Прогноз продаж

Содержание

 

Введение………………………………………………………………………3

Глава 1. Прогноз продаж

1.1Общая характеристика  прогноза продаж……………………………….4

2. Классификация компонентов прогноза продаж ……………...……….....6

2.1Экспертная оценка…………………………………………………….…...8

2.2Временной ряд продаж…………………………………………………...10

2.3Сезонные колебания……………………………………………………...12

2.4.Циклические колебания…………………………………………………13

2.5Казуальные методы……………………………………………………....14

3.Основные проблемы использования  рассмотренных методов………….19

4. Перечень факторов, влияющих на продажи …………………………….20

Глава 2Практическая часть….……………………………………………21

Заключение………………………………………………………………........23

Список использованной литературы………………………………………...25

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную  разработку управленческих решений  и применение их на практике. От эффективности  разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. И  прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий. В процессе производства руководителям  предприятия очень часто приходится сталкиваться с критическими проблемами, и от того, на сколько оптимально принятое решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия.

      Потребность в решении возникает  только при  наличии проблемы, которая в общем, виде характеризуется  двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет  отправной точкой в процессе  принятия управленческого решения.  Рассогласование между этими  состояниями предопределяет необходимость  выработки – управленческого  решения и контроля за его реализацией.

      Цель  данной работы — изложить в систематизированном виде прогнозирование продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике. Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых компонентов прогноза продаж, на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов, а не на объяснение математико-статистического аппарата, который подробно освещается в специальной литературе.

      Чтобы прогнозирование было наиболее  эффективным, цели должны быть  конкретными и измеримыми. То  есть для каждой цели должны  существовать критерии, которые  позволили бы оценить  степень  достижения цели. Без этих критериев  не возможна реализация одной  из основных функций управления – контроля.

 

 

1.1Общая характеристика прогноза продаж

 

Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую  возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. Данная величина может использоваться для уточнения  плана продаж.

Прогнозов может  быть сколь угодно много, и они  используются для поддержки принятия управленческих решений. План, как правило, один, и он напрямую или опосредованно  определяет многие управленческие решения.

 

Результаты прогнозирования нужны для решения следующих задач.

 

• Составление финансового плана и бюджета компании — в его доходной части. Объективная информация о планируемых дохо­дах позволит более эффективно использовать финансовые ресурсы, которые доступны компании. Не следует думать, что план доходов определяет, когда и на что компания сможет потратить средства. На самом деле план доходов позволит более эффективно спланировать расходы, чтобы привлекать меньше заемного капитала и/или выгодно реинвестировать свободные финансовые ресурсы. Если две последние мысли не очевидны для вашей компании, то вам стоит обратить внимание на необходимость внедрения технологий финансового менеджмента.
• Составление плана производства и закупок — данные планы связаны не только с необходимыми расходами, но и с планированием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации производственного плана, экономии за счет снижения цен закупок, минимизации складских запасов и т. п.
• Составление плана и бюджета продвижения — обеспечение необходимого объема продаж требует привлечения определенного количества клиентов, для чего необходимо провести ряд маркетинговых мероприятий, каждое из которых обладает определенным сроком воздействия (в течение которого вы получите основную отдачу) и стоимостью.
• Мотивация сотрудников — в большинстве компаний мотивация сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства компании привязана к объему продаж. Соответственно люди будут планировать свои личные доходы, опираясь на план продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Классификация  компонентов прогноза продаж

 

     Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три  основные группы:

• методы экспертных оценок;
• методы анализа и прогнозирования временных рядов;
• казуальные (причинно-следственные) методы.

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента  и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для  конъюнктурных оценок, особенно в  случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и третья группы методов  основаны на анализе количественных показателей, но они существенно  отличаются друг от друга.

Методы анализа и прогнозирования  динамических рядов связаны с  исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых  состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и  прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших  трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз  случайной компоненты сложнее, так  как ее появление можно оценить  лишь с некоторой вероятностью.

В основе казуальных методов лежит  попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию  — построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных  явлений и процессов. Следует  отметить, что применение многофакторного  прогнозирования требует решения  сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто  статистическим путем, а связана  с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса. И здесь  важно подчеркнуть примат экономического анализа перед чисто статистическими  методами изучения процесса.

Каждая из рассмотренных групп  методов обладает определенными  достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном  прогнозировании, так как они  в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки  представлений сегодняшнего дня. Следует  обеспечивать одновременное использование  количественных и качественных методов  прогнозирования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1.Экспертная оценка

 

Существует  множество процессов и явлений, количественная информация для характеристики которых отсутствует или очень  быстро изменяется.

