Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

Англичане научили мир, как  корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы. Англичане ввели процедуру рукопожатия  в официальный протокол, но пожимают руки французы. Причем рукопожатие  в Англии за тысячу лет приняло  почти стандартную форму, а у  французов оно имеет бесконечные  оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, небрежным, сухим.

Большое значение на французский  стиль делового общения оказывает  система образования, которая ориентированна на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории  и культуры.

В итоге зарубежный партнер  очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения  с ним не просто.

В деловой жизни Франции  большое значение имеют личные связи  и знакомства. Новых партнеров  стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на установление деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно  готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать  все аспекты и последствия  поступающих предложений. Поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

Они искусно, даже с изяществом, отстаивают тот или иной принцип  или свою позицию, но не склонны к  торгу. В результате оказывается, что  французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской  делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом  измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Французские предприниматели  не любят сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях. Контракты, подписанные совместно  с французскими фирмами, предельно  конкретны и точны в формулировках  и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью  относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведения переговоров и  во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального. Материалы  для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны  к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое  значение.

Деловые переговоры, как  правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа участникам может  быть предложен типичный французский  завтрак с аперитивом. Возможны любые  восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для французов кухня  – предмет национальной гордости. При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случае жизни. Пространные тосты не приняты. Перед тем как выпить, говорят: «А вотр санте» («За ваше здоровье»). Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы), коробку конфет или шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров  уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и т. д.

Немецкий стиль ведения  коммерческих переговоров в отличие от французского стиля характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Ведя переговоры с немецкими  коммерсантами, необходимо учитывать  их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все  титулы каждого члена немецкой делегации[2. 163-170с.].

В процессе обсуждения с  такими партнерами их и своих позиций  надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять  пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания  должны носить сугубо деловой и конкретный характер.

2.3 Психологические  особенности японского стиля  ведения переговоров.

Японский стиль ведения  коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японец всячески демонстрирует  внимание, слушая собеседника. Часто  такое поведение истолковывается  европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом  же деле он лишь побуждает собеседника  продолжать беседу. На переговорах  с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке  слова «да» и «нет» несколько  отличаются от употребления на других языках. На японском языке «да» необязательно  означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения  того, что сказанное услышано или  понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

 Традиционной формой  приветствия является поклон, причем, чем он ниже, тем большее уважение  выказывается. Однако при контакте  с иностранными коллегами всё  большее распространение получает  общепринятое рукопожатие. Учитывая  это важно не попасть впросак,  т.к. очень часто бизнесмены, желая  произвести впечатление на своих  японских парнёров, кланяются им  при встрече, а японец в это  самое время протягивает руку  для рукопожатия.. Потом, осознав  комизм ситуации, японец кланяется,  а западный бизнесмен протятивает руку.. Снова не получилось! Итак, лучше остановиться на рукопожатии. Также необходимо помнить, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу и широкие объятия неуместны.

 Обязательным способом  знакомства с потенциальным парнёром  является личная встреча с  представителем компании в сочетании  с направлением официального  предложения о сотрудничестве. Как  правило, такая встреча происходит  при помощи посредника, хорошо  известного как вам самим, так  и интересующей вас японской  компании. Потенциальный партнёр,  к которому вы обратитесь устно  или письменно по рекомендации  посредника будет считать своим  долгом (т.е. гири - по отношению  к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет  прямо пропорциональна степени  зависимости от посредника. В  силу того же гири посредник  будет ожидать вознаграждения  в той или иной форме, как  в виде встречной услуги, так  и материально. 

 Любое деловое знакомство  с представителями японского  бизнеса начинается с обязательного  обмена визитками, поэтому их  всегда необходимо иметь при  себе в достаточном количестве, т.к. если в ответ на предложенную  японцем карточку вы не дадите  свою, то это может озадачить  и даже оскорбить японского  бизнесмена. К тому же японцы  очень выборочно подходят к  тому, кому, как и когда передавать  свою визитку. К слову о передаче  – принимать визитку (и передавать  её) следует двумя руками как  бы немного наклоняясь вперёд.

 Вся практика делового  общения в Японии основана  на точности. Японцы с детства  воспитываются в духе «групповой  солидарности» и корпоративности,  учатся подавлять свои индивидуалистические  порывы, сдерживать амбиции и  не выпячивать свои сильные  качества. В ряде случаев это  не является сильной стороной  японских компаний и очень  часто создает проблемы.

 Японцы стремятся построить  деловые отношения на личной  основе и в ходе переговоров,  когда можно задавать собеседнику  множество вопросов, не относящихся  к сути дела, японцы стараются  установить личный контакт с  партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для парнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.

 Как известно, в Японии  подарку придаётся очень большое  значение. Для этого разработан  целый этикет, нарушение которого  для иностранца в принципе  допустимо, но нежелательно, т.к.  японец воспримет это как невежливость  и свидетельство того, что культура  данного иностранца находится  на очень низком уровне.

 Итак, подарок следует  принимать обеими руками. При  разворачивании аккуратнее обращайтесь  с упаковкой – ей придаётся  чуть ли не большее значение, чем самому подарку, ну и  возможно она вам ещё пригодится.

 Любой подарок принимайте  с одинаковым выражением глубокой  признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

 От иностранца не  ожидают денежных даров. Лучше  купить что-нибудь съедобное хорошего  качества и в дорогом магазине.

 Не стоит ходить  в гости с цветами. Их дарят,  как правило, больным или семье  умершего (да-да, вот так..). Красный  цвет (цвет крови) в упаковке  недопустим, если вы идете в  больницу или на похороны, оставьте  его для более благоприятных  случаев. 

 Неприлично дарить  что-то партнёру сразу при знакомстве  – лучше передать подарок при  следующей встрече или при  расставании. К тому же подарок  не должен быть рекламой вашей  фирмы. Наиболее приемлемы подарки  в виде бутылки вина, дорогой  авторучки, национальных продуктов  вашей страны. Они должны быть  упакованы таким образом, чтобы  упаковка давала понять, что лежит  внутри, но не отвлекала от  ведения переговоров. 

 Подарками следует  наделять всех членов переговоров,  а лицам с высоким положением  следует преподнести нечто более  ценное, чем всем остальным. 

 Ответные подарки должны  быть примерно той же ценовой  категории и быть «фирменными».

 Японцы не рассчитывают  на то, что все будут соблюдать  их обычаи и правила поведения,  однако, если вы постараетесь  делать так, как принято, вам  будут очень благодарны. В то  же время достаточно вести  себя вежливо и соблюдать правила  общения, принятые в вашей собственной  стране.

2.4 Психологические  особенности корейского и китайского  стилей ведения переговоров.

При проведении переговоров  с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них  кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и  определяется впоследствии.

Корейцы открыто не говорят  о своем несогласии с партнером  и не доказывают его неправоту (и  того же ждут от собеседника). Но если решение  принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов  вызывают недоумение и даже раздражение  уклончивые ответы типа: «Надо подумать»  и продолжительные согласования. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать  ответственные решения[3. 71-82с.].

Переговоры с китайскими партнерами включают технический и  коммерческий этапы. На первом этапе  успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить  партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных  специалистов, способных на месте  решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотными технико-экономическим анализом и конкретными материалами.