров при необходимости согласовывать их замену аналогичными, давать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий. 
3. Продажа через представителей оптовых торговых организаций. Сущность метода -представители оптовых организаций: товароведы, менеджеры, торговые агенты, коммивояжеры, имеющие при себе образцы, каталоги, альбомы, проспекты, прайслисты, посещают розничные торговые организации. После ознакомления с ассортиментом товаров работники магазина могут оформить заявку на доставку товаров. Кроме принятия заявок представители опта проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в организации рекламы, продажи и др. 
4. Продажа через магазин-склад осуществляется юр лицам и обособленным подразделениям и инд. предпринимателям.. Магазин-склад может осуществлять торговлю и через передвижные торговые сети. Ассортимент может включать продовольственные и непродовольственные товары, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания. Отпуск товаров оформляется товарными накладными на отпуск и оприходования товарно-материальных ценностей. 
5. Продажа путем выполнения посылочных операций. Применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптовой организации. Широко используется при продаже мелкооптовых партий товаров в системе потребительской кооперации. Продажа осуществляется по каталогам в почтовом отделении на специальных бланках оформления заказа, которые выполняет оптовая организация путем отправки посылок через почтовые отделения связи. 
 
12.Формирование заказов потребителей: подготовка потребителем заказа на поставку товаров, способы подачи заказа, определение стоимости заказа. 
Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. 
 
Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. 
 
Участие торгового представителя оптовой фирмы имеет особое значение при подготовке заказов на поставку сложного ассортимента товаров. 
 
После подготовки заказа на поставку товаров, потребитель оставляет у себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли. Торговый представитель, участвовавший в подготовке заказа, также получает копию заказа. 
Существует несколько способов передачи заказа на поставку товаров. 
-Передача заказа курьерской связью 
-Передача заказа по системам передачи данных 
-Передача заказа по телефону 
Перед непосредственным выполнением заказа потребителя осуществляется его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчёта и кредитования. Только после вынесения решения о принятии заказа к исполнению, он направляется на выполнение. 
 
Во многих оптовых компаниях ценой единицы продукции считается та цена, которая превалирует на рынке в момент выполнения заказа потребителя. В других компаниях ценой единицы продукции является та цена, которую торговый агент назначил потребителю при составлении его заказа. В некоторых компаниях цена единицы продукции остаётся неизвестной до тех пор, пока заказ не поступает к работнику, осуществляющему контроль за ценами.  
 
Стоимость товаров и услуг зависит не только от собственной цены товара, но и от разнообразных скидок и надбавок. Для каждого наименования товара ведется отдельный перечень скидок и надбавок. 
 
13.Доставка товаров от поставщика на оптовый склад. Содержание работ по приему груза на склад 
Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами при оптовых предприятиях создаются транспортные отделы.  
Руководитель транспортного отдела отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов.  
Диспетчер ведет график доставки грузов, в котором указываются даты поставок по каждому поставщику. После включения данных о поставке груза в график на основе копий заказа, последний передается из транспортного отдела в отдел приема товаров для проверки правильности выполнения заказа поставки.  
 
По прибытии груза осуществляется разгрузка товаров, которая завершается подписанием накладной. Это означает, что груз принят в хорошем состоянии и его фактическое количество соответствует данным, указанным в накладной. Проверка по качеству осуществляется позже. Приемка груза при доставке ж/д начинается с наружного осмотра вагона. Диспетчер или экспедитор проверяет целостность вагона, дверных затворов, пломб, затем вагон осматривают изнутри. При обнаружении неисправности вагона, отсутствия пломб, нарушения в упаковке, грузополучатель может потребовать от ж/д проверки фактического наличия товаров. Выявленные расхождения оформляются актом, дающим право грузополучателю предъявлять претензии к ж/д по возмещению убытков. 
 
К подготовительным мероприятиям по приемки относятся:  
1)установление места разгрузки, максимально приближенного к помещению для хранения.  
2) определение необходимого количества работников для разгрузки, распределение работ между ними.  
3)Определение необходимого количества и видов подъемно-транспортного оборудования и подготовка к прибытию товаров. 
4) определение мест хранения  
5) подготовка документации, связанной с оформлением приемки, сдачи товаров.  
 
14.Операции по приемке товаров на склад, методы проверки товаров, документы, используемые при приемке товаров. 
 
Операции приемки в разных оптовых фирмах осуществляются по разному и зависят от организации трудовых процессов, вида поступающих грузов, способов передвижения товаров на склад. 
 
К общим видам работ относятся: разгрузка товаров, проверка по количеству, перемещение грузов к освобожденному пространству, распаковка товаров, проверка по качеству, передвижение товаров к определенному месту сравнения, определение приемо-сдаточных документов, регистрация принятых товаров.  
Приемка товаров по количеству осуществляется по грузовой накладной, затаренные товары принимаются по числу мест, факт приемки подтверждается распиской на грузовой накладной- с этого момента ответственность за сохранность товара перекладывается на работника, ответственного за приемку. После проверки товаров по количеству, они перемещаются для распаковки и проверки по качеству в определенное место. Товар в упаковке производителя обычно не проверяется, за исключением повреждения тары. 
 
