Шпаргалка по "Организация коммерческой деятельности (торговое предприятие)"

43. 31.Задачи  и коммерческие функции в процессе  складирования, хранения и подготовки  товаров к продаже в розничном  торговом предприятии. 
Хранение товаров – процесс размещения товаров в складском помещении, предполагает содержание и уход за ним в целях сохранности их качества и количества. 
Способы хранения: 
1. сортовой – товары различной сортности размещаются отдельно. Это позволяет рационально использовать складскую площадь, оперативно контролировать расход товаров. Недостаток – увеличение объема работы для складских служб. 
2. партионный – каждая партия товаров, поступивших на склад по одному транспортному документу хранится отдельно.

3. партионно-сортовой. Каждая  партия хранится отдельно, при  этом внутри партии товары  разбиваются по сортам и так  же размещаются отдельно. 
4. по наименованиям. Товары одного наименования хранятся отдельно от товаров другого наименования в зависимости от их цен  
5. стеллажная – хранение упакованных и/или неупакованных товаров на полках стеллажа 
6. штабельное – хранение товаров в таре на поддонах. 
7. хранение в подвешенном виде на специальных приспособлениях  
 
Выкладка товаров – система их расположения на торговом оборудовании по отличительным признакам (классам, группам, подгруппам, маркам)  
Группа товаров – совокупность товаров определенного класса, обладающая сходным составом потребительских свойств и показателей ( обувь и молочные продукты) 
Класс – совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение (швейные изделия) 
Вид товара – совокупность товаров определенной группы, объединенных общим название м назначением ( платье, костюм) 
 
Принципы выкладки товаров: 
1. принцип выдвижения недорогих товаров вперед 
2. принцип черноволосицы. Товары с низкими ценами чередуются с высокими, известные марки с неизвестными.  
3. принцип от глаз до 3 пуговицы на рубашке. Выше/ниже располагать товары повседневного спроса невысоки по стоимости 
4. принцип выдвижения на первый план товаров, срок реализации которых подходит к концу. 
 
В зависимости от отраслевой направленности различают следующие принципы выкладки: 
1. отраслевой принцип: товары одной товарной группы находятся в отдельной секции, на одной линии торгового зала. 
2. комплексный принцип. Товары разных групп, взаимосвязанных в спросе, дополняющих друг друга находятся в одном отделе, секции, на одной линии торгового зала, на одном оборудовании. 

 
32. Понятие продажи товаров в розничном торговом предприятии как коммерческой сделки. 
 
В настоящее время на внутреннем потребительском рынке происходят серьезные изменения конъюнктуры спроса, усиливаются позиции отечественных производителей, в связи с этим достигнут баланс и насыщение рынка по основным группам товаров.  
 
Появились тенденции подъема экономики и более ускоренного вхождения в мировое сообщество, в связи с чем возникли новые формы и методы продажи товаров организациями розничной торговли.  
 
Можно отметить несколько наиболее существенных причин изменений:  
- цели и задачи коммерческой работы во многом стали иными по сравнению с периодом "командной" экономики;  
- преобразования коснулись и самого характера торговой деятельности, она все больше приобретает форму эффективного рычага управления;  
- кардинально изменились внешние условия функционирования предприятий, их связи и взаимоотношения между собой и с другими субъектами рынка - все это сказалось на структуре работы торговых организаций, в связи с чем существенно возрастает роль эффективного выбора и совершенствования форм и методов продаж товаров организациями торговли на современном этапе развития экономики. 
 
Существуют следующие формы продажи товаров в розничной торговле: 
1) самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета.  
2)продажа товаров по предварительным заказам - заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы; 
3)индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, . 
4)продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары; 
5)продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров.

6)продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров,  когда продавец зазывает клиента  с помощью рекламирования товара  по телефону.  
7)консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом.  
8)парадоксальная (групповая) продажа - данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).? 
 
33. Рынок потребительских товаров и его реальные возможности: изучение конъюнктуры рынка потребительских товаров, ее влияние на коммерческую деятельность в розничной торговле. 
 
