Ценообразование в туризме

- набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;

-  порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирме – покупатель может претендовать на предоставление скидок.

Наряду  с дифференцированными ценами могут  использоваться различные скидки, например:

-  скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;

-  скидки с цен на дополнительные экскурсии;

-  скидки для отдельных категорий потребителей.

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам. Обычно они  пускаются в ход, когда возникает  ажиотажный спрос на поездки в  какой-то турцентр в связи с проводимым там популярными культурными, спортивными и др. мероприятиями и праздниками. В такие периоды туруслуги и др. туристские товары в этих местах реализуются по ценам, значительно превышающим обычные, принося значительные доходы турфирмам и др. туристским предприятиям.

 

Глава 2 Особенности образования  цены в практике турфирмы

Ценообразование в сфере туризма имеет ряд отличительных свойств:

1) услуги туризма представляют  собой конечный продукт, предназначенный  непосредственно для потребления,  поэтому цены на услуги –  это розничные цены;

2) если на стадии создания  промежуточного продукта с помощью  цен перераспределяется его стоимость  между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации  продукта отклонение цен от  стоимости ведет к перераспределению  доходов населения между различными  группами (потребителей и производителей);

3) сфера услуг непосредственно  связана с потребителем в процессе  оказания услуг, поэтому она  имеет устойчивый спрос на  целый ряд услуг, в т.ч. на  услуги туризма. Однако устойчивый  спрос во многом зависит от  индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен  нужно учитывать такой психологический  нюанс – цена не должна вызывать  у покупателя отрицательных эмоций;

4) процессы производства, реализации и потребления услуг  совпадают во времени, поэтому  применяется сезонная дифференциация  цен и тарифов. Спрос на услуги  туризма носит ярко выраженный  сезонный характер. Цены на турпродукт резко колеблются в зависимости от сезона (зимний, летний, межсезонье);

5) турпродукт в большинстве случаев представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу людей. В нее входят как туристы, так и лица, сопровождающие группу на конкретном маршруте (гид-переводчик, групповод, водитель автобуса). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека;

6) цены на определенные  виды услуг могут не входить  в стоимость турпакета. Они  оплачиваются каждым туристом  в отдельности;

7) цена тура на одного  человека зависит от количества  туро-дней. Чем продолжительнее тур, тем при прочих равных условиях он дороже будет стоить;

8) цена тура зависит  от его вида. Цена индивидуального  тура выше, чем группового;

9) цена тура зависит  от возрастного состава туристов, т.к. на многие услуги (проживание, экскурсии) детям и школьникам, студентам предоставляются скидки (40 – 50%).

    Некоторые виды услуг реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынке. Поэтому на одни и те же услуги действуют два вида цен – внутренние и внешнеторговые (мировые).

   Особенностью формирования цен на услуги туризма является то, что они должны включать потребительные стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму. Например, продукты овеществленного прошлого труда (памятники истории и архитектуры, паркового хозяйства, заповедники) или те, которые созданы природой (горы, озера).

На цену турпродукта влияет целый ряд факторов:

-    класс обслуживания (степень комфортности);

-    вид путешествия  (авиационный, автобусный);

-    формы обслуживания (групповой, индивидуальный тур);

-    конъюнктура рынка  на услуги туризма;

-    сезонный характер  предоставления услуг;

-    география размещения  турфирм и др.

Цена на услуги туризма  включает следующие элементы:

1)    стоимость сырья  и материалов (продукты для приготовления  пищи, постельные принадлежности);

2)    текущие расходы  на производство, реализацию и  организацию потребления услуг;

3)    прибыль тороператора;

4)    косвенные налоги  по видам услуг (НДС, таможенные  пошлины);

5)    скидки для  отдельных групп туристов;

6)    надбавки или  скидки (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента.

Первые 2 элемента формируют  себестоимость туруслуг.

  Цены на турпродукт должны соответствовать спросу и рекламе. Их необходимо ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на турпродукт.

   Уровень цен значительно влияет на объем реализации турпродукта. Однако это влияние имеет свою специфику, которая обусловлена следующим:

а) потребление турпродукта происходит в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность, и которого у него не так уж и много. Отсюда – особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене турпродукта;

б) между моментом продажи  турпродукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Это находит свое отражение в политике цен. Например, вводится специальное дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды.

При разработке цен учитываются  различные комиссионные вознаграждения посредникам:

1)    комиссия для  туроператоров, которые разрабатывают  программы и реализуют их самостоятельно  или через посредников (комиссия  для оптовиков);

2)    розничная комиссия  турагентам, которые перепродают программы туроператора или сами бронируют гостиничные номера;

3)    комиссия для  других организаций, которые выступают  в качестве посредников между  турагентом, туристом и гостиницей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1 Факторы, влияющие на  ценовую политику предприятия

  Ценовая политика предприятия зависит от множества факторов, как внешних, так и внутренних. Внутренние факторы отражают ограничения при принятии ценовой политики. Внешние факторы представляют собой возможности для выбора определенной ценовой стратегии и тактики. К основным внутренним факторам, ограничивающим предложения конкретного производителя, можно отнести:

- особенности производственного  процесса (мелкосерийное и 

индивидуальное производство или массовое);

- специфика производимых  продуктов (степень ее обработки, 

уникальность, качество);

- организационный уровень,  степень использования прогрессивных

методов производства;

- рыночная стратегия и  тактика производителя (ориентация  на один или 

несколько рыночных сегментов).

