Основы составления стратегического плана продаж страховых продуктов

Управляющий - в его  ведении находится вся материально-техническая  база предприятия, также в его  обязанности входит организация  оказания автотранспортных услуг клиентам ООО «Даурия» и обеспечение безопасности.

В понятие «технология  принятия решения» входят следующие  элементы:

1. для чего делать (реализация идеи, решение проблемы);
2. что именно (количество и качество объекта);
3. с какими затратами (ресурсы);
4. как (по какой технологии);
5. кому (исполнители);
6. сроки (точное время реализации решения);
7. для кого (потребитель конечного результата решения);
8. кому (место, рынок на котором будет реализовано решение);
9. что это даст (экономический, социальный, экологический, технический эффект)?

Как уже было сказано ранее компания ООО «Даурия» работает на рынке оказания гостиничных услуг и организации общественного питания.

Предположим, что ООО  «Даурия» собирается ввести новый вид  услуг, назовем условно назовем  его «Медицина». Необходимо разработать технологию в условиях которой нужно принять решение о том как организовать оказание этой услуги и ее реализацию.

Программно-целевая технология реализации управленческих решений  предусматривает разработку руководителем  только конечной цели управления и  сопутствующих ей задач, а также срока выполнения без указания механизма ее достижения. Для этой технологии свойственны следующие характеристики:

1. управленческое решение разрабатывается для персонала предприятия численностью не более 10 человек, чтоб возможные неудачи не приносили больших убытков;
2. время выполнения задания не должно превышать одного месяца со дня его выдачи, также во избежание убытков;
3. наличие высокого уровня профессионализма персонала или большого доверия к нему со стороны руководителя;
4. производство новых товаров, услуг, информации или знаний;
5. наличие устойчивых неформальных отношений в коллективе, для ускорения получения помощи в процессе выполнения задания.

Итак, руководство ООО  «Даурия» приняло решение о введении нового вида услуг - медицинских - организация массажного кабинета.

Задачи:

1. поиск работника (с медицинским образованием и опытом работы);
2. обеспечение помещением и оборудованием;
3. создание положительного мнения о новой услуге, включение ее в комплекс услуг ООО «Даурия», реклама, предложение в комплексе с услугами сауны.

Используя инициативно - целевую технологию, руководство  компании доводит эту цель до менеджеров, соответственно не сообщая каким  образом поставленная цель-задача должна быть выполнена. В такой ситуации действия менеджера сводятся к разработке собственного процесса решения поставленных задач.

Моделируем ситуацию. Нам нужно начать работать с постоянными  клиентами. Для этого главный  администратор самостоятельно разрабатывает  план действий и реализует его. Предположим, что у нас есть два способа:

. Вступить в непосредственные  переговоры с руководством медицинских  учреждений, что зачастую довольно  проблематично. И в ходе переговоров  выбрать вариант сотрудничества, который устроил бы обе стороны  (приглашение специалистов на  неполный рабочий день, ½ ставки).

. Имея контакты с  дружественными - партнерскими компаниями, напрямую договориться со специалистом (есть риск недостаточного профессионализма)

Мы выбрали первый вариант и готовы вступить в переговоры с руководством физкультурного диспансера г.Читы. Для этого мы составляем предварительное коммерческое предложение, подготавливаем описание услуги с указанием свойств и уникальных особенностей.

Если процесс переговоров  прошел успешно, то мы, выполнив цель начинаем заниматься вопросом контроля выполнения обязательств сторон. Используя опрос мнения посетителей диспансера для выбора непосредственного исполнителя, отдаем вопрос на организацию работы и соблюдение санитарно-гигиенических норм в ведение диспансера. Для улучшения качества продаж проводим рекламные компании и предоставляем скидки в течение первого месяца работы массажного кабинета.

Таким образом, используя  инициативно-целевую технологию руководство  ООО «Даурия» отдает решение задачи на откуп менеджеров. За счет своих  профессиональных навыков менеджер самостоятельно моделирует ситуацию и ищет способы решения.

