Основы составления стратегического плана продаж страховых продуктов

Есть ряд критериев, которые принимаются в процессе оценки стратегии:

количественные: доля рынка, рост объема продаж, уровень затрат и эффективности производства и  сбыта, текучесть кадров, невыходы на работу, чистая прибыль;

качественные: способность привлечь высококвалифицированных менеджеров, расширение объема услуг клиентам, углубление знания рынка, снижение риска опасностей, использование возможностей.

При реализации или изменении  стратегии руководство должно учитывать  ее взаимосвязь со структурой организации и объединить формирование структуры управления и планирование. Структура всегда должна основываться на стратегии и обеспечивать ее эффективность настолько, насколько это возможно в конкретной ситуации.

 

1.2 Бизнес-план  как элемент стратегического планирования

 

Бизнес-план является составной  частью стратегического плана. Бизнес-планирование и стратегическое планирование - не тождественные понятия.

Стратегический план определяет основные цели и направления  деятельности организации и формирует пути их достижения. Реализация идей стратегического плана требует разработки комплекса различных аспектов. На стадии стратегического планирования составляются еще 2 относительно самостоятельных плана: инноваций и инвестиций. В них идеи нововведений, сформированные в процессе составления стратегического плана, получают дальнейшую детальную проработку. Все три плана различаются уровнем детализации информации о планируемых нововведениях.

Можно ответить, что связи  процессов стратегического планирования, инновационного и инвестиционного мало изучены. К сожалению, в большинстве случаев эти понятия отождествляются. Наиболее перспективным можно считать тот, при котором планирование инноваций и инвестиций рассматриваются как процедура стратегического планирования.

Поскольку и инновации, и инвестиции подразумевают долгосрочное вложение средств, и инновационные, и инвестиционные решения в большинстве  своем являются стратегическими  решениями.

Общедоступной формой представления  отдельных элементов и направлений  стратегического инвестиционного плана выступает бизнес-план. Бизнес-план - это самостоятельный документ, характеризуемый своими целями, задачами, структурой.

1. Отличие от текущего плана социально-экономического развития предприятия бизнес-плана заключается в:
2. структуре;
3. он учитывает не только внутренние, но и внешние цели и условия организации;
4. по целям: текущий план охватывает все аспекты деятельности организации за 1 год, а бизнес-план - только инвестиционные;
5. по периоду действия: план социально-экономического развития составляется каждый год, а бизнес-план - когда требуется оценить и реализовать какое-то инвестиционное решение (0,5; 1; 1,5; 3; 5 лет).

В сопоставлении с  инновационным планом можно отметить, что научно-технические идеи инновационного плана в инвестиционном плане расширяются и детализируются по организационным, маркетинговым и финансовым аспектам.

По отношению к инвестиционному  плану бизнес-план может выступать  как документ, представляющий собой  план разработки и реализации соответствующей  части инвестиционного проекта.

Инвестиционный проект - это совокупность документов, характеризующих  проект от его замысла до достижения заданных показателей эффективности  и показывающий, как правило, прединвестиционную, инвестиционную, эксплуатационную и  ликвидационную стадии его реализации. Стратегический инвестиционный план организации может включать несколько, связанных между собой или нет, инвестиционных проектов.

Близким по сути к бизнес-плану  выступает технико-эксплуатационное обоснование (ТЭО). ТЭО содержит предпроектную проработку инженерно-конструкторных, технологических и строительных решений, сравнение альтернативных вариантов и обоснование выбора конкретного способа осуществления проекта. Главным отличием ТЭО от бизнес-плана является то, что ТЭО - это специфический плановый документ для создания и развития крупных промышленных объектов. Особый акцент в нем сделан на производственно-техническую часть, в то время как рыночные проблемы остаются менее раскрытыми. ТЭО более узко в спектре охвата вопросов, чем бизнес-план, но более глубоко детализировано в технико-производственном отношении. ТЭО предназначен для специалистов, бизнес-план - для широкого пользования. Место бизнес-плана в системе стратегического плана можно схематично представить следующим образом (рис. 1)

Стратегический план предприятия бизнес-план Стратегический план инвестиционного проекта № 1 бизнес-план инвестиционного проекта  № 2 бизнес-план инвестиционного проекта  № 3 бизнес-план

 

 

 

 

Рис.1. Место бизнес-плана  в системе стратегического плана

Существует множество определений бизнес-плана. Более полное отражение его назначения и целей можно показать в следующей формулировке.

Бизнес-план - основной документ, позволяющий детально изложить, обосновать и оценить возможности инвестиционного  проекта для создания нового или расширения действующего производства (услуги).

Данное определение  четко отражает главную цель бизнес-плана, состоящую в том, чтобы дать целостную  системную оценку перспективности  проекта, выработанного стратегического  решения. Бизнес-план составляется для обоснований инвестиций при расширении действующего производства или создании нового продукта (услуги).

Другие цели разработки бизнес-плана могут быть различными:

1. привлечение инвесторов;
2. привлечение партнеров;
3. определение степени реальности достижения намеченных результатов;
4. убеждение сотрудников компании в возможности достижения поставленных целей.

Бизнес-план предусматривает  решение стратегических и тактических  задач, а именно:

1. обоснование экономической целесообразности инвестиционного решения в рамках выработанной стратегии предприятия;
2. оценка финансовых, материальных, трудовых производственных ресурсов, необходимых для достижения целей предприятия;
3. определение источника и форм финансирования реализации выбранного стратегического решения;
4. подбор работников, способных реализовать данный план;
5. организация работ по реализации разработанного бизнес-плана.
6. Назначение бизнес-плана можно рассматривать в следующем:
7. Бизнес-план служит обоснованием для предлагаемого бизнеса и оценки возможных результатов.
8. Бизнес-план - неотъемлемый элемент стратегического планирования.
9. Бизнес-план - выступает как средство для получения инвестиций.
10. Бизнес-план - инструмент внутрифирменного планирования.
11. Бизнес-план - реклама для предлагаемого бизнеса.

