Психология маркетинга

Разработка плана сторон переговоров: определяются стратегии  и тактика, способные привести стороны  к соглашению; выявляется тактика, соответствующая  ситуации и специфики спорных  вопросов, подлежащих обсуждению.

Формирования атмосферы  взаимного доверия: ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

Стадия процесса переговоров  включает в себя следующие этапы. 
Начало переговорного процесса: представляются участники переговоров с обеих сторон; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто высказывать соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров;формируются позиции сторон.

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. 
- определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; 
- выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;  
- стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; 
- обсуждение начинается с таких спорных вопросов,  разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высока;

- используются приемы  активного слушания спорных вопросов  с получением дополнительной  информации.

Разработка вариантов  предложений для договоренности:

- участники стремятся  выбрать приемлемый вариант из  имеющихся либо сформулировать  новый вариант; делается обзор  потребностей всех сторон, в котором  связываются воедино все спорные  вопросы; разрабатываются критерии  или предлагаются действующие  нормы, которыми можно будет  руководствоваться при обсуждении  соглашения; формулируются принципы  соглашения; последовательно решаются  спорные вопросы, 

Достижение формального  согласия: достигается согласие, которое  может быть представлено в виде юридического документа; обговариваются условия  выполнения договора; разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнению договора;

-предусматривается процедура контроля его выполнения; 
-договоренности придается формальный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ МАРКЕТИНГА

 

Ключевым определением в  маркетинге является соотношение цены

Традиционное определение (экономическое) стоимости звучит так: "количество другого товара, на который  данная вещь может быть обменена. Справедливая доходность в товарах, услугах или  деньгах с тем товаром, на который  обменивают. Самое основное,  что  нужно помнить,  - существует момент сделки только.

Следовательно, экономическое  значение следует рассматривать  как гипотетическое или потенциальное  во всех случаях, за исключением момента  фактического решение купить, обменять или продать, когда обменный курс между деньгами и объектом устанавливается  в ходе сделки. Оперативное значение, таким образом, в каждом случае является следствием нынешней ситуации оценщиков. Первым постулатом маркетинга является то,  что соотношение цены является определяющим моментом для начала сделки.

Цена и ценность, в принципе, одно и то же явление, рассматриваемое  с противоположных позиций. Цена - это уровень, выше которого продавец готов обменять его / ее продукт за деньги. Мнение покупателя на стоимость  по отношению к цене выражается той  суммой денег, которые он / она готова обменять на продукт. Сделка будет выполнена  в тот момент, когда покупатель поймет, что стоимость предложения  равна или выше, чем запрашиваемая  цена (включая все расходы, о которых  он / она владеет информацией). Вторым постулатом является то, что маркетинг  производит конкурентоспособный продукты, пользующиеся спросом в определенных сегментах рынка.

Значение (гипотетического) общего продукта, можно предположить, должно основываться на качестве, то есть то из чего сделан продукт, и полезной ценности. Результат его продажи  может быть описан в диаграмме  цена-спрос. Для общего продукта или  товара, ценовая эластичность (E = д / дР) является отрицательной. Предполагается, что кривая следует в соответствии с R = Q х Р, "классической" кривой цена- спрос.

Без ущерба для качества или полезной ценности, в дальнейшем при использовании маркетинга  продукт может быть добавлен следующими характеристиками - маркетинговые коммуникации, дизайн, брендинг и т.д. Это означает, что продукт перемещается на потенциально более высокий уровень, и тем самым повышает свой уровень стоимости. Стоимость нематериальной фазы метапродукта добавляется в соответствии с восприятием покупателей. В этом случае, однако, добавленная метастоимость продукта ограничена тем сегментом населения, на которое рассчитан этот продукт, оценивание которого зависит от  маркетинговой деятельности, и где он должен быть принят обществом - его аудиторией.

 В этом новом положении,  любая попытка описать отношения  продукта – цена-спрос - будет  зависеть отчасти от того, что  его метастоимость ограничивается его конечной аудиторией, и, частично, социально- мотивированными значениями, влияющими на размер цены. Это основная причина, почему экономическое поведение фирменных продуктов основном рассматривается с точки зрения эмпирически основанной степени эластичности цен.

Ничто не указывает, однако, что продажи фирменного продукта будут следовать новой "классической" кривой цена- спроса, когда его цена изменится. Даже положительная ценовая эластичность применима к фирменным продуктам.

Продукт, который все хотят  купить,  отличается от сопоставимости общего продукта, стоимости его метапродукта. Его высокая конкурентоспособность продемонстрировала более высокие цены сделок и / или количество проданного товара.

Из всего вышесказанного следует вывод, что маркетинг  имеет дело только с фирменной  продукцией.

Маркетинг требует дифференциации наименования, товарный знак, бренд, дизайн или другие формы определения  свойства продуктов (т.е. товаров и / или услуг). Речь идет о том, чтобы  оказать любую оперативную маркетинговую  коммуникацию. Продукт  может включить в себя метастоимость таким образом, что может быть идентифицирован как функциональный бренд. (Это не означает, однако, что вся его ценность должна быть связана с его брендом!)

Третий вывод: полная стоимость  продукта можно предлагать только в  конкретной аудитории.