При проверке товара могут быть использованы следующие методы:  
1. Проверка по накладной. Поставщик высылает оптовому предприятию копию накладной для сравнения полученных товаров по накладной с заказом на поставку. Торговый агент оптового предприятия, ответственный за закупку, пересылает накладную на склад для последующего использования при приемке товаров. По завершении приемки накладная подписывается работником, принимающим товар и возвращается вместе с копией грузовой накладной агенту по закупкам. Агент проверяет грузовую накладную и направляет её в бухгалтерию для оплаты. 
2. Метод слепой проверки. Работники склада идентифицируют товар и определяют его количество по этикеткам и надписям на упаковочной таре. О завершении проверки составляется акт о приемке товаров, который пересылается агенту по закупкам для сравнения с накладной поставщика и заказом на закупку. Для улучшения учета товаров целесообразно использовать несколько экземпляров отчета о приемке товаров. Четыре экземпляра- минимальное количество. Три экземпляра направляются вместе с товаром в отдел хранения. Четвертый экземпляр поступает в отдел учета товаров. В отделе хранения товар проверяется по отчету и при полном соответствии двум экземплярам отчета инкассируется. Первый возвращается в отдел приема вкладов для формирования дела. Второй отправляется в отдел учета. Третий остается в отделе хранения для ведения делопроизводства. Полученные отделом учета два экземпляра проверяются на соответствие, после этого товар ставится на учет: один экземпляр отправляется агенту по закупкам, второй сохраняется в отделе учета для формирования отчета документов. 
3.Метод неполной слепой проверки. Состоит в проверке по накладной только наименований товаров, но не его количества. После проверки данные о количестве товаров вносятся в пустую накладную. 
 
Метод точнее первого метода, т.е по накладной, но медленнее. Быстрее второго метода, но менее точный. 
 
Для контроля и учета товарных потоков, используют различные формы документов: 
1). упаковочный лист, составленный поставщиком, в нем перечисляются наименования всех отгруженных товаров 
2) коносамент, является документом, регулирующим ответственность транспортной службы за доставку груза. Готовится поставщиком, содержит общие сведения о грузе, количестве грузовых мест и весе каждого из них. 
3)транспортная накладная, составляется представителем транспортной службы, в ней определяется маршрут движения груза, с указанием начального, промежуточных, конечного пунктов доставки. Удостоверяет право транспортной службы на перевозку груза и отражает действия, совершаемые над грузом. 
4) грузовая накладная, составляется представителем перевозчика: отражает описание груза без его детализации. Подписанная накладная используется при расчете с грузоотправителем или грузополучателем.  
5) журнал регистрации приема товаров, где указываются наименования товаров, время и дата доставки, поставщик, перевозчик, количество контейнеров или грузовых мест, индивидуальный вес каждого и общий вес груза, грузовые тарифы, состояние товара и подпись лица, принявшего товары. 
6). Отчет о приеме товаров. Содержит время доставки, наименование поставщика, перевозчика, описание каждого товарного наименования, количество и состояние товара, инициалы контролера, принявшего товар. 
7). Журнал регистрации приема возвращенных товаров. 
8) Накладная, в которой отражаются действия поставщика по выполнению заказа покупателя. 
9). Заказ на поставку товара, составляется покупателем и является письменным подтверждением намерения покупателя совершить конкретные операции по закупке товара. 
 
15.Операции, связанные с размещением и хранением товаров на складе: содержание, планирование складской площади, способы укладки товаров, перемещение товаров, принципы хранения товаров. 
Количество находящегося на складе товара зависит от потребностей товарополучателя, возможности поставщиков обеспечить ритмичные бесперебойные поставки и обусловлены конъюнктурой рынка. 
Хранение товаров на складе включает выполнение следующих операций: 
1. организацию складского хозяйства  2. размещение товаров   3. движение и перемещение товаров 
4. обеспечение безопасности складского имущества и товаров  5. организация учета товаров   6. обеспечение отпуска товаров со склада    7. обеспечение возможности применения подъемно-транспортного оборудования. 
Планирование складской площади: (таким образом, чтобы сделать их максимально доступными для потребителей): 
1. Обеспечивать применение наиболее рациональных способов размещения и укладки товаров. 
2. Исключение отрицательных воздействий одних товаров на другие при их хранении. 
3. Обеспечивать возможность применения подъемно-транспортного оборудования. 
 
Действия по перемещению товара, связанные с выполнением заказа, доставка товаров к местам хранения должны быть сведены к минимуму. Идеальным является вариант, при котором движение товаров осуществляется от поставщика прямо к потребителю минуя склад. На практике такое положении наблюдается редко. Главная задача при хранении снизить общее количество перемещений до двух раз. Первое происходит тогда, когда товар от поставщика поступает на склад, второе- когда он в меньших количествах со склада отпускается потребителю. 
 
