Формирование и управление ассортиментом

 

Пример расчета  структуры ассортимента условной фармацевтической организации (авторы: Лоскутова Е.Е., Тарасенко М.А.)

Предприятие производит 3 вида лекарственных препаратов. Производственные мощности загружены на 70% и на данный момент это соответствует рыночному  спросу. Если при решении задачи пользоваться методом распределения  постоянных затрат пропорционально  выпускаемому объёму каждого препарата, то при полной производственной мощности предприятие может производить 428 шт. препаратов А; 571 шт. препаратов Б и 142 шт. препаратов Д. (см. таблицу № 2)

Таблица № 2 

Исходные данные о предприятии:

Показатель		Ед. изм.	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
	Цена препарата (si)	т.р.	8	16	32	-
	Количество реализуемых  препаратов за определяемый период (qi)	шт.	300	400	100	-
	Выручка от реализации за определенный период	т.р.	2400	6400	3200	12000
	Доля каждого препарата  в общем объеме продаж	%	20	53,3	26,7	100
	Переменные расходы в  расчете на 1 препарат (νi)	т.р.	4,8	10,4	18,6	-
	Постоянные расходы в  рассмотренном периоде (c)	т.р.	-	-	-	5000

 
Формула расчета прибыли:

1.                 Прибыль, получаемая при текущем ассортименте:

П = [300 * (8 – 4,8) + 400 * (16 – 10,4) + 100 * (32 – 18,6)] – 5000 =               [960 + 2240 + 1340] – 5000 = - 460 тыс. руб.

При сохранении этой структуры  ассортимента прибыли у предприятия  не будет. Будет убыток в размере 460 тыс. руб. 

 

2.                 Выручка в «точке безубыточности», показатель безопасности коммерческой деятельности:

Рассчитаем, сколько препаратов каждого вида необходимо произвести чтобы достичь «точки безубыточности»:

Если количество препаратаов Д = 100, то А = 3Д, Б = 4Д.

0 = (3Д(8 – 4,8) + 4Д(16 – 10,4) +Д(32 – 18,6)) – 5000;

5000 = 9,6Д + 22,5Д + 13,4Д;

5000 = 45,5Д;

Д = 110 (шт.);

А = 330 (шт.); Б = 440 (шт.).

Выручка предприятия при  реализации изделий А, Б, и Д в количестве, соответствующем найденной «точке безубыточности», составит:

R_Б = Σq s_i  ,  где  q - количество произведенной продукции;                  

 s_i – цена единицы продукции;

R_Б = 330 * 8 + 440 * 16 + 110 * 32 = 2640 + 7040 + 3520 = 13200 тыс. руб

 

3.                 Прибыль, получаемая в результате изменения ассортимента:

В соответствии с изменением структуры спроса на рынке отдел  маркетинга дал следующие  рекомендации:

 

Препарат А	Увеличить на 15%
Препарат Б	Уменьшить на 30%
Препарат Д	Увеличить на 15%

 

Новая структура ассортимента будет составлять: 

 

Препарат А	35%
Препарат Б	23,3%
Препарат Д	41,7%

I_i – новая доля каждого изделия

П = 13200 * [((8 – 4,8) / 8) * 0,35 + ((16 – 10,4) / 16) * 0,233 + ((32 – 18,6) / 32)* * 0,417] – 5000 = 13200 * (0,14 + 0,082 + 0,175) – 5000 = 240,4 тыс. руб.

 
Прибыль предприятия, получаемая в  результате изменения ассортимента, составит 240,4 тыс. руб.

 

4.                 Расчёт оптимальной структуры ассортимента:

 

Спрос покупателей на препарат Б на международном рынке имеет тенденцию к снижению, т. к. рынок им перенасыщен и удовлетворён потребительский спрос. Но, благодаря маркетинговым исследованиям и опыту конкурирующих фирм, выпускающих аналогичный препарат, известно, что на рынке России этот препарат появился недавно и пользуется большим спросом. При этом издержки на поиск новых оптовиков  и рекламу в новом регионе составят 250 тысяч рублей. Объёмы производства препаратов А и Д остаются прежними, а препарат Б планируется выпускать на 10% больше, что позволяют свободные производственные мощности, которые составляют 30% (см. таблицу № 3). Для увеличения объёмов производства потребуется 5% мощностей. Для увеличения прибыли предприятия руководство решило сдать в краткосрочную аренду свободные 25% мощностей. Арендная плата составит 300 тысяч рублей.

