Стратегический анализ аптеки «36.6»

 

Необходимость реальной оценки внутренних ресурсов и стабилизации финансового состояния компании заставила заняться планированием бюджетов оптовой и розничной структур, а также продаж и издержек, прогнозированием денежных потоков. Начиная с мая 2009 г. в компании принимаются годовые бюджеты с помесячной разбивкой, с планированием объемов и структуры продаж, издержек, оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженностей, товарных запасов. Сегодня можно с уверенностью сказать, что система планирования позволяет с высокой точностью прогнозировать будущие результаты.

3. Анализ конкурентного окружения

Среди всех аптечных сетей, работающих на территории города Уфы наиболее значимыми конкурентами для компании «36.6» являются «Фармленд», «О₃» и «МедАрт». Данные аптечные сети можно проанализировать по нескольким критериям.

Таблица 4 Сравнительная характеристика аптечных сетей¹

 

Обслуживание	«36.6»	«О3»	«Фармленд»
Обслуживание в среднем  по сети	Лучше, чем в 60% других российских сетей	Лучше, чем в 60% других российских сетей	Лучше, чем в 68% других российских сетей
Обслуживание в лучших аптеках сети, принимавших участие  в исследовании	Только 5% торговых точек  других сетей может превзойти  по качеству обслуживания лучшую аптеку «36.6»	Имеет максимальную оценку: сервис на уровне лучших розничных  точек российских сетей, существующих сегодня	Имеет максимальную оценку: обслуживание на уровне лучших розничных точек российских сетей, существующих сегодня
Стабильность обслуживания сети	Довольно высокая: разброс качества обслуживания в разных точках заметный, но не самый большой по сравнению с другими сетями	Невысокая: в разных магазинах сети можно встретить существенно отличающийся друг от друга уровень облуживания	Невысокая: в разных магазинах сети можно встретить в существенно отличающийся друг от друг уровень сервиса

 

Из таблицы  видно, что в среднем уровень  обслуживания у аптек «Фармленд» немного выше, чем у «О3» и  «36.6». Однако, только 5% торговых точек  других сетей может превзойти  по качеству обслуживания лучшую аптеку «36.6». Также аптека «36.6» лидирует по показателю стабильности обслуживания сети.

По таким  критериям, как «внешний вид аптек  и фармацевтов», лидирует «36.6». Отставание «О₃» и «Фармленд» по этим параметрам не очень заметное. А вот по критерию «удобство самостоятельного получения информации» (например, имеет ли клиент возможность самостоятельно найти какой-нибудь препарат на полках) «36.6» существенно опережает своих конкурентов.

Во всех трех сетях самые низкие оценки получены по шкалам взаимодействия с клиентами: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, завершение контакта. Однако у сетей «36.6» и «О3» степень взаимодействия с клиентами немного выше, так как в просторных залах консультанты аптек охотно идут на контакт с потребителями, предлагая свои услуги.

Если рассматривать только навыки продаж, то можно сделать однозначный вывод о том, что фармацевты всех трех исследуемых сетей работают в пассивном режиме «ответ на вопрос». Более половины покупателей оценили уровень навыков продаж немного выше среднего. Можно констатировать, что у всех сетей есть заметный потенциал роста объема продаж за счет повышения активности сотрудников торгового зала.

Для более полного  представления позиций прямых конкурентов  возможно предложить построение карты  стратегических групп по критериям  качество обслуживания и развитость сети.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1. Карта стратегических групп прямых конкурентов «36.6»

Лидером рынка  среди аптечных сетей в I полугодии 2010 года по-прежнему остается «36,6». Согласно результатам I полугодия 2010 года, консолидированные продажи аптечной сети «36,6» выросли на 61% по сравнению с аналогичным периодом 2009 года.

Расширение  аптечной сети происходит в первую очередь за счет скупки региональных сетей. В I полугодии 2010 года были открыты 44 аптеки и ребрендированы 20 аптек. Аптечная сеть приобрела 7 региональных аптечных сетей, объединяющих в общей сложности 102 аптеки. Однако в сентябре 2010 г. сеть объявила о завершении сразу четырех сделок по покупке 162 аптек (в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске и Оренбурге). В частности, в Москве «36,6» приобрела сеть «ПОС-холдинг», в состав которой входят 79 аптек, расположенных в крупных торговых центрах и супермаркетах Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга. Приобретения приблизили «36,6» к заявленной цели занять к концу года 10% розничного фармацевтического рынка.

По «О3» и «Фармленд», занимающим второе и третье места по обороту в городе Уфа соответственно, в I полугодии 2010 г. также наблюдался рост.

«О3» планирует увеличить свой оборот в текущем году до $42 млн притом, что по итогам 2009 года ее оборот составил $35 млн. Оборот «Фармленд» в 2009 году, по сообщениям самой компании, составил $22 млн, а в 2010 г. он должен составить более $37 млн.