В этом случае используются экспертная оценка, сущность которых заключается в том, что в основу прогноза закладывается мнение специалиста, основанное на профессиональном, научном и практическом опыте.

 Экспертная  оценка применяется для сравнения каких-то параметров объектов (напр., комфортность самолета, сравнение автомобилей и др.), находящихся в одном "классе", одинаковой категории, и относится к разновидности мозгового штурма.

Прогнозы  продаж с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:

1. точечного прогноза;
2. интервального прогноза;
3. прогноза распределения вероятностей.

Точечный прогноз объема продаж – это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации. Как правило, заранее предполагается, что точечный прогноз может быть ошибочным, но методикой не предусмотрен расчет ошибки прогноза или вероятности точного прогноза. Поэтому на практике чаще применяются два других метода прогнозирования: интервальный и вероятностный.

Интервальный прогноз  объема продаж предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости. Примером является утверждение типа: “В предстоящем году объем продаж составит от 11 до 12,4 млн. грн.”.

Прогноз распределения  вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами.

Хотя при составлении прогноза существует определенная вероятность, что фактический объем продаж не попадет в указанный интервал, но прогнозисты верят, что она  настолько мала, что может игнорироваться при планировании.

Для выявления  общего мнения экспертов необходимо получить данные о прогнозных значениях  от каждого эксперта, а затем произвести расчеты, используя систему взвешивания  индивидуальных значений по какому-либо критерию. Известны четыре метода взвешивания  различных мнений:

1. использование равных весов, если эксперты, как полагают исследователи, имеют одинаковые компетентности;
2. использование весов, пропорциональных степени “важности” экспертов, соответствующей их компетентности, известности в ученом мире, опыту в конкретной области деятельности и т.п.;
3. использование весов, пропорциональных самооценкам экспертов. Имеются свидетельства наличия прямой связи между уровнем самооценки компетентности экспертов и точностью экспертных оценок;
4. использование весов, пропорциональных относительной точности последних прогнозов конкретного эксперта.

Итак,как работает метод экспертных оценок:

1. Выбираем объект для экспертной  оценки;

2. Выбираем параметры для сравнения;

3. Определяем вес каждого параметра;

4. Задаем сравнительную шкалу;

5. Сравниваем.

 

2.2.Временной ряд продаж   

 

Временной ряд  продаж - массив данных, содержащий информацию об объемах продаж в натуральных  или денежных показателях за равные последовательные промежутки времени. Такой массив используется для анализа  влияния сезонных и других циклических  факторов, определения общих тенденций  и прогнозирования путем экстраполяции.

Временной ряд  — это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год, неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера  рассматриваемой переменной.

 

Например, значения в определенный момент времени – цена акций по дням за рабочую неделю 5 дней:

Дни	1	2	3	4	5
Цена акций	55.45	58.48	60.01	58.40	54.75

 

 

 

 Значения за определенный промежуток времени – продажи по месяцам:

Месяцы	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Объём продаж в руб.	1500000	1800000	2100000	2200000	2000000	2400000	2350000	2100000	2000000

 

 

 

 

Состав временного ряда:

• Тренд (T) – это компонента временного ряда, отражающая основную тенденцию изменения объемов продаж. Применительно к данной задаче под трендом можно понимать рост средних объемов продаж зимней одежды в год, связанный с открытием новых точек продаж, формированием положительного имиджа фирмы, широкой рекламной компанией и т.п.
• Сезонность (S) – это компонента временного ряда, отражающая повторяемость экономических процессов в течение небольших промежутков времени (не более года). Применительно к данной задаче под сезонностью можно понимать ежегодное увеличение объемов продаж во втором полугодии по сравнению с объемами продаж в первом полугодии этого же года. Это увеличение связано не с общим ростом средних объемов продаж, а с соответствующими климатическими условиями, обуславливающими необходимость покупать зимнюю одежду до наступления зимы, с одной стороны, и психологией большинства покупателей, не желающих задумываться об этом заблаговременно (например, весной) с другой стороны. По этим причинам сезонные колебания спроса повторяются каждый год, т.е. каждое первое полугодие наблюдается снижение объемов продаж относительно среднего уровня продаж текущего года, а каждое второе – увеличение. Для того чтобы подчеркнуть, что однотипное влияние сезонности повторяется каждый второй период (а не каждый четвертый, если используются квартальные данные, и не каждый двенадцатый, если используются месячные данные), с математической точки зрения говорят, что параметр сезонности равен s=2.
• Случайность (E) – это компонента временного ряда, отражающая влияние всех оставшихся факторов, которые не поддаются учету или влиянием которых можно пренебречь.