   Многие факторы внешнего характера не могут контролироваться

предприятием, но могут быть учтены при ценообразовании.

Рассмотрим некоторые  из основных факторов, воздействующих на

конечные цены. Как правило, на уровень и динамику цен влияет финансово-кредитная сфера, при этом непосредственное воздействие на цены оказывает изменение покупательской способности денежной единицы России.   

  Потребители товаров оказывают значительное влияние на принятие фирмой решения по ценам.

   Принято различать  4 категории покупателей по их восприятию цен и ориентации в покупках:

1) покупатели, проявляющие  большой интерес при выборе  товаров к их

ценам, качеству и ассортименту; на эту группу покупателей большое  влияние 

оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства и 

преимущества товара;

2) покупатели, чутко реагирующие  на «образ» товара; основное 

внимание они уделяют  обслуживанию и отношению к себе продавца;

3) покупатели, которые поддерживают  своими покупками небольшие 

фирмы и готовы ради них  заплатить более высокую цену за товар;

4) покупатели, для которых  важна не столько цена, сколько  комфорт и 

удобство, предоставляемые товаром.

    Необходимо  учитывать тот факт, что государственное регулирование цен осуществляется по нескольким основным направлениям.    Законодательным путем ограничиваются попытки сговора о ценах и установления фиксированных цен производителями товара, представителями оптовой и розничной торговли.

   Независимо от того, насколько обоснованы эти фиксированные цены, они признаются незаконными. Такие нарушения получили название «горизонтальное фиксирование цен». Во избежание подозрения в подобных нарушениях закона предприниматели не должны консультироваться или обмениваться информацией с конкурентами о ценах, скидках, условиях реализации и кредита; подвергать обсуждению цены, надбавки и издержки каких-либо фирм на профессиональных отраслевых собраниях; договариваться с конкурентами о временном сокращении производства с целью поддержания высоких цен. Исключение составляет договоренность о ценах, достигнутая под наблюдением уполномоченного государством органа власти.

  Знание эластичности спроса по цене является важным для политики цен предприятия,  и, следовательно, ему следует работать как над повышением, так и над понижением чувствительности покупателя к цене.

   Обобщая сказанное,  можно  сделать вывод, что одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика.  Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Выбранная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на функционирование предприятия. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Расчет стоимости турпакета  на примере  туроператора «DSBW»

Технология разработки тура.

1.    Маркетинговые  исследования (выявление потенциальных  возможностей и    формирование  тура):

а) ПЭСТ анализ (политические, экономические, социальные, технологические  силы);

б) ПНВУ (преимущества, недостатки, возможности, угрозы);

в) сегментация рынка (мотивация, цели) – «название тура».

2.    География маршрута (перспективное планирование тура):

- выявление ресурсно-технического  обеспечения тура (основные и  дополнительные объекты показа, транспорт, питание, размещение);

- тип маршрута (линейный, радиальный, кольцевой).

3.    Договорный этап (заключение договоров с партнерами). На этом этапе происходит определение  партнёра или поставщика услуг.  В договоре указывают: предмет  договора, основные условия, права  и обязанности поставщика, ответственность  сторон, порядок расчётов, юридические  адреса сторон, форс-мажор.

Договор с гостиничным  предприятием должен содержать:

- стоимость номеров, их  бронирование;

- скидки;

- условия размещения;

- график заездов;

- материальная ответственность.

Договор с предприятием питания  включает:

•    количество одновременно обслуживающих туристов;

•    регулярность и  величина питания;

•    примерные цены;

•    материальная ответственность.

4.    Информационно-методическое  обеспечение тура:

а) составление карточки транспортного маршрута;

б) описание маршрута (вербальное описание, условия приема и обслуживания);

в) график движения по маршруту (расписание);

г) документ «Условия приема и обслуживания туристов».

Условия о размещении: какие номера, комнаты или каюты, сколько человек может проживать, санитарно-бытовое обслуживание – наличие канализации, прачечных, душ или ванны в номерах.

Условия питания:  ресторан, кафе, буфет – адрес и отдаленность от места проживания, план питания.

Программа туристско-экскурсионного, культурно-досугового обслуживания: дни обслуживания, перечень тем экскурсий и мероприятий, продолжительность экскурсий в астрономических часах, стоимость экскурсий):

•    карта-схема  маршрута;

•    справочные материалы  по маршруту;

•    различная информация для составления памятки для  туристов, выезжающих за границу, памятка  для менеджера;

•    описание технологических  особенностей тура (прививка от СПИДа, малярии, азиатская гостиница, Диснейленд и т.д.);

•    памятки о  сроках подачи заявок (на авиабилеты, проживание, питание, скидки на группу); 

•    заявка бронирования тура (дата, № заказа, ответственное  лицо, название тура, информация о туристах русский и латинский вариант, № заграничного и российского  паспорта, транспорт, время, рейс, класс, возможные изменения, страна, город, дата прибытия и убытия, гостиница, название, класс, тип номеров, питание, экскурсии);