А вот сеть аптек «МедАрт» укрепляет свои позиции в городе Уфа. На данный момент у компании не достаточны сильные позиции на фармацевтическом рынке города Уфы, но в стратегических планах сети выйти на полную окупаемость к началу 2010 года.²

Наиболее важные характеристики, по которым организации отрасли  не схожи между собой – это ассортимент продукции и качество обслуживания. Так же рассмотрим цены в аптеках.

У нас в Уфе существует более 50 видов аптек. Из них для  исследования были отобраны наиболее распространенные, которые можно  встретить в любом районе города Уфа. В обзоре участвовали: аптека "36.6", "Аптека+", "Аптечный Дворъ", сеть аптек "Ваше Здоровье", "Имплозия", "Импульс", аптека "Мед-арт", аптека "О3", аптека "Фармакор", аптека "Фармленд", аптека "Флория" и Интернет-аптека "Международная Интернет-аптека Уфы".

 Разница в цене на одно  и то же лекарство в разных  аптеках может достичь половины  от цены препарата (как видим  из таблицы, цены отличаются  от 1 до 899 рублей, в зависимости от  лекарства!!!).

Как видно по результатам  обзора, явного лидера, предлагающего лекарства и медоборудование исключительно по самым низким ценам не существует. Во всех аптеках имеются единичные товары, которые дешевле, чем в других местах, но цены на остальные медикаменты выше. Чтоб выявить лидера, я определил самую низкую цену на каждое лекарство (обозначено жирным шрифтом), и рассчитал, на сколько она отличается в других аптеках (разность показана в скобках). Будем считать, что покупка приобретается без дисконтной карты. Из анализа можно выявить лидера - это сеть аптек "Фармакор". Также наиболее низкие цены в аптеках "Аптечный Дворъ", "О3" и "Флория".

Для сравнения аптек  я выбрал пользующиеся спросом, достаточно дорогие и не фальсифицируемые лекарства  и медоборудование:

1. Арбидол, капсулы 100мг №10, (Лечение простуды и гриппа);

2. Виферон-1 (150 000 МЕ), свечи

3. Редуксин, капсулы 15 мг №30, (Лекарственный препарат для снижения веса);

4. Сумамед, таблетки п/о 500мг №3, (Антибиотики);

5. Оциллококцинум, гранулы гомеопатические, 1г конт\№6\ФРА (Буарон);

6. Вильпрафен, таблетки п/о 500мг бл\№10\ИТА (Генрих Мак, Антибиотик);

7. Геримакс Энерджи, таблетки п/о 200мг\№60\ДАН (Никомед Австрия, БАД);

8. Тонометр автомат UA-787\ЯПОНИЯ (AND);

9. Витрум Кальциум №100 (Юнифарм) (Витамины);

Таблица 5 Сравнение цен в аптечных сетях

Лекартсва	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Аптека 36.6	247 (60)	203	1235 (234)	436 (24)	293 (42)	-	538	2434 (241)	276 (8)
Аптека+	208 (21)	-	1600 (599)	518 (106)	261 (10)	-	591 (53)	2387 (194)	310 (42)
Аптечный дворъ	196 (9)	248 (45)	1001	589 (177)	256 (5)	535 (36)	560 (22)	-	290 (22)
Ваше здоровье	220 (33)	277 (74)	1580 (579)	449 (37)	305 (54)	527 (28)	560 (22)	2265 (128)	268
Витаминка	239 (52)	269 (66)	-	450 (38)	289 (38)	499	-	2546 (353)	337 (69)
Имплозия	226 (39)	303 (100)	-	503 (91)	344 (94)	-	586 (48)	2670 (477)	310 (42)
Импульс	263 (76)	263 (60)	1495 (494)	-	275 (24)	512 (13)	-	2390 (197)	346 (78)
Мед-арт	242 (55)	295 (92)	1595 (594)	492 (80)	307 (56)	571 (72)	600 (62)	-	286 (18)
О3	187	244 (41)	1600 (599)	395	289 (38)	540 (41)	570 (32)	2310 (117)	374 (106)
Фармакор	199 (12)	244 (41)	1575 (574)	412 (17)	252 (1)	507 (8)	578 (40)	2213 (20)	299 (31)
Фармленд	236 (49)	283 (80)	-	518 (123)	286 (35)	531 (32)	552 (14)	2193	372 (104)
Флория	201 (14)	238 (35)	1900 (899)	472 (77)	251	506 (7)	588 (50)	2256 (63)	304 (36)

 

1.  Сеть аптек "Фармакор"

Низкие цены и широкий  ассортимент товаров вывели аптеку "Фармакор" на первые позиции. Дисконтных карт нет – цены здесь и так  низкие. Дешевле, чем здесь, больше нигде  нет.    

Дисконтная программа  в аптеках "Фармакор" действует  только для пенсионеров, инвалидов  и участников боевых действий и составляет 5% скидки от покупки.

2. Аптека "Аптечный  дворъ" 

"Аптечный дворъ"  мне понравился своим оригинальным  оформлением торговых помещений. Интерьер и название аптеки напоминает старинную лавку. В одной из витрин аптеки находятся медицинские товары, которые использовались в прошлом веке: мензурки, касторки, аптечные весы, старинные монеты и бумажные деньги.