Таблица № 3  

Экономические показатели предприятия за I период:

Показатель		Ед. изм.	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
	Цена препарата	Т.р.	8	16	32	-
	Количество реализуемых  препаратов за определяемый период	шт.	345	484	115	-
	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	2640	7744	3520	13904
	Доля каждого препарата  в общем объеме продаж	%	35,7	52,3	12	100
	Переменные расходы в  расчете на 1 препарат	Т.р.	4,8	10,4	18,6	-
	Постоянные расходы в  рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
	Прибыль от единицы продукции		3,2	5,6	13,4
	Прибыль		-	-	-	241

 

 

 С учетом всех издержек прибыль предприятия  составит: 

241 – 250 + 300 = 291 тыс. руб.

В результате грамотно принятого  решения об увеличении производства препарата Б и сдаче в аренду свободных мощностей, предприятие получило большую прибыль, не смотря на значительное увеличение издержек.

Во втором периоде, исходя из данных маркетинговых исследований, известно, что потребительский спрос  на препарат А поднялся на 2%, на Д – поднялся на 3%, и в будущем прогнозируется постепенный незначительный рост спроса на эти препараты. Что же касается препарата Б, то существующие объёмы продаж уже не могут удовлетворить потребительский спрос на российском рынке (см. таблицу № 4). Если в прошлом году препарат был новый и не каждый его знал, следовательно,  не решался приобрести, то сейчас, ситуация сложилась таким образом, что наблюдается резко возросший интерес к этому препарату и прогнозируется увеличение спроса на него на 30%. На это будут задействованы свободные производственные мощности и сдавать их в аренду уже нельзя.

Таблица № 4 

Экономические показатели предприятия за II период:

Показатель		Ед. изм.	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
1.	Цена препарата	Т.р.	8	16	32	-
2.	Количество реализуемых едениц за определяемый период	шт.	352	629	119	-
3.	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	2816	10064	3808	16688
4.	Доля каждого препарата  в общем объеме продаж	%	32%	57,2	10,8	100
5.	Переменные расходы в  расчете на 1 препарат	Т.р.	4,8	10,4	18,6	-
6.	Постоянные расходы в  рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
7.	Прибыль от единицы продукции		3,2	5,6	13,4
8.	Прибыль					1243,4

 

 

 Прогнозируемый  спрос по препарату А увеличится на 2%, на препарат Б – на 10%, на препарат Д – на 1,5%. Т. к. объёмы продаж на все лекарственные препараты (далее ЛП) не имеют тенденции к падению, ЛП остаются востребованными и удовлетворяют потребительский спрос, то руководство компании решило направить свою деятельность на снижение издержек предприятия. Для сокращения переменных расходов на производство было принято решение провести модернизацию оборудования, на котором они выпускаются. Затраты на это составят 500 тысяч рублей. Модернизация будет проводится постепенно в течение всего года и результаты её будут видны лишь в следующем году. Для поддержания спроса на препараты А и Д будет проводится поддерживающая рекламная компания, её бюджет составит 100 тысяч рублей (см. таблицу № 5). То же касается и препарата Б (бюджет рекламной компании 100 тысяч рублей).

Таблица № 5

Экономические показатели предприятия за III период: 

Показатель		Ед. изм.	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
9.	Цена препарата	Т.р.	8	16	32	-
10.	Количество реализуемых  препаратов за определяемый период	шт.	360	692	121	-
11.	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	2880	11072	3872	17824
12.	Доля каждого препарата  в общем объеме продаж	%	30,7	58,3	10	100
13.	Переменные расходы в  расчете на 1 препарат	Т.р.	4,8	10,4	18,6	-
14.	Постоянные расходы в  рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
15.	Прибыль от еденицы продукции		3,2	5,6	13,4
16.	Прибыль					1648,6

 

1648,6 – 500 – 200 = 948,6 тыс.  рублей.

