Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

По реакции собеседника, его манере держаться, одеваться можно определить его свойства, облегчающие установление контакта (любознательность, чувство юмора, культура поведения, вежливость), а также черты характера, затрудняющие контакт (подозрительность, настороженность, озлобленность, грубость, беспечность).

Время встречи важно устанавливать с учетом характера предстоящего разговора, причем необходимо учитывать пожелания обоих партнеров. Часто один из них, более заинтересованный в разговоре, бывает вынужден соглашаться на условия, которые ему предлагают.

Если вы сами окажетесь в такой ситуации, не спешите обижаться или, во всяком случае, демонстрировать свою обиду. Это может произвести неприятное впечатление на собеседника и помешать успеху дела.

Не нужно планировать беседу сразу же после обеда. Спешка за обедом не способствует решению серьезных проблем. Не мешает узнать, когда подчиненные обычно возвращаются с обеда. К этому времени нужно добавить еще полчаса, назначая время послеобеденной беседы.

Нужно обязательно учитывать и день недели. В понедельник людям требуется время, чтобы подключиться к рабочему ритму после воскресной расслабленности. Но поскольку неделя только начинается, понедельник — наилучший день для планирования бесед. Такие беседы можно начинать ближе к обеду, планируя завершить дело, рассмотренное в ходе беседы, к концу недели.

Во вторник организм работает «на полную мощность», поэтому на этот день можно смело планировать любые ответственные встречи, а тем более беседы с подчиненными. Однако не следует забывать, что во вторник психика человека несколько «взвинчена», повышена возбудимость, ярче проявляются агрессивные свойства характера. Поэтому все спорные дела и сложные беседы лучше перенести на другой день, так же как и принятие решений, требующих такта, мягкости и уступчивости.

В среду у инициатора общения есть шанс конструктивно решить многие проблемы. Деловой активный ритм способствует хорошему настроению. В этот день мысль работает быстро и точно. Так что не нужно упускать момент для решения масштабных проблем. [6]

Если на неделе предстоят дела, успех которых зависит от вашей коммуникабельности, умения наладить деловые и личные контакты, — запланируйте их на четверг. В этот день легко завязываются новые знакомства, удачно проходят коммерческие переговоры, встречи с друзьями и знакомыми, различные беседы с подчиненными. Люди больше расположены к общению, готовы выслушать и понять друг друга.

В пятницу обычно отмечается несколько повышенная эмоциональная чувствительность, поэтому у несдержанных подчиненных возможны срывы. Этот день обычно не дает неожиданных поводов для дополнительного напряжения мысли. По окончании пятничных встреч с руководителем его подчиненные сразу не могут сообразить, чем заниматься дальше. Так что серьезные беседы в пятницу лучше не начинать и не проводить. Особенно нежелательны по пятницам беседы, где возможны неприятная информация или критика в адрес той или другой стороны. [1]

Для того чтобы беседа прошла успешно, важно правильно организовать расположение людей относительно друг друга. Участники общения, сами того не сознавая, стремятся занять в пространстве определенное место, соответствующее их субъективному статусу. Так, в ходе эксперимента специалистов с разным профессиональным статусом просили занять в большом зале те места, которые им больше понравятся. Оказалось, что «начальники» стараются сесть в центре, так, чтобы им было хорошо видно и слышно всю аудиторию. Те же, кто воспринимает свой статус низким, садятся где-либо сбоку или с краю, как бы самим своим расположением свидетельствуя о том, что они ни на что не претендуют.

Эти результаты показывают, что подчеркнуть неравенство позиций в организации пространства не так уж сложно, но как соблюсти равенство? Пожалуй, самым естественным будет расположение собеседников друг напротив друга. Такое расположение одновременно создает и деловую и доверительную атмосферу.

Важно и то, что находится между партнерами по общению. Если это нечто массивное, например большой письменный стол, то разговор скорее всего примет деловой оттенок, если же это журнальный столик — беседа будет более интимной.

Уменьшение освещенности также способствует увеличению доверительности беседы. Если же разговор происходит в большом помещении, например в большом кабинете или аудитории, то для длинного и обстоятельного разговора собеседникам лучше расположиться где-нибудь в углу, чтобы возникла иллюзия собственного пространства встречи.

Расстояние между беседующими также нужно учитывать, поскольку оно может служить определенным индикатором тональности беседы. Но, прежде всего, мы рассмотрим факторы, влияющие на первоначальную оценку партнера по общению. [1]

 

Заключение

Понимание психологической стороны делового общения предполагает осмысление целого ряда проблем. Это касается, прежде всего, психологических качеств личности как субъекта общения, а также психологических характеристик межличностного общения деловых людей. Осмысление данных проблем предполагает использование многих положений общей и социальной психологии. На их основе анализируются проблемы взаимного восприятия деловых партнеров, их коммуникативные (вербальные и невербальные) взаимодействия, проявления их разнообразных психологических состояний в процессе общения и т.д. Анализируются также психологические проблемы руководства, взаимоотношений деловых партнеров в конфликтных ситуациях и ряд других проблем. При этом широко используются работы, в которых так или иначе рассматриваются проблемы делового общения. Это главным образом работы, вышедшие в последние десятилетия в США, странах Европы, а также пока немногие труды отечественных авторов. [5]

«Большинство расхождений и конфликтов в межличностных отношениях деловых партнеров связано с индивидуальными особенностями их психики. Эти особенности обусловлены не только генетическими, но и социально-культурными влияниями.

Подчеркивая уникальность психики каждого человека, швейцарский психолог Карл Густав Юнг писал: Ни одно автономное психическое содержание не является вне-личностным, или объективным.

Все же автономные психические факторы имеют личностный характер1. Смена и чередование эмоциональных переживаний, аффективных реакций, разнообразных инстинктов, мотиваций и установок позволяет психике личности адаптироваться к сложным жизненным ситуациям.

Такие ситуации зачастую возникают в деловом общении. Личности с активной и динамичной психикой склонны следить за своими действиями и действиями партнера, выявляя сильные и слабые стороны как собственных поступков, так и всей сложившейся ситуации. В случае неудачи они, не колеблясь, берут ответственность на себя за то, что приложили недостаточно усилий для установления делового контакта.

Напротив, личности с пассивной и менее дееспособной психикой более склонны винить в неудаче различные внешние обстоятельства или своих деловых партнеров. Различные модификации социального поведения деловых партнеров свидетельствуют о наличии существенных отличий в их психической структуре. Сама же по себе психическая структура выступает как знак личности, выражает ее индивидуальность и психические особенности. [5,10]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Аминов И.И. Психология делового общения: учебник, С. 14-18.
2. Караяни А.Г. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях: учебное пособие. - 2011 г. - 247 с.
3. Копнина Г.А. Речевое манипулирование: учебное пособие. - 2012 г. - 170 с.
4. Королев Л.М., Психология управления: Учебное пособие, С. 40.
5. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: учебник, С. 67-68.
6. Минаева Л.М. Речевая коммуникация в бизнесе, 2011 г. -152 с.
7. Мунин А.Н. Деловое общение: курс лекций, С. 295-304.
8. Харламова Т.М. Психология влияния: учебное пособие. - 2011 г. -111 с.
9. Шарипов Ф.В. Психологические основы менеджмента: учебное пособие по дисциплине региональной составляющей специальности «Менеджмент организации», С. 138-165.
10. ЭБС «КнигаФонд» [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.knigafund.ru/. - Заглавие с экрана.