Психология маркетинга

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                 

                                         СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………………….……...3

1.Понятие маркетинга…………………………………………………………………..4

1.1.Окружающая среда маркетинга……………………………………………….…..6

1.2.Основные принципы маркетинга…………………………………………………10

2.Концепции маркетинга……………………………………………………………...12

3.Поведение потребителя……………………………………………………………..14

4.Отношение продавец-покупатель…………………………………………………..17

5.Подготовка и проведение деловых переговоров…………………………………..20

6.Практическое применение маркетинга…………………………………………….23

Заключение…………………………………………………………….………………29

Список использованной литературы…………………………..……………………..31

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ 

 

За последние годы российская маркетинговая наука сделала  резкий скачок вверх. Предприятия, фирмы  и организации постоянно нуждаются  в результатах новых исследований рынка, помогающих удовлетворить их потребности по увеличению спроса среди  потребителей. Но,  с другой стороны, потребности рынка настолько  интенсивны в своей динамике, что  у специалистов не  хватает специальных  знаний, опыта, квалификации, чтобы  решить эти задачи.

Покупка, продажа, маркетинговые исследования, транспортировка, хранение и реклама являются частью маркетинга. Маркетинг означает перемещение товаров и услуг от производителя к клиенту. Маркетинг включает в себя 4 основных элемента - продукт, цена, продвижение продукта и место. Продукт - это товары и услуги, которые покупаются и продаются. Цена означает стоимость товаров и услуг. Продвижение это процесс информирования клиентов о продуктах и ​​убеждения их, чтобы купить эти товары. И место означает место, где товары продаются. Успешный маркетинг включает в себя многие вещи. Первое, это хорошая, творческая рекламная кампания, которая привлекает внимание клиентов к продукции. Вторая вещь – это хороший маркетинговый обмен информацией. В-третьих, это работа с клиентами. Компания должна производить то, что хотят клиенты, когда они этого хотят, по правильной цене и таким образом, чтобы это было выгодно для компании. Исследование рынка позволяет производителям прогнозировать, что люди хотят. Компании могут проводить обследования, знать профили потенциальных клиентов. Роль маркетинга в бизнесе очень важна. Успешный маркетинг означает увеличение прибыли для компании, и дальнейший рост внутреннего и внешнего рынков.

 

 

 

1.ПОНЯТИЕ МАРКЕТИНГА

 

Слово market лежит в основе термина маркетинг, что означает рынок. Наиболее распространенным определением данного термина принято считать следующее: Маркетинг – это система управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребителей. Маркетинг – это социально-управленческий комплекс, согласно которому потребители, а это могут быть отдельные индивидуумы или группы людей, путем создания продуктов и их обмена, получают то, в чем нуждаются. В основе маркетинга лежат следующие основные понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок. [2]

Потребность – это то, в чем нуждается индивидуум, что  ему необходимо. Не всегда удается  удовлетворить свою потребность. В  таких случаях индивидуум вынужден сменить существующую потребность  или снизить уровень своих  запросов. Такие известные ученые, как Фрейд, Маслоу, использовали это понятие в основе теории мотивации. Эти теории мотиваций с успехом применяются маркетологами для удовлетворения потребностей потребителей на рынке. Девиз всех маркетологов – найти потребность и удовлетворить ее.

Желание – это та же потребность, но, правда, несколько видоизмененная. Существенное влияние на ее формирование оказали культурный уровень индивида и его личность. Желание – это  конкретизированная потребность. Например, общая потребность в воде трансформируется в более частную потребность  в напитках, которая трансформируется в свою очередь в конкретизированное желание купить сок. Потребности, трансформированные в разнообразные желания, в разных регионах и странах приобретают  абсолютно разные формы. Это зависит  от культурных, географических, исторических и других особенностей региона. Причем интересен тот факт, что люди, проживающие в одной стране и желающие приобрести один и тот же товар, могут удовлетворять свою потребность, покупая абсолютно разные товары.

Спрос – это потребность  или желание, подкрепленное покупательской способностью. Имея определенный уровень  ресурсов, люди покупают тот или  иной продукт, тем самым удовлетворив свои потребности или желания.

Продукт. — все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления, с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт — это все, что может удовлетворять какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, организации, виды деятельности, идеи). (В литературе по маркетингу английский термин «ргоdukt» зачастую переводится как товар. Имеется в виду, что продукт, изготовленный производителем, при поступлении на рынок становится товаром.)

Обмен – это процесс  совершения акта получения какого-либо продукта от кого-то, предложив что-либо взамен. Чтобы произошел акт совершения процесса обмена, следует чтобы выполнялись следующие условия, а именно:

1)должно быть, как минимум,  две стороны;

2)каждая из сторон должна  иметь в наличии что-либо, представляющее  ценность и вызывающее заинтересованность  для другой стороны;

3)у каждой стороны должно  присутствовать желание совершения  акта обмена;

4)каждая из сторон должна  иметь свободу выбора – совершать  акт обмена или нет;

5)каждой  из сторон  следует иметь возможности совершения  определенных коммуникаций и  осуществлять доставку продукта.

Исходя из следующих условий, можно прогнозировать совершение акта обмена. Но состоится ли обмен, это  зависит только от того, пришли ли стороны  к единому согласию и от их готовности совершения акта обмена.

