Деловая этика в Японии

В своем традиционалистском  и  тщательно  регламентированном  обществе японцы всегда предпочитают знать, где и в  каком  положении  они  находятся. Это относится как к деловым, так и к жизненным ситуациям.  Обязательный  при первой встрече менеджеров двухминутный обмен визитными  карточками  является одним из  самых  ярких  примеров  ритуализации  времени,  отмечающей  начало отношений. Такая "маркировка" применяется  в  японском обществе к самым разнообразным событиям, "фазы" которых для  западного  мира в большинстве случаев не  имеют  серьезного  значения.  В  качестве  примера строгой регламентации фаз события она  приводит  фазы  начала  и  завершения всех типов учебных занятий в Японии, где ни один урок  не  может  состояться без  формального  приветствия  учителя  учениками  в  начале  и  ритуального выражения признательности в конце.              

Другие события требуют не только ясно обозначенных фаз начала и конца, но и недвусмысленных  сигналов  перехода  между  всеми  фазами:  это  чайная церемония, празднование  Нового  года,  ежегодная  ритуальная  уборка  дома, любование  цветением  сакуры,  весенние  "наступления  трудящихся",   начало сельскохозяйственных циклов, празднества  летнего  солнцестояния,  церемонии дарения, встреча школьных или университетских товарищей, совместный  пикник, церемонии распития саке, приближение к синтоистским алтарям или  буддистским

храмам,  даже  второстепенные  ритуалы,  выполняющиеся  на  занятиях  дзюдо, карате  и  кендо.  Ни  к  одному  из  перечисленных  мероприятий  японец  не приступит  обыденно  и  с  ходу,  как  это  может  сделать  житель   Запада.^[7]              

Американцам и западноевропейцам  свойственно быстро переходить к  сути  дела. Японцы же, наоборот, должны пройти через стадию открытия  или  развертывания основных  фаз  события.  Эта  черта   имеет   много   общего   с   восточной уклончивостью, но в Японии  она  связана  еще  и  с  любовью  к  расчленению действа на части, к традиции, к красоте  обряда. Это "развертывание"   является   следствием   пристрастия   японцев   ко   всему свернутому: замкнутости в общении, свертыванию  тела,  пространства,  людей. Тот факт, что японцы наложили китайский и григорианский  календари  на  свою древнюю  систему  исчисления  времени,  означает,  что  сам   японский   год представляет собой настоящую серию наслаивающихся  друг  на  друга  начал  и концов.^[5]              

Подытоживая сказанное, замечу,  что,  имея  дело  с  японцами,  можно рассчитывать на их щедрость в выделении времени вам или  вашему  конкретному делу. Взамен вам следует попытаться делать  "правильное  дело  в  правильное время". В Японии форма и символы более важны, чем содержание.  

Деловой этикет в Японии              

Для того, чтобы завязать деловые отношения с  японской  компанией,  не стоит направлять ей письменное предложение - оно может остаться без  ответа. Японцы относятся к переговорам как к ответственному, обязывающему шагу и  не решаются на него, если  не  имеют  достаточной  информации  о  потенциальном партнере.  Лучше  всего  обратиться  к  посреднику-предпринимателю,   хорошо знакомому  обеим  сторонам.  Посредник  должен  в  общих  чертах  ознакомить потенциального партнера с вашими предложениями и дать  характеристику  вашей

фирме и вам лично. Помощь посредника оплачивается  (деньгами  или  встречной услугой).  Человек,  официально  рекомендующий  вас  японскому   бизнесмену, должен занимать не менее высокое положение, чем лицо, с  которым  вы  хотите

познакомиться.              

Деловые письма, адресованные  новому  партнеру,  сопровождайте  вашими официальными годовыми отчетами, брошюрами и другими материалами, из  которых можно почерпнуть информацию о деятельности  вашей  фирмы.  Японская  сторона хочет быть уверена, что имеет дело с  надежным  и  солидным  партнером.  Все материалы должны быть официально переведены на японский язык.              

Материалами такого рода принято обмениваться  и  при  первой  встрече. Японцам необходима информация об ассортименте  выпускаемой  или  продаваемой продукции, истории фирмы;  они  хотят  знать  фамилии  и  должности  ведущих сотрудников и биографию главы вашей фирмы.              

