Риторика как наука убеждения

В процессе убеждение задействован один агент влияния, который пытается оказать влияние на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Сущностью убеждение эффективное использование слов и риторических приемов. Выдающимся ораторам удавалось силой слова побудить людей к действиям. Многим из них удалось возглавить мощные общественные движения и доказать, что «умная речь является сильнее меч». 
Чтобы убедить человека, субъект воздействия должен стремиться изменить само убеждение объекта воздействия, а не заставлять его действовать или вести себя определенным образом. Хотя специально созданная среда менее индивидуализированная, чем среда межличностного взаимодействия, многим комуникторам удалось достичь значительных успехов. Примеры применения риторики выдающимися художниками слова, которые пользовались авторитетом и доверием массы людей, свидетельствуют силу убеждающего воздействия, иногда поражает. 
        Важным для агента влияния (оратора) является владение искусством риторики. Этим искусством овладеть не так просто, но те, кто обладает

умением влиять на большую  аудиторию, способны править миром, как в положительном так и в отрицательном смысле. 
История человечества есть много примеров успешного применения приемов риторики. 
        Древние ораторы Демосфен, Цицерон сыграли большую роль в развитии ораторского искусства. их речи (например, речь Цицерона против Катилины и Антония) стали образцом ораторства, на которых поныне учатся мастерству риторики. 
        Яркая речь, обращенная к большой аудитории, может повлиять на каждого из слушателей, силой слова побудить людей к действию, если оратор является мастером речи. Таким мастером речей был выдающийся политический и религиозный деятель Мартин Лютер Кинг, который силой слова вызвал у слушателей доверие, побудил людей к действиям тем, что в своих речах подчеркивал именно то общее, что сближало его со слушателями и участниками его движения. Слова и идеи, которые были хорошо знакомы аудитории, касались чувствительных струн в душах людей. 
С помощью этого риторического приема Кинг создавал и укреплял в сознании людей ассоциативные связи между уже известными и положительно оцениваемыми идеями и новыми - его собственными. Другими словами, использование лексики, которая одобряется аудиторией, придавало идеям Кинга убедительность и подчеркивало их соответствие религиозным, культурным и патриотическим ценностям слушателей. 
         Итак, такими факторами, определяющими успех убеждения, являются: 
• умение оратора создать у слушателей впечатление, что он свой; 
• умение создавать позитивные ассоциативные связи в сознании слушателей; 
Правильное понимание смысла сообщения является важным фактором эффективности его воздействия. Именно этот фактор срабатывал в выступлениях Кинга. Оратор владел искусством говорить понятно и просто. Специалисты по риторике утверждают, что, несмотря на развитую речь, в своих выступлениях Кинг активно использовал простую бытовую лексику, а также своеобразный «библейский жаргон», мастерски воплощая в свою речь цитаты и сюжеты из Библии, откровенно рассчитывая на чувства верующих. Он пытался сделать свои идеи доступными и легкими для понимания, неоднократно повторяя основные фразы и поощряя слушателей присоединиться к нему, хором подтвердить свое согласие с услышанным. Это так называемая техника «просьбы-и-отклика». 
Другой выдающийся политический деятель, Р. Рейган, завоевал аудиторию таким риторическим приемом, как эмоционально-оптимистический тон слова. 
         Многочисленные психологические исследования показали, что нотка оптимизма вызывает доброжелательную реакцию слушателей: «Все будет хорошо» Р.Рейган высказывал такую идею: если мы будем брать пример "из старых добрых американцев», вернемся к своим корням, - все будет в порядке. Рейган выступал в роли сладкого утешителя. Он активно использовал также такие приемы, как идентификацию с аудиторией, или чувство тождественности со слушателями, видимая открытость, элегантная простота идей. 
          Благодаря использованию риторических приемов, особенно таких приемов, как эмоциональность речи, простота языка Адольфу Гитлеру удавалось манипулировать большими массами людей. 
Он играл на чувствах немецкого народа, на его переживаниях, среди которых были и уплотнена национальная гордость, и негодование, и разочарование в связи с унизительной контрибуцией, которую было наложено на Германию после Первой мировой войны. 
Заповедью составления политических выступлений он считал простоту. По словам Гитлера: «Восприимчивость массы очень ограничена, круг ее понимания узок, зато забывчивость очень велика. Уже из одного этого любая пропаганда, если она хочет быть успешной, должна ограничиваться лишь некоторыми пунктами и излагать эти пункты кратко, четко, понятно, в форме чисел, легко запоминающиеся, повторяя все это до тех пор, пока уже не может быть никакого сомнения в том, что и наиболее отстающий из слушателей наверняка усвоил то, чего мы хотели. Как только мы откажемся от этого принципа и постараемся сделать нашу пропаганду многосторонней, влияние ее сейчас же начнет рассеиваться, ибо широкая масса не в состоянии будет ни переварить, ни запомнить весь материал».

