Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Введение

 Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа.

 По своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый  товарооборот, осуществляемый субъектами  торговой деятельности с целью  последующей перепродажи закупленных  товаров.

Правильно организованные оптовые  закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент  товаров для снабжения населения  или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров  в соответствии с требованиями покупательского  спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

 Закупочной деятельность в  торговле, претерпела коренные изменения в условиях рыночной экономики. Данные изменения состоят в том, что на смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются:

- свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

- множественностью источников закупки (поставщиков);

- равноправием партнеров;

- саморегулированием процессов поставки товаров;

-свободой ценообразования;

- конкуренцией поставщиков и покупателей;

- экономической ответственностью сторон;

- инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

 Целью закупочной работы  является удовлетворение потребностей  торговой организации в товарах  с максимально возможной экономической  эффективностью. Эта цель может  быть достигнута при соблюдении  следующих условий: 

- выдерживание обоснованных сроков закупки товаров;

- обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них;

- соблюдение требований правил торговли по качеству товаров.

 Коммерческая работа закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров. Поэтому закупку товаров следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

 Для успешного выполнения  коммерческих операций по закупке  товаров предприятия торговли  должны систематически заниматься  выявлением и изучением источников  закупки и поставщиков товаров.  Коммерческие работники должны  хорошо знать свой экономический  район и его природные богатства,  производителей, сельское хозяйство  и ассортимент вырабатываемых  изделий на промышленных предприятиях.

 

 

 

1.Изучение и прогнозирование  покупательского спроса.

 

Основной проблемой стратегического анализа рынка является исследование закономерностей состояния и развития рынка, и прежде всего покупательского спроса. Разработка маркетинговой стратегии товарного производства и сбыта товара остро нуждается в научно обоснованных предсказаниях перспектив развития рынка. Каким будет спрос? Будет ли он расти или падать? Эти вопросы задают себе все предприниматели. Сухой язык статистики бесстрастно переводит их: каковы были объем, структура и уровень спроса в истекшем периоде, какие факторы определили данное состояние спроса, каковы вектор и скорость их изменения в последующие годы?

 Как в оперативной маркетинговой  деятельности, так и в разработке  стратегии маркетинга на длительную  перспективу предприятие, занимающееся  производством или продажей товаров,  ориентируется на потребности  рынка, т.е. в конечном счете  на покупательский спрос. Следовательно,  прогноз спроса - главная цель  стратегического анализа. 

 Если в конъюнктурном анализе  оценки состояния или изменения  спроса использовались главным  образом для характеристики степени  сбалансированности рынка, а также  в качестве предупреждающей информации, то в стратегическом анализе  оценки спроса и прогнозы его  дальнейшего развития рассматриваются  как основа плановых/стратегических  моделей перспектив сбыта/ продажи  товаров и получения прибыли.  Естественно, прогнозы спроса  являются важнейшим критерием  целесообразности инвестиций в  производство товаров. 

 Напомним, что спрос до момента  обмена товара на деньги существует  лишь в представлении потребителей, в виде идеи покупки товара, подкрепленной сознательным или  подсознательным подсчетом обеспеченности  своих по-требностей располагаемыми  или ожидаемыми денежными средствами. Этот сложный экономико-психологический  процесс находит свое завершение  и воплощение на рынке: покупатель  спрашивает товар и предлагает  деньги, а продавец или отпускает  товар, принимая взамен деньги, или отказывает по причине  отсутствия товара (сделка купли-продажи  может не состояться и в  том случае, когда покупателя  не устраивает качество предлагаемого  товара).

 В результате возникают две  экономические категории: товарооборот (объем проданных/купленных товаров)  и неудовлетворенный спрос. Товарооборот  (продажа товаров потребителям) можно рассматривать как удовлетво-ренный спрос. Оценка неудовлетворенного спроса начинается в ходе конъюнктурного анализа на основе отчетов торговых корреспондентов. Причины, по которым спрос не удовлетворен, выявляются путем опросов потребителей. Соотношение удовлетворенного и неудовлетворённого спроса оценивается экспертным путем. На рынке покупателя, где отсутствует само понятие дефицита, размер неудовлетворенного спроса обычно сводится к минимуму. Из этого можно сделать очень важный для стратегического анализа вывод: по данным о товарообороте можно судить о закономерностях спроса.

 Источником информации о  товарообороте всей торговли  являются стати-стическая отчетность  и другие данные статистических  органов. Параллельно каждое торговое  предприятие должно вести строгий  учет количества проданных товаров  и в соответствии с продажными  ценами - учет продажи в стоимостных  единицах. В целях анализа полезно  собрать данные, отражающие влияние  различных факторов на спрос.  Такую информацию, в частности,  как правило, содержат панели  потребителей или предпринимателей/менеджеров. Определенную пользу могут принести  опросы руководителей предприятий,  В ряде случаев целесообразно  прибегать к экспертным исследованиям. 

 В стратегическом маркетинговом  анализе выдвигаются три основные

задачи:

 • определение долговременных (стратегических) тенденций изменения  покупательского спроса/товарооборота; 

 • выявление и моделирование  влияния комплекса факторов на  динамику покупательского спроса/товарооборота; 

 • прогнозирование покупательского  спроса.