Принципы хранения товаров на складе:  
1. Хранение товаров по принципу однородности. В заказах потребителей однородные товары объединяются в группы. Совместное хранение относительно близких по характеристикам товаров может быть недопустимым 
2. Хранение товаров в зависимости от их размера и веса, что влияет на устройство склада и внутреннее расположение в нем зон хранения. 
3.Раздельное хранение товаров повышенного и пониженного потребительского спроса. Товары повышенного спроса должны храниться в более доступных зонах, вблизи от мест, отведенных для отгрузки товаров. 
4. Отдельное хранение специфичных товаров. Опасные, особо ценные, скоропортящиеся и другие товары требуют особых условий хранения, специального оборудования для их перемещения. 
 
16.  Выполнение заказов товарополучателей и отгрузка товаров. 
Выполнение заказов товарополучателей заключается в укомплектовании заказа товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке. 
Перед передачей заказа работникам склада для непосредственного выполнения руководитель склада должен убедиться, что заказ получил одобрение руководства фирмы и принят к исполнению. Затем заказ регистрируется с присвоением регистрационного номера. Заказ может быть выполнен двумя методами: 
1. Метод последовательного выполнения заказа, предполагает работу с одной копией, которая по мере формирования заказов последовательно поступает от одной секции в другую, пока не достигает конца фронта выполнения заказа. Применяется в случае расположения зон хранения в одном здании и на одном этаже, считается самым быстрым и эффективным. 
2. Метод одновременного выполнения заказа в разных отделах склада. Используется при хранении товаров в разных секциях или на разных этажах. Каждая секция, получив копию заказа, приступает к его выполнению при этом товары из разных секций поступают к концу линии формирования заказа, где они объединяются, проверяются, упаковываются. 
 
Отгрузка товаров со склада является завершающим этапом складских операций. Товары со склада могут быть отпущены ж/д отправителем, собственным транспортом оптовой компании или вывезены потребителем собственными транспортными средствами. 
 
От назначения упаковка подразделяется на внутреннюю и внешнюю.  
Внутренняя - первичная упаковка товаров (картонные коробки, банки). Она в значительной степени снижает естественную убыль товаров в пути и способствует сохранению качества товаров. 
Внешняя упаковка служит для хранения и транспортировки товаров, упакованных в первичную внутреннюю тару (ящики, мешки, кипы).  
Внешняя упаковка обеспечивает сохранность товаров и влияет на организацию транспортных и погрузочно-разгрузочных работ. Каждое грузовое место должно быть замаркировано.При определении методов транспортировки и выборе перевозчика необходимо сравнивать различные транспортные затраты. Главным критерием выбора метода транспортировки является минимальная тарифная стоимость. Одним из способов снижения затрат на транспортировку является объединение грузов до полной загрузки транспортного средства. Требования к скорости доставки могут потребовать увеличение расходов при перевозке грузов. Характер упаковки товаров влияет на способ транспортировки и в некоторых случаях ведет к повышению стоимости перевозки. В свою очередь тип упаковки зависит от специфики товаров. 
 
17.   Денежные ресурсы и их роль в оптовой торговле. Источники капитала. Экономия денежных средств при закупке и продаже товаров. 
Финансирование может быть осуществлено за счет собственных и заемных средств.  
За счет собственных средств- происходит за счет любых средств предоставляемых самим предприятием или его партнерами.  
Формы финансирования из собственных средств: 
1. Самофинансирование. Приток средств происходит за счет излишков, полученных в результате деятельности предприятия, от продажи оборудования, сдачи в аренду складских площадей, за счет амортизационных отчислений. 
2. Финансирование за счет долевого участия: 
а) товарищества, акционерные общества, образуемые исключительно за счет эмиссии обыкновенных акций 
б) негласный компаньон, т.е акционерное общество, выпускающее привилегированные акции. 
 
Формы финансирования за счет заемных средств: 
1. банковский кредит  2. коммерческий кредит  3. комиссионные сделки  4. лизинг   5. факторинг 
Коммерческий кредит-форма кредита в виде предоставления товаров. Стоимость коммерческого кредита ниже стоимости финансового во всех его формах.  
При комиссионных сделках оптовое предприятие получает товары от производителя на комиссию, когда расчет покупателя с продавцом происходит после продажи товаров. Непроданные товары возвращаются поставщику.  
Лизинг- долгосрочная аренда дорогостоящего оборудования. 
Факторинг- переуступка банку или специальной факторинговой компании неоплаченных долговых требований, дебиторской задолженности, возникающей между контрагентами в процессе реализации товаров и услуг на условиях коммерческого предприятия в сочетании с бухгалтерским, информационным, сбытовым и другим обслуживанием поставщиков. 
 
Экономия  ден средств при закупке и продаже. Бюджет представляет собой денежное выражение прогноза на определенный период времени. Целесообразна разработка бюджета для разных объемов продаж.  
 
