Формирование и управление ассортиментом

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко  практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют  осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов  комплекса маркетинга; ускорение  окупаемости капиталовложений и  др. Неполное использование (в сравнении  с дифференциацией) потенциальных  возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения (8).

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно  использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии — дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом — уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов (5). 

 

Управление товарным ассортиментом  фармацевтического предприятия  с помощью АВС и XYZ-анализа

 

Большая часть знаний и  навыков современной фармацевтической логистики рассчитана на «правила игры»  развитого цивилизованного рынка  и в украинских условиях используется в незначительных масштабах, поскольку  рационализация потоковых процессов  и трудоспособность систем управления рыночными субъектами не отвечает минимальным  требованиям. В условиях ограниченного  спроса, но при высокой потребности  в лекарственных средствах вследствие снижения качества жизни населения, при несвоевременной оплате и  дефиците оборотных средств, а также  не всегда оправданного государственного регулирования фармацевтического  рынка растут масштабы и роль неформальных структур, товарные потоки становятся стохастическими, нестабильными, теряют запрограммированный ритм и периодичность. Традиционное движение лекарственных средств и изделий медицинского назначения от производителя к потребителю имеет деформированный характер, его проблемными чертами являются нерациональность развития посреднических структур, низкий уровень использования систем электронных коммуникаций, электронных сетей, систем связи и телекоммуникаций, отсталая транспортная инфраструктура, низкий уровень механизации, автоматизации и технико-технологического развития складского хозяйства, недостатки в производстве транспортной тары и упаковки (17).

Поскольку непрогнозируемое развитие национальной фармации усложняет  процесс логистизации рыночных структур, использование принципов фармацевтической логистики более актуальным представляется на уровне отдельных фармацевтических предприятий, рассматриваемых как логистические системы.

Ключевым моментом функционирования посреднических фармацевтических фирм становится экономия на издержках обращения. Другое направление — конкурентоспособное  ценообразование в условиях жесткого государственного регулирования, способствующее возможности получения прибыли  при минимально допустимых или недопустимых для конкурентов ценах. Третьим  направлением является формирование оптимального ассортимента товаров, доступных по цене для разных сегментов потребителей при расширении и углублении его  в низком и среднем ценовом  диапазоне за счет генерических форм. При этом ассортиментная политика должна быть тесно увязана с серьезной диверсификацией в направлении расширения вспомогательного нелекарственного ассортимента (12).

Эффективное управление товарным ассортиментом позволяет фармацевтическому  предприятию:

·                    сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;

·                    ускорить товарооборачиваемость;

·                    уменьшить излишки товаров;

·                    снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;

·                    минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами (20).

С точки зрения логистики, управление товарными запасами —  это процесс балансирования между  двумя взаимоисключающими тенденциями: сокращением суммарных затрат, направленных на содержание запасов, и обеспечением наличия запасов, достаточных для  безотказной реализации. При этом увеличение товарных запасов по качеству и количеству целесообразно до тех  пор, пока экономический эффект превышает  затраты на содержание дополнительных запасов и отвлечение оборотных  средств (11).

Для реализации ассортиментной политики необходимо постоянно осуществлять контроль товарных запасов. Он состоит  в подсчете имеющихся в конкретном месте запасов, а также в отслеживании процесса их увеличения или уменьшения. Учет и анализ может проводиться  вручную или с помощью компьютерных технологий. Главное отличие в  скорости, точности и стоимости (15).

С целью осуществления  желаемой политики управления товарными  запасами необходимо разработать процедуры  контроля. Они должны определять частоту  проверок, уровень запасов и сравнение  с параметрами запасов, которые, в свою очередь, будут влиять на время  и объем повторного заказа.

Развитие национального  фармацевтического рынка показывает, что большинство аптек в отличие  от оптовых фармацевтических фирм не внедряют системы автоматизированного  учета и анализа деятельности вследствие относительно высокой стоимости  для них информационных технологий и компьютерной техники, а также  отсутствия мотивации у руководства  и персонала аптек к использованию  информационных систем.

Как наиболее доступный метод  мониторинга товарного ассортимента может быть использован логистический подход, базирующийся на классификации товарооборота и товарных запасов, измеряемых в единицах реализации или запаса (ABC-анализ), и их классификации по структуре потребления (XYZ-анализ) (17).

ABC-анализ — один из  вариантов математико-статистических  методов анализа, используемый  для исследования частоты определенных  экономических явлений и фактов. Его синонимами является первоначальный  анализ, правило 80/20 и принцип  Парето (3). С помощью этого метода  осуществляется классификация или  распределение существующей совокупности  соответственно избранным критериям  на три группы, а именно А, В и С. Эта классификация показывает одновременно ранг и позволяет выделить основные пункты, особенно важные для целенаправленных мероприятий управления. Как правило, используют два критерия. Они могут быть разными:

·                    с одной стороны, количество позиций лекарственных средств, аптек, поставщиков и др.;

·                    с другой — товарооборот, стоимость запасов, объем потребления лекарств, затраты, доход и т. п.