Рынок потребительских товаров - сфера купли-продажи потребительских товаров индивидуального назначения: продовольствия, одежды, бытовой техники и др. 
Цена, спрос, предложение способствуют установлению равновесия на рынке. Экономическая ситуация, складывающаяся на рынке, характеризуемая уровнями спроса и предложения, ценами, а также динамикой производства и потребления называется конъюнктурой рынка.. Изучение конъюнктуры рынка включает в себя обработку, анализ и систематизацию количественных показателей и качественной информации, характеризующей развитие рынка в данный период времени.. 
 
К постоянно действующим факторам, влияющим на развитие коньюктуры рынка относится государственное регулирование экономики, научнотехнический прогресс, инфляция, сезонность в производстве и потреблении товаров. 
 
Факторы, воздействующие на конъюнктуру периодически, называются временными. Это, например, стихийные бедствия, социальные конфликты, чрезвычайная обстановка. 
 
В развитии рынков может появляться определенная повторяемость, цикличность, вызванная сезонным изменением спроса и предложения, жизненными циклами товаров (выведение товаров на рынок, рост, зрелость, упадок), сдвиги в воспроизводственной структуре, колебаниями инвестиционной активности, сменой экономической политики. 
 
При повышающейся и высокой конъюнктуре происходит превышение спроса над предложением товаров, что сопровождается ростом цен и увеличением количества заключенных сделок. При понижающей и низкой конъюнктуре происходит обратное: превышение предложения товаров над спросом. Это сопровождается снижением уровня цен, сокращением количества заключенных сделок и приводит к пассивности субъектов рынка, а далее – к снижению и последующей стабилизации цен, что соответствует интересам покупателей. 
 
На конкретных рынках отмеченные факторы действуют с неодинаковой интенсивностью, причем один и тот же фактор влияет поразному на одном и том же рынке в разные моменты времени . Возникновение , силу и длительность воздействия временных факторов на конъюнктуру рынка трудно предсказать , что осложняет анализ, вносит некоторую вероятность в прогноз. 
 
34.Типы предприятий в розничной торговле продовольственными и промышленными товарами 
Различают следующие виды розничной торговой сети: 
1. По формам продажи: магазинная и внемагазинная 
2. По местоположению: стационарная (магазины, павильоны, киоски, торговые автоматы) и нестационарная. 
3. В зависимости от объемов деятельности: розничная и мелкорозничная 
4. В зависимости от условий, в которых осуществляется торговля: стационарная и нестационарная 
 
Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазины) и мелкорозничной (павильоны, киоски). 
Нестационарная торговая сеть- передвижная торговая сеть, она осуществляется индивидуальными предпринимателями или организациями в легко разбираемых палатках, автоцистернах и т.д. 
Нестационарная торговая сеть функционирует на принципах развозной и разностной торговли. 
 
Развозная торговля- розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной торговой сети с использованием специальных или специально оборудованных транспортных средств, а так же мобильно оборудованную. Применяется только совместно с транспортным средством (сельские авто-магазины) 
Разностная торговля- розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем. Торговля ведется с лотков, прилавков, корзин. 
 
Внемагазинные сети можно разделить на прямые и дистанционные продажи 
 
Прямые- продажи товаров широкого потребления, на основе индивидуальных контактов с потребителями (личные продажи) и на основе информации покупателей о товарах с использованием телефона. 
 
Дистанционная продажа- предлагает не прямое обращение к потребителям, а обращение ко всем потенциальным потребителям по телевидению или с помощью других рекламных средств. Дистанционная торговля: посылочная и электронная. 

35.Формирование ассортимента потребительских товаров: основной и дополнительный ассортимент, широкий и глубокий ассортимент. Факторы, влияющие на широту и глубину ассортимента. Расширение ассортимента. 
Ассортимент-совокупность товаров, предлагаемых торговым предприятием к продаже 
 
Различают основной и дополнительный ассортимент.  
- Основной включает товары, пользующиеся повышенным спросом, на него приходится подавляющая часть товарооборота и прибыли. 
- Дополнительный ассортимент включает товары, придающие завершенность основному ассортименту.  
 
Ассортимент характеризуется широтой и глубиной.  
 
Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых предприятием розничной торговли. 
Глубина- определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе. Если предлагается небольшое разнообразие однородных товаров, то речь идет об ограниченном ассортименте. 
 