Прогнозирование продаж состоит в определении их объема в денежном или количественном выражении на определенные периоды в будущем. Данные прогноза используют для разработки мер по улучшению имеющегося складского оборудования и повышения технической вооруженности склада, а так же для установления размеров дополнительных денежных ресурсов и мероприятий по их перераспределению внутри компании.  
Разработка бюджета позволяет сэкономить денежные средства. Уменьшение товарных запасов приводит к уменьшению затрат на приобретение товаров, их хранение. Это может вести к сокращению объемов продаж. Вместе с тем увеличивается товарооборот, достигается уменьшение объема товарных запасов и размеров вложенного в них капитала. 
 
18.Ценообразование в коммерческой деятельности: факторы, влияющие на цены, определение критической точки цены. 
Коммерческое ценообразование представляет собой процесс формирования, установления и регулирования цен на товары исходя из цен их приобретения у предприятий изготовителей и издержек обращения. 
 
Ценообразование является ключевым элементом системы управления фирмой, так как оно непосредственно влияет на экономические и финансовые показатели. 
 
Минимальная цена может быть определена издержками, хотя любая фирма стремится установить цену, которая бы полностью покрывала все издержки обращения. 
Для того, чтобы правильно выбрать методику ценообразования необходимо учитывать, что ценовая политика во многом зависит от типа рынка.  
 
На становление цены так же влияет стадия жизненного цикла товара. 
На первой стадии жизненного цикла товаров главная задача предприятия- создание нового спроса, что требует определенных затрат. По мере освоения рынка они будут снижаться. чем выше цена, тем труднее привлечь покупателя, тем больше затраты на создание спроса.  
 
В фазе экспансии развитие спроса характеризуется привлечением новых покупателей, что достигается как правило периодическим снижением цен. 
Переход к фазе насыщения происходит почти не заметно. Темпы роста продаж снижаются, важнейшие рынки сбыта захвачены. Путем снижения цен добиться такого увеличения спроса как раньше не возможно, эффективность ценовой политики снижается. 
 
Методы установления цен в коммерческой деятельности делятся на группы с ориентацией на издержки обращения, спрос и конкуренцию. 
 
Расчет цен на основе издержек обращения и торговых наценок производится путем определения себестоимости товаров и услуг торговым предприятием и процентных отчислений в виде прибыли. Себестоимость товаров складывается из суммы затрат на покупку товаров и издержек обращения. Процентные отчисления могут начисляться в виде процентов или скидок.  
 
Торговая наценка- величина, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого. 
Торговая скидка- доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет организация, обеспечивающая эту продажу. 
Расчет цены на основе торговой наценки применяется если задана цена поставщика, а цена продажи не лимитирована.  
Торговая скидка применяется при определении цены покупки, если задана цена продажи. 
 
В основе ценообразования с ориентацией на спрос лежит изучение динамики спроса под воздействием изменения цены. 
Приемами определения цены с ориентацией на спрос являются: 
1. ценовая дискриминация (установление цены на различных рынках, сегментах рынка с целью максимизации дохода в зависимости от различиях в кривых спроса. 
2. ценообразование по ассортиментным группам товаров- назначение цены с целью достижения прибыли или продаж в рамках всей ассортиментной группы товаров.  
Критическая точка количественного объема продаж (точка безубыточности). Зная стоимость общих и операционных расходов по приобретению каждого товара, критическую точку находят путем деления общих прямых расходов на долю стоимости товарной единицы в общих прямых расходах. Такой точкой, будет точка, в которой стоимость продаж равна стоимости расходов. Все продажи ниже этой точки убыточны, продажи сверх- прибыльные.

19. Анализ и оценка коммерческой деятельности оптового предприятия. 
 
Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т. п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене. 
 
Задачи  целесообразно разделить на 2 группы:1. задачи, связанные с реализацией, и 2. задачи, связанные с закупками товаров и услуг. , степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т. д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков. 
 
Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров. 
Главным для предприятия явл. определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг. 
 
В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели: динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах; долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона; долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе; заявки покупателей и структуру оптового товарооборота; отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота . 
 
20.Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле. Элементы коммерческой деятельности торгового предприятия. 
Главная задача розничного торговца - продажа товаров, поэтому решение о том, в каком количестве закупить и какого товара является основой ассортиментной стратегии предприятия.  
Закупка товара – это составная часть коммерческой деятельности, включающая изучение и прогнозирование покупательского спроса, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организацию хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и заключение договоров поставки, организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.  
 