Таким образом, между бизнес-планом и стратегическим планом существуют следующие отличия:

. Стратегический план  включает весь комплекс общих  целей предприятия, а бизнес-план  только одну, которая связана  с созданием нового вида деятельности  или развитием существующего.

. Стратегический план  включает различные типы стратегии,  а бизнес-план ориентирован только  на развитие.

. Стратегический план - это планы с растущим горизонтом  времени и постоянной корректировкой. Бизнес-план имеет четко очерченные  временные рамки, по истечении которых работа над бизнес-проектом завершается.

. Стратегический план  создается для собственного использования,  а бизнес-план чаще всего для  поиска источников финансирования, то есть для внешних инвесторов  и кредиторов.

. В бизнес-плане функциональные составляющие (план производства, маркетинга и др.) имеют гораздо более весомое значение, чем в стратегическом.

 

1.3 Основные  этапы разработки управленческих  решений

 

Процесс принятия решений  при кажущейся простоте очень  непрост. В нем достаточно много  тонкостей и подводных рифов, хорошо знакомых профессиональным менеджерам. В каждой организации осуществляется разработка управленческих решений. И в каждой организации практика разработки и принятия управленческих решений имеет свои особенности, определяемые характером и спецификой ее деятельности, ее организационной структурой, действующей системой коммуникаций, внутренней культурой. Тем не менее, имеется общее, характерное для любого процесса принятия решений, где бы он ни осуществлялся. Это тот единый стержень, который формирует технологию разработки и принятия решений, используемую в любой организации. Как мы уже говорилось выше, одной из отличительных черт теории принятия решений является наличие в ней методов, позволяющих обрабатывать как количественную, так и качественную (неколичсственную) информацию.

При этом в процессе принятия решений большое внимание уделяется  использованию методов экспертного  оценивания, предназначенных для  работы как с количественной, так  и с качественной информацией. Основное назначение экспертных технологий - повышение профессионализма, а следовательно, и эффективности принимаемых управленческих решений.

Проблемам, связанным  с принятием управленческих решений, сегодня посвящена обширная литература. Возможны разные способы представления процесса принятия решений, в основе которых различные подходы к управлению: системный, количественный, ситуационный и т.д. Основное внимание уделим ситуационному подходу, поскольку он наиболее полно отражает проблемы, возникающие при управленческой деятельности, универсален и, по существу, содержит основные методы, связанные с принятием управленческих решений и используемые в других подходах. Рассмотрим основные этапы процесса принятия управленческих решений. Блок-схема процесса управления представлена на рис. 2.

1. Получение информации  о ситуации		2. Определение целей		3. Разработка оценочной  системы		4. Анализ ситуации
5. Диагностика ситуаций		6. Разработка прогноза  развития ситуации		7. Генерирование альтернативных  вариантов решений		8. Отбор основных вариантов управляющих воздействий
9. Разработка сценариев  развития ситуации		10. Экспертная оценка  основных вариантов управляющих  воздействий		11. Коллективная экспертная  оценка		12. Принятие решения
13. Разработка плана  действий		14. Контроль реализации  плана		15. Анализ результатов  развития ситуации после управленческих  воздействий

Рис. 2. Основные этапы  разработки управленческих решений

Подготовка решений  осуществляется на основании всей совокупности информации о ситуации, ее тщательного анализа и оценок. В приведенной выше укрупненной блок-схеме представлены основные этапы принятия решения и их технологическая последовательность. Рассмотрим их.

Подготовка к разработке управленческого решения.

. Получение информации  о ситуации. Получаемая информация о ситуации принятия решения должна быть достоверной и достаточно полной. Недостоверная либо недостаточно полная информация может приводить к принятию ошибочных и неэффективных решений. Однако не меньшие трудности возникают и при наличии избыточной информации, поскольку возникает проблема отбора информации, действительно представляющей интерес и важной для своевременного принятия эффективного управленческого решения. Целесообразной при получении и обработке информации о ситуации принятия решения является подготовка аналитического материала, отражающего основные особенности и тенденции развития ситуации. Естественно, что такой аналитический материал должен готовиться специалистами, обладающими достаточными знаниями и опытом в области, к которой принадлежит ситуация принятия решения.

. Определение целей.  Только после их определения  можно осуществлять определение  факторов, механизмов, закономерностей,  ресурсов, влияющих на развитие  ситуации. Разработаны и используются  методы формирования деревьев цели, позволяющих определить иерархическую структуру системы целей, и деревьев критериев, позволяющих оценить степень достижения целей. Деревья целей широко используются при программно-целевом планировании структурами федерального уровня, концернами, промышленно-финансовыми группами, фирмами при разработке крупномасштабных проектов и программ. Четкое определение цели является неотъемлемой составляющей процесса управления. Большое значение имеет определение приоритетности целей, поскольку опыт показывает, что при реальном управлении приходится осуществлять выбор.

. Разработка оценочной  системы. В процессе выработки  управленческого решения большое  значение имеет адекватная оценка  ситуации, различных ее аспектов, учитывать которые необходимо  при принятии решений, приводящих к успеху. Для адекватной оценки того или иного аспекта ситуации нередко оказывается целесообразным формирование индексов, или индикаторов, характеризующих состояние ситуации в зависимости от изменения значений факторов, определяющих ее развитие (индекс Доу-Джонса - индекс акций, позволяющий оценить движение биржевых ресурсов, характеризует состояние активности на бирже).