Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

2.5 Психологические  особенности стиля ведения переговоров  арабских стран.

При проведении переговоров  с арабскими партнерами обязательно необходима предварительная подготовка к встрече.В деловых отношениях арабы любят предварительную проработку деталей проблем, которые будут предметом обсуждения на предстоящих переговорах. Во время деловых контактов арабы стараются создать дружелюбную обстановку, ценят юмор, используют личные имена.Очень важно показать ваше желание иметь дело именно с этим партнером, проявить свой глубоко личный интерес.Для решения сложных вопросов арабы предпочитают использовать не официальные каналы, а личные связи.

Рукопожатие при знакомстве является обязательным элементом деловой  встречи. Далее следует представления:мужчина всегда представляется женщине первым; младшие по возрасту или служебному положению представляются старшим; холостой должен представляться женатому, а незамужняя женщина – замужней; один человек представляется группе людей;женщина представляется супружеской паре.При встрече в частном доме хозяин может поприветствовать Вас поцелуем в обе щеки – и Вы обязаны ответить тем же.

Арабское приветствие  необходимо начинать с коротких вопросов о здоровье и личных делах. Спрашивать о здоровье жены и детей категорически  запрещено. Не принято обсуждать личную жизнь. Не стоит сильно распространяться, отвечая на такие вопросы, ведь задаются они исключительно из вежливости. Такие вопросы могут повторяться в ходе беседы. Социальное самоутверждение женщины возможно только внутри семьи. Чем больше у женщины сыновей, тем выше степень уважения к ней. Работающая женщина – большая редкость! Экономическая независимость крайне непопулярна.При знакомстве женщины ограничиваются кивком головы.В руках примерной арабской женщины при знакомстве всегда будет сумочка или платок.Обращаться с вопросами или просьбами к женщине считается неприличным, а все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами.

Кушать, принимать и передавать пищу только правой рукой и только ту, что предложит принимающая  сторона. Левая рука для гигиенических  целей. Если Вы левша, стоит извиниться. Нахваливая приготовленные блюда, не стоит  слишком много внимания уделять  тому, кто их приготовил.В конце  трапезы нельзя благодарить за вкусное  угощение – это запрещено арабским этикетом.Длительные застольные беседы не приняты.

В качестве благодарности  с вашей стороны могут выступать  подарки для всех родственников  арабского партнера.

Для арабов оскорбительным считается упаковка в сочетание  белого и голубого цветов (цвета  национального флага Израиля). Подарки  надо преподносить, сопровождая приятными  словами и краткими пожеланиями. Недопустимо протягивать подарок  левой рукой. Не нужно обижаться, если подарок не будут распаковывать  в вашем присутствии.Восхищаясь дорогостоящими вещами будьте осторожны!

На деловую встречу  следует надевать легкий темный костюм, рубашку и галстук. Ноги и руки женщин должны быть закрыты, а также  недопустимы брюки.Арабам присуще  очень спокойное отношение ко времени, поэтому программа вашего стандартного делового визита в арабскую страну будет постоянно нарушаться. Общественные мероприятия или деловые  встречи обычно не имеют точного  времени начала или окончания. Обеспечен  радушный прием и кофе.Всякого  рода переговоры и встречи не следует  ограничивать временными рамками. Встретив Вас у двери арабский партнер зайдет в кабинет первым, чтобы показать, что там безопасно и нет засады.Преимущество, если вы идете куда-либо вместе с арабами, имеет тот, кто находится справа. «Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии. Прямой и откровенный разговор весьма труден. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Самый распространенный ответ «Иншалла» .Арабы избегают суетливости, поспешности и стремятся сохранить достоинство. Ораторское искусство высоко почитаемо. Арабы стараются говорить красиво и легко и ценят это в собеседниках. При этом речь их выразительна и эмоциональна. Встречаясь с арабскими партнерами, нужно говорить больше и громче обычного. Это будет восприниматься как выражение искренности с вашей стороны.

Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой  возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз  соглашения достигнуть не удастся. Отказ  от сделки сопровождается похвалами  в адрес партнера и отвергнутого соглашения. Для арабских народов присуще чувство юмора, поэтому они ценят и хорошие шутки собеседников. Главное, чтобы они не задевали их национальное и личное чувства достоинства. Большое значение арабы придают контакту взглядов, поэтому при разговоре нужно смотреть в глаза собеседника и обязательно снять солнечные очки.

Комплименты воспринимаются весьма положительно. Поэтому в разговоре  с арабскими партнерами не надо скупиться  на похвалы их стране, искусству, одежде и пище. Но к женщинам обращаться с комплиментами считается неприличным.

Концепция "открытого  офиса»:руководителю делегации гостей рекомендуется занимать место рядом  с арабским коллегой и настойчиво привлекать внимание к своим предложениям.Предложение  прохладительных напитков говорит  о том, что время встречи подходит к концу.

 Выходные дни: четверг и пятница. В период рамадана арабы работают только до полудня (2012 год: 20 июля – 19 августа).

Все дела пять раз в день прерываются для совершения намаза (молитвы).Нельзя ничего заворачивать в газету.Неприличным считается  сидеть нога на ногу.Когда вы сидите, хозяин не должен видеть подошвы ваших  ботинок. Визитные карточки печатаются на двух языках – местном и английском.Во время беседы возникают затяжные паузы.Не следует говорить «Персидский  залив», так как арабы считают  его арабским.