Наиболее распространенные и используемые розничным предприятием: обычный порядок, двойной заказ, заказ полочного пространства, модульный заказа и прямой заказ. 
Обычный порядок. магазин предоставляет поставщику список необходимых товаров, с указанием их количества, на складе формируется заказ, отмечаются отсутствующие товары, груз доставляется в магазин. 
Двойной заказ: заказанные товары вывозятся со склада в различные дни, чтобы обеспечить получение и пополнение заказа. Первая поставка состоит из пользующегося большим спросом, высокодоходного товара, требующегося в больших количествах.  
Полочный заказ: магазин отказывается от заказа медленно расходящегося товара, пока для него не освободится место на полках. Это сокращает расходы на оплату труда в соответствующих отделах и повышает эффективность использования помещений.  
Модульный заказ- объем продаж ходовых товаров колеблется не значительно. При модульном заказе ходовой товар включается в список автоматических заказов.

Усредненный заказ- тот перечень товаров, в котором нуждается предприятие розничной торговли, формулируется компьютерной программой на основе хронологии продаж.

Прямой  заказ- некоторые товары производятся на основе прямой доставки (молочная продукция, хлебобулочные изделия в продовольственных магазинах). 
 
Операционной единицей в системе закупок должны стать не количество, не плановый товарный запас, а срок: на сколько дней рассчитан запас того или иного товара, этот показатель удобен своей универсальностью. Потому что плановый товарный запас на разные категории товаров различен. 

21.Информационное  обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия. 
 
Для рационализации закупочной деятельности ответственный за закупки разрабатывает закупочную стратегию, которая состоит из следующих основных этапов: 
1. сбор информации о состоянии рынка товаров 2. анализ потребителей и возможных поставщиков торгового предприятия 3. выбор форм товароснабжения 4. определение метода закупок 5. оперативные решения связанные с процессом товародвижения 6. контроль выполнения плана 7. корректировка плана 
 
Функция закупки товара подразделяется на 2 составляющие, одна из которых является рутинной процедурой перезаказа товаров, включенных в основной список товарных запасов, другая – принятием решения о приобретении новых видов продукции. 
Важными источниками информации так же являются выставки, конференции и семинары, интернет. 
К внутренней информации относятся учетные данные и отчеты, поступающие от заведующих отделами и директоров магазина, если речь идет о торговой сети. Основная проблема с которой сталкивается большинство предприятий розничной торговли – нестабильные поставщики отваров. 
 
Основная часть закупочной стратегии предприятия обеспечивает принятие рационального решения о закупке – выбор источников снабжения. Источниками поставок могут быть оптовые торговцы, мелкие поставщики – производители и обработчики товаров. 
 
При выборе источников поставок большое значение имеют факторы продукта, факторы цены, факторы услуг. 
Факторы продукта. Все закупаемые для пополнения товарных запасов продукты должны быть совместимы с точки зрения цены, качества, внешнего вида с остальными товарами. 
Факторы цены. Обычно при всех прочих равных условиях выбирается тот поставщик, который предлагает самые низкие цены и лучшие условия продажи товаров. 
Фактор услуг. Предлагаемый поставщиком спектр услуг также является важным условием при выборе источников снабжения. 
 
При окончательном выборе поставщика следует обратить внимание на такие факторы как: 1. скорость выполнения заказа 2. возможность срочной доставки товаров по специальному заказу 3. готовность принять обратно поставленный заказа 4.возможность обеспечить различную партионную отгрузку по желанию заказчика 5.достаточный уровень имеющихся товарных запасов. 
 
22. Исследование рынков закупок и сбыта товаров. Методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура. 
Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. 
Различают макро и микро спрос. 
Микро-спрос на отдельные разновидности товаров. 
Макро- спрос на отдельные группы товаров, объединенные по какому-то признаку. 
 
В покупательском спросе на товары народного потребления различают объем и структуру спроса. 
Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом нетоварных расходов. Структуру покупательского спроса выражает количественные соотношения платежеспособных потребителей на отдельные товары.  
 
Изучение спроса должно опережать производство товаров.  
 
Методы прогнозирования спроса можно объединить в следующие группы: 
1. Экономико-математические (экстраполяция динамических рядов, метод скользящей средней, корреляционного и регрессивного анализа), основанные на выявлении устойчивой тенденции спроса в ретроспективе и распространении её на определенный прогнозируемый период. 
2. Социально- психологические, используются для анализа развития потребления с позиции определения индивидуумов и их положения в обществе с точки зрения формирования потребностей. 
3. Экспертные. Дают возможность экспертам оценить рыночную ситуацию и её развитие на основе имеющегося опыта, показать отдельные зависимости в связи со специфичной проблемой потребления. 
 
Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой. 
Конъюнктура в торговле- совокупность условий, факторов, определяющих соотношение между спросом и предложением в данный момент времени и в тенденции их развития.  
 
Основными целями изучения конъюнктуры рынка и спроса для предприятий оптовой торговли является: 
1.Организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности. 
2. Организация получения, обработки информации о конъюнктуре торговли от предприятий и организаций розничной торговли. 
3. Организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и других поставщиков. 
 
23.Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле. 
 
Коммерческие связи представляют собой совокупность экономических, правовых, социальных, организационных взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями, а так же между ними и торгово-посредническими структурами в процессе товарообращения. 
 
