Планирование продаж в страховой компании "Северная Казна" и анализ динамики выполнения плана продаж договоров с указанием тенденции к

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

 «ДОНСКОЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж экономики, управления и права

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине МДК 02.02 «Анализ эффективности продаж(по отраслям)»

 

Тема:

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ «СЕВЕРНАЯ КАЗНА» И АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ДОГОВОРОВ С УКАЗАНИЕМ ТЕНДЕНЦИИ К РОСТУ

 

Автор курсовой  работы_________   Боярчук Екатерина Сергеевна

(подпись)                             Ф.И.О.              

 

Шифр специальности       080118Учебная группа  ССД31

 

Оценка курсовой работы  _______________________

 

Руководитель курсовой работы_________   Астахова Елена Алексеевна

(подпись)                                        Ф.И.О.              

 

 

 

 

 

 

Ростов-на-Дону

2014

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………….....
	ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ……………………………………………………
	1.1 Общая характеристика  плана продаж……………………….
	1.2 Стратегический план  продаж………………….......................
	1.3 Оперативный план продаж……………………………….….
	АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ДОГОВОРОВ С УКАЗАНИЕМ ТЕНДЕНЦИИ К РОСТУ В ск «СЕВЕРНАЯ КАЗНА» ………
	2.1Общая характеристика страховой компании «Северная Казна»……………………………………………………………..
	2.1 Динамика страховых  премий и рентабельности страховой  компании «Северная Казна»…………………………………….
	2.2 Анализ динамики выполнения плана продаж договоров страхования…………………………..…………………………..
	2.3 Предложения по улучшению  тенденции к росту продаж страховых  полюсов………………………………………………
Заключение ……………………………………………………………......
Список использованных источников...................................................
Приложение А…..		………………………………………………………
Приложение Б……		………………………………………………………

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Планирование играет огромную роль в деятельности предприятия. Знание принципов и технологии разработки плана, а также эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Грамотно составленный план поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.  
         Рыночная экономика в Российской Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция, как основной механизм регулирования хозяйственного процесса. 

 Планирование продаж – это деятельность, которой предприятия занимаются постоянно. Суть планирования заключается в определении того, чего хочет достичь предприятие. И начинает оно с того положения, которое существует на момент начала планирования. Определяется все, что нужно сделать, чтобы достигнуть целей с учетом ожидаемых результатов.   

Планирование продаж позволяет:

1. лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности; 
2. предотвратить появление проблем; 
3. заранее продумать меры по устранению проблем; 
4. лучше контролировать рабочие процессы; 
5. видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

Если  не составлять планы по  продажам, то можно: не достигнуть цели,  попусту исчерпать ресурсы, попасть в состояние неопределенности, испытать разочарование и дискомфорт.

Планирование продаж — это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.  

          Актуальность темы заключается  в том, что по сути планирование является ключевым для предприятия, имеющего своей целью получение прибыли.

Предметом исследования является планирование продаж в страховой компании «Северная Казна» и анализ динамики выполнения плана продаж договоров страхования.

Объектом исследования является динамика страховых премий и рентабельности.

Целью исследования является планирование продаж в страховой компании «Северная Казна».

Для достижения этой цели требуется решить ряд следующих, конкретизирующих ее задач:

− дать общую характеристику плана продаж;

− проанализировать динамику страховых премий и рентабельности страховой компании «Северная Казна»;

− провести анализ динамики выполнения плана продаж договоров страхования;

− предложить пути улучшения тенденции к росту продаж страховых полюсов.

Совокупность цели и поставленных задач обусловили следующую структуру исследования, которая состоит из Введения, двух глав, Заключения, Списка литературы и Приложений.

 

 

 
 

 

 

 

ГЛАВА 1 ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ

1.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА  ПЛАНА ПРОДАЖ

Планирование продаж – это регулярная управленческая система, позволяющая прогнозировать финансово-хозяйственную деятельность компании.

Главное правило планирования продаж: объемы определяются исходя из реальных имеющихся показателей. Планировать продажи, на основании прошлых периодов - то же самое, что управлять автомобилем, глядя в зеркало заднего вида.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. 

А так же в планирование продаж входят следующие задачи: 
− определение существующих и перспективных потребностей

покупателей; 
−оценка продукции предприятия; 
− оценка конкурирующих изделий по различным показателям

конкурентоспособности; 
− принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за

недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции; 
− изучение возможностей производства новых или модернизации

изделий; 
− прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен,

себестоимости и рентабельности.

