Разработка маркетинговой стратегии на предприятии

   После определения места изданий в  системе координат «рост объема продаж - относительная доля рынка» необходимо выбрать стратегию для  каждой из товарных групп. В рыночной маркетинговой практике известны три основных вида стратегий в зависимости от занимаемой доли на рынке (табл.2):

     Стратегия атакующая (наступления) предлагает активную, агрессивную стратегию предприятия на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю.

     Оборонительная стратегия (удерживающая)-сохранение предприятием имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке

     Стратегия отступления предполагает сворачивание операций, ликвидация бизнеса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Особенности маркетинговой стратегии  на предприятии

   Маркетинговая стратегия должна разрабатываться с точки зрения перспективы всего предприятия. Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными. Чтобы эффективно конкурировать в сегодняшнем мире бизнеса, фирма должна постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке, конкуренции и других факторах.

   Маркетинговая стратегия придает предприятию определенность, индивидуальность. Стратегия открывает перспективу для предприятия, которая направляет ее сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги. Стратегические планы должны быть разработаны так, чтобы не только оставаться целостными в течение длительных периодов времени, но и быть достаточно гибкими, чтобы при необходимости можно было осуществить их модификацию. Общий стратегический план следует рассматривать как программу, которая направляет деятельность предприятия в течение продолжительного периода времени, с учетом того, что конфликтная и постоянно меняющаяся деловая и социальная обстановка делает постоянные корректировки неизбежными.

   В маркетинговой стратегии компании должны присутствовать следующие элементы:

• Определение целевого рынка и целевых сегментов.
• Определение целевых групп клиентов.
• Позиционирование.
• Маркетинговый комплекс.

   Разработка  маркетинговой стратегии компании может быть организована как силами сотрудников компании, так и с  привлечением внешних специалистов к выполнению отдельных работ. Для разработки маркетинговой стратегии необходимо выполнить следующие задачи:

• Провести анализ внешней среды и оценить рыночное положение и текущую маркетинговую стратегию компании.
• Оценить состояние маркетинговой деятельности внутри компании (организация маркетинговой деятельности, маркетинговая информационная система, полнота выполнения функций маркетинга).

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Выбор методики реализации маркетинговой стратегии

   Стратегическое  планирование представляется единственным способом прогнозирования будущих проблем и возможностей. Оно обеспечивает высшему руководству средство создания плана на длительный срок. Маркетинговая стратегия дает основу для принятия решения. Стратегия помогает создать единство общей цели внутри предприятия.

   Существует три модели формирования стратегии:

   Первая  модель называется плановой. Она рассматривает выработку стратегии как полностью осознанный и контролируемый мыслительный процесс, находящий свое материальное воплощение в системе планов. Чаще всего с помощью такой модели разрабатываются варианты стратегий, нацеленные на достижение определенного положения организации в окружающей ее среде, например, слияний, поглощений и т.п. Такие стратегии разрабатываются специалистами - плановиками, руководитель которых выступает в качестве главного организатора их работы;

   Вторая  модель формирования стратегии характеризуется  как предпринимательская. В соответствии с ней этот процесс осуществляется в голове лидера, обычно предпринимателя, на основе глубокого понимания логики данного вида бизнеса и хорошего знания ситуации. Это дает ему возможность сформировать свое видение проблемы и путей ее решения и продвижения к будущему. При этом личный и неформальный характер видения будущего придает ему гибкость и плодотворность;

   Третья  модель формирования стратегии - модель обучения на опыте. Она исходит из развивающегося и одновременно повторяющегося характера этого процесса. Стратегия вырастает из динамизма организации в рамках многостороннего диалога, в котором участвует максимальное число сотрудников различных рангов при условии минимального вмешательства и контроля со стороны администрации.

   Для реализации маркетинговых стратегий  большое значение имеет разработка ее основных коммуникационных задач, которые сами могут быть сформулированы как стратегические концепции предприятия. Стратегии коммуникации и стимулирования разрабатываются специалистом по планированию, работающим вместе с представителем предприятия, который будет отвечать за реализацию данного проекта. Эти специалисты изучают все аспекты товара, рынка, каналов сбыта, плановое задание по прибыли и фонд ассигнований на рекламу товара; затем составляют план рекламной кампании.

   Состав  комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма - стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару.

   Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы его покупателям.

   Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы - у оптовиков, а оптовики у производителей. Предприятия придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения. 
 

2.Разработка  маркетинговой стратегии  на «Предприятии»

(ООО  Компания «ВИТЭКС»)

2.1. Проведение сегментирования  и позиционирования

      Полное  название компании: ООО Компания «ВИТЭКС»

      Адрес: г. Челябинск, ул. Физкультурная, 34

      Род деятельности: производство и реализация соусов (горчица, хрен, аджика) и сухих специй, приправ и кондитерских добавок.