Знакомство с японским  бизнесменом  невозможно  без  обмена  визитными карточками. Вручая и получая  визитную  карточку,  нужно  держать  ее  двумя руками;  желательно  в  знак  уважения  к  партнеру  внимательно   прочитать полученную от него визитку.^[7]              

Для японца главная информация, содержащаяся в визитке -  это  указание на  принадлежность  человека  к  определенной  группе  -   фирме,   учебному заведению, министерству и т. п. Профессия человека, его  личные  способности или заслуги имеют для японцев второстепенное значение. В   этом   жители   Страны   восходящего   солнца   являются    полнойпротивоположностью  представителям  европейской  цивилизации  с  ее  культом свободы личности.              

Японская мораль считает узы  взаимной  зависимости  основой  отношений между  людьми.   Индивидуализм   же   изображается   ею   холодным,   сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы  ты  принадлежал,  —  проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В  одиночку  же  ты  не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без  чувства зависимости не может быть чувства уверенности». ^[7]              

Когда несколько японцев собираются у стола, все они точно  знают,  кто где должен сесть: кто у ниши с картиной, то есть на  самом  почетном  месте, кто по левую руку от него, кто еще левее и  кто,  наконец,  у  входа.  Любая попытка проявить тут какой-то демократизм вызовет лишь всеобщее  смятение  - ведь тогда никто из присутствующих не будет знать, что ему делать.              

Когда японец говорит  о  неразберихе,  он  выражает  ее  словами:  «нистаршего, ни младшего». ^[7] Без четкой субординации он не мыслит  себе  гармонии общественных отношений.               

Отношения  между  людьми  внутри  групп,  будь   то   семья,   община,университет или коммерческая  компания,  основываются  на  четкой  иерархии: даже люди, занимающие, на  взгляд  европейца,  равное  или  примерно  равное положение,  стремятся  разграничивать  ранги,   и   младший   беспрекословно выполняет указания старшего и оказывает ему подобающие знаки уважения.              

На деловую встречу в Японии принято приходить точно в  срок,  минута  в минуту. С такой щепетильностью японцы относятся не только к своему  обещанию прийти к такому-то времени, но  и  ко  всем  своим  обязательствам.  Чувство долга, аккуратность - традиционные черты японского характера.               

Японцы предпочитают начинать переговоры с обсуждения тем,  не  имеющих отношения к предмету встречи. И чем  важнее  вопросы,  стоящие  на  повестке дня,  тем  больше  времени  и  внимания  члены  японской  делегации  уделяют рассмотрению  незначительных  деталей  на   начальном   этапе   переговоров. Делается  это  для  того,  чтобы  установить   «отношения   сотрудничества», наладить контакт между членами  делегаций,  подготовить  почву  для  решения более  сложных  вопросов.  Так  что  для  важных  переговоров  с   японскими предпринимателями нужно запастись терпением. Кстати,  терпение  считается  в Японии одной из главных добродетелей.               

В общении европейцев с японцами  наибольшее  количество  трудностей  и

недоразумений порождает  неверное  толкование  японского  слова  «хай».  Это слово обычно переводится как «да». Слушая собеседника, японец может чуть  ли не на каждую фразу откликаться словом «хай», сопровождая его кивком, но  это совершенно не означает, что он согласен с собеседником.  Употребление  слова «хай» обычно означает только «Я внимательно вас слушаю, продолжайте». ^[7]              

Традиционная японская мораль не позволяет  ответить «нет». Вместо слова «нет»   японские   предприниматели    дают    уклончивые    ответы,    самый распространенный из которых - «это трудно». Иногда  они  произносят  длинную речь,  составленную  из  туманных  фраз,  чрезвычайно   вежливых   оборотов, объяснений, извинений, суть которой сводится все к тому  же  выражению  «это трудно» и которая должна  пониматься  как  отказ.  Какие  только  уловки  ни изобретают японцы, чтобы не произносить этого запретного слова!              

«В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-то ругательства, нечто такое, что  никак  нельзя  высказать прямо, а только иносказательно, обиняком. Даже отказываясь от  второй  чашки чаю,  гость  вместо  «нет,   спасибо»,   употребляет   выражение,   дословно означающее: «Мне и так прекрасно».              

