Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ

ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ РАЗНЫХ СТРАН

 

 

 

 

Выполнил 

студент 4-го курса

 

 

Научный руководитель

Профессор психологических

Наук       

 

 

 

Минск 2012

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………….3

ГЛАВА 1 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ  ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ…………………………………………………………………….5

1.1 Деловая беседа как  способ общения……………………………………………5

1.2 Методы и техника  ведения деловой беседы………………………………….11

ГЛАВА 2 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ  ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ ВЕДЕНИЯ  ПЕРЕГОВОРОВ………………………………………...19

2.1 Психологические особенности  американского стиля ведения  переговоров…………………………………………………………………………19

2.2 Психологические особенности  английского и французского стилей  ведения переговоров…………………………………………………………………………21

2.3 Психологические особенности  японского стиля ведения переговоров…….27

2.4 Психологические особенности  корейского и китайского стилей  ведения переговоров…………………………………………………………………………30

2.5 Психологические особенности  стиля ведения переговоров арабских  стран…………………………………………………………………………………31

2.6 Психологические особенности  русского стиля ведения переговоров……...34

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………...37

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………...39

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Общение является сложным  социально-психологическим процессом  взаимопонимания между людьми. Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение общения для деловой деятельности, говорил: «Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И  я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар  в этом мире». Но что означает уметь  общаться? Это значит уметь разбираться  в людях и на этой основе строить  свои взаимоотношения с ними, что  предполагает знание психологии общения. В процессе общения люди воспринимают друг друга, обмениваются информацией  и взаимодействуют.

Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, которые определяют необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Как и всякий вид общения, деловое общение имеет исторический характер, оно проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах.

Работа с людьми – это  одна из самых сложных, трудных и  многогранных форм человеческой деятельности. Но порой она совершенно не берется  в расчет, и руководители уделяют  основное внимание экономическим показателям  и технологическим процессам. Человека же рассматривают просто как рабочую  силу, то есть не как цель, а средство выполнения планов, заданий. Это приводит к безынициативности, отчужденности. Однако создать мощную систему мотивов  и стимулов, побуждающих всех работников полностью раскрыть свои способности, плодотворно трудиться и наиболее эффективно использовать производственные ресурсы, не возможно без учета психологии человека и социально-психологических закономерностей развития коллектива.

Актуальность темы обусловлена  тем, что на фоне развития государственной  службы в России новый импульс  к развитию получила профессиональная этика, в частности этика государственного служащего. Государственная служба предъявляет разнообразные требования к личности государственного служащего. Данный вид деятельности предполагает постоянный контакт с общественностью, что, в свою очередь, ведет к более  высоким требованиям к профессиональным качествам служащего.

Особенность делового общения  заключается в том, что государственный  служащий в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта; основная задача такого делового общения - продуктивное сотрудничество, защита интересов граждан. Немаловажным фактором здесь является умение государственного служащего проводить прием посетителей, вести переговоры, беседы.

Поэтому цель данной курсовой работы – проанализировать психологические кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран. Объект исследования – психологические особенности процесса делового общения с представителями разных стран. Предмет исследования – способы делового общения: деловые беседы и переговоры.

Задачи:

- изучение теоретических  основ и современных тенденций  процесса делового общения;

- изучение методов и  техники ведения деловых бесед  и переговоров;

- анализ психологических  особенностей проведения деловых  бесед и переговоров.

Методологической основой  структуры работы и логической связи  в ней вопросов психологии управления послужили разработки отечественных  ученых в области психологии, организационного поведения и менеджмента: Столяренко А.Д., Прихожана А.М., Александровского Ю.А., Базарова Т.Ю. и др. При написании работы использовались учебные пособия и учебники по менеджменту, монографии и научные статьи в периодических изданиях.

 

ГЛАВА 1

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

1.1 Переговоры  как способ общения

 

Посредством переговоров  реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое  изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые  отношения между участниками  переговоров. В мире бизнеса или  политики переговоры представляют собой  устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций  или стран для их проведения и  разрешения конкретных проблем. Переговоры направлены на реализацию следующих  функций: поиск новых направлений  и начало перспективных мероприятий; обмен информацией; контроль начатых  мероприятий; взаимное общение работников из одной деловой среды; поиски и  оперативная разработка рабочих  идей и замыслов; поддержание деловых  контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

Структура переговоров: 1. Подготовка к деловым переговорам. 2. Установление места и времени встречи. 3. Начало беседы: вступление в контакт. 4. Постановка проблемы и передача информации. 5. Аргументирование. 6. Опровержение доводов собеседника. 7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или компромиссного варианта, либо конфронтация участников. 8. Принятие решения. 9. Фиксация договоренности. 10. Выход  из контакта. 11. Анализ результатов  переговоров, своей тактики общения. Рассмотрим кратко каждый из этапов[1. 15-47с.].

1. Подготовка к деловым переговорам, особенно по решению спорных и деликатных вопросов, является трудным и ответственным делом, включает составление плана переговоров, поиск подходящих путей для решения задач, анализ внешних и внутренних возможностей, прогноза возможного исхода переговоров, сбора необходимой информации о будущем собеседнике, отбора наиболее веских аргументов для защиты своей позиции, выбора наиболее подходящей стратегии и тактики общения, давление, манипуляция, просьбы помощи, сотрудничество.