Широта и глубина ассортимента зависят от: 
1. Тип предприятия. Каждый тип предприятия отличается определенным набором товаров. 
2. Размер предприятия. Чем крупнее, тем больше товаров может быть представлено в качестве дополнительного ассортимента. 
3. Имеющегося в наличии капитала.  
4. Ноу хау. Выбор ассортимента будет зависеть от того, какими знаниями о товарах, товарных рынках располагает руководитель предприятия розничной торговли. 
 
При выборе новых товаров, которые предприятие хотело бы включить в свой ассортимент, необходимо учитывать следующие критерии. 
1. подверженность товаров к порче и определение условия тщательного обращения с товарами 
2. требования к хранению, т.е. на сколько товары восприимчивы к изменению температурного режима  
3. необходимость консультирования.  
4. Транспортабельность, т.е. сколько места требуется для товаров в торговом зале 
5. возможность продажи товара, т.е. на сколько он соответствует имеющемуся ассортименту предлагаемых товаров и отличается ли он от товаров конкурентов. 
 
36.Закупочная деятельность розничного предприятия: этапы процесса закупки, поиск источников поставок, выбор поставщиков, планирование объема поставок. 
 
Главная задача розничного торговца - продажа товаров, поэтому решение о том, в каком количестве закупить и какого товара является основой ассортиментной стратегии предприятия.  
 
Источниками поставок могут быть оптовые торговцы, мелкие поставщики – производители и обработчики товаров. 
 
При выборе источников поставок большое значение имеют факторы продукта, факторы цены, факторы услуг. 
 
Факторы продукта. Все закупаемые для пополнения товарных запасов продукты должны быть совместимы с точки зрения цены, качества, внешнего вида с остальными товарами. 
 
Факторы цены. Обычно при всех прочих равных условиях выбирается тот поставщик, который предлагает самые низкие цены и лучшие условия продажи товаров. 
 
Фактор услуг. Услуги по обеспечению сбыта поставляемых товаров, а так же услуги по организации промоакций, необходимых для расширения продаж и повышения имиджа.  
 
При окончательном выборе поставщика следует обратить внимание на такие факторы как:  
1. скорость выполнения заказа 
2. возможность срочной доставки товаров по специальному заказу 
3. готовность принять обратно поставленный заказа, если в нем был обнаружен дефект 
4.возможность обеспечить различную партионную отгрузку по желанию заказчика 
5.достаточный уровень имеющихся товарных запасов. 
 
При ограниченном ассортименте даже кратковременное отсутствие на полке любой позиции существенно сказывается ни имидже предприятия розничной торговли и как следствие влияет на товарооборот, поэтому по каждой товарной позиции необходимо иметь 1 или 2 дополнительных поставщиков, на случай отсутствия товара у основного. 
 
Основой для оформления бланка заказа является журнал заказов, который составляется на основе информации, содержащейся в компьютерной базе. Товары приобретаются посредством бланка заказа закупки или бланка заказа продавца.  
 
Наиболее распространенные и используемые розничным предприятием: обычный порядок, двойной заказ, заказ полочного пространства, модульный заказа и прямой заказ. 
- Обычный порядок. магазин предоставляет поставщику список необходимых товаров, с указанием их количества, на складе формируется заказ, отмечаются отсутствующие товары, груз доставляется в магазин. 
- Двойной заказ: заказанные товары вывозятся со склада в различные дни, чтобы обеспечить получение и пополнение заказа. Первая поставка состоит из пользующегося большим спросом, высокодоходного товара, требующегося в больших количествах. Второй заказ включает обычные и медленно раскупаемые товары. 
- Полочный заказ: магазин отказывается от заказа медленно расходящегося товара, пока для него не освободится место на полках.  
- Модульный заказ- ходовой товар включается в список автоматических заказов. Усредненный заказ- тот перечень товаров, в котором нуждается предприятие розничной торговли, формулируется компьютерной программой на основе хронологии продаж. Прямой заказ- некоторые товары производятся на основе прямой доставки (молочная продукция). 
 
Торговый представитель, мерчендайзер компании- поставщика резервирует и заполняет места на полках в результате чего происходит ротация поставляемых продуктов.

37.Товароснабжение розничной торговой сети как основа розничного торгового коммерческого процесса: сущность, принципы, формы. Способы доставки товаров в розничную торговую сеть. 
 
