Сбытовая сеть туроператора

    - страховых организаций,  оказывающих услуги по страхованию  туристов в период турпоездки, в т.ч. по страхованию туристов от несчастных случаев и медицинскому страхованию в период турпоездки;

    - организаций  или физических лиц, оказывающих  услуги гидов-переводчиков, сопровождающих;

    - организаций,  оказывающих иные услуги, используемые  при производстве туристского  продукта;

    - туроператоров  по приему туристов, обеспечивающих  предоставление всех видов услуг,  входящих в тур.

    Туроператор приобретает  право на услуги, входящие в  тур, на основании договоров  с лицами, предоставляющими отдельные  услуги, или с туроператором по  приему туристов, обеспечивающим  предоставление всех видов услуг,  входящих в тур.

    Конкретный заказ  туриста или лица, уполномоченного  представлять группу туристов, на  формирование туристского продукта  туроператору оформляется в письменной  форме как соглашение, имеющее  характер предварительного договора.

    После заключения  соглашения туроператор разрабатывает  и утверждает маршрут, а затем  приступают к формированию тура.

    Как правило,  туроператоры разрабатывают два  основных вида туров:

    - пэкидж-тур. Данный вид тура включает в себя комплексные туристские услуги: питание, размещение, экскурсионное обслуживание, транспортные, бытовые, спортивно-оздоровительные, физкультурные, медицинские и прочие услуги. Общая продажная стоимость такого тура равна стоимости его элементов.

    - инклюзив-тур.  Такой вид тура включает в  себя жестко спланированную по  маршруту, времени, сроку, набору  и качеству услуг поездку, которая  продается туристу как неразделимый  на элементы товар по общей  цене, обычно включающий в себя  стоимость как обслуживания, так и проезда по маршруту.

    На практике  наибольшим спросом пользуются  инклюзив-туры, поскольку в этом случае турист заказывает минимально достаточный набор основных услуг, приобретая дополнительные услуги по необходимости, что расширяет возможности туриста в планировании своего времени и в некоторых случаях удешевляет турпутевку.

    Отметим, что  сформированный на основании  маршрута и конкретного спроса  туристский продукт не может  сразу стать товарным продуктом,  подходящим для продажи, он  должен пройти следующие этапы:

    - экспериментальное  внедрение;

    - реклама и  презентация;

    - продажа.

    Этап формирования  туристского продукта включает  в себя "сборку" ряда услуг  и товаров в одну "оболочку". Кроме составления такого набора  формирование туристского продукта  предусматривает его технико-экономическое  обоснование, так как низкорентабельный  продукт в конечном итоге является  несостоятельным.

    Таким образом,  формирование туристского продукта  имеет две границы:

    - верхнюю - максимально  активный пакет услуг и товаров;

    - нижнюю - экономическую  эффективность, влияющую на его  цену.

    Если туристский  продукт прошел по всем критериям,  то необходимо его экспериментальное  внедрение. Оно может быть совмещено  с рекламным бесплатным (или льготным) круизом, автобусным путешествием  и так далее. По результатам  пробного рекламного путешествия  ведется его презентация, а  также последующая рекламная  компания. После этого производится  калькуляция затрат. Определяется  норма прибыли, рассчитывается  цена и формируется система  льгот (скидок). Далее сформированный турпродукт в виде туристской путевки реализуется через турагентов, бюро по реализации или через бюро путешествий и экскурсий, являющимся посредником между туристом и организациями, оказывающими ему услуги (гостиницы, организации питания, экскурсионные службы, музеи, спортивно-оздоровительные комплексы и так далее).

    При формировании  тура следует учитывать его  основные свойства:

    - привлекательность,

    - надежность,

    - безопасность,

    - обоснованность, целостность (завершенность),

    - адресную направленность,

    - информативность,

    - гибкость.

    Туристский продукт  оценивается как суммарный объем  товаров и услуг, производимых  в сфере туризма.

    Он может быть  оценен двумя способами:

    - как сумма  всех произведенных затрат;

    - как сумма  всех расходов туристов (туристских  расходов), то есть доходов от  туризма.

 

 

 

2.2 Создание сбытовой сети туроператора

 

 

Профессиональный туроператор  по специфике своего предпринимательства  генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный  каталог своих туров, ведет оптовую  продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных  турах. Генеральные каталоги, предназначенные  большей частью для туристов, - это  обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством  фотоматериалов и рекламной информации.

Продажа туров непосредственно  потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского  продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его  потенциального потребителя.

Сбытовая стратегия туристского  предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с  учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.
2. Постановка целей сбытовой стратегии.
3. Выбор каналов сбыта и методов управления ими.
4. Анализ и контроль над функционированием сбытовой сети.