Ответственным за реализацию принятого решения в данной компании является главный администратор, он определяет:

1. сроки и параметры выполнения решения, при использовании инициативно целевой технологии это время ограничено месяцем;
2. ресурсы по средствам которых будет реализован проект;
3. результат решения должен полностью соответствовать тем целям, которые были поставлены начальством.

Таким образом, вы видим, что в ООО «Даурия» при наличии сегодняшних мощностей и средств, компания верно выбрала программно-целевую технологию реализации управленческих решений. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что основной труд по развитию бизнеса лежит не только на руководстве, но и на менеджерах участвующих непосредственно в процессах связанных с решением и постановкой задач.

 

2.2 Стратегическое  планирование на предприятии

 

Стратегическое планирование на предприятии, в контексте данной работы, предполагает: разработку (совершенствование) миссии предприятия; разработку дерева общекорпоративных целей; выбор новой общекорпоративной стратегии.

Разработка миссии ООО  «Даурия».

. Базис конкурентоспособности  предприятия: большой ассортимент  продукции и услуг; постоянный  спрос на продукцию/ услуги; налаженный  процесс производства, не требующий сложного оборудования; высокое качество продукции/услуг, контроль качества; средние затраты на производство; натуральные материалы; сформировавшийся рынок сбыта; высокая социальная защищенность работников; устойчивое финансовое состояние; сравнительно новая материально-техническая база; месторасположение предприятия (вдали от производственных предприятий и заводов, шумных трасс, есть озеро); резервы роста и повышения эффективности хозяйственно-экономической деятельности.

. Конъюнктура рынка:

масштаб рынка - население  г.Читы и Забайкальского края, покупатели из других областей, возможность выхода на российский рынок и зарубежный (Китай, Монголия);

наличие полностью платежеспособного  спроса сбалансировано предложением как  со стороны ООО «Даурия», так и других предприятий отрасли;

тип рынка - конкурентный;

динамика рынка: спрос  на услуги предприятия практически  не меняется (наблюдаются только сезонные колебания и активность в праздничные  дни), но меняются предпочтения покупателей, на которые большое влияние оказывают тенденции моды (например раньше предпочтение отдавалось лыжам, теперь сноубордам, появление водных мотоциклов и квадроциклов, популярность национальных блюд или блюд японской кухни);

степень деловой активности ООО «Даурия» ниже, чем у основных конкурентов, предприятие ориентировано на потребителя с высоким и средним уровнем доходов;

сила и размах конкурентной борьбы: в производственном плане  основные конкуренты ООО «Даурия» производят продукцию, оказывают услуги другого  плана и другими количествами;

степень государственного регулирования - ФЗ «О защите прав потребителей», ГК РФ в части исполнения хозяйственных  обязательств и др., ООО «Даурия» использует дополнительные льготы перейдя  на режим упрощенной системы налогообложения;

условия реализации товаров: 40% выручки ООО «Даурия» получает реализуется продукцию и услуги покупателям - физическим лицам за наличный расчет с применением контрольно-кассовых машин; 60% выручки ООО «Даурия» поступает  от покупателей - юридических лиц по безналичному расчету. Договорами купли-продажи предусмотрена рассрочка платежа (14 дней).

. Способствующие факторы  со стороны государства - социальная  направленность государственной  экономической политики. Противодействующие  факторы - достаточно низкий уровень доходов населения.

. Субъективные ценности  и принципы со стороны:

собственника ООО «Даурия» (учредителей) - получение прибыли, расширение сферы деятельности, стабильный рост и развитие предприятия;

- менеджеров - разработка, организация производства и реализации продукции, оказания услуг, позволяющей качественно использовать труд персонала, извлечение прибыли в интересах учредителей с целью развития и укрепления материальной базы ООО «Даурия», предоставление потребителям широкого спектра работ, услуг и товаров, производимых обществом, с приоритетностью для постоянных клиентов.