     Интернет  сайт - www.viteks.info

     Компания  «ВТЭКС» была основана в 1997 году. Из одного станка, приобретенного для фасовки специй, выросло современное мощное предприятие, специализирующееся на выпуске горчице, хрена, аджики, супов быстрого приготовления, специй, пряностей, а также киселей и кулинарных добавок. За это время она заслужила хорошую репутацию у партнеров и клиентов. Коллектив фирмы – это люди, которые подходят с ответственностью к каждой заявке, чьи решения – это точно продуманные действия. Основным принципом работы является индивидуальный подход к каждому клиенту, достижение наилучшего соотношения качества и цены, стабильность и одновременно разнообразие ассортимента и 100 % ответственность за качество произведенной продукции

     Сегодня компания «ВИТЭКС» - это современное  производство, развитая система продаж в более чем 70 городах России, более 120 дистрибьюторов в России и  странах ближнего зарубежья, более 300 профессиональных сотрудников, гарантированное и стабильное качество продукции и широкий устойчивый ассортимент.

     Компания производит более 200 продуктов, которые продаются под торговыми марками «Русский Аппетит» и «ВИТЭКС». Качество, яркий гармоничный вкус, полезные свойства натуральных продуктов под торговыми марками "Русский Аппетит" и "ВИТЭКС" отмечены медалями за качество на российских выставках.

     Торговая  марка «Русский аппетит» - это исконно  русские классические рецепты соусов – горчицы, хрена и аджики. В  изготовлении данной продукции используется сырье высочайшего качества, выращенное по заказу компании, и современное оборудование пищевой промышленности. Также для данного товара характерна удобная для потребителей, высокотехнологическая упаковка:

• Для эстетов – запатентованный эксклюзивный дизайн стеклянной банки с крышкой твист;
• Для хозяйственных людей – ламинатная туба, которая сохраняет форму, устойчива и проста в использовании.

     Сильными  сторонами продукции компании являются высокое качество и оптимальная цена. Компания всегда стремится удовлетворять потребности рынка, что требует выпуска новой продукции. В перспективе планируется увеличения ассортимента выпускаемой продукции. Активно развивается перспективное на сегодняшний день направление - выпуск продукции в евротубах.

     В рекламе компания использует:

• Фирменные ценники;
• Шоу боксы для выкладки приправ, специй и супов;
• Блистер для выкладки продукции в ламинированных тубах (20 туб);

     В ассортимент продукции  входят:

- Готовые  соусы - горчица, хрен, аджика;

- Приправы  и специи в различной упаковке  и фасовке;

- Кисели;

- Продукция быстрого приготовления;

- Кулинарные  и кондитерские добавки;

- Сухофрукты;

- Растворимые  напитки.

      Цели  компании:

• Максимальное удовлетворение потребностей жителей города;
• Обеспечение работникам компании необходимых условий для эффективной производственной деятельности;
• Улучшение материального и социального положения работников;
• Увеличения ассортимента выпускаемой продукции.

 

   «ВИТЭКС» — динамично развивающаяся компания. В производстве не используется искусственных, вредных для здоровья консервантов. Строгий контроль качества осуществляется на протяжении всего процесса производства: начиная от закупки сырья и заканчивая поступлением на торговую точку.

   Вся продукция соответствует нормативным документам и имеет сертификаты качества. Квалифицированный штат технологов создает новые блюда, которые отвечают запросам постоянных покупателей. Кроме того, наличие непосредственной связи с покупателями позволяет совершенствовать уже существующие блюда.

   В производстве используется только профессиональное оборудование.

   Определение сегмента, на котором работает или  собирается работать компания является важнейшим управленческим решением и предполагает оценку и соотнесение возможностей компании и привлекательности рынка. Выбор целевого сегмента определяет то, на удовлетворение каких потребностей нацелена компания, какие продукты или услуги она будет представлять клиентам.

     Цель сегментации рынка - разделить рынок на более мелкие группы (сегменты), чтобы впоследствии сконцентрировать усилия на наиболее привлекательных из них.

     Компания  «ВИТЭКС» уникальна в своем роде. Компания выпускает продукцию двух разных групп: соусы и специи/приправы. И рынок каждой группы индивидуален. Сегмент  рынка соуса более простой.

      Сегментация рынка продукции представлена в следующем виде:

1) «Премиум»; 

2) Верхний  ценовой сегмент;

3) Средний ценовой сегмент;

4) Нижний ценовой сегмент.

      1 ценовой сегмент – это «Премиум»  - это продукция, производимая  за пределами РФ. Например: торговые  марки «Heinz», «KEUNE».

      В верхнем ценовом сегменте, как  правило, соусы, импортированные в  Россию. Например, такие торговые марки  как «Верес», «Огородников».