На формирование коммерческих связей влияют экономические механизмы развития общества, масштаб производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции.  
 
А)Применительно отраслевой структуры все возникающие между предприятиями коммерческие связи можно разделить на 2 типа: 
1)межотраслевые- связи между фирмами и организациями, относящимся к разным отраслям. 
2) внутриотраслевые- связи между фирмами и организациями, относящимися к одной и той же отрасли. 
Б)по степени участия в них оптово- посреднических организаций, связи делятся на:  
1.прямые, межфирменные- такие, при которых экономические, правовые, организационные взаимоотношения по поставщикам продукции устанавливаются непосредственно между фирмами-изготовителями и фирмами-покупателями. 
2.опосредованные оптово-коммерческими организациями. Относят такие коммерческие связи, при которых в качестве посредника между продавцом и потребителями продукции принимают участие различные торгово-посреднические фирмы и компании. 
В) По продолжительности действия, коммерческие связи: долгосрочные и краткосрочные. 
 
Наилучшей формой организации коммерческих связей оптовых предприятий с торговыми предприятиями является договор купли-продажи товаров. 
Договорные отношения являются оптимальной формой связи при стабильных взаимоотношениях оптовых предприятий со своими клиентами, при разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков, покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договора, на основе предъявляемых заказов или по договоренности, путем оформления, платежных документов. 
 
24.Источники закупок, их оценка и выбор поставщиков оптовым предприятием 
 
Любое оптовое предприятие стремится приобрести товары с наилучшим сочетанием цены и качества в нужном количестве и у надежного поставщика. Кроме того, учитывается время поставки, место расположения поставщика и комплекс предлагаемых им услуг. 
 
При закупках новых товаров информация об альтернативных источниках закупки собирается и анализируется обязательно, вместе с тем и при постоянной работе с одним и тем же ассортиментом товаров рекомендуется проводить регулярные исследования возможности закупки из новых источников.  
 
После завершения исследования спроса оптовых покупателей и определения их требований к товару, может быть составлен альтернативный список источников закупки. При хорошем предварительном анализе, список должен включать не менее трех источников для закупки сырьевых товаров и товаров низкой степени обработки. Если планируемые закупки товаров характеризуются рядом сложных показателей, то список альтернативных источников поставки должен включать не менее 8-10 компаний.  
 
Одной из наиболее важных характеристик поставщика является его возможность поставлять товары без задержки, в согласованные сроки и по первому требованию предприятия оптовой торговли. На эту возможность существенное влияние оказывает надежность и доступность транспортных средств. Наиболее надежными являются местные поставщики.  
 
В ходе отбора поставщиков предприятие оптовой торговли должно принять решение о степени концентрации. Ориентация на 1 партнера всегда ставит под угрозу долгосрочную стабильность поставок, так как наступление форс мажорных обстоятельств на предприятии- поставщике приведет к полному прекращению торговли определенными товарными группами или потерей позиции на рынке. Отсутствие конкуренции между поставщиками снижает их заинтересованность в предоставлении наилучших условий закупки полного комплекса услуг оптовому покупателю. Так же ограничивается возможность оперативно менять сроки поставок отдельных партий товаров. Если же избежать подобную зависимость не возможно, следует стремиться к установлению как можно более тесных рабочих отношений с поставщиками. Вместе с тем концентрация заказов может обеспечить снижение уровня расходов на транспортирование в цене товара, а так же техническое содействие и сервисные услуги. 
 
Распыление заказов между несколькими поставщиками позволяет поддерживать конкуренцию между ними. Предприятие оптовой торговли защищает себя от резких колебаниях в объемах поставки, поскольку даже полная остановка предприятия поставщика не приведет к провалу в торговле определенной товарной группой. Конкуренция распределения заказов между поставщиками может быть использована при заключении договора, как рычага воздействия, с целью снижения цен и получения других преимуществ. Недостатком распыления заказа является ухудшение условий закупки из-за снижения объемов отдельных сделок. 
 
25. Отдел продажи оптового торгового предприятия и его функции. 
 
В оптовых торговых предприятиях с большим товарооборотом организуются отделы продаж. В штат включаются управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав подотчетен управляющему, который выполняет следующие операции: 
1.руководство, контроль, координация работ по продаже товаров 
2.разработка должностной инструкции для каждого работника 
3.составление плана продаж и проведения мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации 
4.организация обучения торгового персонала 
 
Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы, контролируют выполнение заказов.  
 
Наиболее сложная работа для отделов продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товаров клиентам и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло нарушение условий поставки или нарушение товара. Возврат товаров, в которых обнаружено несоответствие качества требованиям стандарта и некомплектность оформляется квитанцией о приемке возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различными: замена товаров в равном количестве на качественный, уплата штрафов, возмещение стоимости товаров по безналичному расчету с оформлением платежных поручений на основании счета на выставление розничным торговым предприятием. 
 
