Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Если спрос потребителей колеблется, следует пользоваться методом сглаживания  таких колебаний.

Применение этого метода целесообразно  в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт.

Сглаживание достигается сравнением фактического потребления в предшествующем периоде и прогнозными значениями, рассчитанными для этого же периода:

Прогноз на новый период = Прогноз  на предшествующий период + ах (фактическое  потребление в предшествующем периоде - прогноз на предшествующий период).

Весомость цифр в отдельные периоды  корректируется с помощью так  называемого фактора «а», значение которого находится в пределах от О до 1. Чем больше значение «а», тем  весомее влияние ближайших прошедших  периодов и метод более подходит для оценки фактического потребления.

Используются и другие методы определения  потребности в материалах, как-то:

1.детерминированный; 

2.стохастический;

3.эвристический. 

Первый используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в материалах по количеству и срокам. Второй — когда  основой для расчета являются математико-статистические методы, дающие ожидаемую потребность. С помощью  третьего метода потребность определяется на основе опыта работников.

Все рассмотренные методы определения  количества, времени и периодичности  закупок имеют свои достоинства  и недостатки с точки зрения точности, затрат времени, стоимости услуг  или определении потребностей в  материалах. Выбор зависит от: профиля  фирмы, возможностей заказчика, типа изделий, наличия и вида складов, системы  контроля за состоянием запасов.

 

 

 

 

 

 

 

3.Выявление источников  поступления товаров и выбор  поставщиков.

Одним из главных этапов коммерческой деятельности предприятия торговли является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов  продвижения товаров. Очень важно  выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления  товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков  зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает  необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с  точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков изготовителей, для  знакомства с объемом ассортимента, выпускаемого данным поставщиком, и  качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и  анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другую информацию о производстве. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому  предприятию составить необходимое  представление об источниках поступления  товаров.

К организации товарного снабжения  в современный период предъявляются  высокие требования. Прежде всего, торговые предприятия должны установить тесные хозяйственные связи с поставщиками и своевременно предоставлять им заказы на поставку товаров. Снабжение  должно быть организовано по плану  в полном соответствии с продажей товаров и наличием товарных запасов  в торговых предприятиях.

К поставщикам товаров относятся  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим  многообразием поставщиков товаров  применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков:

1. По территориальному признаку  поставщики бывают:

- Местные 

- Внутриобластные (поставляющие  товар непосредственно розничным  торговым предприятиям, минуя оптовые  базы)

- Внеобластные 

- Республиканские 

- Внереспубликанские 

2. По форме собственности: 

- Государственные 

- Муниципальные 

- Частные 

- Кооперативные 

- Поставщики иных форм поставки 

3. По ведомственной принадлежности:

- Внутрисистемные – относятся  к той же системе, в которую  входят и оптовые покупатели 

- Внесистемные – все остальные. 

4. По функциональным признакам: 

- Поставщики изготовители - производственные  предприятия, частные предприятия,  фирмы выпускающие товары потребительского  назначения.

- Поставщики посредники (оптовые  предприятия) – они закупают  товары у поставщиков изготовителей,  у оптовых посредников и реализуют  их оптовым покупателям и другие.

Любое торговое предприятие осуществляет закупки товаров у различных  поставщиков и под влиянием большого числа переменных, а важным здесь  является не только установление хозяйственных  связей между ними, но и расширение контактов, суть которых сводится к  взаимовыгодным коммерческим сделкам  и товарообменным операциям при  купле-продаже товаров. Заключаемые  коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под  влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень  её новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация и другие, а следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Установление хозяйственных  связей и контроль за исполнением  договор.

Хозяйственные связи – это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных  связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

- участие торговых организаций  в разработке промышленными предприятиями  планов производства товаров  посредством предоставления заявок  и заказов;

- хозяйственные договоры;

- контроль соблюдения договорных  обязательств;

- применение экономических санкций; 

- участие в работе товарных  бирж и оптовых ярмарок;

- проверку качества (экспертизу) поставляемых  товаров;

- установление оптимальных финансовых  взаимоотношений;

- применение административно-правовых  норм и др.

В условиях развитой рыночной экономики  централизованное регулирование хозяйственных  связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнёрами. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров требуют  определённого государственного регулирования. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодекс Российской Федерации, в котором излагаются общие положения договорного  права, включающие понятия и условия  договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения  договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и другие нормы  договорного права.

Помимо Гражданского кодекса РФ, приняты и введены в действие ряд законов, указов, постановлений  в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг. Приняты  меры по пресечению недобросовестной конкуренции и монополистической  деятельности на рынке. Установлены  налоговые льготы, тарифы, стимулирующие  отечественного производителя товаров  и защищающие внутренний рынок от нежелательной или недоброкачественной  продукции иностранного производства.