В результате этого рассуждения  видно, что стоимость функционально  фирменного продукта может существовать только внутри популяции, которая характеризуется  знанием продукта / бренда достаточно хорошо, чтобы оценить его отдельно от конкурирующих альтернатив. Эта "аудитория маркетинга" набирается из валового рынка с помощью маркетинговых  мероприятий. В этом контексте она  будет называться "оценивающая  аудитория". Предполагаем, что форма  данного сегмента населения имеет  нормальное распределение, хотя и другие формы распространения могут  быть рассмотрены. Следовательно, "оценивающая  аудитория" является центральной  моделью маркетинга и брендинга.

Третий постулат: оценивающая  аудитория -  это своего рода как мгновенная фотография.

В связи с постоянно  меняющимися оценками особей популяции, оценивающую аудиторию, следует  рассматривать как динамическую модель. Лица, постоянно меняющие положение  в пределах области, как молекулы газа, соответственно, мгновенно оценивают  продукт как объекта сделки.

Четвертый постулат: продукт  сделки является целостным.

Соответствующие оценивания продукта в этой связи требуют  целостного определения "продукт" (в отличие от повседневного использования, когда слово продукт может  означать любое количество, то физический продукт включает в себя все его метапродукты). Таким образом, наблюдая обращение продукта, во всех моделях и концепциях, нужно помнить , что все описания продукта должны охватывать буквально все, что имеет какое-либо влияние на оценку предложения, ничто не может существовать вне зоны продукта. Все "объективные", а также "субъективные" основания оценки должны быть включены -  как оценивание персонального покупателя, а также те, которые последуют за продуктом при конкуренции на рынке.

Динамика свидетельствует  о достоверности гипотезы цена-качество. Напомним, что эти термины на самом деле, обозначают два аспекта одного и того же явления. Оценка населением покупателей показана в ее распространении, в то время как цена продавца абсолютно определена. Эта модель называется гипотеза цена-качество, ГЦК. Часть населения справа от линии цены  представляет реальных покупателей в этот самый момент, а население слева является простым потенциальным покупателем. Только оценка покупателя близка к линии цены, и по определению является более надежной, более высокие и более низкие значения можно считать более гипотетическими. Обычно никто не платит больше, чем запрашиваемая цена. Население слева от линии цен будет иметь ряд причин, чтобы не находить продукт, который будет стоить запрашиваемой цены. Для них это доступно, они просто купят один, функционально неудовлетворительный, просто не привлекательный, не имеющий экономических ресурсов и приоритетов, и т.д. ГЦК может быть использована для динамического анализа последствий изменения цен, оценки и осознания.

Пятый вывод: коммерческий продукт  – это уравнение.

Из гипотенузы цена-качество следует, что объект сделки - продукт - должен быть определен двумя характеристиками в соответствии с принципами уравнения. Одна, показывающая свойства и особенности  продавцу / поставщику должна быть предложена, чтобы иметь возможность задать определенную цену, позволяющую ему  продать определенное количество продуктов  поставщика. Можно увидеть, как более выгодно соответствует оценка покупателя  продукту для покупателя. Эта модель называется коммерческая модель сделок. Ценовой фактор в продукте поставщика должен включать все расходы, связанные с приобретением, которые покупатель осознает и способен затрачивать на них средства, а  не скрывать ни непредвиденных фактических или будущих затрат.. Условием для завершения сделки является то, что покупатель оценивает продукт в равной или большей мере, чем запрашиваемая цена.

Итак, модель маркетинга показывает, что с помощью этой теории можно  обобщить основы маркетинга в одной  картине. Продукт разработан во взаимодействии между сознательным и бессознательным, явными и неявными требованиями, пожеланиями  и идеями, поставщиками и покупателями. Когда продукт представлен аудитории, он отвечает своей оценке предложения.

Понимание человеческого  поведения всегда рассматривается  как обязательная основа для практикующих в дисциплине маркетинг. До сих пор, однако, большинство экономических и психологических моделей не смогли предложить полное представление о факторах, формирующих основу для оценки. Вот почему провалились многие разработанные модели. Многие попытки объяснить поведение человека и его основные движущие силы были сделаны за эти годы. В прошлом веке, мы видели, наука производит много теорий, в дополнение к традиционным религиозным, в попытке объяснить поведение человека. Психологические теории, охватывающие широкий диапазон от довольно романтических идей психологии Абрахама Маслоу к Старку, механистические взгляды бихевиоризма, были использованы для понимания поведения покупателя.

Рассуждение начинается с  философским поиском смысла жизни  в качестве основы. Существует набор  моделей, который является производным  от модели оценивающей аудитории, которая  наглядно демонстрирует и определяет одиннадцать случаев. О последствиях изменении значения цены, численность  населения и предложения по взаимодействию между поставщиком и его / ее аудитория. Эта серия моделей используется в качестве основы для систематического анализа последствий изменения поставщиком стратегии и тактики, а также поведения покупателей и ценностей.

Демонстрируется взаимосвязь  между этими двумя субъектами, между покупательской осведомленностью и оцениванием предлагаемой продукции  и маркетинговыми усилиями  поставщика. Предпосылкой этого важнейшей концепции  является применение двустороннего  описания товара и понятие метапродукта.

 

 

 

 

                                

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

       ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Маркетинг приняло разнообразные  формы в течение ряда лет. Общей  и очень неправильной точкой зрения является то, что продажа и реклама  – это маркетинг. Хотя эти мероприятия  являются частью комплекса маркетинга и, как правило, воспринимаются как только выходы из многих маркетинговых усилий, которые были измерены, они действительно лишь часть всего этого процесса.