Прогноз продаж

4. Существует  большая группа факторов, которые  будут влиять на реализацию  планов, но при подготовке плановых  решений их нельзя точно предсказать.

Для применения статистических методов прогнозирования  необходимо проводить исследовательскую  работу и пользоваться услугами квалифицированных  статистиков - и то и другое может  дорого стоить. Кроме того, в условиях динамичного развития общества, когда  происходят какие-то кардинальные изменения - в экономике, в социальной сфере, в технике, в технологии и в  других областях - эффективность применения статистических методов для прогнозирования  и планирования, особенно на длительный период, снижается. Существует также  опасность, что управляющие станут чрезмерно полагаться на статистические методы и на полученные на их основе результаты и поэтому могут не заметить существенных изменений, значение которых мог бы оценить другой специалист.

Вопрос очевидно должен ставиться о выборе наиболее эффективного для конкретной задачи метода прогнозирования.

 

4. Перечень факторов, влияющих на продажи

В некотором  логическом порядке он может выглядеть  следующим образом.

 

1.      Общая динамика рынка

2.      Сезонная динамика продаж

3.      Конкуренты

4.      Законодательство

5.      Товарный ассортимент

6.      Ценообразование

7.      Клиенты

8.      Каналы сбыта

9.      Персонал

10.    Активность компании на рынке

Содержание  факторов

Кратко поясним  содержание каждого фактора, чтобы  уменьшить возможность возникновения  смысловых разночтений, которые  иногда возникают при ознакомлении с, казалось бы, привычными терминами.

1. Общая динамика  рынка

Под общей  динамикой рынка понимается: рынок  развивается или сокращается, и  насколько. Это могут быть, например, определенные статистические данные о  том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

2. Сезонная  динамика продаж

Как изменяются продажи в зависимости от времени  года, сезона, месяца. Наиболее, наверное, известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство  поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи  оргтехники, компьютеров и различных  видов оборудования, особенно, когда  государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после  новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или  могут повлиять на наши продажи. Причем как в отрицательную, так и  в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут  на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или - кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.

4. Законодательство

Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый  или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить

5. Товарный  ассортимент

Другие наименования - товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых  товаров и услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.

6. Ценообразование

Изменения в  ценообразовании, в ценах, могут  включаться в предыдущий пункт –  товарный ассортимент – а могут  и выделяться отдельно. Это может  проявляться, например, в повышении  или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.

7. Клиенты

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д. Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров  в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных  групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

8. Каналы  сбыта

Здесь могут  выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг  с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая  и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал

Увольнения  или приход новых сотрудников, изменения  штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

10. Активность компании на рынке

Сюда можно  отнести все виды активности нашей  собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные  кампании по продвижению продуктов  и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Из всего  вышесказанного можно сделать выводы, о каждом рассмотренном методе ,их преимуществах и недостатках

Метод экспертных оценок:

Преимущества:

- относительная  простота применения;

-применимость  для прогнозирования любых ситуаций ,в том числе в условиях неполной информации.

Недостатки:

-отсутствуют  гарантии ,что полученные в результате опроса экспертов данные в действительности достоверны;

-существуют  определенные трудности в проведении  опроса экспертов и обработке  полученных результатов.

Метод временных рядов: в основе этого метода наличие информации о продажах за предыдущие периоды. Эти данные позволяют выявить долгосрочные тенденции и повторяющиеся циклические колебания. Изучив эти тенденции можно перенести их на будущий период (экстраполировать), в рамках которого тенденция может сохраниться (относительно короткий, обозримый период). 
Недостатки: тенденции могут не сохраниться в будущем, колебания могут носить не циклический, а случайный характер.

К числу преимуществ причинных методов следует отнести то, что они позволяют:

1. разбить респондентов на группы  и назначить каждой из групп значения независимых переменных;

2. отследить временную последовательность  воздействия и замера;

 

3. контролировать помехи.

Недостатками же причинных методов  являются:

1. значительные временные затраты  (особенно если надо полноценно  выявить результаты длительных  воздействий, например, реальной  рекламной кампании); 2. дороговизна;3. сложность организации.

Для улучшения  качества прогноза необходимо улучшить качество информации, необходимой при  его разработке. Эта информация, в первую очередь, должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота, своевременность и точность.Это повысит качество прогноза и позволит определить “подводные камни”, которые могут быть незамечены при использовании только одного метода. Также необходимо соотносить полученный прогноз с прецедентами в решении данной проблемы, если такие имели место при похожих условиях функционирования аналогичной организации (конкурента). И при определенной корректировке, в соответствии с этим прецедентом, принимать решения.

Прогнозирование объема продаж — неотъемлемая часть  процесса принятия решения; это систематическая  проверка ресурсов компании, позволяющая  более полно использовать ее преимущества и своевременно выявлять потенциальные  угрозы. Компания должна постоянно  следить за динамикой объема продаж и альтернативными возможностями  развития рыночной ситуации с тем, чтобы  наилучшим образом распределять имеющиеся ресурсы и выбирать наиболее целесообразные направления  своей деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы

 

1. Радмило М.Лукич. Прогноз продаж. Практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей.-М.2010г
2. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — Спб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — Серия «Маркетинг для профессионалов»,стр16
3. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие.-М.:Дело и сервис.2006г
4. Меркулов Д.В. Анализ сезонных колебаний товарооборота в оптовой торговле: Учебное пособие. - М.: Авантаж, 2007.
5. Журнал «Профессия — директор», № 5 за 2009 год
6. Методы прогнозирования объема продаж (Бушуева Л.И.).2006.
7. Дмитриев.С.  10 факторов, влияющих на продажи,2007 .  
8.   А. Н. Романова . Справочник экономиста" №11 2009 г.
9. Кошечкин С.А. Алгоритм прогнозирования объема продаж в MS Excel // http://www.cfin.ru. 24.08.2008.