Психологические и тактические приемы разрешения конфликтов при проведение переговоров

Советский психолог М. Рубинштейн предложил свое видение принципов  принятия решений. Он сводит их к следующему. Прежде чем вникать в детали, надо постараться лучше представить проблему в целом. Следует избегать принятия решения, пока не будут рассмотрены все возможные варианты. Хорошо, когда человек сомневается и старается взглянуть на проблему переговоров с самых разных точек зрения, даже если шансы на успех кажутся минимальными. Необходимо найти модель или аналогию, которая поможет лучше понять суть данной проблемы. Следует задавать как можно больше вопросов и не удовлетворяться первым решением, которое пришло на ум. Перед принятием окончательного решения следует переговорить с кем-нибудь о своих проблемах. Не надо пренебрегать своими чувствами, переживаниями, интуицией. Надо помнить, что каждый человек, а тем более участник переговоров, видит проблему со своей точки зрения. Успешному участнику переговоров необходимы такие качества, как умение грамотно задавать вопросы, умение внимательно слушать ответы и наблюдать за особенностями вербального и невербального поведения партнера. Когда Вы общаетесь с подлинным желанием понять, другая сторона начинает передавать чувства, интересы, убеждения, а не только позиции по данному вопросу. Чем больше мы отходим от наших жестких позиций, тем ближе мы подходим к более обширному видению ситуации. Движение в этом направлении позволяет нам начать видеть, слышать и чувствовать сходства между собой, а, следовательно, поднимается вероятность успешного разрешения конфликтной ситуации.

2.3. Приемы конструктивной  тактики на переговорах

Задача по созданию и укреплению партнерских отношений, по предотвращению опасности «соскальзывания» на конфронтационные позиции должна решаться на всех этапах переговоров. Тактика переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. Наиболее эффективными и разработанными являются следующие:

• Прием «выражение согласия» ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.
• Прием «пакет» предполагает соединение ряда предложений в единое целое. Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем: является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а их увязка, то есть рассмотрение «пакетом». Обычно решение по этому вопросу может быть достигнуто в ходе дискуссии.
• Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» направлен на совместный с партнером анализ проблемы и состоит в том, что сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему обсуждают и решают не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты. Участники переговоров, разложив проблему на части, ищут возможность достижения договоренности по каждому из выделенных компонентов. Если такой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассматривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является важным шагом вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей. Е.Н. Гиляров отмечает, что любые, даже частичные соглашения, следует рассматривать, как успех на переговорах: «Не думайте, что если стороны не согласны по всем вопросам, они не могут согласиться по некоторым из них»¹⁵.

Обычно на переговорах  допускаются четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов решения проблем:

1. Преждевременное суждение. Самым существенным препятствием к нахождению вариантов решения проблемы является критический настрой партнеров по переговорам, их цепляние за недостатки того или иного варианта. Критическое суждение весьма си<span class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0020_0442_0435_04