Франчайзинг

На основании всех полученных данных они выбрали компанию, с которой хотели бы работать. Все эти шаги по созданию собственного бизнеса на условиях франчайзинга нашим героям удалось сделать в минимальные сроки, и с января 2009 г. компания заработала как франчайзи (таблицу 1). [1]

Таблица 1

Финансовый итог

 Как видно из таблицы 1, прибыль от создания собственного бизнеса выше, чем, если бы они деньги разместили в банке на депозите. Хотя на вопрос, не жалеют ли они о решении открыть собственный бизнес, один из учредителей ответил так: «С одной стороны, я почувствовал себя профи, так как внедрил за этот месяц столько инноваций в своей работе, что это сопоставимо с тремя годами на должности IT-директора. Но взамен пришлось забыть о нормированном рабочем дне…»[5]

2. Влияние франчайзинга на сетевой бизнес

 К идее франчайзинга приходят люди разных профессий. Например, бывший офис- менеджер — сейчас франчайзи  у фирмы по пошиву и установке штор; бывший главный технолог пищевого производства — владелица кафе на условиях франчайзинга. Большинство считают себя успешными предпринимателями, несмотря на то, что испытывают серьезные трудности (особенно в регионах) с внедрением такой системы организации бизнеса. Причины этих трудностей следующие: законодательство несовершенно, особенно все жалуются на гл. 54 ГК РФ, так как она, с одной стороны, регулирует такое ведение бизнеса, а с другой — вносит дополнительные сложности: в ней франчайзинг называется коммерческой концессией, франчайзер — правообладателем, франчайзи — пользователем; отсутствуют серьезные знания о франчайзинге в деловом сообществе. С этим сталкиваются все с момента «похода» ГНИ до получения кредита в банке, да и в момент заключения договора с потребителем продукции часто тоже возникают сложности. Многие жалуются на сложившуюся практику невыполнения обязательств между партнерами или задержку в оплате услуг, то есть на все те пороки, которые присущи малому бизнесу. [1]

Экономический кризис и спровоцированная им волна сокращений вынуждают многих пересмотреть свой профессиональный путь. О смене профессии задумываются не только те, кто уже потерял работу, но и те, кто пока держится на своих местах. Интересно, что пойти на это они готовы не только для преодоления личных финансовых затруднений, обусловленных кризисом, но и ради самореализации, получения новых знаний, впечатлений, расширения кругозора. При этом большинство задумывающихся о франчайзинге ищет фирму - франчайзера в сфере своих профессиональных интересов или с целью использовать хобби. Так, если раньше создание кукол для бывшего тренинг-менеджера было разновидностью развлечения, которое не приносило материальной выгоды, то с созданием собственного сетевого бизнеса под известной торговой маркой она получила возможность заниматься любимым делом и иметь от него еще и определенный доход. Правда, не все руководствуются идеей материальной выгоды при организации собственного бизнеса на условиях франчайзинга. Главный бухгалтер, занимающийся дизайнерским выращиванием цветов, говорит о следующих выгодах: «Раньше дизайн при выращивании растений был для меня хорошим способом борьбы со стрессом. Поэтому когда появилось свободное время, я решила использовать свой опыт в работе с “живым материалом”. Нашла интернет-фирму, с помощью, которой на условиях франчайзинга рекламирует мою продукцию, помогает с посадочными материалами и доставкой продукции, а взамен получает ежемесячные денежные поступления. Довольны все: я имею не только дополнительный заработок, но и возможность заботиться о своем здоровье, фирма - франчайзер — гарантированный доход».

