Проект создания и развития совместного предприятия с участием компании «амбесадор» и компании «луч» в области международных железнодор

Сбытовые агенты выполняют  следующие функции:

• заключение договоров с клиентами от имени СП;
• консультирование клиентов по параметрам предлагаемой транспортной услуги;
• осуществление взаиморасчетов с клиентами.

Для СП в целях быстрого и успешного вхождения на рынок  наиболее приоритетным будет являться прямой сбыт услуг непосредственно  грузоотправителям (это предусмотрено в расчетах бизнес-плана). По мере продвижения услуг СП на рынке в дальнейшем необходимо расширение сбытовой сети с привлечением агентов в России и других странах.

Учитывая многоступенчатую структуру рынка транспортно-логистических  услуг в Германии отличительной  особенностью организации сбыта  услуг СП на территории Германии, а также в дальнейшем и других европейских стран является отсутствие выхода на конечных клиентов – грузоотправителей, т.е. сбыт услуг СП ориентирован, прежде всего, на экспедиторов.

Организация сбыта услуг  СП в Германии будет осуществляться только через сбытовые структуры компании луч, т.е. прямой сбыт услуг СП на рынке в Германии не предполагается.

Следует отметить, что  условия продажи услуг также  как и их покупки существенно  различаются в зависимости от территории зарождения грузопотоков. Для восточной части преимущественно характерно получение 100%-ной предоплаты от грузоотправителей до перевозки. Для западной части характерна 100%-ная оплата грузоотправителями перевозок спустя 30 дней с момента их завершения. С учетом того, что в настоящий момент на транспортных рынках как Германии, так и России действует значительное число компаний-экспедиторов, совместное предприятие в качестве одного из конкурентных преимуществ может применять на восточной территории механизм 80%-ной предоплаты² от клиентов, что будет способствовать наращиванию клиентской базы и привлечению дополнительных объемов перевозок.

3.5. Условия конкурентоспособности совместного предприятия

1. Важнейшим условием  конкурентоспособности услуг СП являются ценовые условия осуществления перевозок.

Ценовая политика совместного  предприятия имеет следующие  особенности в зависимости от потенциалов увеличения объемов  перевозок:

• По большинству анализируемых направлений перевозок существует потенциальная возможность приблизить отпускную цену перевозки к ценам основных конкурентов.
• Существуют направления, на которых стоимость перевозки конкурентным видом транспорта существенно превышает стоимость перевозки железнодорожным транспортом (переключение «прерванных» в Бресте повагонных перевозок). В этом случае ценовая политика предприятия состоит в процентной надбавке (о которой речь пойдет далее) к уровню затрат на перевозку. Однако выделяются направления, на которых предприятие вправе рассчитывать на уровень отпускных цен на перевозку, превышающий уровень цен конкурентов (предложение «сквозного» продукта в направлении Восток-Запад на территории Польши и Германии). Данное обстоятельство обусловлено существующей практикой осуществления перевозок данного вида и неценовыми конкурентными преимуществами (в частности привлекательность сроков перевозок), которыми обладает железнодорожный транспорт на данном направлении.

Ценовая политика в части условий  оплаты грузоотправителями перевозок, как уже было отмечено, также различается  в зависимости от территории зарождения грузопотоков. На Западе для клиентов-грузоотправителей действуют более выгодные условия оплаты услуг по перевозкам, чем на Востоке. Совместному предприятию при осуществлении своей деятельности необходимо учитывать данные особенности. При этом, как уже было отмечено, в целях создания конкурентного преимущества возможно требование 80%-ной предоплаты от клиентов за услуги по перевозке, относящихся к восточной части.

С немецкой стороны существует возможность  снижения стоимости перевозок, которая  состоит в создании более выгодных, с экономической точки зрения, организационных условий их осуществления: в частности в формировании маршрутных грузовых поездов и тесной связки транспортных средств автомобильная дорога – железная дорога. В бизнес-плане расчет затрат и отпускных цен на перевозки по территории Германии выполнен с учетом данных условий. С российской стороны ценовые параметры бизнес-плана определены исходя из действующих в компании амбесадортарифных условий грузовых перевозок.

2. Развитие неценовых  конкурентных преимуществ также составляет основу обеспечения конкурентоспособности создаваемого СП. Необходимо придерживаться максимально возможной степени стандартизации производственного и коммерческого оформления при разработке продуктов, а также принципа «покупки за один заход» с целью обеспечения «сквозного» сервиса.

6. Калькуляция затрат и отпускных цен по ключевым направлениям потенциала привлечения объемов перевозок

Для выбранных по результатам  анализа рыночной ситуации ключевых направлений по возможному привлечению дополнительных объемов контейнерных и повагонных перевозок на международный транспортный коридор II был произведен ориентировочный расчет стоимости затрат на покупку услуг по перевозке, а также расчет отпускных цен на перевозки по соответствующим направлениям (маршрутам). Для выполнения необходимых расчетов используется исходная информация о средних технических параметрах перевозок (средняя загрузка вагона/контейнера, среднее число вагонов/контейнеров в поезде), а также данные на основе действующих тарифных условий для определения затрат на перевозку грузов и информация о ценах конкурентов (автомобильного, морского транспорта, цен других экспедиторов) для определения конкурентоспособной цены реализации услуги по перевозке.