Таким образом добиться успеха в отношениях с арабскими партнерами можно проявляя искренний интерес  к ним и представленным им близким, используя похвалу и комплименты, уважая их национальные и религиозные  чувства.

2.6 Психологические  особенности русского стиля ведения  переговоров.

Российский стиль ведения  коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем. По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы обращаем внимание в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь[5. 403-450с.].

В то же время вопросы, как  достичь той или иной цели, являются ключевыми, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение  в отношении деталей может  затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях —  вообще тормозить переговорный процесс. При решении проблем на переговорах  российские бизнесмены предпочитают действовать  осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более или  менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и  ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени  наши участники переговоров в  основном реагировали на то, что  предлагал партнер, а не выдвигали  собственные варианты решения.

Российская тактика ведения  переговоров отличается еще и  тем, что наша сторона часто в  начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся  значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий  и уступок происходит сближение  позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается  как проявление слабости, поэтому  к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большинство бизнесменов  в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам  довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца  обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и  тогда каждый получит больше». У  наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок  побольше[2. 163-170с.].

Особенностью поведения  российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Выводы по главе 2:

1. во всех странах достаточно большое количество людей, которые готовы делать бизнес с иностранцами, а следовательно и готовы к вступлению в переговоры, но нет универсального способа ведения переговоров, который на всех бы действовал одинаково эффективно, тут всё зависит от мастерства человека вести беседу.
2. Любой опытный переговорщик должен учитывать нацианальную специфику того, с  представителем какой страны беседа проходит, так как во всех странах (ну или практически во всех) культура существенно отличается, не говоря уже о культуре и идеалогии выходцев с разных континентов, которые относительно недавно начали развиваться бок о бок, что не могло сломать устоявшиеся традиция.
3. Перед переговорами с представителями других стран в первую очеред необходимо изучить нравы и тип поведения этих народов, что зависит от многих как внутренних факторов так и внешних (отношение с другими странами, внутренняя религия и тд). Чем больше информации может узнать переговорщик об особенностях жителей страны, с представителями которой он собирается вести переговоры, тем больше шансы добиться желаемой цели и результата, так как этими знаниями он уже высказывает огромное уважение.
4. Для наших бизнесменов проще всего на данном этапе найти общий язык с представителями Азии, так как они более покладистые в этом плане, но российская специфика “оттяпать себе кусок побольше” везде воспринимается как крайне неуважительная.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с  другими людьми. Вечным и одним  из главных регуляторов этих отношений  выступают этические нормы. Но в  зависимости от того, как человек  понимает и реализует эти нормы, в какой степени вообще учитывает  их, он может как облегчить себе деловое общение, сделать его  более эффективным, помочь в решении  поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение  или даже сделать его невозможным.

Посредством деловой беседы реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое  изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые  отношения между участниками  беседы. В мире бизнеса или политики деловые беседы представляют собой  устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций  или стран для их проведения и  разрешения конкретных проблем.

Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций: поиск  новых направлений и начало перспективных  мероприятий; обмен информацией; контроль начатых мероприятий; взаимное общение  работников из одной деловой среды; поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; поддержание  деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

В последние годы, как  бы парадоксально это не звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловой беседы. Хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики  ведения бесед, а также систематизации и организации накопленного опыта  и знаний в этой области, особенно на основе сочетания этих знаний с  выводами риторики, психологии и социологии.

При проведении деловых бесед  и переговоров следует учитывать  психологические особенности их подготовки и проведения, а именно:

- специфика делового общения  проявляется в том, что оно  возникает на основе и по  поводу определенного вида деятельности, предметом общения является дело;

- партнер всегда выступает  как личность, значимая для субъекта, общающихся людей отличает хорошее  взаимопонимание в вопросах дела;

- в деловом общении  часто проявляются интуитивные  предчувствия, помогающие принять  верное решение в сложных, неопределенных  ситуациях;

- разнообразие типов собеседников;

- больше 50% успеха проведения  деловых бесед и переговоров  зависят не от того, что говорит  менеджер, а от того, как он  говорит, выглядит, какое впечатление  производит, т.е. от его имиджа.

Поэтому менеджеру, стремящемуся к вершинам своей профессии, полезно  знать основные принципы ведения  беседы и отработать их путем практики до совершенства. Только на основе теоретической  базы и упорным самостоятельным  трудом и упражнениями он может и  должен применять одновременно рассмотренные  в настоящей работе принципы и  методы ведения деловых бесед  и переговоров:

1. привлечь внимание собеседника  – начало беседы, переговоров;

2. пробудить в собеседнике  заинтересованность – передача  информации;

3. детальное обоснование  – аргументация;

4. выявить интересы и  устранить сомнения собеседника  – нейтрализация, опровержение  замечаний;

5. преобразование интересов  собеседника в окончательное  решение – принятие решений.

Знание и практическое применений лучших технических приемов  проведения бесед, собраний, совещаний, переговоров помогают организовать дружный коллектив и его слаженную  работу.