Страховой маркетинг: состояние и перспективы

   Общая сумма балов по каждому каналу продаж представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 – Общая сума баллов по каждому каналу продаж.

     Из таблицы 5 и рисунка 3 видно, что наиболее эффективными, по мнению 25 страховщиков, являются прямые продажи и продажи через агентскую сеть. Если посмотреть по отдельным критериям, то по перспективности наряду с прямыми продажами стоят продажи через банки и другие финансовые институты, но низкие показатели по другим критериям затрудняют развитие этого канала. Самой низкой эффективностью обладают продажи через брокеров, это объясняется недостатками (минусами) данного канала продаж (см таблицу 4).

     На основании данных о рентабельности каналов продаж, приведенных в статье Самойленко Н.С. и Непп А.Н.  «Сравнительный анализ  и оценка эффективности различных каналов продаж страховых компаний», проведен анализ динамики рентабельности каналов продаж за 2008 – 2010 гг. и составлен прогноз данного показателя на 2011 и 2012 гг. Данные о рентабельности каналов продаж в 2008 – 2010 гг. представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Рентабельность каналов продаж в 2008 – 2010гг

                                                                                                       В %

     Из таблицы 6 видно, что рентабельность прямых продаж, продаж через брокеров и агентов в течение трех лет не изменяется и держится на уровне 20%, 4% и 5% соответственно. Наиболее рентабельным каналом являются прямые продажи. По данным всех лет они удерживают свою позицию. Это говорит о том, что все больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую. Это связано с повышением информированности населения о страховых услугах и его заинтересованности в получении качественных страховых услуг, а также в формировании долгосрочных отношений со страховой компанией. Следующими каналами, по стабильности показателя рентабельности, являются агентские сети и продажи через брокеров. Низкий уровень показателя рентабельности данных каналов объясняется тем, что агенты и брокеры получают большие комиссионные, что не очень эффективно для страховой компании, так как это упущенная прибыль. Такие каналы продаж, как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, потому что через них страховой продукт продается как сопутствующий. Наиболее рентабельным из этих 3 каналов продаж  являютя автодилеры, что связано с развитием автострахования (обязательного в первую очередь) в России. Так как изменения в рентабельности происходит в таких каналах продаж как автодилеры, банки и туристические агентства, то линии тренда и прогнозные значения на 2011 и 2012 годы буду рассчитаны только по этим каналам. Динамика рентабельности каналов продаж и прогнозные значения представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 – Динамика рентабельности каналов продаж

     Из рисунка 4 видно, что в прогнозном периоде наибольшей рентабельностью будут обладать продажи через автодилеров, что, как уже говорилось, связано с развитием автострахования.  Развитие такого канала продаж как туристические агентства, объясняется тем, что в настоящее время наличие страховки является одним из условий получения визы. А вот низкая рентабельность такого перспективного канала продаж как банки, означает, что на его развитие и совершенствование страховщикам следует обратить особое внимание. Развитие такого канала продаж будет выгодно как страховщикам, так и банкам. Более подробно тенденции и перспективы рассмотрены в следующей главе.

3       Пути совершенствования и перспективы развития страхового маркетинга

     Сначала отметим основные проблемы страхового рынка, отрицательно влияющие на развитие страхового маркетинга:

- общая неразвитость страхового рынка;

- низкий уровень страховой культуры;

- непонимание населением и предприятиями необходимости страхования;

- последствия экономического кризиса, сдерживающие развитие страхового рынка в целом;

- отсутствие развитой сети независимых брокерских компаний, предоставляющих посреднические услуги в области заключения договоров страхования клиентам и страховщикам;

- отсутствие практики продажи страховой продукции при помощи почтовой рекламы и по телефону;

- нехватка квалифицированных агентских кадров и подготовленных страховых менеджеров.

   Тенденции, сложившиеся в процессе формирования и продвижения страховых продуктов:

- выдача мероприятий инжиниринга действующих страховых продуктов за реинжиниринг (за новые продукты, спроектированные с чистого листа). Страховщики обычно копируют удачные разработки конкурентов или модернизируют имеющиеся страховые продукты. Новые технологии, используемые страховщиками в своем большинстве, – это инжиниринг уже имеющихся страховых продуктов, а риски и по происхождению и по сути в них не меняются.

- недостаточная развитость страховых продуктов, предусматривающих индивидуальный подход к клиентам и продуктов, обеспечивающих комплексную страховую защиту;

- преобладание простых, коробочных продуктов;

- наибольшее распространение таких каналов продаж как прямые продажи через штатных сотрудников и через агентские сети;

- слабое развитие телемаркетинга. Это объясняется тем, что потребители страховой продукции предпочитают приобретать продукт напрямую, через вербальное общение;

- страхование становится необходимым условием получения кредита, а также визы для выезда за рубеж. Это положительно отражается на развитии автострахования, ипотечного страхования и страхования выезжающих за рубеж;

- информатизация населения, рост доверия со стороны клиентов к информационным технологиям и страховщикам, что дает предпосылки для развития продажи страховых продуктов через Интернет.