Последние годы мы все чаще встречаемся  с мировыми франчайзинговым брендом — «Baskin Robbins», «English First», «Carlo Pazolini», «Subway» и др. Российские же предприниматели меньше уделяют внимания этой системе организации бизнеса. Как следствие, во франчайзинге меньше брендов с русскими корнями. Проиллюстрируем процесс перевода торговой марки во франчайзинговый бренд. Успешный владелец пищевого производства задумался о создании франчайзинговой системы на базе своей компании. Производство этой компании было расположено в европейской части России, а рынок сбыта продукции был ограничен регионом до Урала. Владелец бизнеса решил расширить географию продаж своей торговой марки за счет производства аналогов на условиях франчайзинга. Решение стать франчайзером можно было осуществить, поскольку на предприятии была разработана уникальная технология переработки и упаковки товаров, а также торговая марка получила известность на территории России благодаря телевизионной рекламе. Но логистические издержки в цене товара делали его не конкурентоспособным при транспортировке на длительные расстояния. В результате поиска возможного франчайзи было найдено сибирское пищевое производство с низкой рентабельностью. Заинтересованное в повышении доходности производства руководство компании внимательно отнеслось к предложению стать франчайзи своего коллеги. Поэтому сторонами после продолжительных переговоров было принято решение о заключении договора на франчайзинг. В соответствии с ним фирма франчайзер передала по договору своему сибирскому коллеге (теперь уже франчайзи) технологию производства и упаковки своей продукции, а также право на использование дизайна упаковки и торговых марок. Компания - франчайзи приступила к производству и сбыту продукции в соответствии с заключенным договором. До определенного срока руководством фирмы - франчайзи было отмечено, что продукция, выпускаемая под брендами франчайзера, не пользуется запланированным спросом у покупателей. Франчайзер, получив информацию от франчайзи о неудовлетворительном положении дел, стал разбираться с причинами низкого покупательского спроса. Выяснилось следующее:[8]

Идея бизнеса с самого начала должна была быть внедрена в практику в виде франчайзингового предприятия. Но поскольку продукция была аналогична той, что производилась ранее, то на предприятии - франчайзи не стали менять привычный производственный процесс, что и привело к низкому качеству продукции.

Существующий бизнес для успешного  расширения должен был быть преобразован, конвертирован в систему франчайзинга. Но в фирме - франчайзи в первую очередь продвигали свои торговые марки, а только во вторую уделяли внимание «чужим» брендам.

Кроме того, франчайзинг не является методом спасения плохо функционирующего предприятия. Сибирское производство заинтересовалось идеей франчайзинга из-за низкой доходности своих товаров, малой привлекательности своих торговых марок для покупателей, а также слабого управления в компании и невысокой квалификации работников.

Получив полную картину проблем, франчайзер решил, что для изменения ситуации необходимо тиражировать его бизнес. Для этого была проведена работа: по стандартизации всех бизнес-процессов у франчайзи в соответствии со стандартами франчайзера; внедрению стандартного для франчайзера, но нового для франчайзи программного обеспечения; постановке системы учета и анализа в соответствии со стандартами, принятыми у франчайзера. Активной рекламе бренда франчайзера в азиатской части России; тиражированию программ продвижения, уже апробированных у франчайзера, а также по предоставлению им франчайзи оборудования и POS-материалов для организации продаж. Предоставлению франчайзером видов упаковочных материалов для франчайзи; регулярному обучению франчайзером работников франчайзи с целью передачи знаний и навыков в технологии работы, качестве обслуживания, товара и т. д.[6]

Поскольку у франчайзера к моменту  заключения договора на франчайзинг эти процессы не были отработаны, то перестраиваться пришлось всем. Менеджер проекта фирмы-франчайзера сказал по этому поводу: «Если бы я знал в начале пути, каких это потребует трудозатрат, то не решился бы на это».

Создание бизнеса требует не только работы по его становлению  от франчайзи, но и проработанной концепции, достаточных денежных средств, отработанных бизнес-процессов от франчайзера. Поэтому принимая решение о развитии бизнеса в форме франчайзинга, проверьте, отвечает ли он следующим основным критериям. Бизнес должен иметь существенные отличительные черты, и известности бренда недостаточно для развития этого способа ведения бизнеса. Необходимо, чтобы франчайзер имел свой особенный имидж, технологии и систему, которые позволят безошибочно отличить его от других аналогов.

Доходность от франчайзинга должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, то есть обеспечить приемлемые заработки как для франчайзи (компенсирующие его трудовой вклад), так и для франчайзера (платежи, поступающие от франчайзи франчайзеру).

Успешность бизнеса франчайзера  должна быть продемонстрирована и доказана на практике будущему франчайзи.