26.Организационно-экономические принципы хранения товаров на складе оптового предприятия. 
 
Принципы хранения товаров на складе:  
1. Хранение товаров по принципу однородности. В заказах потребителей однородные товары объединяются в группы. Выполнение заказа может быть ускорено если в складском хранении придерживаться такой группировки товаров. Совместное хранение относительно близких по характеристикам товаров может быть недопустимым 
2. Хранение товаров в зависимости от их размера и веса, что влияет на устройство склада и внутреннее расположение в нем зон хранения. 
3.Раздельное хранение товаров повышенного и пониженного потребительского спроса. Товары повышенного спроса должны храниться в более доступных зонах, вблизи от мест, отведенных для отгрузки товаров. 
4. Отдельное хранение специфичных товаров. Опасные, особо ценные, скоропортящиеся и другие товары требуют особых условий хранения, специального оборудования для их перемещения. 
 
27. Основные направления организации и развития коммерческой деятельности в розничной торговле. 
 
В современной мировой экономике розничная торговля находится под влиянием некоторых основных тенденций. Одна из них обуславливает снижение потребительских расходов, повышения процентных ставок, большой кредитной задолженности предприятий розничной торговли. 
 
Все проблемы можно объединить в группы в соответствии с последовательностью коммерческих операций в цепочке ценностей.  
1.Проблемы с организацией оптовых закупок и формированием ассортимента. К ним относятся трудности обеспечения своевременности поставок, наличие товаров в торговле и на складах, а так же высокие цены закупок, особенно в рознице малых форм. 
2. Проблемы организации торгового процесса и торговых операций. Они связаны с недостатком складских и торговых площадей.  
3. проблемы организации продаж: для малых предприятий розничной торговли это проблемы высоких цен продаж и малого объема, а так же трудности синхронизации закупок и продаж. Крупные предприятия розничной торговли испытывают трудности обусловленные синхронизацией процесса закупок, продаж и ценообразования. 
4. Проблемы мотивации персонала. Отсутствие заинтересованности в результате своего труда, низкая квалификация. 
5. Проблемы маркетинговых инструментов. Исследования и начало обслуживания проводятся не систематически или не проводятся вовсе. 
6. Организация торговли. Проблема поиска торговых площадей. С высокими арендными платежами, плохой планировкой выбранного торгового места. 
7. Процессы интернационализации и глобализации мировой экономики оказали решающее влияние на организацию функционирования, развития розничной торговли. Для многих розничных продавцов расширение на территории своей страны стало невозможным из-за возросшей конкуренции. 
 
Чтобы оставаться конкурентоспособными розничные продавцы должны приспособиться к более жесткому торговому климату. Для этого они должны полнее использовать арсенал маркетинговых инструментов, таких как: тщательный выбор целевых рынков, разработка новых путей стимулирования продаж, тщательный контроль издержекНадо полнее использовать сети для выработки надежных прогнозов сбыта, управление размещением заказов на поставку по электронной почте, осуществление связей между магазинами и покупателями.  
 
Достигнуть этого за счет централизованного управления и формирования единого центра.  
1. Одной из форм организации таких сетей является вертикальная интеграция. При создании которой конкурентоспособность обеспечивается за счет равноправия партнеров с поставщиками производителями и дистрибьюторами, а так же иным уровнем скидок. 
2. Вхождение в состав действующей сети (горизонтальная интеграция). 
3. Использование розничными сетями франчайзинга при недостатке собственных средств. 
4. Широкое внедрение современных торговых технологий: менеджмент товарных категорий, риск-менеджмент, дейтрейдинг (информационное обеспечение торговой деятельности), электронный бизнес.? 
 
28. Опыт коммерческой деятельности в розничной торговле зарубежных стран. 
 
Торговля в зарубежных странах представляет собой одну из наиболее значимых сфер экономики. 
 
Весьма распространенными торговыми предприятиями являются оптово-розничные объединения. Они представляют собой оптовую (реже розничную) фирму, которая централизованно закупает продукцию у товаропроизводителей, как правило, по льготной цене. 
 
Малые торговые предприятия широко распространены в западных странах. Должный уровень организации торговли, высокое качество обслуживания и удобные часы работы делают их популярными у покупателей. 
 
Потребительские кооперативы наиболее развиты в Японии, Англии и скандинавских странах. В их состав входят магазины, занятые в основном розничной торговлей. Такие магазины принадлежат членам кооперативов, которые вносят капиталы (паи), получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц для управления хозяйственной деятельностью. От купли-продажи товаров кооператив получает прибыль, которая распределяется среди пайщиков соразмерно объему паевого взноса каждого члена в капитал кооператива. 
 
Предпринимательство и коммерция в зарубежных странах имеют огромное значение для развития рынка товаров, поэтому они стимулируются и поддерживаются государством. Представляет интерес опыт предпринимательства и коммерции в экономически развитых странах, таких, как США, Япония и Германия. 
 