Определение внешних и  внутренних факторов, влияющих на организацию  сбытовой сети - первый и один из важнейших  этапов в разработке сбытовой стратегии. Этот этап предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождение, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение  возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими -- основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.

Анализ и контроль над  функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий  с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения  ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Говоря о продаже туристского  продукта, будь то напрямую потребителю  через агентские соглашения, непосредственно  в офисе фирмы или вне его, мы говорим о каналах сбыта.

Канал сбыта - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые  принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности  на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Каналы сбыта характеризуются  по числу составляющих их уровней. Под  уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути туристского продукта от предприятия к конечному потребителю.

Туристское предприятие  может организовать прямую продажу  собственного туристского продукта потребителям, организовывать продажи  через туристские агентства или  использовать совокупность нескольких каналов сбыта.

Организация прямых продаж (традиционно распространенная форма  сбыта в туризме), или канал  прямого маркетинга, подразумевает  наличие двух участников: туристского  предприятия (его филиалов, представительств) и потребителя.

Одноуровневый канал подразумевает  включение посредника - туристское агентство.

Туристское агентство - обособленное предприятие, не связанное с основным предприятием, специализирующееся на продаже туристского продукта, как  правило, на определенной территории на основе договорных обязательств перед  туроператором.

Двухуровневый канал включает двух посредников в виде турагента и туристского агентства, один из которых выступает в роли розничного, а другой - оптового продавца.

Каналы сбыта с большим  числом уровней используются значительно  реже, так как они не позволяют  туроператору осуществлять эффективное  управление и контроль функционирования сбытовой сети.

На российском туристском рынке выделяют две основные формы  реализации туристского продукта: через  туроператора и турагента.

Туроператор - туристическое  предприятие, которое занимается разработкой  туристских маршрутов, обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает в соответствии с действующими нормативами и утверждает в установленном  порядке цены на туры по этим маршрутам, продает туры турагентам для выпуска и реализации путевок по своим лицензиям

В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления  формирования каналов сбыта: внешние  каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через  которые продаются различные  туристские услуги на территории самой  страны (независимо от того, кому они  продаются - гражданам страны или  иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта - это  определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

При формировании системы  сбыта туроператор обычно преследует две цели:

1. обеспечить более полный охват рынка;
2. добиться высокой активности работы вовлеченных в канал посредников по продаже своих туров.

При работе на внешних рынках, туроператор формирует внешнюю  сбытовую сеть, устанавливая и осуществляя  сотрудничество с иностранными партнерами из числа фирм-туроператоров по направлению. При этом приоритетом пользуются партнеры, взаимодействующие с большим  количеством турагентств, охватывающих всю сбытовую территорию и имеющие  выходы на целевые сегменты. Турфирмы с ограниченным числом собственных или независимых турагентств едва ли смогут обеспечить массовое продвижение и продажу предлагаемого турпродукта.

сбытовая сеть - это система  филиалов, отделений и посреднических организаций (туроператоры и турагентства, бюро туристского обслуживания, бюро путешествий и т.д.), через которые  продаются туруслуги в пределах своей страны. При этом внутренние каналы сбыта могут обслуживать не только соотечественников, но и иностранцев, Основными каналами распределения турпродукта являются:

1) Прямая продажа через  собственные филиалы или агентства.  На территориях, откуда планируется  массовый прием туристов, создается  собственная сеть пунктов розничной  продажи турпродукта. При всех  преимуществах такого варианта, большинство принимающих турфирм  лишены возможности его использования  в силу значительных финансовых  затрат на юридическое оформление, аренду и содержание помещения,  заработную плату персонала, рекламу  и т.д.

2) Электронная коммерция.  Продажа туров непосредственно  конечным потребителям через  Интернет. В зарубежном турбизнесе  данный канал приобретает все  большие масштабы. В РФ использование  сдерживается малым количеством  пользователей Интернета и держателей  кредитных карточек, являющихся  основным средством платежа при  данном способе продажи.

3) Продажа через независимые  турагентства. Турагентства, имеющие  соответствующую государственную  лицензию и заключившие соглашение  с туроператором - разработчиком  тура, обеспечивают розничные продажи  на определенной территории.

4) Продажа через действующих  независимых туроператоров. Широко  используется в международном  туристском бизнесе. Туроператор  - партнер, имеющий хорошие позиции  на своем национальном (местном)  рынке, большой производственный  потенциал и заинтересованность  в разработке предлагаемого направления,  может быстро и с наименьшими  затратами продвинуть турпродукт на рынке и обеспечить хорошие продажи. В свою очередь, независимый туроператор может использовать все указанные каналы для реализации продукта на своем рынке. Сбытовая сеть туроператора обычно представлена собственными филиалами и оптово-розничными турфирмами, забирающими блоки мест в каталожных турах для последующей перепродажи, и турагенствами.