Рассмотрим типовую форму плана продаж.

 

 

 

 

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН

ОПЕРАТИВНЫЙ ПЛАН

1.План маркетинга

2. План ИТ

3.План по работе  с персоналом

4. План МТО

5. Операционный  план

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

ПЛАН ПРОДАЖ

1. Финансовый план (бюджет) –часть дохода СК и затраты на продажи. 
          2. План маркетинга –создание системы продвижения продуктов. 
          3. План по работе с персоналом –затраты на продавцов. 
          4. План ИТ –программное обеспечения продаж. 
          5. С планом МТО –затраты на создание рабочих мест продавцов.

Предлагаю более подробно рассмотреть стратегический и оперативный планы продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН  ПРОДАЖ

Стратегическое планирование - представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения.

Обычно стратегическое планирование бывает рассчитано на длительный период.

Система стратегического планирования дает возможность акционерам и менеджменту компаний определиться с направлением и темпом развития бизнеса, очертить глобальные тенденции рынка, понять, какие организационные и структурные изменения должны произойти в компании, чтобы она стала конкурентоспособной, в чем ее преимущество, какие инструменты необходимы ей для успешного развития.

Ключевые моменты стратегического планирования:

−стратегия разрабатывается высшим руководством;

−стратегический план должен быть подкреплен исследованиями и фактическими данными;

−стратегические планы должны быть гибкими для возможности их изменения;

−планирование должно приносить пользу и способствовать успеху компании. При ϶ᴛᴏм затраты на реализацию мероприятий должны быть ниже величины выгод от их реализации.

Процесс стратегического планирования в компании состоит из нескольких этапов:

− определение миссии и целей организации;

− анализ среды, включающий в себя сбор информации, анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также ее потенциальных возможностей на основании имеющейся внешней и внутренней информации;

− выбор стратегии;

− реализация стратегии;

− оценка и контроль выполнения.

Определение миссии и целей организации.

Целевая функция начинается с установления миссии предприятия, выражающей философию и смысл его существования.

Миссия – это концептуальное намерение двигаться в определенном направлении. Миссия выражает устремленность в будущее, показывает то, на что будут направляться усилия организации, какие ценности будут при этом приоритетными.

Цели – это конкретизация миссии в организации в форме, доступной для управления процессом их реализации.

Основные характеристики цели заключается в следующем:

− четкая ориентация на определенный интервал времени;

− конкретность и измеримость;

− непротиворечивость и согласованность с другими миссиями и ресурсами;

− адресность и контролируемость.

Выбор стратегии.

Стратегия – это долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде, приводящее организацию к ее целям.

Стратегия выбирается с учетом:

− конкурентной позиции фирмы в данной стратегической зоне хозяйствования;

− перспектив развития самой стратегической зоны хозяйствования;

− в некоторых случаях с учетом технологии, которой располагает фирма.

Существует четыре основных типа стратегий:

− стратегии концентрированного роста – стратегия усиления позиций на рынке, стратегия развития рынка, стратегия развития продукта;

− стратегии интегрированного роста – стратегия обратной вертикальной интеграции, стратегия вперед идущей вертикальной интеграции;

− стратегии диверсификационного роста – стратегия центрированной диверсификации, стратегия горизонтальной диверсификации;

− стратегии сокращения –стратегия сокращения расходов.

Оценка выбранной стратегии.

Оценка выбранной стратегии заключается в ответе на вопрос: приведет ли выбранная стратегия к достижению фирмой своих целей?

Выполнение и контроль стратегии.

1. Из-за неопределенности и неточности расчетов стратегический проект может легко превратиться в пустую затею. Допускать этого нельзя, расходы должны приводить к запланированным результатам. Но в отличие от обычной практики производственного контроля внимание должно быть сконцентрировано на окупаемости расходов, а не на контроле за бюджетом.
2. В каждой контрольной точке необходимо сделать оценку окупаемости расходов в течении жизненного цикла нового товара. До тех пор пока окупаемость превышает контрольный уровень, реализацию проекта следует продолжать. Когда она окажется ниже этого уровня, следует рассмотреть и другие возможности, в том числе прекращение проекта.

Функции высшего руководства:

− углубленное изучение состояния среды: окончательное

уяснение сущности определенных целей и доведение идей стратегий

и смысла целей до сотрудников фирмы;

− принятие решений по эффективности использования

имеющихся у фирмы ресурсов;