 Сделка – это операция, определяющая торговые отношения,  между двумя сторонами. Данная  торговая операция подразумевает  под собой наличие двух субъектов,  заинтересованных в данной сделке, и наличие соглашения о сроках, условиях и месте ее реализации. Различают два вида:

1)денежная;

2)бартерная;

Для того, чтобы сделка свершилась, должны быть выполнены следующие условия: наличие двух или более продуктов, представляющие интерес, а также согласованность о сроках, условиях и месте реализации сделки.

Рынок с точки зрения маркетингового понимания – это совокупность продавцов и покупателей, уже существующих или потенциальных. Это место, предназначенное для совершения сделок. Социальная значимость продукта определяется его спросом на рынке у потребителей. Рынок – это не всегда физическое понятие. Для того, чтобы продемонстрировать товар, разрекламировать его не всегда нужны физические контакты с потребителями. В маркетинге также существует еще одно понятие рынка как совокупность потребителей определенного продукта, например рынок молочных продуктов и т. д. Используя данное определение, проводят сегментацию рынка.[1] Таким образом, потребности, трансформируясь в конкретные желания, учитывая денежные ресурсы преобразуют спрос на рынке на конкретные продукты. Там же на рынке происходит акт обмена, определяемый как сделка. Отсюда следует, что маркетинг направляет экономику на удовлетворение множества постоянно меняющихся потребностей миллионов потребителей.

 

1.1.ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА МАРКЕТИНГА

Понятие окружающей среды  маркетинга является одним из основных базовых понятий, формирующееся  из огромного множества факторов, которые действуют на компанию извне, и, соответственно, влияют на эффективность компании.

Наибольший интерес при  проведении маркетинговых исследований представляет изучение маркетинговой среды. Маркетинговая среда постоянно преподносит сюрпризы — то новые угрозы, то новые возможности. Для каждой фирмы жизненно важно постоянно отслеживать происходящие изменения и своевременно адаптироваться к ним. Маркетинговая среда представляет собой совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности ее успешного сотрудничества с целевыми клиентами. Иными словами, маркетинговая среда характеризует факторы и силы, которые влияют на возможности предприятия устанавливать и поддерживать успешное сотрудничество с потребителями. Эти факторы и силы, не все и не всегда подвластны прямому управлению со стороны предприятия. В этой связи различают внешнюю и внутреннюю среды маркетинга.

Внешняя среда

Внешняя маркетинговая среда  фирмы состоит из микросреды и  макросреды. К ней относятся все объекты, факторы и явления ,которые находятся за пределами предприятия, которые оказывают непосредственное влияние на его деятельность. В микросреду фирмы включаются взаимоотношения фирмы с поставщиками, посредниками, клиентами и конкурентами. Макросреда фирмы представлена более общими для большинства фирм факторами преимущественно социального плана. К ним относятся факторы демографического, экономического, природного, политического, технического и культурного характера.

Внутренняя среда

Внутренняя среда характеризует потенциал предприятия его производственные и маркетинговые возможности.

Сущность маркетингового управления предприятием заключается  в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий  с учетом имеющихся внутренних возможностей.

К внутренней среде маркетинга относят те элементы и характеристики, которые находятся внутри самого предприятия:

• Основные фонды предприятия
• Состав и квалификация персонала
• Финансовые возможности
• Навыки и компетенция руководства
• Использование технологии
• Имидж предприятия
• Опыт работы предприятия на рынке

Одной из важнейших частей внутренней среды является характеристика маркетинговых возможностей. Они  зависят от наличия специальной  службы маркетинга предприятия, а так  же опыта и квалификации его сотрудников.

Для упрощения рассмотрения внешней среды предприятия ее следует разграничить на макровнешнюю и микровнешнюю.[3]

Микровнешняя среда (среда прямого воздействия) маркетинга включает совокупность субъектов и факторов, непосредственно влияющих на возможность организации обслуживать своих потребителей (сама организация, поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты, банки, средства массовой информации, правительственные организации и др.). Микровнешняя среда также испытывает непосредственное воздействие со стороны организации.

Когда сама организация рассматривается  как фактор внешней среды маркетинга, то имеется в виду, что успешность управления маркетингом зависит  и от деятельности остальных (кроме  маркетинговых) подразделений организации, интересы и возможности которых следует принимать во внимание, а не только маркетинговых служб.

 

Макровнешняя среда (среда косвенного воздействия) маркетинга — совокупность значительных общественных и природных факторов, влияющих на все субъекты микровнешней среды маркетинга, но не прямым образом, включающая в свой состав: политические, социально-экономические, правовые, научно-технические, культурные и природные факторы.[2]

 

 

 

 

 

1.2.ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА

Основные принципы маркетинга – это именно то, что лежит в основе маркетинга, как социально-экономического явления, именно эти принципы и определяют назначение и сущность маркетинга. Кроме того, это основные положения, которыми руководствуется компания при построении рыночных отношений и деятельности компании на рынке.

Таким образом, основные принципы маркетинга включают в себя пять основных постулатов, а именно:

• единство тактики и стратегии компании, с целью быстрого реагирования на изменение потребительского спроса;
• максимальное удовлетворение потребностей клиентов, включая соответствие предлагаемых товаров или услуг современному эстетическому и технологическому уровням;
• выход и присутствие компании на рынок в момент максимального спроса на товар или услугу, предлагаемую компанией;
• постоянное обновление и улучшение предлагаемой линейки товаров или услуг;
• соответствие предлагаемых компанией товаров или услуг потребностям клиентов, возможностям самой компании и текущей ситуации на рынке.