К основным видам торговых предприятий по розничной продаже продовольственных товаров относятся: гипермаркеты, супермаркеты, супереты, «удобные магазины», специализированные (узкоспециализированные) магазины. На долю продажи продукции по признаку самообслуживания приходится 2/3 из перечисленных торговых предприятий. 
 
Из других видов торговли можно выделить «цепные» магазины, состоящие из двух и более однородных торгово-организационных единиц, магазины, торгующие по образцам, электронную торговлю с использованием кредитных карточек, посылочную торговлю, торговые автоматы. 
 
В сфере товарного рынка успешно функционируют те торговые компании и фирмы, которые соблюдают следующие принципы и условия: 
- поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации; 
- изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества необходимых покупателям; 
- производство товаров при затратах, позволяющих продавать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли; 
- усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.? 
 
29.Исследование и анализ рынка потребительских товаров как основа развития коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. 
 
Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется большим количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. 
 
Различают макро и микро спрос. 
 
Микро-спрос на отдельные разновидности товаров. 
 
Макро- спрос на отдельные группы товаров, объединенные по какому-то признаку. 
 
В покупательском спросе на товары народного потребления различают объем и структуру спроса. 
 
Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом нетоварных расходов. Структуру покупательского спроса выражает количественные соотношения платежеспособных потребителей на отдельные товары. Объем и структура спроса находятся в тесной взаимосвязи. Рост объема вызывает изменения в структуре спроса. 
 
Определять объем спроса на предстоящий период необходимо в целях: 
1. составления экономически обоснованных заказов органами торговли на производство товаров народного потребления. 
2. правильный ассортимент товаров в торговой организации. 
3. обеспечение бесперебойной торговли товарами торгового органа. 
 
Задачи изучения спроса: 
1. Прогнозирование возможности реализации товаров: 
а)определение продажи товаров в целом и по отдельным видам. 
б) возможность внедрения новых товаров 
в) замена имеющихся товаров у населения новыми. 
2. Развитие потребительского общества и формирование покупательского спроса. Эта задача решается за счет формирования вкуса потребителей, насыщение рынка высококачественными товарами и др. 
 
30.Розничная торговая сеть, ее структура и функции, основные направления развития. 
 
Термин розничная торговля происходит от французского (резать, дробить). В соответствии с этим деятельность по организации розничной торговли называется ритейлингом. 
 
Розничная торговля - это продажа новых или бывших в употреблении товаров для личного и домашнего использования. 
 
Покупка товаров в больших количествах и дробление партий товаров для отдельных покупателей основная функция розничной торговли. Другие функции розничной торговли определяются её сущностью и заключаются в следующем: 
1.удовлетворение потребности населения в товарах 
2. доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи. 
3. поддержание равновесия между предложением и спросом. 
4. воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров. 
5. совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей. 
 
Для осуществления розничной торговли необходима соответствующая материальная база. 
 
Розничная торговая сеть- основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителей товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления. 
 
Основные направления развития . 
Для выживания розничные торговые предприятия должны выработать комплекс адаптационных мероприятий:  
1. вертикальная интеграция. При создании которой конкурентоспособность обеспечивается за счет равноправия партнеров с поставщиками производителями и дистрибьюторами, а так же иным уровнем скидок. 
2. Вхождение в состав действующей сети (горизонтальная интеграция). 
3. Использование розничными сетями франчайзинга при недостатке собственных средств. 
4. Широкое внедрение современных торговых технологий: менеджмент товарных категорий, риск-менеджмент, дейтрейдинг (информационное обеспечение торговой деятельности), электронный бизнес. 
 
30. Розничная торговая сеть, ее структура и функции, основные направления развития. 
 
Розничная торговая сеть- основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителей товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления. 
 
Различают следующие виды розничной торговой сети: 
1. По формам продажи: магазинная и внемагазинная 
2. По местоположению: стационарная (магазины, павильоны, киоски, торговые автоматы) и нестационарная. 
3. В зависимости от объемов деятельности: розничная и мелкорозничная 
4. В зависимости от условий, в которых осуществляется торговля: стационарная и нестационарная 
 
Внемагазинные продажи имеют место при прямых контактах, когда продавец приходит к покупателю, при дистанционной торговле. 
 
Стационарная сеть расположена в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. 
Магазин- Павильон-. Киоск-  
Нестационарная торговая сеть- передвижная торговая сеть, она осуществляется индивидуальными предпринимателями или организациями в легко разбираемых палатках, автоцистернах и т.д. 
Разностная торговля- розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учрежденных организациях, транспорте, на улице. Торговля ведется с лотков, прилавков, корзин. 
 
Внемагазинные сети можно разделить на прямые и дистанционные продажи 
Прямые- продажи товаров широкого потребления, на основе индивидуальных контактов с потребителями и с использованием телефона. 
Дистанционная продажа- обращение ко всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Дистанционная торговля: посылочная и электронная.