     Пути совершенствования и перспективы развития страхового маркетинга:

- в «Стратегии развития страховой деятельности в Российской Федерации на период до 2013 года» одним из приоритетных направлений отмечена «активизация внедрения новых страховых продуктов, улучшение качества страховых услуг и расширение их перечня». Необходимость разработки новых страховых продуктов объясняется следующими причинами:

      Целесообразностью освоения нового сегмента страхового рынка;

      Желанием выйти в лидеры на данном сегменте страхового рынка, используя новый страховой продукт.

     Высокое качество страховой продукции позволяет страховщику перейти от активного поиска новых клиентов, как основы поддержания доходности и финансовой устойчивости, к постоянной клиентуре.

     Широкий перечень страховых продуктов дает возможность страхователям выбрать наиболее подходящий для себя продукт, который более полно удовлетворят их потребности, что приводит к налаживанию долгосрочных отношений между страховой компанией и клиентом.

- развитие совместной продуктивной деятельности банков и страховых компаний, в ходе которой клиенты получают полный, удобный и относительно недорогой комплекс услуг, включающий страховые и банковские продукты. Для этого страховым компаниям необходимо:

      Разрабатывать более гибкие тарифы, с более подробной дифференциацией клиентов;

      Повышать свою финансовую устойчивость;

      Совершенствовать клиентский сервис;

      Активно развивать новые виды страхования (например, такие как страхование финансовой ответственности по ипотеке);

      Разрабатывать новые страховые продукты (новый «карточный» страховой продукт, который может сформироваться в процессе развития пластикового продукт и стать совершенно новым на рынке);

      Разрабатывать и развивать программы страхования, не связанные с кредитными программами (например, страхование вкладчиков).

- регулирование размера комиссии. Высокий размер комиссионных – основной недостаток посреднических каналов продаж;

- повышение прозрачности страховых компаний. У некоторых до сих пор нет сайта. Между тем, страховщики должны раскрывать определенный объем информации о себе и об условиях предоставляемых услуг;

- развитие каналов продаж страховых продуктов. Для этого страховым компаниям можно предложить:

      развивать телемаркетинг как достаточно быстрый и дешевый способ сбора маркетинговой информации и дополнительный канал продаж страховых продуктов;

      развивать такой канал продаж, как продажи через Интернет. Он очень выгоден за сет того, что страховая компания практически не несет переменных издержек при деятельности через этот канал. Динамика развития сети Интернет не оставляет сомнений в перспективности ее использования отечественным страховым бизнесом. В настоящее время в России многие крупные страховые компании имеют собственные странички в сети Интернет, на которых содержится информация о страховщике, предлагаемых страховых продуктах, возможных вариантах договоров страхования, а также калькуляторы стоимости страховых полисов.

     Развивать любой из каналов продаж – дело личное для каждой страховой компании. Любой канал продаж при соответствующем обслуживании и развитии может принести достаточное количество денежных средств в качестве прибыли. Но более гибким и эффективным считается использование нескольких каналов продаж одновременно. Таким образом, при временном отказе одного канала его всегда может поддержать другой.

     На основании вышеизложенного можно сделать вывод о том, что решение проблем страхового рынка и следование перспективным направлениям развития является необходимым для каждой страховой компании. Ведь от количества и  качества страховых продуктов, а также от развитости каналов сбыта продукции страховой компании зависит не только ее уровень прибыли, но и степень проникновения на рынок, уровень обслуживания клиентов, формирование имиджа и эффективность ее деятельности на рынке.

Заключение

     Выполнив все поставленные задачи, была достигнута основная цель – проанализировано современное состояния страхового маркетинга и выявлены перспективы его развития.

     Расширение использования маркетинга является одним из наиболее перспективных направлений развития российского страхования в ближайшем будущем. Недостаточная развитость страхового маркетинга не удивительна – российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта.       Следствием влияния отрицательных факторов развития страхового рынка, таких как:

- общая неразвитость страхового рынка;

- низкий уровень страховой культуры;

- непонимание населением и предприятиями необходимости страхования;

- последствия экономического кризиса, сдерживающие развитие страхового рынка в целом;

- отсутствие развитой сети независимых брокерских компаний, предоставляющих посреднические услуги в области заключения договоров страхования клиентам и страховщикам;

- отсутствие практики продажи страховой продукции при помощи почтовой рекламы и по телефону;

- нехватка квалифицированных агентских кадров и подготовленных страховых менеджеров;

является то, что к развернутому, многостороннему внедрению маркетинга в свою деятельность приступили немногие российские страховые компаний. С другой стороны, современное состояние страхового рынка дает ряд оснований для того, чтобы считать, что у российского страхового маркетинга есть определенные перспективы. Такие как:

- совершенствование клиентского сервиса;