Товароснабжение- процесс доведения товаров от предприятий изготовителей до торговых залов предприятия розничной торговли или до внерыночных потребителей. 
 
Товароснабжение розничной торговой сети должно быть планомерным, бесперебойным, ритмичным 
 
Планомерность снабжения требует чтобы товары в магазине завозились по графикам, определяющим частоту, периодичность доставки отдельных товаров, размеры доставляемых партий. Таким образом создаются условия для расчета товарообращения с минимальными размерами товарных запасов 
 
Бесперебойность снабжения предполагает регулярную доставку товаров в пункты продажи в количестве и ассортименте, которые обеспечивали бы постоянное наличие необходимых товаров и исключали возможность нарушения установленного для данного предприятия ассортиментного перечня. 
 
Ритмичность завоза товаров означает, периодичность пополнения заказов при определенных условиях. Например при равномерном покупательском спросе товар завозят через равные интервалы времени, при неравномерном спросе по достижении определенных минимальных запасов. 
 
Рациональное товародвижение должно основываться на следующих принципах: 
1. Выбор кратчайших путей движения товаров из пунктов производства в места потребления 
2. использование наиболее экономичных видов транспорта 
3. Применение эффективных форм товародвижения. 
 
Предприятие может использовать складскую и транзитную форму товароснабжения.  
- Транзитное поступление товаров от иногородних промышленных предприятий с перевозками в магазины доступно лишь очень немногим магазинам.. Скоропортящиеся и требующие быстрой реализации товары при всех условиях необходимо доставлять в магазины с местных предприятий.  
- Складская форма товароснабжения более предпочтительна для мелких магазинов. Склады розничной торговли имеют возможность отправлять в торговую сеть товары укомплектованными партиями.

 
Товары в магазины могут быть доставлены централизовано или децентрализовано. 
- При централизованном способе поставщики обеспечивают в необходимом количестве транспорт, ведут погрузочно –разгрузочные работы, отвечают за сохранность товаров в пути и их своевременную доставку в магазины.  
- При децентрализованной доставке все операции по завозу товаров, начиная от поиска транспорта магазины берут на себя. Это ведет к росту издержек обращения, не рациональному использованию автотранспорта, отвлечению торгового персонала от своих основных функций. по обслуживанию покупателей. 
 
Централизовано доставка оформляется двумя договорами:  
1.договором поставки, в котором оговариваются права и обязанности поставщика и покупателя. 
2. договором централизованной автомобильной перевозки грузов, в котором предусматриваются права и обязанности поставщика отправителя груза и автотранспортного предприятия- перевозчика. 
 
38.Организация торгового процесса в розничной торговле: содержание, основные и вспомогательные операции 
Технологический процесс представляет собой совокупность взаимосвязей и последовательностей операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным сохранением качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания. 
 
Операцией называется часть технологического процесса, выполняемая работниками путем применения определенных способов и приемов. 
 
Технологические операции магазина включают транспортировку товара, приемку по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, преобразование производственного ассортимента в торговый, продажу товаров и услуг. 
 
К основным операциям, относят операции связанные с продажей товаров и обслуживанием покупателей  
 
Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, доставку в кладовые, хранение, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, организацию хранения и сдачи тары. 
 
Схемы технологического процесса: 
1. включает приемку товаров по количеству и качеству и подачу их сразу в торговый зал для продажи. Возможно при доставке товаров, полностью подготовленных к продаже в таре оборудовании. 
 
2. Технологический процесс предполагает направление товара после приемки на хранение, а затем в торговый зал для продажи. Необходимость применения этого варианта возникает в том случае если требуется накопление товаров в залах, товары требуют предварительной подготовки к продаже (фасовка) 
 

39.Задачи  и функции приемки, товаров  в розничном торговом предприятии. 
 
Приемка может осуществляться на территории поставщика, перевозчика, на территории торговой организации. Приемку на складе поставщика осуществляет материально ответственное лицо по доверенности. Для приемки товаров на территории торгового объекта администрация организует назначение материально ответственного лица.  
 
Порядок приемки товаров и ее документальное оформление зависят от места приемки, характера приемки (по количеству, качеству, комплектности), от степени соответствия договора поставки сопроводительным документам (наличие или отсутствие) и так далее. 
 