 Аптека позаботилась и о покупателях с маленьким детьми: имеется детский столик с игрушками.Особенный уют придают цветы в горшках, которые в других салонах аптек отсутствовали. Покупки можно осуществлять картами Visa.

 При покупке лекарств  и медицинских товаров на сумму  более 700 руб. выдается дисконтная карта. Низкие цены. Богатый ассортимент. Разнообразный выбор минеральной воды, средств для похудания, подарочных наборов косметики. Единственное, что огорчило - это очереди: по 1-4 человека, хотя работают две кассы.

3. Сеть аптек "О3"

Уютный супермаркет. В  аптеке большой выбор лекарств и  медоборудования. Низкие цены на отдельные  виды товаров, но высокие на другие. Видимо у них такая политика продаж. Отдельное место выделено лечебной косметике производства "Vichy", "Garnier" (в основном это средства по уходу за кожей и волосами: тональный крем, шампунь и др.), есть отдел "Оптика", где есть, помимо всего, солнечные очки.

4.  Сеть аптек "ФЛОРИЯ"

Эта сеть аптек появилась  в Уфе недавно. Но потихоньку начинает обретать популярность. Мне часто попадаются рекламные вывески "Флории". В этих аптеках можно приобрести также: биологически активные добавки (БАД), косметику, медицинские приборы и аппараты, протезные ортопедические изделия. Приятное оформление торговых залов, большой ассортимент и низкие цены.

5. Аптека "36.6"

Одна из самых распространенных и популярных аптек Уфы. Цены отличаются от лидеров на 24-234 руб. Она понравится любителям аптек типа мини-супермаркеты. Аптека также занимается доставкой  лекарств на дом при покупке товара на сумму более 500 руб. Дисконтная карта в "Аптеке 36.6"заводится при единовременной покупки на сумму более 500 руб. Действует накопительная программа. Скидки до 500 – 0%, от 501 руб. до 1000 – 3%, от 1001 руб. до 5000 руб.-7%, от 5001 до 10000 – 9%, от 10001 и выше – 10%. Дисконтные карты аптек "36.6" также принимаются в аптеках "Леко".

6. Сеть аптек "Аптека+"

Небольшого размера  аптеки с хорошим ассортиментом. В "Аптека+"можно купить подарочные наборы (средства ухода, косметика). Действуют  отдельные скидки на некоторые виды лекарств (таблетки для мужчин и т.д.). Для пенсионеров предоставляются скидки в размере 7% с 8:00 до 12:00 и 5% в течение дня. Дисконтная карта заводится при покупке на сумму более 800 руб. Среди них есть и круглосуточные аптеки.

7.  Аптеки "Ваше  здоровье", (ЗАО "Валеро")

Сеть аптек "Ваше Здоровье" предоставляет скидки пенсионерам  в размере 5% от покупки. Действуют  отдельные скидки при оплате картами  Ситибанк. Ассортимент средний, в  продаже имелись амбулаторные карты, часто проводятся акции. Цены относительно высокие.

 Понравилась удобная  навигация сайта аптеки "Ваше  Здоровье": легко произвести поиск  лекарств, узнать его наличие, свойства, актуальный прайс.

8. Сеть аптек "Имплозия"

Ассортимент хороший, но цены высокие. В аптеке есть дисконтная программа скидок. Дисконтная карта заводится при покупке на сумму 200 руб. и более. Сумма всех ваших покупок начисляется на карту. Процент скидки по дисконту определяется суммой предыдущих покупок и составляет: 200 руб.- 5%, 500 руб. – 6%, 1000 руб. – 7%, 2000 руб. – 8%, 4000 – 9%, 8000 – 10%.

9. Аптека "Импульс" 

Аптеки "Импульс" расположены  в основном в спальных районах  Уфы, но цены все равно высокие. Хороший выбор лекарств.

10. Аптеки "Мед-Арт" 

Хороший ассортимент, но цены высокие. Имеются круглосуточные аптеки. Ни одно лекарство и медтовар  "Мед-Арт" из нашего обзора не имел самую низкую цену по сравнению с другими аптеками.

11. Аптека "Фармленд"

Очень распространенная сеть аптек не только по городу Уфа, но и, как мне известно, по территории Башкирии. Ассортимент хороший, везде нас встречали приветливые продавцы. Цены мне кажется высоковатые. Кроме лекарств и медицинского оборудования есть большое количество лечебной косметики: vichy(виши), bioderma и другие.  При покупке единовременно товаров из аптеки "Фармленд" выдается дисконтная карта. Действуют такие скидки: 1000 руб. и более – 6%, 2500 руб. и более – 7%, 5000 руб. и выше – 8%, 7500 руб. и далее -9%, 10000 руб и более 10%. Имеется система бонусов, которые можно обменять на подарки.

Для оценки степени монополизации  рынка, которая обратно пропорциональна  интенсивности конкуренции, наиболее широко используются следующие показатели:

1. Коэффициент рыночной концентрации (CR);