Основы составления стратегического плана продаж страховых продуктов

Выбор эталонной и  конкурентной маркетинговой стратегии  осуществляется путем анализа ресурсов, рисков и времени (табл. 1).

 

Таблица 1. Выбор стратегической альтернативы

Стратегическая альтернатива	Условия применения
Ограниченный рост или стабильное развитие	Применяется при условии  стабильной технологии и удовлетворенности  организацией своим положением. Следовательно  ставится задача поддержать свои конкурентные преимущества.
Рост	Используется при условии  высокой динамики развития и быстро изменяющихся технологий
Сокращение	Характерно для организаций, в которых цели устанавливаются  «ниже достигнутого», в случае, если ключевые показатели имеют тенденцию  к снижению.
Сочетание	Характерна для многоотраслевых  компаний

 

Данные таблицы 1 еще раз подтверждают правильность выводов исследования ООО «Даурия» и выбранной цели деятельности предприятия - «стабильное развитие». Конкурентная стратегия по каждому бизнесу выбирается с помощью матрицы Портера. Самая большая стратегическая ошибка, как считает М. Портер, состоит в желании гнаться за всеми зайцами, т.е. использовать все конкурентные стратегии одновременно. Приведем характеристику основных конкурентных стратегий (таблица 2) и сведем выбранные стратегии для ООО «Даурия» в таблицу 3.

 

Таблица 2. Отличительные черты основных конкурентных стратегий

Характеристики	Лидерство по издержкам	Широкая дифференциация
Стратегическая цель	Ориентация на весь рынок	Ориентация на весь рынок
Основа конкурентного  преимущества	Издержки производства ниже, чем у конкурентов	Способность предлагать покупателям что-то, отличное от конкурента
Ассортиментный набор	Качественный базовый  продукт без излишеств, ограниченный выбор	Много разновидностей товаров, широкий выбор, сильный акцент на возможность выбора среди различных характеристик
Производство	Постоянный поиск путей  снижения издержек без потери качества товара	Нахождение путей по созданию ценностей для покупателей, стремление к созданию превосходного  товара
Маркетинг	Выделение характеристик  товара, ведущих к снижению издержек	Создание таких качеств  товара, за которые покупатель будет  платить. Установление повышенной цены, покрывающей дополнительные издержки на дифференциацию
Поддержка стратегии	Разумные цены/ хорошая  ценность	Создание различных  характеристик, за которые будут платить. Концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, их усиление, создание репутации и имиджа товара

 

Стратегия лидерства  по издержкам не совсем подходит для  ООО «Даурия», у предприятия достаточно невысокая себестоимость изделий. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для продукции предприятия это: натуральное сырье, низкие цены, хорошее качество, разнообразие).

Таблица 3. Конкурентные стратегии ООО «Даурия»

Продукт/бизнес	Стратегическая альтернатива	Эталонная стратегия	Конкурентная стратегия
Реализация продуктов  питания, в т.ч. собственного производства	Рост	Усиление позиций на рынке	Лидерство в области  затрат
Оказание услуг по проживанию	Рост	Развитие рынка	Стратегия дифференциации
Организация отдыха	Рост	Развитие рынка	Стратегия дифференциации

 

Стратегия дифференциации для предприятия ООО «Даурия» подразумевает:

ориентацию на самый широкий круг потребителей;

предложение за дополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам;

введение дополнительных видов услуг (медицинских, оздоровительных), что привлечет новых клиентов;

целенаправленная рекламная компания (с участием руководства города, области) для создания системы ценностей у конечного потребителя (оздоровление, программа «выходного дня»), организация скидок для отдыхающих семьями;

повышение имиджа и престижа предприятия среди населения;

создание качеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.

Таким образом, ООО «Даурия» является привлекательным для внешних  инвесторов и поэтому, скорее всего, ему необходимо придерживаться компромиссной  стратегии - финансирование заемными средствами 1/2 части переменных оборотных активов. На финансовой устойчивости предприятия это не отразится, но даст шанс к расширению, развитию производства, необходимости увеличивать скорость оборачиваемости активов предприятия.

 

Заключение

 

Разработка управленческих решений является важным процессом, связывающим основные функции управления: планирование, организацию, мотивацию, контроль. Именно решения, принимаемые руководителями любой организации, определяют не только эффективность ее деятельности, но и возможность устойчивого развития, выживаемость в быстро изменяющемся мире. Принятие эффективных решений - одно из наиболее важных условий эффективного существования и развития организации.

Необходимость решения  широкого класса разнообразных управленческих задач в процессе подготовки решений ставит перед теорией принятия решений новые задачи, в частности в области управления современной экономикой при значительных экономических преобразованиях, происходящих в нашем обществе. В настоящее время использование современных технологий принятия управленческих решений является жизненно важным для руководителя, одним из основных профессиональных умений которого является умение принимать эффективные управленческие решения. И в острой конкурентной борьбе при прочих примерно равных условиях добиваются успеха, устойчиво развиваются и выживают те организации, которые поставили себе на службу дополнительные возможности, предоставляемые современными технологиями принятия управленческих решений.

В ходе выполнения данной работы были проанализированы процессы организации управления и планирования на предприятии, были сформулированы следующие выводы:

Целью ООО «Даурия» является расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Предметом  деятельности предприятия является: предоставление услуг общественного питания, деятельность ресторанов и кафе; предоставление мест для временного проживание, деятельность гостиниц и пансионатов. ООО «Даурия» для достижения уставных целей разрабатывает и реализует программы отдыха для физических и юридических лиц (в летнее и зимнее время), проводит организацию праздников (юбилеи, торжества, свадьбы), реализует программы «выходного дня», обеспечивает прокат оборудования (в т.ч. спортивного инвентаря) и аренду гостиничных номеров, обеспечивает организацию детского отдыха.

Положительно влияет на формирование покупательского спроса тот факт, что коллектив предприятия  всегда вежлив, корректен, предупредителен. Организована охрана территории предприятия.

В качестве способа решения  возникающих проблем при осуществлении хозяйственно-экономической деятельности, была разработана миссия предприятия и предложена конкурентная стратегия дифференциации. Стратегия дифференциации для предприятия ООО «Даурия» подразумевает: ориентацию на самый широкий круг потребителей; предложение за дополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам; введение дополнительных видов услуг (медицинских, оздоровительных); целенаправленная рекламная компания для создания системы ценностей у конечного потребителя (оздоровление, программа «выходного дня»), повышение имиджа и престижа предприятия среди населения; создание качеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы:

 

Андреева О.Б. Планирование на предприятии: Учеб. пособие. – Кострома: КГТУ, 2004.

 

Зозуля Н. Финансовое планирование как метод осуществления  финансово-экономической стратегии  страховой компании // Финансы. – 2000.

 

 Ильин А.И., Синица  Л.М. Планирование на предприятии  : Учебное пособие в 2 ч. Ч. 2. Тактическое планирование/под общ. ред. А.И.Ильина. – Мн.: ООО «Новое знание», 2000.

 

 Котляров И.Д. Планирование  на предприятии: Учеб. пособие, 2009.

 

 Николенко Н.П. Разработка  плана продаж // Организация продаж  страховых продуктов. – 2007.