И если у вас все это есть, то можно приступать к следующему этапу — созданию сети франчайзинговых компаний. В справочнике по франчайзингу приводятся такие цифры: в мире имеется более 2000 франчайзинговых систем в более чем 75 видах деятельности. Количество франчайзинговых предприятий достигает 767 000. На одного франчайзера приходится в среднем 380 точек. Однако большинство франчайзеров имеет менее 100 точек. Около 80 % франчайзинговых систем требует объем инвестиций от $ 50 тыс. до $ 250 тыс. Однако это не означает, что системы с низким уровнем инвестирования не получают развития. Около 20 % систем имеют инвестиционный показатель менее $ 50 тыс. Периодические платежи, так называемые роялти, составляющие основу дохода франчайзеров, в среднем варьируют от 3 до 6 % от объема продаж. Если мировой опыт так успешен, то, следовательно, и в России есть рынок для развития этого способа ведения бизнеса.[1]

3. Создание франчайзинговой сети

Далеко не каждая компания имеет  все необходимые предпосылки  для успешного развития на основе франчайзинга. В отечественной практике создания розничных сбытовых сетей уже есть тому примеры. Вот некоторые основные критерии, которые позволяют дать предварительную оценку успешности франчайзингового проекта.

Во-первых, сетевая компания должна обладать брендом в той или иной форме: торговой маркой, торговым наименованием, торговыми символами, логотипом и др. В последнее время тенденция брендирования продукции очень распространена среди отечественных компаний. Немногие компании имеют действительно "раскрученную" запатентованную торговую марку, связанную в сознании потребителей с качественными товарами и услугами. Для создания полноценного, узнаваемого бренда необходимы годы, а иногда и десятилетия. По словам Ричарда Гамильтона, Генерального директора одного из ведущих производителей одежды США Hartmarx Corporation, на создание бренда иногда необходимо потратить 50 лет. Ярким примером узнаваемого бренда может служить компания Макдональдс. Бренд - это тот нематериальный актив, которым эта компания дорожит больше всего. При отлаженной системе франчайзинга Макдональдс не работает по этой схеме на растущих, неустойчивых рынках. Например, до недавнего времени все рестораны быстрого питания этой сети открывались в России только на условиях 100%-ного инвестирования собственных средств. Казалось бы, все должно быть, наоборот: в условиях неустойчивой экономики риск потерять вложенные деньги очень велик. Но Макдональдс гораздо важнее сохранить бренд. Чем инвестированные деньги.[3]

Бизнес сетевой компании должен иметь существенные отличительные  черты, свой собственный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов и имеют в его глазах уникальную ценность. Об этом часто забывают франчайзера. Одна из московских компаний, входящая в пятерку крупнейших российских оптовиков кухонной техники и мебели два года назад начала построение сбытовой сети розничных магазинов на основе франчайзинга. Несмотря на репутацию надежного и выгодного поставщика, ей не удалось за это время создать сеть лояльных партнеров - франчайзи. Конкуренты компании предлагают магазинам ту же продукцию по тем же ценам. Лояльность партнеров легко ломается дополнительной скидкой или оперативной доставкой. Розничные точки не соблюдают условия договора и закупают часть ассортимента у конкурентов, в результате ни одна из торговых точек не вышла на требуемые показатели доходности. Такой результат закономерен: компания не может предложить франчайзи ни узнаваемого бренда, ни специальных технологий в области сервиса, поставок или гарантийного обслуживания. Другим условием успешного развития бизнеса в форме франчайзинга является хорошо просчитанная экономическая модель предприятия - франчайзи. Величина его дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты как сетевой компании. Так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его труд, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи к головной компании. С примерами бизнес - кейсов экономической модели франчайзинговых розничных магазинов можно будет познакомиться ниже. Обратите внимание, что экономика здесь рассматривается как второе по важности условие. Это не случайно, т.к. именно наличие бренда и "отточенной" системы ведения бизнеса составляет основу франчайзинга. Кстати, слово франчайзинга переводится как льготное предпринимательство.

И наконец, последнее из рассматриваемых критериев готовности к внедрению франчайзинга - апробированность тиражируемых технологий и методов ведения бизнеса. Успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике. Сетевые компании открывают собственные торговые точки, чтобы иметь готовые решения оперативных, маркетинговых, финансовых и других проблем. Не так давно в сетевой франчайзинговой сети "Копейка" было принято решение по развитию нового формата торговой точки: мини-магазина с общей площадью 200-400 кв.м. Общее количество партнеров - франчайзи "традиционного формата" на этот момент составляло 3 предприятия. Формирование типовых решений для потенциальных партнеров - франчайзи производилось на основе собственного магазина нового формата в течение первых нескольких месяцев его работы: разрабатывалась товарная матрица, просчитывался необходимый объем инвестиций в оборудование и IT-технологии, утверждался рекомендуемый штат магазина. [4]