Развитием АВС-анализа является его комбинирование с XYZ-анализом, базирующимся на тех же принципах, что и ABC-анализ. При этом учитывается три критерия, один из которых в большинстве случаев определяется во временном отношении.

Матричная проекция ABC и XYZ-анализов представляет собой не что иное как аналоговую модель, позволяющую принимать стратегические решения относительно рыночной политики предприятия от состояния «как есть» до состояния «как быть». При этом между указанными параметрами существует циклическая взаимосвязь (рис. 1) (18).

Рис. 1. Модель принятия стратегического решения на основе интегрированного ABC и XYZ-анализа

 

В нашем случае применения ABC-анализ базируется на предвидении  того, что незначительная часть ассортимента товара составляет значительную часть  товарооборота. При проведении указанного анализа реализованные фирмой за год (или другой период) товары распределяют в порядке уменьшения их стоимости  и рассчитывают удельный вес реализации каждой ассортиментной позиции.

При этом класс А может составлять около 20% общего количества ассортиментных позиций, на которые приходится 80% товарооборота. Класс В — это почти 30% лекарственных средств, обеспечивающих почти 10% объема реализованного товара. Остальные единицы наименований с низким товарооборотом формируют класс С. Он составляет не менее 10% оборота и 50% от совокупности анализируемых позиций. Графическая интерпретация ABC-анализа представлена на рис. 2. Следует отметить, что указанный порядок классификации не является догмой. В зависимости от ситуации можно выходить из других критериев (например, для класса А они могут быть такими — 8/80, 15/80, 10/70) (17).

Рис. 2. Графическая интерпретация АВС-анализа ассортимента товара

 

Для проведения ABC-анализа  можно рекомендовать другую методику. Товарооборот фармацевтического предприятия  разделяют на общее количество ассортиментных позиций реализованного товара, в  результате чего получают показатель среднего товарооборота на одну позицию. После этого ранжированные товарные позиции, сумма товарооборота которых  в шесть раз превышает средний  показатель, относят к группе А, менее шести и более двух раз — к группе В, а менее двух — к группе С. Математико-графическая реализация этой методики имеет такой вид:

 

где Cav — средняя стоимость одной позиции ранжированной совокупности лекарственных средств;

— товарооборот анализируемой  совокупности; n — количество ассортиментных позиций; VA, VB и VC — классы А, В и С соответственно [14].

Параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления фармацевтических товаров по фактору стабильности потребления и возможности его  предвидения. При этом потребление лекарственных средств из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%. Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления — не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость — менее 70% (14).

Матричное изображение интегрированного АВС и XYZ-анализа представлено в  таблице № 1. Исходя из ее данных, важнейшими для закупки являются составные  ячеек с параметрами АХ, АY, АZ, ВХ, ВY и СХ, поскольку годовую или на другой период потребность большинства из них можно со статистической достоверностью предусмотреть. При этом поле АZ включено в порядке исключения, благодаря высокой стоимости, хотя и характеризуется стохастическим потреблением (19).

 

Таблица № 1

Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа товарооборота посреднического фармацевтического предприятия

AX (высокая потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности  потребления)	AY (высокая потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления)	AZ (высокая потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастичного  потребления)
BX (средняя потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности  потребления)	BY (средняя потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления)	BZ (средняя потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастического  потребления)
CX (низкая потребительская  стоимость, высокая степень надежности  прогноза вследствие стабильности  потребления)	CY (низкая потребительская  стоимость, средняя степень надежности  прогноза вследствие нестабильности  потребления)	CZ (низкая потребительская  стоимость, низкая степень надежности  прогноза вследствие стохастического  потребления)

 

Аналогичный интегрированный  анализ необходимо проводить для  товарных запасов по данным инвентаризации. Периодическое сравнение результатов  АВС и XYZ-анализа товарооборота  и товарных запасов даст возможность  фармацевтической фирме оптимизировать товарные запасы в объеме, достаточном  для эффективной реализации, предотвратить  чрезмерные запасы и увеличение риска  «замораживания» оборотных средств, а также списания товаров в  связи с окончанием срока годности (21).

Внедрение интегрированного АВС и XYZ-анализа в практику работы фармацевтических фирм обеспечит эффективное  управление товарным ассортиментом, что  в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами (19).

 

Изъятие неэффективных  товаров

 

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики —  изъятие из программы неэффективных  товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения  об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого  товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем  продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые  обеспечивает изготовителю каждый из его товаров (15).