Исходные данные были подготовлены в частности исходя из опыта ведения деятельности по осуществлению грузовых перевозок структурными подразделениями и дочерними предприятиями компаний амбесадори луч.

Обобщенная исходная информация для калькуляции затрат и отпускных цен для СП представлена в Приложении 1.

На Западе и на Востоке ввиду  различных технологических условий  эксплуатации (в частности различной  ширины колеи) российские вагоны по своим  техническим характеристикам существенно  отличаются от европейских. Поэтому  в приведенных в Приложении 1 таблицах приведены показатели с разбивкой на российские и европейские вагоны. Дальнейшие расчеты по калькуляции затрат и отпускных цен выполнены с учетом данных особенностей.

Исходя из приведенных  технических параметров, действующих  тарифных условий стран-участниц грузовых перевозок по международному транспортному коридору II, для каждого потенциала проведена калькуляция затрат на единицу перевозимого груза, складывающаяся из затрат на перевозку по отдельным участкам пути (включая довоз/развоз от/до станции, таможенную обработку грузов, охрану и др. сборы, необходимые для формирования комплексного сквозного транспортного продукта).

Расчет отпускных цен  выполнен с учетом калькуляции затрат на перевозку, цен конкурентных видов  транспорта и возможной надбавки (от уровня затрат на перевозку), на которую вправе рассчитывать СП от разработки транспортного продукта. По прогнозам величина данной надбавки при зарождении грузопотоков на территории России может составить не более 5%, на территории Германии совместное предприятие вправе рассчитывать на немного большую дельту, которая, по прогнозам немецких специалистов, может составить до 12%.

В случаях, когда рассчитанная с  учетом надбавки отпускная цена превышает  уровень цен перевозок конкурентными  видами транспорта (автомобильным или железнодорожным в зависимости от направления), отпускные цены принимаются на уровне цен конкурентов.

По тем направлениям, на которых  в настоящее время затраты  на перевозку грузов железнодорожным  транспортом превышают цены перевозки конкурентными видами транспорта, но однако же за счет имеющихся неценовых конкурентных преимуществ существует спрос на данные железнодорожные перевозки, предполагается, что предприятие может рассчитывать на уровень отпускных цен, превышающих цены конкурентов.

Обобщенные данные о калькуляции  затрат и отпускных цен на единицу  перевозимого груза представлены в  табл. 6

Таблица 6

Расчет затрат на закупку услуг  по перевозке и отпускных цен  по потенциалам развития совместного  предприятия

Потенциал			Предельная цена (цена конкурентов)	Отпускная цена	Затраты	Дельта между  отпускной ценой и затратами
			Повагонные €/Вагон, Контейнерные €/ДФЭ
1	Контейнерные перевозки  алкогольной продукции, табака в  направлении Запад->Восток		1676	1676	1142	533
2	Переключение повагонных «прерванных» в Бресте перевозок
	Повагонные перевозки Восток->Запад(евро)		1 248	1 248	1 350	-102
	Повагонные перевозки Восток->Запад (RU)		3 998	3 998	3 808	190
3	Переключение с Балтийских портов
	Повагонные перевозки Восток->Запад (евро)		1 248	1 383	1 350	33
	Повагонные перевозки Восток->Запад (RU)		3 998	3 998	3 808	190
4	Переключение автомобильных  перевозок в направлении из России в Германию и обратно
	Контейнерные перевозки Восток->Запад		898	898	1 239	-341
	Контейнерные перевозки Запад->Восток		1 556	1 556	1 239	317
5	Контейнерные перевозки  из Китая в Германию и обратно
	Контейнерные перевозки Восток (Китай) ->Запад	Восточный	1 617	1 617	1 620	-3
	Контейнерные перевозки Восток (Китай) -> Запад	Забайкальск	1 817	1 817	1 648	169
	Контейнерные перевозки  Запад -> Восток (Китай)	Восточный	439	439	1 620	-1 181
	Контейнерные перевозки Запад -> Восток (Китай)	Забайкальск	863	863	1 648	-785
6	Расширение существующих перевозок за счет предложения «сквозного»  продукта
	Повагонные перевозки Запад->Восток		4 550	3 656	3 458	198
	Повагонные перевозки Восток->ЗападEU		1 170	1 383	1 350	33
	Повагонные перевозки Восток->ЗападRU		3 998	3 998	3 808	190

 

Кроме отмеченных затрат на перевозки  существует также дополнительная статья расходов на осуществление перевозок, связанная с формированием контейнерных поездов (относится только к немецкой стороне), что обусловлено необходимостью проведения работ по формированию маршрутных грузовых поездов в целях повышения эффективности деятельности предприятия.