 Разработка стратегических  трендовых моделей имеет ряд  особенностей. Во-первых, должна быть  обеспечена надежная долговременная  информацион-ная база расчета;  во-вторых, необходимо исключить  внутригодовые сезонные и другие  малые цикличные колебания, а  также нерегулярные колебания;  в-третьих, допускается осуществление  экстраполяции, которая при соблюдении определенных правил может рассматриваться как предварительный прогноз.

 Выбор функции для трендовой  модели обусловлен характером  динамиче-ского ряда, т.е. вектором  развития спроса, скоростью его  развития и колеблемостью эмпирических  данных. Однако в стратегическом  анализе важно не столько определить  тенденцию спроса, сколько оценить  степень и характер влияния  тех факторов, которые обусловливают  его изменение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Определение потребности  в товарах.

Отправной точкой в закупочной деятельности является определение потребности  в том или ином товаре (материального  ресурса или готовой продукции).

Данные, предоставляемые непосредственными  потребителями закупаемой продукции  — материального ресурса или  готовой продукции (т.е. отделом производства промышленной компании или службой  продаж торгового предприятия), —  в сочетании с эффективной  системой учета расхода материального  ресурса или объемов продаж обеспечивают необходимую информацию для определения  объемов закупки. Они дают представление  о расходовании материалов в производстве или о фактическом рыночном спросе на товарную продукцию.

В системе учета могут использоваться разнообразные средства — от компьютерных баз данных до обыкновенных карточек складского учета. Эти различные  средства учета могут быть объединены в систему, например в каталог, содержащий подкаталоги по каждому из возможных  поставщиков и данные о продвижении  их товаров на рынке, разделы, содержащие сведения об имеющемся опыте работы с каждым, о ком имеются данные: о всех ранее заключенных сделках, срывах поставок, другие доступные  сведения о нестандартных ситуациях  и т.п.

Определение потребности на основе фактического расхода (спроса) продукции  основано на использовании ряда методов  прогнозирования. Чаще всего применяются  методы экстраполяции динамических рядов фактических значений расхода (спроса) материального ресурса или  готовой продукции, такие, например, как экспоненциальное сглаживание, динамика средних, метод скользящего  среднего и т.п.

Общим недостатком этих методов  является ограниченность наблюдениями за расходом (спросом) конкретного вида материального ресурса или товарной позиции. При этом другие факторы (микро- или макро- среды), которые могут  оказать существенное влияние на будущую потребность, не учитываются.

Данное обстоятельство послужило  причиной применения для прогнозирования (планирования) потребности в материальном ресурсе методов многофакторных корреляционно-регрессионных моделей.

Прогнозирование потребности материального  ресурса для производства продукции  чаще всего основано на нормативном  подходе, т.е. расчете удельных норм расхода материального ресурса: на одну позицию, единицу веса, длины, определенный объем выпуска готовой  продукции и т.п.

Сами удельные нормы расхода  материального ресурса рассчитываются на основе конструкторских чертежей изделия, сборочных спецификаций, технологии производства и т.п. Для расчета  норм расхода материального ресурса  в каждой отрасли промышленности имеется соответствующее нормативно-методическое обеспечение.

Определенными особенностями отличается прогнозирование потребности в  запасных частях на ремонтно-эксплуатационные нужды технических средств и  оборудования. Расчет потребности и  последующего объема закупок запасных частей может быть основан как  на прогнозе их фактического расхода, так и на удельных нормах расхода.

При использовании нормативного подхода  приходится учитывать большое число  факторов, определяющих надежность исходной техники, особенности технологического процесса ее обслуживания и ремонта, условия и режимы эксплуатации и  многое другое. В каждой отрасли  промышленности и сельского хозяйства  имеется большое число инструкций, методик и нормативных документов.

В процессе планирования закупок необходимо определить:

• какие материалы требуются;

• количество материалов, которые  понадобятся для производства продукта;

• время, когда они понадобятся;

• возможности поставщиков, у которых  могут быть куплены товары;

• требуемые площади ваших складских  помещений;

• издержки на закупки;

• возможности организации производства некоторых деталей на своем предприятии.

Существует множество методик  определения того, сколько необходимо закупать материалов для производства продукции и с какой периодичностью они должны поступать от поставщиков, но все они требуют информации о том, как использовались аналогичные материалы в прошлом.

Потребность в материалах можно  рассчитать, рассматривая определенную программу производства конечного  продукта. В этом случае речь идет о  зависимом спросе, который рассчитывается при помощи методики MRP-1 (планирование потребности в материалах).Принцип  ее прост: исходная точка — это  предсказуемый или известный  спрос на конечную продукцию. Сборка конечной продукции из закупаемых и  производимых самостоятельно материалов закрепляется в списках. При этом должно быть известно время поставок материалов и время производства их на собственном предприятии. Далее, исходя из времени поставок конечного  продукта потребителю, определяют брутто-потребность  в поставляемых и производимых самостоятельно материалах.

Брутто-потребность переводится  затем в нетто-потребность, при  этом учитывают:

• наличный запас;

• плюс уже заказанные материалы  и уже запланированное собственное  производство;

• минус уже предназначенный  для предыдущей серии продукции  заказ.

На основании данных расчета  определяют время выполнения заказа. Это время с момента подачи заказа до момента поставки продукта.

Преимущество применения методики планирования потребности в материалах заключается в том, что закупки  и производство планируются, исходя из потребностей в конечном продукте.