Планирование сбыта и реализации продукции ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

План  целей отдела сбыта является базой  для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом мероприятия маркетинговой  политики подходят для достижения новых  целей сбыта и какие из этих мероприятий можно использовать и дальше.

Планы продажи  и производства продукции тесно  взаимосвязаны. В условиях рынка  план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 1.1). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй  этап разработки плана продаж предусматривает  составление программы движения потоков изделий по всей распределительной  логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов, с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям .

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется: программа массовых перемещений  товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные  планы-графики подготовки товаров  к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Для проведения агрессивной сбытовой политики «старых» мероприятий будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

Рисунок 1.1 – Алгоритм планирования сбыта продукции

 

В рамках продуктового комплекса маркетинга нужно проверить, подходят ли прежние  решения по конструкции и дизайну  продукта, качеству и торговой марке  для того, чтобы гарантировать  выполнение целевого плана сбыта. Анализ результатов но продуктам за прошлые периоды, данные анализа и прогноза рынков и вытекающие отсюда изменения показателей оборота могут привести к необходимости изменить ассортимент или структуру продуктовой программы.

Наибольшее  значение для планирования целевых  показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота – имеет планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи с планированием отдельных продуктов и продуктовых программ носит стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой политики на краткосрочный период устанавливают размеры скидок и условия продажи по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп потребителей .

При планировании комплекса мероприятий по распределению  продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся  каналов сбыта, действующих продавцов  и применявшихся ранее методов  сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и  разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых  продавцов следует привлечь и  от услуг каких прежних проданной  отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к  стратегическому планированию.

В рамках комплекса коммуникационных мероприятий  следует наметить рекламные мероприятия  и другие мероприятия по стимулированию продаж, которые в наибольшей степени  способствуют росту оборота или  внедрении на рынок новых продуктов, дополнительные услуги и рекомендации клиентам при продаже.

Детали  планирования сбытовых мероприятий  зависят от индивидуального положения  предприятия. Мерилом качества планирования мероприятий в конечном итоге  является уровень реализации стоимостных  планов за период, определяемый путем  сравнения плановых и фактических  показателей.

Часто подбирают  альтернативные комбинации или блоки  сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта или использовать как основу для планирования целей сбыта.

Таким образом, рассмотрены программы сбыта  и сбытовых мероприятий и предложен  алгоритм планирования сбыта продукции, а также намечены пути по стимулированию продаж.

2. Планирование сбыта и реализации продукции ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

2.1 Характеристика предприятия  и его экономической деятельности  ГУП мясокомбинат «Атяшевский»

 

ГУП мясокомбинат «Атяшевский» является одним из старейших предприятий республики Мордовия.

Являясь государственным предприятием, мясокомбинат «Атяшевский» работал стабильно, постоянно выполняя и перевыполняя плановые задания. Неоднократно награждался Красными Знаменами в соц. Соревнованиях.

Основные направления работы предприятия  – расширение производства, укрепление материально – технической базы цехов, наращивание объемов, улучшение  качества продукции и обновление ассортимента вырабатываемой продукции  в соответствии с потребительским  спросом.

Основные  производственные цеха:

• колбасный цех
• полуфабрикатный цех
• консервный цех
• ливерное отделение
• отделение производства пищевых жиров
• отделение производства сухих кормов.

Ввоз и вывоз, готовой продукции  и материалов осуществляется автотранспортом.

Годовой объем производства продукции в 2005 году составил:

колбасные изделия – 1540 тн

мясные  полуфабрикаты – 129 тн

мясные  консервы – 1286 тн

жир костный – 33 тн

сухие корма – 203 тн

мяса  на кости – 976 тн

субпродуктов  первой категории – 37 тн

жира  – сырца – 37 тн

мыло  хозяйственное – 17 тн

рыба – 127 тн

хлеб – 157 тн

С начала 2004 года резко изменился  ассортимент вырабатываемой продукции. Выбрано направление на увеличение выпуска сырокопченых колбас и копченостей, которые пользуются устойчивым спросом  у населения города. В настоящий  момент вырабатывается около 100 наименований колбасных изделий, из них копченостей  и сырокопченых колбас – около 40.