Чтобы избегать запретного слова «нет», японцы рассылают приглашения  в гости,  прилагая  к  ним,  открытку  с  обратным  адресом.  На  ней  следует подчеркнуть или слово «благодарю» или слово «сожалею» и вновь бросить  такую открытку в почтовый ящик. ^[7]              

Бывает, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы встретиться с  ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ начнет переспрашивать: «Ах,  е шесть? Ах, в пресс-клубе?» и произносить какие-то ничего не значащие  слова, следует тут же сказать: «Впрочем, если вам это неудобно, можно  побеседовать

в другое время и в другом месте». И вот тут собеседник вместо «нет» с превеликой радостью скажет «да»  и ухватится за первое же предложение, которое ему подходит.               

Свой обычай во  что  бы  то  ни  стало  избегать  слова  «нет»  японцыраспространяют  и  на  область  деловых  отношений.  Это  выводит  из   себяамериканцев с их представлением о деловитости как о  прямоте,  откровенности и  категоричности».^[1]              

Н.П. Романова приводит такой пример.  Американский  бизнесмен  хочет заказать в Японии крупную партию  сандалет  и  с  этой  целью  устанавливает контакт  с  ведущим  японским  производителем   данного   товара.   Японский производитель в  этом  заказе  совершенно  не  заинтересован.  Но  напрямик ответить на предложение словом «нет» у японца  не  поворачивается  язык.  Он считает нужным проявить видимость интереса к заявке из-за океана и от  имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься.               

Сначала гостя потчуют обедом в  самом дорогом ресторане, потом  обходят

с ним два-три кабаре и  завершают  кутеж  в  японской  гостинице  с  большимколичеством псевдогейш. Щедрость представительских затрат  убеждает  американского  импортера, что японская фирма весьма заинтересована в сделке с ним, и он на  другой  же день приступает к деловым переговорам.  Обувщик  убежден, что  браться  за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец, догадался  об  этом  сам. Японец, учтиво выслушивает пожелания, но как  только  американец  уходит  из конторы, разом, забывает, о нем и списывает расходы за предыдущий вечер  как издержки производства.               

Когда иностранный заказчик напоминает о  себе,  его  просят  подождать пару дней и тут же снова о нем забывают. Если  импортер  звонит  опять,  ему сочиняют небылицу, будто на  фирме  произошла  забастовка  или  какое-нибудь стихийное бедствие. Если американец даже после этого не понимает,  что  к  чему,  и  не отвязывается, его успокаивают,  что  фабричные  образцы  товара  только  что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера,  он  узнает,  что посыльный  попал  в  автомобильную  катастрофу,  образцы  сгорели  вместе  с машиной и придется повременить еще неделю, пока изготовят новые.              

Покупатель в конце концов теряет терпение и улетает в Гонконг,  чтобы

совершить  сделку   там.   А   ведущий   японский   производитель   сандалетблистательно завершает, таким образом, сложные  переговоры,  отказавшись  от

заказа без произнесения слова  «нет».              

Эти специфические особенности  делового общения объясняются влиянием  в Японии  требований  традиционной  морали,  которая  предписывает,   избегать прямой конфронтации. Долг чести японца побуждает, его избегать  ситуаций,  с которых он сам или кто-то другой может «потерять лицо»,  то  есть  оказаться униженным   или   оскорбленным.   Японскому   характеру   претит    открытое соперничество.  По  этой  причине  процесс  принятия  решений   в   японских компаниях чрезвычайно длителен.               

Обсуждение   сложной    проблемы    всегда    чревато    столкновением противоположных взглядов. А поскольку японцы этого не  любят,  то  стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость.^[1]              

Для принятия решения, считают японцы,  необходимо  согласовать  мнение всех  заинтересованных  лиц.  На  обсуждение  руководства   компании   любая проблема  может  быть   вынесена   только   после   кропотливой   проработки нижестоящей группой сотрудников, которой удалось  прийти  к  общему  мнению.              

На всех уровнях обсуждение  длится  очень  долго,  так  как  категорических суждений, слов  «да»  или  «нет»,  «за»  или  «против»  участники  дискуссии тщательно избегают. Как правило, ни один из участников такой, дискуссии  не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем  более  -  предлагать  что-то конкретное.  Вместо  того  он  выскажет  сначала  лишь  небольшую,  наиболее бесспорную часть того,  что  думает  по  данному  вопросу;  образно  говоря, сделает, лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.