2. Правила убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше  не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для  убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям  в ваших аргументах. Поэтому важно  не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень  важное обстоятельство. Один и тот  же аргумент для разных людей может  быть и сильным, и слабым. Поэтому  сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это  правило, оно проверено сотней  поколений образованных людей.  Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно  были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек  говорит или слышит «нет», в его  кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И  наоборот, слово «да» приводит к  выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов  удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему  психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы  должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много  времени.

3. Убедительность  аргументов в значительной степени  зависит от имиджа и статуса  убеждающего. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или  социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают  статус человека, а вместе с ним  — и вес его аргументов. Поддержка  уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели  рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы  спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые  факты и обстоятельства, свидетельствующие  о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические  опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а  не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины  воспринимается судьями в целом  как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как  пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени  мужьям).

4. Не принижай  статус. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

5. К аргументам  приятного нам собеседника мы  относимся снисходительно, а к аргументом неприятного – с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

6. Желая переубедить,  начинайте не с разделяющих  вас моментов, а с того, в чем  собеседник согласится с вами.

7. Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его  мыслей, как говорится, «влезть в  его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его  место.

То же касается и правила  Сократа — нужно предвидеть реакцию  потребителя на ваши слова, т. е. опять  же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования  имиджа и статуса в процессе убеждения  необходимо оценить статус и имидж  убеждающего персонажа с точки  зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

8. Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину  опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

9. Мимика, жесты  и позы убеждающего должны  подкреплять слова, быть дружественными  по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх — приподнятые и  сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены  и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может  быть открыт;

гнев — брови опущены  вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза  прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение — брови  опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней  губой;

печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние  уголки губ слегка опущены;

счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и  обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая  и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая  и правая стороны лица находятся  под контролем различных полушарий  мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи  управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне  лица и придает ей выражение, поддающееся  большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне  труднее скрыть чувства. Положительные  эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные  эмоции отчетливо выражены на левой  стороне. Однако оба полушария мозга  функционируют совместно, поэтому  описанные различия касаются нюансов  выражения.

10. Покажите, что  предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя. Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности  служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом. [Шейнов 2001:848]

3. Приемы убеждения

Деловое общение требует  от человека высокой психологической  культуры, а также постоянного  изучения и учета эмоциональной  стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать  многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Во время общения с  партнером на наши органы чувств поступает  огромное количество сигналов. Но не все  они осознаются. Например, вы беседуете  с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и  исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все  зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный  эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в  процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное  эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер  не осознавал этот сигнал? Возникает  такой эффект: партнер по общению  будет утверждать, что "чем-то это  общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с данным партнером  не один раз, то у него будет вырабатываться

 

достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов  нельзя никого и ни в чем убедить  и ничего никому доказать, а можно  лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения  эффективности вашего делового общения  — пусть каждый из вас решит  сам.

Какие же это приемы?