Коммерческим инструментом регулирования  хозяйственных взаимоотношений  между поставщиками и покупателями являются заявки, заказы – одна из форм хозяйственных связей. Заявка –  документ торговых организаций, отражающий их потребность в товарах. В рыночных условиях заявка необходима поставщику товаров как документ, который  информирует о выявленной потребности  в товарах и ориентирует производителя  на выпуск нужных покупателям товаров.

Заказ – требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определённые товары, необходимые  для работы предприятия. Заказ на поставку товаров – это дальнейшая конкретизация заявки, где конкретным поставщикам сообщается развёрнутый  ассортимент товаров, подлежащих поставке в предстоящий период. Предоставленный  покупателем заказ служит основанием для определения условий договора, таких как количество, ассортимент, качество и сроки поставки. По сути, заказ правомерно рассматривать  как преддоговорной документ.

Основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и  продукции материально-технического назначения, является договор. В п. 1 ст.420 Гражданского кодекса указано: «Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских  прав и обязанностей».

Основными целями заключения договора является:

· юридическое закрепление отношений  между партнёрами, выполнение обязательств по которым защищает закон;

· определение порядка, способы, последовательности выполнения партнёрами своих обязательств;

· согласование последствий невыполнения партнёрами принятых на себя обязательств.

Сторонами договора могут быть физические и юридические лица. Обязательным условием является свобода в заключение  договора. Граждане и юридические  лица вступают в договорные отношения  своей волей и в своём интересе. Стороны договора устанавливают  свои права и обязанности и  определяют любые не противоречащие законодательству условия договора. Условия договора определяются по усмотрению сторон. Исключение составляют те случаи, когда содержание определенного  условия определено законом.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента  его заключения. Договор считается  заключённым, если по всем существующим условиям достигнуто соглашение сторон. Договор заключается посредством  направления оферты (предложения  заключить договор) одной из сторон и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор может быть заключен в любой  форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров  данного вида не установлена определённая форма.

Договоры могут заключаться  на 5, 3, 2 года, на год или на иной период. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется  пролонгация, т. е. продление договора.

Все договоры, принятые в Гражданском  кодексе РФ классифицируются по следующим  признакам:

1. по распределению прав и  обязанностей у договаривающихся  сторон:

- односторонние договоры – одна  сторона имеет только права,  а другая только обязанности;

- двухсторонние договоры – каждая  из сторон имеет по отношению  к другой как права, так и  обязанности;

 

- многосторонние договоры –  участвуют три и более сторон;

2. по наличию встречного исполнения:

- возмездные – сторона должна  получать плату за исполнение  своих обязанностей;

- безвозмездные – одна сторона  обязуется предоставить что-либо  другой стороне без получения  платы;

3. по необходимости при заключении  договора передать имущество  в натуре:

- реальные - помимо соглашения сторон  по условию договора требуется  выполнение конкретных действий;

- консенсуальные договоры - для  вступления договора в силу  не требуется ни чего, кроме  соглашения по существующим условиям  договора;

4 по форме совершения:

- в письменной форме (простые,  в нотариальной форме);

- в устной форме – не фиксируется  письменно.

Основные виды договора, используемые в торговле:

· Договор поставки заключается  между производителями и оптовыми, розничными предприятиями. Согласно договору поставки поставщик обязуется передать в обусловленные сроки закупленные, произведённые им товары покупателю для последующей продажи;

· Договор купли-продажи – согласно договора одна сторона (продавец) обязуется  передать товар другой стороне (покупатель), а покупатель в свою очередь обязуется  принять этот товар и оплатить за него определенную денежную сумму;

Эти договоры являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений  между продавцами и покупателями товаров и услуг.

· Договор розничной купли-продажи  – продавец, осуществляющий предпринимательскую  деятельность по продаже товаров  в розницу, обязуется покупателю товар, предназначенный для личного  пользования, не связанного с предпринимательской  деятельностью. Этот договор считается  заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека;

· Договор контрактации – производитель  сельскохозяйственной продукции обязуется  передать выращенную продукцию заготовителю для последующей переработки  или продажи;

· Договор комиссии – по договору одна сторона (комиссионер) обязуется  по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или  несколько посреднических сделок от своего имени, но за счет средств комитента;

· Договор консигнации – разновидность  договора комиссии, по которому одна сторона (консигнант) представляет товар на склад другой стороны (консигнатора) с целью дальнейшей продажи. В  этом договоре оговаривается срок консигнации (продажа в определенные сроки);