Приемка товаров по количеству и качеству в магазин должна осуществляться в соответствии с правилами, уста позленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Лица, участвующие и приемке товаров, должны хорошо знать эти документы и уметь, ими пользоваться. 
 
Тщательная и внимательная приемка товаров по количеству и качеству позволяет своевременно выявить и предотвратить поступление недостающего количества товаров, а также товаров, качество которых не соответствует стандартам. 

40. Методы розничной продажи товаров и их результативность.  
 
а) характеристика продажи товаров через прилавок обслуживания 
 
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. 
 
б) характеристика формы продажи товаров самообслуживания 
 
Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. 
 
в) правила продажи товаров по заказам на дому у покупателей 
 
Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. 
 
г) современные формы продажи товаров, интернет-магазин 
 
В последние годы появляется новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная" торговля через Интернет-магазины. Под "электронной" торговлей понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных кредитных карточек производится оплата за купленный товар. 
 
д) посылочная торговля 
 
Посылочная торговля - особая форма универсальной торговли без магазина. Главное удобство посылочной торговли для населения - это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.? 
 
41. Обслуживание покупателей. Виды продажных и послепродажных услуг. 
Обслуживание покупателей в торговом предприятии определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении высокого уровня торгового обслуживания. По мнению покупателей и торговых экспертов, выявленные в процессе проведения специального исследования, к числу наиболее важных относят элементы: 
1. наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей; 
 
2. применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок; 
3. предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой продаваемых товаров; 
4. широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации; 
5. высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале; 
6. полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка осуществления торговли в магазине. 
 
Обслуживание может осуществляться и специальными посредническими организациями, с которыми фирма-производитель заключает соответствующие договоры. 
 
Послепродажный сервис представляет собой гарантийное и послегарантийное обслуживание в процессе эксплуатации товара. 
Техническое обслуживание является гарантийным, если в течение срока гарантии покупатель не оплачивает ремонт, замену частей и деталей для приобретенного им товара. По окончании гарантийного периода владелец товара может заключить платный договор на послегарантийное обслуживание. 
Благодаря сервисному обслуживанию и введению системы гарантий фирма создает благоприятные доверительные отношения с покупателями и формирует основы для продолжения эффективных коммерческих коммуникаций. 
Гарантийное обслуживание осуществляется в рамках документального поручительства (гарантии) фирмы – производителя товара за выполнение ею в гарантийный срок обязательств по обслуживанию покупателей, которые приобрели этот товар. Гарантийное обязательство призвано подтвердить покупателю условия качественного послепродажного обслуживания приобретенного товара со стороны производителя, продавца.? 
 
42. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия  
 
Важным условием эффективности функционирования розничной торговой сети является рациональное размещение магазинов на территории города. При размещении следует учитывать ряд факторов: 
 
1. градостроительные (величина города, форма плана, функциональное зонирование его территории, плотность населения, размещение административных и культурных центров). 
2. транспортные (направление и интенсивность основных потоков движения средств общественного и индивидуального транспорта, размещение трамвайных, автобусных остановок, станций метро). 
3. социальные (необходимость снижения совокупных затрат времени на посещение магазинов, достижение высокого уровня обслуживания). 
4. экономические (обеспечение эффективности использования инвестиций, развитие торговой сети и оптимального уровня доходности магазинов). 
 
Система размещения розничной торговой сети в городах базируется на общих принципах: 
 
1. Равномерное размещение магазинов  2. Групповое   3. Ступенчатое 
 
Равномерное размещение магазинов означает их расположение равномерно по всей территории города с учетом плотности населения. Этот принцип применим к однотипным магазинам, к магазинам по продаже товаров повседневного спроса и частого спроса. 
Групповое размещение вытекает из необходимости территориального сближения магазинов, различного товарного профиля, осуществляет продажу товаров, связанных с комплексностью спроса или взаимозаменяемых. 
Ступенчатое размещение магазина основано на особенностях формирования ассортимента товаров в магазинах, предусматривает концентрацию широкого ассортимента товаров или только товаров периодического и редкого спроса в магазинах общегородского значения и максимально приближение товаров частного и повседневного спроса к месту жительства покупателей.