В Приложении 2 представлено распределение  предполагаемых потенциалов увеличения объемов перевозок по кварталам  и годам проекта, а также расчет затрат и доходов от перевозок  грузов по каждому потенциалу. Предполагается, что, спрогнозированные по результатам маркетингового анализа объемы перевозок совместное предприятие сможет освоить в период до 2010 г., с учетом того, что оно начнет свою деятельность в 4 кв. 2006 г.

7. Отбор экономически выгодных для СП направлений перевозок

По результатам проведенных  расчетов (см. Приложение 2), были выявлены направления, перевозки по которым  экономически невыгодны СП, поскольку величина затрат по ним в настоящее время превышает конкурентоспособный уровень отпускных цен. К ним относятся:

• Переключение «прерванных» перевозок из России в Германию (ввиду высокой стоимости перевозки по территории Польши и Германии и неконкурентоспособности по цене по сравнению с автомобильным транспортом по данной территории);
• Контейнерные перевозки из Китая в Германию через порт Восточный и контейнерные перевозки из Германии в Китай (данные перевозки неконкурентоспособны по цене по сравнению с перевозками морским видом транспорта);
• Переключение перевозок автомобильным транспортом на железнодорожный (контейнерные перевозки) по направлению Россия-Германия ввиду неконкурентоспособности по цене по сравнению с автомобильным транспортом.

В связи с этим учет данных направлений  при расчете основных показателей  деятельности предприятия становится нецелесообразным.

Также следует отметить направления, которые целесообразно отслеживать в качестве потенциальных для данного предприятия, однако вероятность реализации которых в ближайшей перспективе мала. К ним относятся:

- Возможность переключения с Балтийских портов объемов контейнерных перевозок алкогольной и табачной продукции по направлению Германия-Москва в связи с наличием в данный момент таможенных ограничений при перевозке железнодорожным транспортом в отличие от перевозок морским транспортом.

- Возможность переключения с портов Прибалтики повагонных перевозок основных видов грузов, в связи с наличием неконкурентоспособных на данный момент цен перевозок железнодорожным транспортом.

Построение финансово-экономической модели предприятия учитывает только экономически целесообразные направления перевозок.

 

Выводы

По результатам проведенного экономического анализа калькуляции затрат и  отпускных цен по потенциалам  развития предприятия необходимо отметить, что на данный момент в качестве потенциальных экономически выгодных для СП являются следующие направления перевозок³:

1. Переключение перевозок автомобильным транспортом по направлению Запад-Восток (условный маршрут Германия (Дуйсбург) – Россия (Москва)) в объеме 72 тыс. т. в год.
2. Контейнерные перевозки по направлению Китай (Пекин) – Германия (Дуйсбург) через Забайкальск в объеме 5980 ДФЭ в год.
3. Повагонные перевозки за счет предложения «сквозного» сервиса по направлению Германия (Дуйсбург) – Россия (Москва) в объеме 79,7 тыс. т., по направлению Россия (Екатеринбург) – Германия (Дуйсбург) 20 тыс. т. в год.

Общая величина объемов перевозок  по данным потенциалам составляет 243 тыс. т., в том числе по направлению  Запад-Восток  - 151 тыс. т., по направлению  Восток-Запад - 92 тыс. т. Освоение данного  потенциала предполагается в период до 2010 г.

Таким образом, в дальнейших финансово-экономических  расчетах бизнес-плана использованы вышеуказанные величины объемов  перевозок.

 

 

4. Финансово-экономическая и инвестиционная характеристика деятельности

1. План доходов и расходов компании

Расчет основных финансово-экономических показателей проекта на 5-летнем периоде: 2006-2010 гг.

Все расчеты  по проекту выполняются в постоянных ценах⁴. В качестве базового ориентира приняты ценовые показатели 2005 г. В прогнозных денежных потоках инфляционная составляющая не включена.

СП будет  зарегистрировано в Москве, поэтому  в расчетах учтены требования российского  налогового законодательства.

4.1.1 Определение доходов и расходов компании от оказания услуг по перевозке

В соответствии с принятыми объемами экономически целесообразных перевозок и произведенной калькуляцией затрат и отпускных цен на перевозки по ключевым потенциалам план доходов и расходов по перевозкам будет выглядеть следующим образом (см. табл. 7, табл. 8)

Таблица 7

Выручка от перевозок, евро

ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ, без НДС	2006 год	2007 год	2008 год	2009 год	2010 год
Повагонные перевозки из Германии в Россию (переключение с автомобильного транспорта)	0	1 836 032	4 491 478	6 446 589	7 827 294
Контейнерные перевозки из Китая в Германию через Забайкальск	152 815	5 358 890	9 135 260	9 138 317	9 138 317
Повагонные перевозки  из Германии в Россию («сквозной» сервис»)	175 716	2 002 653	3 682 229	5 730 390	7 003 355
Повагонные перевозки  из России в Германию («сквозной» сервис»)	271504	1312267	1448520	1746673	1810024
ИТОГО	600 035	10 509 842	18 847 488	23 061 969	25 778 989