- персонала - высокий  уровень доходов, безопасность  труда, социальные гарантии, повышение  престижа работы.

. Проанализировав полученную  в ходе настоящего исследования  информацию, можно утверждать, что миссия предприятия ООО «Даурия» может быть разработана и приемлема для всех участников предприятия (собственника, руководства, работников).

Развернутая форма миссии:

потребитель может получить качественную, дешевую продукцию, услуги, которые будет отвечать современным требованиям;

партнерами ООО «Даурия» может выступить руководство  г.Читы и Забайкальского края, учебно-производственные комбинаты (подготовка кадров) и медицинские  учреждения;

отношения с конкурентами - акцентирование на качестве и цене собственной продукции/ услуг;

собственник получит  повышение рентабельности предприятия, рост выручки, а соответственно прибыли;

менеджеры получат расширение рынков сбыта, развитие предприятия, возможность  собственного профессионального роста, при замене оборудования на новое - повышение безопасности производства и увеличение выпуска продукции, снижение затрат на производство;

персонал получит более  высокую заработную плату, безопасные условия труда, повышение престижности профессии.

общество в целом может получить вполне конкурентоспособное предприятие, оказывающие услуги как в сфере организации отдыха, так и оздоровительные услуги, с перспективой выхода на областной, российский и зарубежный рынок.

у государства появится новый вполне платежеспособный товаропроизводитель, обеспечивающий занятость.

Лозунговый вариант  миссии - «Лучший отдых для Вас  и Ваших семей». Разработка общекорпоративных  целей (рис. 4). Приоритеты и цели предприятия  должны учитывать интересы не только высшего руководства, но и персонала в целом - более того, эти приоритеты должны восприниматься персоналом, как и личные приоритеты.

 

 

 

 

 

 

Стабильное развитие предприятия
Рыночные цели				Производственные цели					Организационные
Разработка фирменного стиля	Проведение рекламных  компаний	Внедрение новых (оздоровительных) услуг	Организация досуга молодежи и детей	Рост объема производства и реализации продукции/услуг на 30-40%	Повышение рентабельности продукции 5-7%	Инвестирование средств  в акции высокодоходных предприятий	Долгосрочные финансовые вложения в строительство новых корпусов	Развитие собственной  розничной сети (открытие до 5 новых  точек)	Подготовка новых кадров, договор с Лицеем 39	Контроль и анализ ФСП, оборачиваемости активов	Проведение регулярных маркетинговых исследований

Рис. 4. Дерево целей ООО  «Даурия»

 

Рыночные цели являются краткосрочными и должны быть реализованы  в течение 1 года. Производственные цели, связанные с ростом показателей  хозяйственно-экономической деятельности также являются краткосрочными, развитие собственной розничной торговой сети - среднесрочная, цели, связанные с инвестированием и строительством жилья - долгосрочные. Организационные цели - среднесрочные.

Разработка маркетинговой  стратегии ООО «Даурия». Под стратегией понимается общая концепция того, как достигаются главные цели предприятия, решаются стоящие перед ним проблемы и распределяются необходимые для этого ограниченные ресурсы. Стратегия представляет собой совокупность управленческих решений, отражающих реакцию организации на внешние и внутренние условия. В стратегию входят следующие элементы: система целей (миссия, общеорганизационные и специфические цели); приоритеты (ведущие принципы) распределения ресурсов; правила осуществления управленческих действий; представление о деятельности конкурентов; внутренние и внешние ограничения; курс и программа действий; ситуационные стратегии и финансовый план.

Условно организационные  стратегии могут быть разделены  на две группы - стратегии функционирования и стратегии развития. Стратегии  функционирования отражают поведение организации на рынке в связи с реализацией выпускаемых ею товаров и услуг. Если стратегия функционирования в первую очередь связана с текущей деятельностью организации на рынке, то стратегия развития в качестве объекта имеет ее потенциал и конкурентные преимущества.