Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс

Активный торговый баланс является показателем благоприятного экономического развития государства. Поэтому стимулирование экспорта часто  возводится в основной принцип экономической  политики государства. 

Внешняя торговля характеризуется  тремя показателями: объемом внешнеторгового  товарооборота, товарной и географической структурой. 

1 Классификация внешнеторговых  операций 

Внешнеторговые операции классифицируются: 

1. По направлениям  торговли:   

1) основные операции  представляют собой договорные  операции по купле-продаже товаров  или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы  во внешнеторговых договорах;  

2) вспомогательные  операции обеспечивают надлежащее  выполнение основных операций. Они  включают операции по транспортировке  и экспедированию грузов, страхованию  грузов, финансированию внешнеторговых  операций, расчетам между экспортерами  и импортерами, гарантированию  их взаимных обязательств, а также  таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения  с посредниками, поставщиками экспортных  и заказчиками импортных товаров,  с рекламными агентами и организациями,  исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные,  рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование). 

2. По предмету  сделки: 

товары и продукция; 

сырье; 

результаты интеллектуальной деятельности, работы и услуги.   

3. По степени самостоятельности: 

прямые обменные (купля-продажа); 

посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские). 

В зависимости от сложности основной операции импортеры  и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций. 

Расчеты между контрагентами  внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью  сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями  в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые  крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также  и частичное денежное погашение. 

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают  бартерные (товарообменные) сделки, при  которых один товар обменивается на другой без непосредственного  участия денег как средства платежа  в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка. 

Проникновение товаров  на рынки других стран возможно как  с территории своей страны, так  и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством  создания за рубежом собственных  предприятий.   

Экспортно-импортные  операции обычно осуществляются в комплексе  мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем  движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя. 

Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций  в самостоятельные виды предпринимательской  деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические  ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).   

Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи делового оборота. 

Обычаи делового оборота – это международное  обыкновение, которое в отличие  от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический  оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота  применяется к внешнеторговому  контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора. 

В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о контрактах международной купли-продажи, известная  под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г. 

Статья 9 данной Конвенции  предусматривает следующее: 

стороны связаны  любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую  они установили в своих взаимных отношениях; 

при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали  применение к договору или его  заключению обычая, о котором они  знали или должны были знать и  который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается  сторонами в договорах данного  рода в соответствующей области  торговли. 

2 Организация работы  внешнеторговой фирмы 

Этапы подготовки и  проведения внешнеторговой сделки: 

маркетинговые исследования внешнего рынка; 

поиск зарубежного  партнера; 

установление контактов  с иностранной фирмой; 

анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен; 

подготовка условий  платежа и поставки; 

подготовка проекта  контракта; 

проведение переговоров  и согласование проекта контракта 

подписание контракта; 

исполнение контрактных  обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные  операции; 

10. контроль за  выполнением контрактных обязательств;  

11. рассмотрение возможных  претензий. 

Маркетинговая служба осуществляет: 

Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы  и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта. 

Прогнозирование конъюнктуры  товаров рынков и динамики цен, участие  в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка. 

Методы обеспечения  работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции. 

Оперативно-коммерческая служба осуществляет: 

Оценка соответствия качества экспортируемой продукции  мировым стандартам. 

Согласование ассортимента продукции по импорту. 

Ведение переговоров. 

Курирование работы экспертов-оперативников 

3 Выбор партнеров  на мировом рынке 

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые  отношения, освоена правовая база, отсутствует  дискриминация по отношению к  другим странам. 

При выборе фирмы  партнера изучают ее характеристики: 

Технологические 

Научно-технические 

Организационные 

Экономические 

Правовые 

По полученным оценкам  определяют: 

Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны  банков) 

Деловую репутацию (деловое  резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок) 

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями. 

Источники информации при выборе партнера: 

Справочники 

Годовые отчеты фирм 

Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы 

Информационная база должна постоянно обновляется; из нее  формируется досье фирм, которые  включают 3 раздела: 

Карта фирмы. 

Сведение о переговорах  с фирмой. 

Сведения о дополнительных отношениях. 

Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами: 

Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов. 

Год основания фирмы  и ее филиалов. 

Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик. 

Производственные  мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам. 

Данные о финансовом положении. 

Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы. 

Важнейшие конкуренты и их характеристика. 

Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним  связям. 

Оборот (всего и  по разным рынкам). 

Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски). 

Сведения о переговорах  с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров: 

Предмет переговоров 

Результат переговоров 

Характеристика переговоров 

Поведение фирмы  во время переговоров 

Деловые отношения  с другими Российскими организациями 

Сведения о деловых  отношениях составляются 1 раз в  год и отображают опыт работы с  фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы  и ее работников. 

Досье на фирму дополняется  систематически. При этом основными  формами отчетности, используемыми  для анализа, являются: 

Баланс 

Счет прибылей и  убытков 

Счет поступлений  и расходований средств 

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов: 

Экономический потенциал  фирмы: сведения об активах, объемах  продаж, размере прибыли, основном и  оборотном капитале, капитальных  вложений, собственном и заемном  капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и  расходах на НИОКР, объем числа занятых  и др. 

Показатели эффективности  деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и  т.д. 

Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить  спрос потребителей по сравнению  с конкурентами, динамика продаж в  стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной  продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление  и динамика капитальных вложений. 

Финансовое положение  фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности. 

По каждому из критериев рассчитывают собственные  коэффициенты. Важными факторами  при выборе партнера являются: 

Репутация фирмы  и ее продукции 

Надежность финансового  положения 

Достаточный производственный и научно-технический потенциал. 

4 Подготовка и  проведение переговоров с зарубежными  партнерами 

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия  как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это  контрактом.   

Недостатки: дороговизна  международных переговоров, требует  подготовки.   

Достоинства: оперативный  и быстрый способ продажи или  закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность  уточнения уже согласованных  пунктов. 

Личная встреча  с партнерами. Необходимость: когда  сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать  запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов  с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий  кооперации и т.д.