Кросс-культурные особенности ведения деловых переговоров представителей разных стран

Каковы же основные положения  тактики аргументирования? Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете  при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом  месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала —  нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить  принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления».)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров  выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно  сразу же перестроиться и заключить  с партнером мир, чтобы следующие  вопросы можно было рассмотреть  без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

- критические вопросы  лучше рассматривать либо в  начале, либо в конце фазы аргументации;

- по особо деликатным  вопросам следует переговорить  с партнером наедине до начала  переговоров, так как с глазу  на глаз можно достигнуть гораздо  больших результатов, чем в  зале заседаний;

- в исключительно сложных  ситуациях полезно сделать перерыв,  чтобы головы «остыли», а потом  вновь вернуться к тому же  вопросу[2. 163-170с.].

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а  затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений  с подробным обоснованием преимуществ.

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать  на недостатки, о которых партнер  мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей  точке зрения.

Очередность преимуществ  и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная  информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, т. е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас  до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно  трудно будет переубедить[5. 403-450с.].

Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить  позицию вашего партнера и потом  включить ее в вашу аргументацию или  же, по крайней мере, не допустить, чтобы  она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается  путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?». Можно  также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!». Признав  правоту или поддержав партнера, вы тем заставите его почувствовать  себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением[1. 15-47с.].

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас  это невыгодно. Это дает вам право  ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать  своего собеседника так, чтобы его  не обидеть, укажите на аналогичные  ошибки у других, и не прямо, а  косвенно, или поговорите сначала  о собственных ошибках. Критику  всегда легче выслушивать, если критикующий  начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

Выводы по главе 1:

1) Комбинируя все эти методы и техники во время проведения переговоров и соблюдения очередности всех действий поможет достигать желательных результатов во всех типах делового общения.

2) Подготовка к переговорам  предпологает  основательное   изучение оппонента, так как  огромное значение играет владение  информацией о своём сопернике. На этом знании далее может строиться вся стратегия делового общения.

3) Умение вести переговоры  напрямую зависит от личностных  качеств, то есть как бы хорошо  не был человек “подкован” в теории проведения переговоров, он всё равно должен обладать определённым набором характеристик (остроумие, сдержанность, хитрость, умение аргументировать свои доводы и т. д. )

4) Всегда нужно быть  готовым к тому, что ваш оппонент  будет применять такие же уловки  и против вас, для чего нужно  использовать всевозможные техники  парирования этих выпадов, которые  были описаны в пункте 2 этой  главы.

ГЛАВА 2

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1 Психологические  особенности американского стиля  ведения переговоров.

Индивидуальность и права  личности – это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. Американцы – прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении. Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом. Хотя такое поведение для них естественно, со стороны оно может показаться властным, навязчивым. Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур, и они не любят зависеть от других людей. Они «ранжируют» дружбу и выделяют "друзей по работе", "друзей по спорту", "друзей по отдыху", "друзей семьи". Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями. Американцы задают много вопросов. Некоторые вопросы американцев могут показаться элементарными и прямолинейными. Вам также могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес. Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре. Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что в организации любого дела – нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй обязанности, проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация – это девиз, без которого не начинается ни одно дело. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют – опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее. Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы представляемых ими компаний. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться». В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнёрские отношения. Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах. Считая себя своеобразными "законодателями мод" в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии. Необходимо помнить, что продолжительность делового приема в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры. Если вас пригласят в дом, значит для хозяина это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

2.2 Психологические  особенности английского и французского стиля ведения переговоров.

Англичанам присущи такие  черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми  людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и  неторопливым поискам компромисса  между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости  пренебрегать принципами, логикой и  одновременно придерживаться двух противоположных  мнений, создали Англии репутацию "Коварного  Альбиона", столь часто они  давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство  справедливости, поэтому при ведении  дел они исповедуют веру в честную  игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях, как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений  или отрицаний, используя при  этом разнообразные вводные обороты  типа: "Мне кажется", "Я думаю", «Возможно» и т. д. И вообще, англичане  старательно избегают в разговорной  речи любых личностных моментов, то есть всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости  и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане  остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких‑то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к  пониманию многих сторон их характера  и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто  ошибочно полагает, что убедил англичанина  в своей правоте. Однако на самом  деле, умение терпеливо выслушать  собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание  главным достоинством человеческого  характера. При ведении переговоров  иногда возникают паузы, которые  интуитивно хочется заполнить. Так  вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много  говорит, то есть, по мнению англичан, силой  навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут  же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое  англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому  выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без  тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим  английским партнерам о своем  прибытии и адресе, если согласованы  сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании –  жесткое правило. Обмен рукопожатиями  принят только на первой встрече, в  дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись  с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают  решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно  положиться. К переговорам англичане  подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах  может быть найдено наилучшее  решение. Они достаточно гибки и  охотно откликаются на инициативу противоположной  стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов  во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный  английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких  напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная  жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует  рассматривать как знак особого  расположения. Если такое приглашение  последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен  визитными карточками.

Французы – одна из старейших  и самобытнейших наций на европейском  континенте, с богатой историей и  культурой. В прошлом Франция  оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола  и этикета. Долгое время французский  язык был языком дипломатической  переписки и дипломатического общения. Все это не могло не сказаться  на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. И. Кант замечал, что француз "учтив, вежлив, любезен, склонен  к шутке и непринужден в  общении", но он "очень быстро становится фамильярным". Средний француз  так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в  преимуществе своей культуры, что  часто ему трудно скрыть свое раздражение  варварами, населяющими другие страны. Эти отзывы, данные много лет назад, не потеряли актуальности и сегодня. Если, например, в Англии искусство  разговора часто сводиться к  умению молчать – в этом англичане  усматривают сдержанность и корректность,–  то во Франции, где очень любят  и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя. Если в Англии избегают тщательных намеков, касающихся новой жизни, то во Франции наоборот. Разговор у  французов носит не принужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.