Рентабельность  производства продукции составляет 20%.

Организована  торговля собственной продукцией, открыто 6 фирменных магазинов, через которые  реализуется до 60% от общей выработки продукции.

Более 20% всей вырабатываемой продукции реализуется за пределы края, в том числе в Санкт-Петербург, Екатеринбург, Москву, Мурманск и другие города России.

В результате проведенных мероприятий последних лет по организации убоя и переработки скота годовой объем производства мяса составил 2000 тонн. В 2000 году проведена реконструкция цеха сухих бульонов в консервный цех, установлена линия по производству мясных консервов в стеклянную банку.

В 2005 году на комбинате была проведена реконструкция мясожирового цеха, что позволило решить вопрос обеспечения производства сырьем, увеличить объем выпускаемой продукции и расширить ее ассортимент, таким образом, решается вопрос более полного обеспечения потребностей населения города мясными продуктами и получения прибыли акционерным обществом. Также был сдан в эксплуатацию новый холодильник на 500 тонн одновременного хранения, что позволило делать запасы мясного сырья и тем самым устранять сезонность его поступления в производство.

Проведена реконструкция нового колбасного цеха, что позволит расширить ассортимент, увеличить объем выпускаемой  продукции. По объему производства колбасных  изделий в 1 полугодии 2005 года предприятие  вышло на 1 место среди мясокомбинатов республики Мордовия. Этот результат  был достигнут за счет расширения ассортимента выпускаемых колбасных изделий и высокого качества вырабатываемой продукции.

 

Таблица 2.1 – Основные показатели деятельности ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за 2001–2005 гг.

Показатели млн. руб.	Годы
	2001	2002	2003	2004	2005
Выручка (нетто) от реализации товаров  и услуг	64,897	59,679	21,0	73,1	186,6
Товарооборот	190,22	185,10	153,02	527,0	522,1
Прибыль	3,124	1,236	-2,4	-1,1	-2,8
Себестоимость продукции	61,209	56,311	21,8	73,6	189,4
Чистые активы	42,253	38,444	-	-	25,4
Капитальные вложения – ввод ОПФ	4,241	-	-	-	3,6
Стоимость ОПФ	35,382	35,311	34,5	34,6	41,7
Фонд потребления	3,473	3,206	-1,6	-23	-
ФОТ	3,413	3,147	2,1	2,6	4,8
Численность работников	403	402	340	300	299
в т.ч. промышленно-производственный персонал	300	285	330	247	250

 

Руководят технологическими цехами и  участниками опытные, много лет  работающие на предприятии мастера-производственники.

Обеспечивают ритмичность работы предприятия специалисты управления и вспомогательных служб, которые  имеют высшее образование и многолетний  опыт работы в отрасли.

Основные показатели деятельности ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за последние пять лет представлены в таблице 2.1.

Как видно из данных таблицы 2.1 на предприятии  после снижения показателей в 2002–2003 гг. наблюдается увеличение объемов производства. Наиболее быстрыми темпами увеличивается выручка от реализации товаров и услуг, в 2. 8 раза в 2005 году по сравнению с 2001 годом. В 2003–2004 гг. отсутствуют капитальные вложения, что является результатом снижения объемов и темпов производства.

 

Рисунок 2 – Основные показатели деятельности ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский» за 2002–2005 гг.

 

Предприятие только в 2001 году имело  возможность обновлять основные фонды на сумму 3,6 млн. руб. На производстве происходило снижение численности персонала, но несколько увеличился фонд оплаты труда и средняя заработная плата, которая составила в 2005 году 1 337 рублей в месяц, что больше на руб. уровень 2001 года – 706 руб.

 

2.2 Анализ динамики выполнения  плана производства и планирование реализации продукции ГУП «Мясокомбинат «Атяшевский»

 

Объем производства и реализации продукции промышленной продукции может выражаться в  натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции  получают с помощью стоимостной  оценки. Основными показателями объема служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция – это стоимость всей произведении продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная  продукция отличается от валовой  тем, что в нее не включают остатки  незавершенного производства и внутрихозяйственный  оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В  условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим  звеном между производством и  потребителем. От того, как продается  продукция, какой спрос на нее  на рынке, зависит и объем ее производства.