Итогом проведённой модернизации стало уменьшение переменных расходов. Соответственно, на препарат А переменные расходы составят 3,9, на препарат Б – 9,3, на препарат Д – 15, 6. В этом году планируется освоение новых регионов, выход на рынки Беларуси и Казахстана, с препаратом Б. Затраты на поиск новых оптовиков составят 450 тыс. руб., проведение рекламы – 500 тыс. руб. При этом наблюдается стабильный спрос на все виды ЛП. На препарат А спрос вырос на 4%, на препарат Б увеличился на 5%, препарат Д остался на прежнем уровне (см.таблицу № 6).

Таблица № 6

Экономические показатели предприятия за  IV период:

Показатель		Ед. изм.	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
17.	Цена препарата	Т.р.	8	16	32	-
18.	Количество реализуемых ЛП за определяемый период	шт.	375	727	121	-
19.	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	3000	11632	3872	18504
20.	Доля каждого препарата  в общем объеме продаж	%	30,6	59,4	10	100
21.	Переменные расходы в  расчете на 1 препарат	Т.р.	3,9	9,3	15,6	-
22.	Постоянные расходы в  рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
23.	Прибыль от единицы продукции	Т.р.	4,1	6,7	16,4
24.	Прибыль					3392,8

 

3392,8 – 500 – 450 = 2442,8 тыс.  руб.

Работа маркетологов в новых регионах показала, что там существует свободная ниша для товаров, производимых нашем предприятием. По этому, было принято решение о создании дочерних предприятий (в том числе и сети аптек) в этих регионах, что значительно позволит сократить издержки и увеличит прибыль. Т. к. спрос на ЛП растёт, а у наших производственных мощностей практически не осталось резервов. Были найдены партнёры и отправлены туда специалисты – технологи. Суммарные затраты составили 4600 тысяч рублей. Средства были взяты от накоплений прошедших периодов. Эта сумма стала вкладом в уставный капитал новых предприятий.

Что касается пятого периода, то спрос на продукцию составляет: препарат А – рост на 1%, на препарат Б – 5%, на препарат Д – без изменения (см. та

Таблица № 7

Экономические показатели предприятия за V период:

Показатель		Ед. изм.	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
25.	Цена препарата	Т.р.	8	16	32	-
26.	Количество реализуемых ЛП за определяемый период	шт.	379	763	121	-
27.	Выручка от реализации за определенный период	Т.р.	3032	12208	3872	19112
28.	Доля каждого препарата  в общем объеме продаж	%	30	60	10	100
29.	Переменные расходы в  расчете на 1 препарат	Т.р.	3,9	9,3	15,6	-
30.	Постоянные расходы в  рассмотренном периоде	Т.р.	-	-	-	5000
31.	Прибыль от еденицы продукции		4,1	6,7	16,4
32.	Прибыль					3650,4

 

Все суммарные затраты  организации за последний год  были погашены за счет средств накопленных  за прошедшие периоды, то прибыль  за 5 год составила 3650,4 тыс. руб. (11).

Заключение

 

Наша организация будет  получать прибыль от дочерних подразделений  соизмеримо с вкладом. На пятом году прибыли от новых подразделений  не будет, т. к. они только начинают свою деятельность, эта программа рассчитана на последующие 4 года. По прогнозам прибыль будет составлять ориентировочно 2500 тысяч рублей в год в зависимости от спроса потребителей. В будущем планируется покупка нового оборудования и разработка новых препаратов на средства, полученные от этих действий. Рост спроса на выпускаемые препараты скоро начнёт снижаться, т. к. со временем взгляды потребителей на них меняются. Поначалу только небольшая группа людей знает о нём, а посредники не готовы к выпуску новой продукции на рынок до тех пор, пока она не зарекомендует себя. После этого уже появляется спрос на препарат, и его продажи достигают определённого объёма. Через какое-то время значительная часть потребителей уже владеет препаратом, появляются «товары-конкуренты», и потребители перестают покупать старый препарат. По этому у предприятия есть один выход - разрабатывать новые виды препаратов. Предприятие к такому повороту готово: средства на разработку идут в фонд модернизации каждый период.