2. Установление места  и времени встречи для деловых  переговоров может осуществляться  по-разному в зависимости от  установок-позиций участников. Позиция  «сверху» реализуется примерно  так: «Я жду вас в 16 часов  у себя в кабинете», но на  «чужой территории» осуществление  такой позиции затруднено. Позиция  «снизу» осуществляется как просьба:  «Мне желательно с вами посоветоваться, когда и куда мне подъехать?».  Позиция «на равных» звучит  примерно так: «Нам бы надо  поговорить. Давайте, согласуем место  и время нашей встречи» [6. 351-366с.].

В преддверии встречи следует  проверить свою готовность к ней, задав себе вопросы: 1) Какую главную  цель я ставлю перед собой в  беседе? 2) Удивился ли собеседник, когда  я попросил его о встрече? Проявил  недовольство? 3) Могу ли я обойтись без этого разговора? 4) Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой  собеседник? 5) Уверен ли я в благополучном  исходе разговора? Какие объективные  и субъективные препятствия можно  ожидать? 6) Какой исход устраивает или не устраивает меня, его, обоих? Если беседа зайдет в тупик, стоит  ли пойти на компромисс? 7) Какие приемы воздействия на собеседника я буду использовать в переговорах: ссылки на авторитетные мнения, на опыт других учреждений, на крайнюю важность решаемого вопроса и др.? 8) Какие вопросы я буду задавать? Какие вопросы может задать мой собеседник? 9) Как я буду себя вести, если мой собеседник: а) во всем со мной согласится; б) решительно возразит, перейдет на повышенный тон; в) не отреагирует на мои доводы; г) выскажет недоверие к моим словам, мыслям; д) попытается скрыть свое недоверие?

3. Начало беседы включает встречу и вступление в контакт. Тип контакта «сверху», «снизу», «наравне», дружелюбно, нейтрально, агрессивно устанавливается еще до первых слов, в зависимости от того как вошел человек, какова его поза, взгляд, интонация первых фраз, взаимное расположение в пространстве. Соответственно, «встреча гостя» может осуществляться по-разному: от подхода к человеку... до легкого подъема подбородка, кивка или полного игнорирования вошедшего, углубившись в свои бумаги. И приветствие может быть как улыбка, кивок, рукопожатие, усаживание, либо подчеркнуто недовольный вид. Все эти невербальные нюансы вступления в контакт во многом прогнозируют дальнейшее взаимодействие собеседников[1. 15-47с.].

Для начала переговоров чаще всего пользуются четырьмя основными приемами: метод снятия напряжения, его цель: установить тесный контакт, включает несколько приятных фраз личного характера, может быть легкая шутка; метод зацепки: это может быть необычный вопрос, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай, краткое изложение проблемы; метод стимулирования воображения: постановка ряда вопросов, которые должны рассмотреться в беседе, цель — пробудить интерес к беседе; метод прямого подхода (непосредственный переход к делу, без вступления), но он подходит для кратковременных, не очень важных деловых контактов.

4. Постановка проблемы  и передача информации — важный этап беседы. Постановка цели переговоров может быть различной: 1) цель может быть поставлена как проблема (обсудить проблему, пригласить к выработке ее решения), в этом случае ответственность за решение проблемы распределяется на обоих собеседников; 2) цель беседы может быть поставлена и как задание, задача (дается готовое решение, сжато описывая саму ситуацию). Если цель беседы поставлена как задание, то тогда человек ответствен лишь за выполнение задания, а будет ли тем самым решена сама проблема — это его может и не волновать; 3) порой (умышленно или неумышленно) в беседе осуществляется манипулирование собеседником, например, цель беседы поставлена внешне как проблема, но сама проблемная ситуация описывается так, что подталкивает другого человека к определенному единственному решению, т. е. вроде бы ответственность за решение проблемы разделяют двое, хотя способ решения задан лишь одним человеком; 4) встречается и «истерическая демонстрация проблемы» («Делай, что хочешь, но чтоб я больше жалоб не слышал!»), т. е. ставится цель переложить на другого человека решение и ответственность за решение проблемы[2. 163-170с.].

5. Фаза аргументации естественно переплетается с фазой передачи информации, здесь формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как с вашей стороны, так и со стороны собеседника, но еще можно попытаться изменить складывающееся мнение (позицию). Для достижения аргументации важно: 1. Оперировать ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Аргументы должны быть достоверными для собеседника. 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника: лишь холерики и сангвиники способны воспринять высокий темп и объем аргументов, но и для них доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести сразу (для меланхоликов и флегматиков этот постепенный подход необходим). Не забывайте, что «излишняя убедительность» вызывает отпор со стороны собеседника, особенно, если у него «агрессивная натура». 3. Избегать перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующих вашего собеседника[5. 403-450с.].

6. Фаза нейтрализации  замечаний собеседника, или фаза  опровержения порой играет решающую  роль в беседе. Если на ваши  доводы последовали возражения  оппонентов, то: а) выслушивайте сразу  несколько возражений, собеседник  раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;  б) не спешите с ответом,  пока не поймете суть возражения; в) выясните, действительно ли  возражения вызваны разными точками  зрения или может быть вы  неточно сформулировали суть  вопроса; г) вопросы задавайте  так, чтобы собеседник оказался  перед необходимостью выбора  между двумя вариантами ответа. Конкретные вопросы заставляют  собеседника высказать то, что  нужно сказать, независимо от  его собственного мнения (например, «Иван Иванович, одним словом, вы даете добро на нашу инициативу или нет?»; если последует «нет», уточните, почему?) [1. 15-47с.].